【正文】 憑借“朵彩”在同行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)與專業(yè)地位，提高營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的自身價(jià)值與榮譽(yù)感，使其得到滿足感！——對(duì)于打工謀職的人來(lái)說(shuō)，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷方式要考慮的因素 (1) 市場(chǎng)形態(tài) (2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況 (3) 產(chǎn)品特性 (4) 是否有法規(guī)限制 (5) 配銷狀況 (6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗 (7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài) (8) 是否與其它推廣工具配合 (9) 是否搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手35 / 35。充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造才能。 (2) 推銷競(jìng)賽：銷售競(jìng)賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式。“做銷售不是雪中送炭，而是錦上添花”，做得不好的地方，我們不可能繼續(xù)給他更多的支持，而對(duì)銷售冠軍來(lái)說(shuō)，他本來(lái)賣的貨就多，賺的錢也多，但是他為我們創(chuàng)造的利潤(rùn)也多，對(duì)他們給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)就是“錦上添花”！ (8) 設(shè)備贈(zèng)品 指贈(zèng)送裝置設(shè)備給購(gòu)買某一定數(shù)量貨品之經(jīng)銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 (7) 推銷競(jìng)賽：設(shè)定一個(gè)推銷獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法，刺激及鼓勵(lì)經(jīng)銷商及其推銷員努力推銷商品，成績(jī)?cè)胶谜呓o予越大之獎(jiǎng)金或禮品。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績(jī)來(lái)定。 (4) 隨購(gòu)贈(zèng)送：根據(jù)經(jīng)銷商一次性進(jìn)貨的數(shù)量來(lái)贈(zèng)送一定比例的促銷品。 (2) 清貨折讓：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨。 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷 (1) 添購(gòu)折讓：短期性減價(jià)，以刺激經(jīng)銷商購(gòu)新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商擺列或補(bǔ)償重排陳列柜架所致之損失。 例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵(lì)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)試穿展示產(chǎn)品。 體驗(yàn)示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。 第二“建議”抽獎(jiǎng)(或猜答抽獎(jiǎng))。 競(jìng)賽 提供機(jī)會(huì)給顧客參加比賽，以爭(zhēng)取獎(jiǎng)品、旅行或用品等。而事實(shí)上，在高級(jí)商場(chǎng)里購(gòu)物的人，基本上都是素質(zhì)比較高的人，退貨的可能性非常小。 包退包換 在包裝上說(shuō)明，在購(gòu)買后一定時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿意、可要求全額或部分退回現(xiàn)金或更換商品。 VIP服務(wù)章程可以由省級(jí)代理商根據(jù)區(qū)域情況，自行設(shè)計(jì)，在所轄省區(qū)統(tǒng)一推行。盡量做成報(bào)刊架式，方便顧客隨時(shí)取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵(lì)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)翻閱產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)甚至把畫(huà)冊(cè)帶回家，實(shí)現(xiàn)有效二次傳播?，F(xiàn)場(chǎng)DM不僅可以有效的實(shí)施終端攔截，把消費(fèi)者從擁擠繁雜的商場(chǎng)吸引到自己的柜臺(tái)前，而且可以刺激購(gòu)買。 第四節(jié) 銷售促進(jìn)針對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)促銷 現(xiàn)金抵用券——在活動(dòng)期，每購(gòu)買一套“朵彩”內(nèi)衣，立即送520元現(xiàn)金抵用券，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，或者推薦他人前來(lái)購(gòu)買；購(gòu)買者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢?。退闼?她自己不用再買內(nèi)衣了，送給親朋使用也是可以的！ 