【正文】 款式的設(shè)計(jì)突破了常規(guī)保暖內(nèi)衣的設(shè)計(jì)理念，每一個(gè)新穎完美的細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)了科技、環(huán)保、健康、舒適、保暖的產(chǎn)品特性。斜紋皺彩暖內(nèi)衣：采用國家專利技術(shù)依據(jù)人體特征立體裁剪織造，此款內(nèi)衣在充分發(fā)揮天然彩棉遠(yuǎn)紅外含量較高而具有其它材料難以媲美的較高保暖性的基礎(chǔ)上，添加了微空間保暖層，使保暖性能達(dá)到趨近理想的境界。天然彩棉更賦予其健康保暖的新概念，產(chǎn)品的價(jià)值感不言而喻。優(yōu)化產(chǎn)品系列組合，創(chuàng)造行業(yè)典范，不斷推出讓競爭者跟蹤仿效的款型與面料結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，推陳出新，永遠(yuǎn)走在競爭著前面，締造一代又一代的經(jīng)典產(chǎn)品，是“朵彩”產(chǎn)品研發(fā)的又一重要原則。其中，羊絨彩暖內(nèi)衣是 “朵彩”2003年的鎮(zhèn)牌產(chǎn)品，它是最高生產(chǎn)工藝技術(shù)與設(shè)計(jì)水平的代表，是內(nèi)衣中的極品，對(duì)提升“朵彩”品牌形象，樹立品牌行業(yè)地位，具有重要意義。但是，第一次登月的壯舉卻被永遠(yuǎn)地記錄在人類歷史上。更好不如更經(jīng)典，第一，就是經(jīng)典！做第一永遠(yuǎn)比更好要好。嫦娥是一個(gè)神話夢(mèng)想，而阿姆斯特朗則是讓這個(gè)神話成為現(xiàn)實(shí)的人。在“朵彩”問世之前，市面上已經(jīng)有了彩棉內(nèi)衣。做阿姆斯特朗，不做嫦娥——全力打造彩棉內(nèi)衣經(jīng)典你只能做第一個(gè)登上月球的人,因?yàn)闆]有人能夠記住第二個(gè)。眼光決定命運(yùn)。在中國，彩棉種植與終端產(chǎn)品的開發(fā)已有近十年的歷史，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，消費(fèi)需求也已初步形成規(guī)模。關(guān)懷（care）健康，讓肌膚遠(yuǎn)離化學(xué)污染的危害，不僅意義重大，而且市場(chǎng)龐大。也與擴(kuò)大出口，增加服裝品牌企業(yè)發(fā)展的后勁有直接的關(guān)聯(lián)。崇尚綠色健康、回歸自然本色，是社會(huì)文明發(fā)展的必然，是大勢(shì)所趨。彩棉內(nèi)衣環(huán)保健康，主張鮮明，產(chǎn)品概念通俗易懂。產(chǎn)品萬丈高樓平地起，“名牌”之所以成名，就是在合理控制成本的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬。韓總說：“朵彩”要做第一品牌、做百年品牌，那么就必須做經(jīng)銷商看好的、消費(fèi)者認(rèn)可的，真正精典、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)衣！“朵彩”首倡健康內(nèi)衣5C品質(zhì)（棉花cotton、彩色color、認(rèn)證CCEL、關(guān)懷care、魅力charm），宣揚(yáng)“非化學(xué)、無污染”的品牌理念。沒有物質(zhì)基礎(chǔ)，就談不上上層建筑，產(chǎn)品是品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)。這種經(jīng)營策略在消費(fèi)者“消費(fèi)心理”不成熟時(shí)期的確可以騙騙他們，但最后擁有說話權(quán)的，往往是那些物有所值的產(chǎn)品，“重銷、輕產(chǎn)”的經(jīng)營理念總有一天會(huì)被歷史摒棄，低成本、高效率、高品質(zhì)是創(chuàng)名牌的必由之路。韓總的上任，是“朵彩”公司狠抓生產(chǎn)、決心做中國彩棉內(nèi)衣第一品牌的體現(xiàn)。兩次獲紡織部科技進(jìn)步獎(jiǎng)，一次政府獎(jiǎng)。