【正文】 0分，在一樓2號病房里，前幾日剛剛做完化療的小珍秀虛弱地躺在病床上，她昨天就聽說“諸葛亮”要來看她，就一直念叨著，心里盼著早點(diǎn)見到“諸葛亮”?！岸洳省痹倬栊≌湫?（青島晚報）昨天，上海朵彩棉服飾有限公司青島分公司總經(jīng)理臧蕾將義賣（本報11月17日曾予報道）所得款項兩萬余元捐贈給了白血病患兒陳珍秀，至此小珍秀已收到來自社會各界的愛心捐款十八萬余元。業(yè)務(wù)員每日工作流程表 1．一天開始 2．銷售拜訪 3．結(jié)束一天 1． 查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問題/機(jī)會/計劃2． 確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計劃行程安排。 1． 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報告2． 回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比。3． 尋找解決方案（培訓(xùn)/實地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。2．銷售簡報夾 銷售簡報專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。其他：計算機(jī)、筆、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖 成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)、簡報工具、鋪助資料等等銷售工具將極大提升人員推銷的銷售效率。 3． 登門拜訪或者電話溝通，幫助經(jīng)銷商分析市場局勢，對經(jīng)銷商做方向上的引導(dǎo)。 11． 其他，如邀請零售商參觀本公司在展覽會上展出的攤位等。 彩色棉花新奇珍貴，具有傳奇色彩的彩色棉花故事，可以挑起消費(fèi)者的獵奇心理，對留住他/她的腳步、促成最終購買非常有效。突出品牌地位，強(qiáng)調(diào)“朵彩”是中國彩棉內(nèi)衣第一品牌，可以滿足顧客這種心理需求。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。 九、保險心理 這是一種思前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”。 現(xiàn)場的產(chǎn)品樣宣不要折成疊花、卷花的樣子，這樣不方便顧客翻閱。缺點(diǎn)是增加了終端銷售管理的難度與工作量。營業(yè)員在夸獎顧客身材的同時立即抓住機(jī)會向其推薦本公司近期的優(yōu)惠活動：只要顧客在現(xiàn)場花上1020分鐘，穿上‘朵彩’內(nèi)衣擺個POSS（或從X樓走到Y(jié)樓），就可以獲得XX促銷禮品或X折優(yōu)惠（視商場具體情況以及該區(qū)域文化/觀念的不同而定）。 (6) 列名廣告：指由制造商或省總代理在廣告上列出各地二級分銷商的名稱與地址，告知消費(fèi)者前去購買，并鼓勵經(jīng)銷商購買存貨。 (3) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：讓營業(yè)員、業(yè)務(wù)員在參與“朵彩”事業(yè)的過程獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會。 針對營業(yè)員、業(yè)務(wù)代表的促銷 (1) 獎金：指在固定薪資之外，對工作努力、業(yè)績突出的業(yè)務(wù)人員給予額外的現(xiàn)金獎勵。 (3) 買回折讓：充分說服分銷商多進(jìn)貨，把庫存的壓力先傳給分銷商，促使其全力投入銷售產(chǎn)品，在其無法如期完成銷售目標(biāo)時（過了銷售季節(jié)），我們提供一定額度的買回保障，降低他們的經(jīng)營風(fēng)險。第三“購物”抽獎(即每購一次登記一次，即可參加抽獎)。 在商場搞活動的時候降價（降價不降形象）：在面對價格戰(zhàn)的壓力時——要調(diào)低價格又不能貶低品牌價值，這是最好的辦法。在承諾提供售后服務(wù)的時候（如退貨保障），應(yīng)充分運(yùn)用一些肯定的詞語，而不要用模凌兩可的詞語。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。低于心理價位的價格，消費(fèi)者一般都比較感興趣，只要價格有利，經(jīng)濟(jì)實惠，必先購為快。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。 