促銷禮品 不要送那種無(wú)關(guān)痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關(guān)、服飾相關(guān)物品，亦可送其他與品牌相關(guān)的物品，如，送“朵彩”廣告片、專題片光碟一張、形象代言人簽名寫(xiě)真畫(huà)冊(cè)、形象代言人簽名“朵彩”產(chǎn)品樣宣一本等等。因此，我們的營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的產(chǎn)品要表現(xiàn)出高度的信心。他們?cè)谫?gòu)買物品的過(guò)程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。有這種心理的顧客，購(gòu)買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。好心情不可多得，而好產(chǎn)品卻在滿商場(chǎng)都是。 七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購(gòu)物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的享受。因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等 。 六、偏好心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。 五、求利心理 這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)。因此，這也是為什么越來(lái)越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。他們講名牌，用名睡，以此來(lái)“炫耀自己”。彩色棉花色彩相對(duì)單調(diào)，但我們可以化弱點(diǎn)為強(qiáng)勢(shì)，從另一個(gè)角度來(lái)看，選擇彩棉則是可以是一種獨(dú)特的、個(gè)性化的審美體現(xiàn)。 三、求美心理 愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家的顧客中較為普遍。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見(jiàn)。他們購(gòu)買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。在重要報(bào)紙、雜志上刊登過(guò)的重要文章，可以在終端上直接展示出來(lái)，不要放在柜子里邊、或藏在某一本宣傳冊(cè)里，要放大并重新設(shè)計(jì)，張貼在很顯眼的地方。盡量運(yùn)用聲像、燈光道具，融造現(xiàn)場(chǎng)氛圍（具體做法在本書(shū)“渠道策略”中已作詳細(xì)分解）。同理，在產(chǎn)品銷售終端上，“非化學(xué)、無(wú)污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國(guó)彩棉內(nèi)衣第一品牌”的口號(hào)同樣具有強(qiáng)大的銷售促進(jìn)作用。 突出文字、強(qiáng)化主題，用文字語(yǔ)言向消費(fèi)者作無(wú)聲的推薦。因此，終端陳列不僅要將彩棉原料獲得的相關(guān)榮譽(yù)與證書(shū)展示出來(lái)，把國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人參觀新疆彩棉基地的圖片也要展示出來(lái)。 終端消費(fèi)者溝通：與顧客“調(diào)情” 10． 通知分銷商參加本公司贊助或舉辦的公共關(guān)系活動(dòng)。 8． 為經(jīng)銷商訓(xùn)練員工，派培訓(xùn)講師到一線上去為經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高一線業(yè)務(wù)人員的作戰(zhàn)能力，增強(qiáng)信心、鼓舞斗志。 6． 介紹其他區(qū)域本產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營(yíng)情況。 4． 在經(jīng)銷商處于窘境時(shí)，盡量分析市場(chǎng)階段性的原因，而不要讓經(jīng)銷商感覺(jué)他自己無(wú)力經(jīng)營(yíng)或者是我們的產(chǎn)品不行。 2． 編輯企業(yè)內(nèi)部刊物，如《朵彩營(yíng)銷通訊》或是《朵彩營(yíng)銷快報(bào)》，實(shí)時(shí)報(bào)道各地市場(chǎng)訊息，分享各地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。具體操作模式，在本書(shū)“渠道策略”中已作詳細(xì)分析，下面主要是在具體的溝通技巧與形式方面做一個(gè)歸納總結(jié)，供參考。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的操作，應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)銷商比廠商更有說(shuō)話權(quán)；二級(jí)分銷商比省級(jí)總經(jīng)銷更有說(shuō)話權(quán)。 經(jīng)銷商溝通：跟我們做，你沒(méi)錯(cuò)，你就等著數(shù)錢吧 與經(jīng)銷商溝通的重點(diǎn)是信心與壓力的傳遞。6. 日志/工作計(jì)劃 工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。5。客戶檔案資料 本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力。文件夾放在辦公室、家中。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說(shuō)明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等?？筛鶕?jù)實(shí)地情況，采用靈活的順序。 