韓昌志先生1985年畢業(yè)于中國紡織大學(xué)（現(xiàn)東華大學(xué)）紡織專業(yè)，高級(jí)工程師，曾先后在政府機(jī)關(guān)、科研機(jī)構(gòu)、國營大型針紡企業(yè)及民營公司任職。細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)人群特征分析： 人群特征產(chǎn)生命周期品年齡特征性別學(xué)歷、知識(shí)修養(yǎng)、收入情況職業(yè)特征性格特點(diǎn)地域特征購買習(xí)慣導(dǎo)入期3055歲女、男中?；蛲葘W(xué)歷以上，以高學(xué)歷層為主，收入中等大學(xué)教師、公務(wù)員、高級(jí)白領(lǐng)。產(chǎn)品包裝以“朵彩”專用色“富貴紅”為主色調(diào)，色調(diào)高雅、款式設(shè)計(jì)簡約大方。銷售量超過銷售額的增長，產(chǎn)品贏利能力旺盛，穩(wěn)定性和可操控性下降進(jìn)入一個(gè)勝者為王的彩棉時(shí)代，生產(chǎn)開發(fā)成熟、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、品牌美譽(yù)度高的產(chǎn)品將占據(jù)彩棉半壁江山；成熟期：銷售量超過銷售額增長速度；衰退期：產(chǎn)品利潤逐漸下降。 資金實(shí)力雄厚的廠商加入競爭有可能直接挑戰(zhàn)“朵彩”品牌的行業(yè)地位* 對(duì)策：整合資源、倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)品牌制高點(diǎn)，鎖定細(xì)分人群做專業(yè)市場(chǎng)； 眾多中小企業(yè)的參與有可能促使行業(yè)競爭無序化* 對(duì)策：實(shí)行有效的價(jià)格與品牌區(qū)隔，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的有序化深度管理。 傳統(tǒng)內(nèi)衣偏安一隅無所作為； 保暖內(nèi)衣濫炒科技概念、狂打價(jià)格戰(zhàn)，面臨消費(fèi)信任危機(jī)； 低端市場(chǎng)競品產(chǎn)品質(zhì)量差，無品牌意識(shí)； 同類產(chǎn)品的跟進(jìn)促使彩棉內(nèi)衣消費(fèi)進(jìn)入又一個(gè)高潮。品牌優(yōu)勢(shì)： 品牌個(gè)性、代言人形象突出，品牌定位、市場(chǎng)細(xì)分精準(zhǔn)； 品牌概念訴求鮮明、通俗易懂，低成本市場(chǎng)教育、記憶點(diǎn)明確。資金實(shí)力雄厚的廠商加入競爭有可能直接挑戰(zhàn)“朵彩”品牌的行業(yè)地位* 對(duì)策：整合資源、倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)品牌制高點(diǎn)，鎖定細(xì)分人群做專業(yè)市場(chǎng)；眾多中小企業(yè)的參與有可能促使行業(yè)競爭無序化* 對(duì)策：實(shí)行有效的價(jià)格與品牌區(qū)隔，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的有序化深度管理。傳統(tǒng)內(nèi)衣偏安一隅無所作為；保暖內(nèi)衣濫炒科技概念、狂打價(jià)格戰(zhàn)，面臨消費(fèi)信任危機(jī)；低端市場(chǎng)競品產(chǎn)品質(zhì)量差，無品牌意識(shí)；同類產(chǎn)品的跟進(jìn)促使彩棉內(nèi)衣消費(fèi)進(jìn)入又一個(gè)高潮。品牌優(yōu)勢(shì)：品牌個(gè)性、代言人形象突出，品牌定位、市場(chǎng)細(xì)分精準(zhǔn)；品牌概念訴求鮮明、通俗易懂，低成本市場(chǎng)教育、記憶點(diǎn)明確。如：產(chǎn)品零售價(jià)格、產(chǎn)品包裝檔次、品牌知名度狀況、零售終端的形象/商場(chǎng)的格調(diào)與檔次、生產(chǎn)商的行業(yè)地位與聲譽(yù)等等。如：綠色環(huán)保、崇尚自然的品牌主張以及品牌形象廣告所展示出來的模特氣質(zhì)（唐國強(qiáng)、陳好“正氣、嫵媚、聰慧、高雅、性感”的形象）與充滿親情關(guān)愛的廣告情景氛圍。