附：顧客購買心理分析 一、求實心理 這是我國消費(fèi)者普遍存在的心理動機(jī)。 7． 召開經(jīng)銷商或零售商大會。通過溝通，傳遞信心與壓力，可以促使下級分銷商更認(rèn)真、更投入地經(jīng)營我們的產(chǎn)品。4．銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格 公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。） 業(yè)務(wù)員的6個銷售工具 1． 銷售文件夾 1） 日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。3． 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議 7．結(jié)束銷售 1． 識別購買締結(jié)信號時機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭取達(dá)成協(xié)議2． 確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3． 確認(rèn)行動方案、解決方案、行動要點(diǎn)、時間4． 確認(rèn)下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 8．行動與執(zhí)行 1． 馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。 1． 遵循9個拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，2． 著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪中達(dá)成。有一些人是因為他覺得不可能有機(jī)會和我們合作做生意，所以就想盡辦法搗亂。當(dāng)?shù)弥≌湫阋言谏綎|臍血庫找到了較為適合的臍血配型時，唐國強(qiáng)感到非常欣慰，他當(dāng)即代表自己和上海朵彩棉服飾有限公司捐出了一萬元交到陳文軍手中。給商場工作人員送禮券。對于那種沒有商場渠道關(guān)系的經(jīng)銷而言（為什么沒有？因為有些人很有營銷經(jīng)驗，但以前不是做內(nèi)衣的，不走百貨商場這種渠道，或者是外地人攜資金到該地區(qū)發(fā)展），可以借鑒。10送健康 “朵彩”天然彩棉內(nèi)衣在寧波閃亮登場 行業(yè)觀察類 保暖內(nèi)衣迎來了“C”時代 看彩棉如何爭市場 彩棉，激活保暖內(nèi)衣市場 2004，中國內(nèi)衣彩棉年 “內(nèi)衣革命”帶起彩棉產(chǎn)業(yè) 情感訴求類 今年送禮送彩棉 朵彩有禮了 送“朵彩”彩棉內(nèi)衣，送心意、出新意 送“朵彩”彩棉內(nèi)衣，實用、實在、實惠 送“朵彩”彩棉內(nèi)衣，品位、時尚、健康 穿“朵彩”彩棉內(nèi)衣，有品位、更時尚、更健康 最親是溫暖、最好是天然 科普類 一件內(nèi)衣熏殺一柜蟑螂 貼身衣物健康是關(guān)鍵 揭開“植物羊絨”彩棉的面紗 難道還要背著“化工廠”走來走去？ 時尚類 彩棉內(nèi)衣如此撩人 美麗不凍人 彩棉：貴族纖維、植物羊絨 第二節(jié) 公共關(guān)系 公關(guān)工作的作用 * 協(xié)助推出新產(chǎn)品，邀請商界、工商稅務(wù)管理部門、媒體界的朋友來參加產(chǎn)品發(fā)布會、招商會，可在特定范圍內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的影響力，協(xié)助新產(chǎn)品上市推廣。 說明：由于軟文這種廣告形式本身以及其他方面的限制，軟文廣告的記憶持續(xù)時間非常有限。媒體市場調(diào)查的主要內(nèi)容為：發(fā)行量調(diào)查、受眾特征調(diào)查、折扣率調(diào)查、版面（欄目）特征調(diào)查等等。 報媒軟文投放目的：為電視/戶外廣告的投放作一個理性支持 說明：電視廣告、戶外廣告的主要信息內(nèi)容為：“廣告口號”、“代言人形象”、“品牌名稱”。而腦白金的軟文，雖然標(biāo)題醒目突出，卻有夸張之嫌——已經(jīng)成熟起來的消費(fèi)者，是不吃這一套的。 目標(biāo)及任務(wù)法：以某省年銷售10萬套的任務(wù)/計劃為例，我們以10萬套的銷售毛利潤中，抽取某一個百分比作為廣告預(yù)算。 四看它的報價：好的合作伙伴，會保留一個合理的利潤，而不會向不知情的企業(yè)“獅子大開口”，也不會以降低服務(wù)能力和執(zhí)行能力為代價來參與惡性的價格競爭。