請(qǐng)牢記，成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。2． 對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。切忌拖延、消極等待2． 現(xiàn)場(chǎng)向促銷員/理貨員解釋說(shuō)明，解決陳列/下單/銷售等問(wèn)題3． 將行動(dòng)事項(xiàng)、要點(diǎn)，登記到日/周/月/季工作日歷/計(jì)劃上4． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真/發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn) 4．記錄和核實(shí) 1． 填寫(xiě)客戶拜訪卡/其他表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息2． 確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動(dòng)一致3． 向客戶、店內(nèi)人員/公司，及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因4． 根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 5．帳務(wù)與后勤 1． 確認(rèn)是否存在逾期貨款、信用額度問(wèn)題2． 確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問(wèn)題3． 記錄相關(guān)事項(xiàng)、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門 6．銷售與談判 1． 使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)2． 銷售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。3． 回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況4． 設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)5． 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具 專業(yè)銷售人員具有的特質(zhì)：明確的目標(biāo)，充分的計(jì)劃，踏實(shí)的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時(shí)的總結(jié)與回顧。5． 及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。3． 與客建立良好關(guān)系，樹(shù)立專業(yè)，可信形象。5． 早晨充滿信心地開(kāi)始拜訪。3． 預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。（當(dāng)然，如果是那些過(guò)于刁難的、甚至用一些非常規(guī)手段來(lái)?yè)v亂的人，我們則可以采取一些特殊辦法，給他們一點(diǎn)顏色看看。與他們保持聯(lián)系，交個(gè)朋友，讓他們始終關(guān)注我們的發(fā)展?fàn)顩r，保持對(duì)我們產(chǎn)品的信心，使他們始終覺(jué)得我們有可能把下一次的經(jīng)銷機(jī)會(huì)給他，如此一來(lái)，這些人還有必要搗亂了嗎？沒(méi)有！——利字當(dāng)頭，有誰(shuí)會(huì)愿意與一個(gè)手上正拿著賺錢產(chǎn)品的人計(jì)仇嗎？ 雜事纏身就會(huì)使自己精力分散，集中精力把市場(chǎng)做好，以寬容、誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者、以及行政管理人員、媒體工作人員等等。 公關(guān)原則：多交朋友少樹(shù)敵 做不成生意，可以做朋友，把合作的機(jī)會(huì)留在下一次。 目前，小珍秀的精神狀態(tài)良好，正在接受大劑量化療，僅每天針劑花費(fèi)就在五千元左右。 據(jù)了解，此次唐國(guó)強(qiáng)來(lái)青是出席上海朵彩棉服飾有限公司的代言活動(dòng)，不經(jīng)意間，他看到本報(bào)關(guān)于白血病患兒小珍秀的連續(xù)報(bào)道。唐國(guó)強(qiáng)伸開(kāi)雙臂，一下子把孩子攬?jiān)趹牙?，抱了起?lái)，記者看到，此時(shí)，唐國(guó)強(qiáng)的妻子壯麗的眼里涌出了淚水。而昨天晚上，唐國(guó)強(qiáng)在閱讀了晚報(bào)對(duì)小珍秀的連續(xù)報(bào)道后，內(nèi)心激起了對(duì)這個(gè)小女孩命運(yùn)的同情的牽掛。解放軍141醫(yī)院今晨出現(xiàn)感人一幕 唐國(guó)強(qiáng)看望小珍秀 （20031116 14:58:51青島晚報(bào)）晚報(bào)今日訊上午，咱青島人喜愛(ài)的著名影視明星唐國(guó)強(qiáng)來(lái)到解放軍141醫(yī)院，帶著祝福和禮物，來(lái)看望本報(bào)近日一直關(guān)注的白血病患兒小珍秀。禮券圖例（右），憑該禮券，可到朵彩柜臺(tái)領(lǐng)取貨品一件（蓋章有效）。 “朵彩”在其他一流的商場(chǎng)內(nèi)都有銷售，而且是“中國(guó)彩棉內(nèi)衣第一品牌”，具有很高的行業(yè)地位，如果該商場(chǎng)沒(méi)有“朵彩”產(chǎn)品銷售，說(shuō)明檔次還不夠。在商言商，利益是商人的第一追求，對(duì)他們沒(méi)有利益的事，哪怕你與他私交再好也白搭！ 與商場(chǎng)的關(guān)系：“把樓層經(jīng)理叫來(lái)，明年重點(diǎn)做這個(gè)品牌”（朵彩） 在2004年春節(jié)前的某一天，南昌百貨大樓的“朵彩”專柜上銷售狀況異常火暴，前來(lái)購(gòu)買的消費(fèi)者幾乎都是回頭客，令正好到柜臺(tái)上來(lái)