因此，“朵彩”彩棉內(nèi)衣將主要滿足消費(fèi)者如下兩個(gè)方面的利益需求：來自產(chǎn)品的利益遮體保暖、不影響外衣的著裝美觀需要（如內(nèi)衣袖子、衣領(lǐng)外露、過于臃腫等現(xiàn)象即為已經(jīng)影響了外衣的著裝美）——內(nèi)衣產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)的基本利益；質(zhì)地柔軟舒適、抗靜電，不起球、透氣導(dǎo)濕——優(yōu)質(zhì)內(nèi)衣必須滿足的利益；環(huán)保健康、淡雅美觀、親和皮膚、——“朵彩”彩棉內(nèi)衣滿足的不可替代的獨(dú)特個(gè)性化利益；修形纖體、疏經(jīng)活絡(luò)、改善睡眠、舒適止癢——“朵彩”彩棉內(nèi)衣部分款型滿足的個(gè)性化利益。消費(fèi)者利益在購買消費(fèi)的過程中，消費(fèi)者自覺地將產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品實(shí)體有機(jī)地結(jié)合起來了。6. 色牢度好。同時(shí)由于彩棉纖維中腔沒有被染料分子充塞，中腔空間得以保留，因而極具保暖，透氣功能。彩棉內(nèi)衣不帶自由電荷，不會(huì)產(chǎn)生靜電；棉纖維不易變形，不起球。舒適止癢，親和皮膚，符合環(huán)保及人體健康的要求，是真正健康的“第二皮膚”。2. 衛(wèi)生健康?！岸洳省辈拭迌?nèi)衣采用新疆的純天然彩色棉花織造而成，具有如下6大特點(diǎn)：1. 綠色環(huán)保。產(chǎn)品核心概念：“非化學(xué)、無污染”天然彩色棉花從種植到紡織成衣的整個(gè)過程中，完全不使用農(nóng)藥和化學(xué)制劑，無工業(yè)污水排放，不含甲醛、偶氮及重金屬等有害成分，色彩與生俱來，自然純正；質(zhì)地富有彈性、柔軟透氣……無化學(xué)污染、生態(tài)、綠色、環(huán)保。里層采用獨(dú)創(chuàng)的16道磨毛工藝精心處理，絨面細(xì)膩柔軟，輕柔體貼恰到好處，擁有絲般柔滑的質(zhì)感。中、老年人很需要這樣一套具有抗寒效果又環(huán)保、健康、舒適的高效內(nèi)衣，特別是在嚴(yán)寒的北方。不同于普通材料編織的美體內(nèi)衣產(chǎn)品的是：以天然彩棉為原料的Docare朵彩纖體彩暖內(nèi)衣，不會(huì)刺激皮膚，洗滌不變色，耐磨不起球，穿著更加體貼，動(dòng)感自如；集運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的體貼、美體內(nèi)衣的塑身、保暖內(nèi)衣的御寒于一體，是2003年秋冬女性內(nèi)衣市場(chǎng)上唯一的經(jīng)典彩棉內(nèi)衣?？钍降脑O(shè)計(jì)突破了常規(guī)保暖內(nèi)衣的設(shè)計(jì)理念，每一個(gè)新穎完美的細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)了科技、環(huán)保、健康、舒適、保暖的產(chǎn)品特性。斜紋皺彩暖內(nèi)衣：采用國家專利技術(shù)依據(jù)人體特征立體裁剪織造，此款內(nèi)衣在充分發(fā)揮天然彩棉遠(yuǎn)紅外含量較高而具有其它材料難以媲美的較高保暖性的基礎(chǔ)上，添加了微空間保暖層，使保暖性能達(dá)到趨近理想的境界。天然彩棉更賦予其健康保暖的新概念，產(chǎn)品的價(jià)值感不言而喻。優(yōu)化產(chǎn)品系列組合，創(chuàng)造行業(yè)典范，不斷推出讓競爭者跟蹤仿效的款型與面料結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，推陳出新，永遠(yuǎn)走在競爭著前面，締造一代又一代的經(jīng)典產(chǎn)品，是“朵彩”產(chǎn)品研發(fā)的又一重要原則。其中，羊絨彩暖內(nèi)衣是 “朵彩”2003年的鎮(zhèn)牌產(chǎn)品，它是最高生產(chǎn)工藝技術(shù)與設(shè)計(jì)水平的代表，是內(nèi)衣中的極品，對(duì)提升“朵彩”品牌形象，樹立品牌行業(yè)地位，具有重要意義。