再者，由于我們不了解各個區(qū)域的媒介環(huán)境、媒體時段成本、媒介的覆蓋與收視狀況變化、各欄目的受眾偏好，就根本不可能做到對策略的真正執(zhí)行，我們無法得到這方面的完整資訊，因為這是一筆巨大的投入。營銷不僅要講究整合，也要講究深挖。 借力發(fā)力，借上游供應(yīng)商的影響力開路 在消費(fèi)過剩時代，任何一類產(chǎn)品的品牌，都琳瑯滿目；消費(fèi)者在消費(fèi)時都面臨著決擇，在商場上獲獎的待售產(chǎn)品如同人才市場上有文憑的應(yīng)征人才。 陳好、唐國強(qiáng)的形象就是“朵彩”的形象。 另外，我們來分析以下三個不同的促銷廣告，以對比不同促銷廣告表達(dá)方式的效果： 價格優(yōu)惠50% ；買“彩棉內(nèi)衣”送“彩棉被”；打?qū)φ邸?“打土豪，分田地”比“實現(xiàn)共產(chǎn)主義/社會主義”來得實在、更可感知。 溫馨的情感氛圍給人以一種美的享受，當(dāng)然，美，不是廣告表達(dá)的目標(biāo)，打動消費(fèi)者購買才是廣告創(chuàng)作的真正意圖。 認(rèn)證(CCEL)：通過國際、國家多項認(rèn)證；綠色，安全。雖然聲音與氣味不會使鞋子更亮，但會使擦鞋的體驗更吸引人！在產(chǎn)品本身沒什么差異的情況下，那就讓消費(fèi)者使用的時候多一點(diǎn)樂趣吧。 目標(biāo)市場細(xì)分，尋找心理共鳴隨著技術(shù)壁壘的降低、市場競爭的成熟發(fā)展，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。 按照品牌營銷成功法則，產(chǎn)品差異點(diǎn)可以是內(nèi)衣面料的差異點(diǎn)（用什么纖維？天然彩棉與彈力萊卡是怎樣科學(xué)搭配的？紡織結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)？——如，1︰1︰1金龍魚食用油、黃金搭檔維生素等強(qiáng)調(diào)原料配方）、地域差異點(diǎn)（原料在新疆，產(chǎn)地在上海）；也可是產(chǎn)品附加值差異點(diǎn)，如技術(shù)差異點(diǎn)、命名差異點(diǎn)、概念差異點(diǎn)。DM廣告的特點(diǎn)是： 以商家自身名義說話，可信度相對較低； 制作成本相對較低，很難凸顯品牌形象，以介紹促銷信息、產(chǎn)品信息為主； “發(fā)多少、發(fā)給誰”比較容易控制； 戶外廣告：以品牌廣告為主，目的是樹立品牌個性，增強(qiáng)品牌記憶點(diǎn)，吸引眼球，引發(fā)消費(fèi)興趣。當(dāng)下級分銷商感覺貨不走量、壓力大的時候，你就告訴他/她，權(quán)威專家分析，目前內(nèi)衣市場價格戰(zhàn)剛剛開始，消費(fèi)者正處于觀望比較期，不出兩個月，“朵彩”彩棉內(nèi)衣消費(fèi)的熱潮即將來臨！ 各種媒體投放目標(biāo) 電視廣告：以聲像多媒體技術(shù)，融造個性化的場景氛圍，訴求點(diǎn)單一簡潔。這些目標(biāo)就是企業(yè)追求的回報，企業(yè)應(yīng)當(dāng)也必須從中選擇一個作為核心的傳播目標(biāo)。 l 用“群眾”的語言說話 “穿朵彩，還用說嗎”非?？谡Z化。但是，口碑傳播的前提是建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)之上的。得人心者得天下。” 現(xiàn)代商業(yè)競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 西方軍事家有言：“阻止入侵的最佳戰(zhàn)場是在敵人尚未站穩(wěn)腳根的海灘。 l 產(chǎn)品本身就是廣告載體 魯總把營銷步驟分為三步：前期溝通、廣告拉動（消費(fèi)者看了廣告，產(chǎn)生了興趣，并初步形成購買意向） 渠道推廣、終端銷售（經(jīng)銷商進(jìn)貨/消費(fèi)者到終端上購買） 口碑傳播（經(jīng)銷商賣貨賺了錢/消費(fèi)者穿著感覺好）。比如某些促銷廣告：“大獎等你拿”、“寒假大禮包”、“好禮三重奏”就是短而空的空話。無論高科技有多“高”，如果與消費(fèi)需求無關(guān)，都不算“高”！“朵彩”內(nèi)衣對于消費(fèi)者來說，就一種“寫法”，那就是“健康”。當(dāng)消費(fèi)者有可能被競爭者在商場攔截的時候，我們就到商場門口去派發(fā)DM單頁，告訴他/她，我們的專柜在X樓X區(qū)，你憑這個傳單過來買東西，還可以獲得禮品/優(yōu)惠； DM廣告：夾報、傳單、郵局投遞等等都是DM廣告。彩棉“非化學(xué)、無污染”這樣一個不易被察覺的產(chǎn)品利益，怎樣上升到到一個內(nèi)衣選購的標(biāo)準(zhǔn)上來，不來點(diǎn)有力度的恐嚇，怎么行？如果是一柜子的蟑螂被一套內(nèi)衣給熏死了，人們