但是，第一次登月的壯舉卻被永遠(yuǎn)地記錄在人類歷史上。更好不如更經(jīng)典，第一，就是經(jīng)典！做第一永遠(yuǎn)比更好要好。嫦娥是一個(gè)神話夢(mèng)想，而阿姆斯特朗則是讓這個(gè)神話成為現(xiàn)實(shí)的人。在“朵彩”問世之前，市面上已經(jīng)有了彩棉內(nèi)衣。做阿姆斯特朗，不做嫦娥——全力打造彩棉內(nèi)衣經(jīng)典你只能做第一個(gè)登上月球的人,因?yàn)闆]有人能夠記住第二個(gè)。眼光決定命運(yùn)。在中國，彩棉種植與終端產(chǎn)品的開發(fā)已有近十年的歷史，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，消費(fèi)需求也已初步形成規(guī)模。關(guān)懷（care）健康，讓肌膚遠(yuǎn)離化學(xué)污染的危害，不僅意義重大，而且市場(chǎng)龐大。也與擴(kuò)大出口，增加服裝品牌企業(yè)發(fā)展的后勁有直接的關(guān)聯(lián)。崇尚綠色健康、回歸自然本色，是社會(huì)文明發(fā)展的必然，是大勢(shì)所趨。彩棉內(nèi)衣環(huán)保健康，主張鮮明，產(chǎn)品概念通俗易懂。產(chǎn)品萬丈高樓平地起，“名牌”之所以成名，就是在合理控制成本的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬。憑借“朵彩”在同行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)與專業(yè)地位，提高營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的自身價(jià)值與榮譽(yù)感，使其得到滿足感！——對(duì)于打工謀職的人來說，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷方式要考慮的因素(1) 市場(chǎng)形態(tài)(2) 競爭狀況(3) 產(chǎn)品特性(4) 是否有法規(guī)限制(5) 配銷狀況(6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗(7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài)(8) 是否與其它推廣工具配合(9) 是否搶先競爭對(duì)手“朵彩”首倡健康內(nèi)衣5C品質(zhì)（棉花cotton、彩色color、認(rèn)證CCEL、關(guān)懷care、魅力charm），宣揚(yáng)“非化學(xué)、無污染”的品牌理念。充分調(diào)動(dòng)營業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造才能。 (2) 推銷競賽：銷售競賽的形式可以多樣化，但一定要有力度，不能流于形式。“做銷售不是雪中送炭，而是錦上添花”，做得不好的地方，我們不可能繼續(xù)給他更多的支持，而對(duì)銷售冠軍來說，他本來賣的貨就多，賺的錢也多，但是他為我們創(chuàng)造的利潤也多，對(duì)他們給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)就是“錦上添花”！(8) 設(shè)備贈(zèng)品 指贈(zèng)送裝置設(shè)備給購買某一定數(shù)量貨品之經(jīng)銷商，如載貨小汽車、大卡車、陳列柜等。 (7) 推銷競賽：設(shè)定一個(gè)推銷獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法，刺激及鼓勵(lì)經(jīng)銷商及其推銷員努力推銷商品，成績?cè)胶谜呓o予越大之獎(jiǎng)金或禮品。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績來定。(4) 隨購贈(zèng)送：根據(jù)經(jīng)銷商一次性進(jìn)貨的數(shù)量來贈(zèng)送一定比例的促銷品。(2) 清貨折讓：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨。針對(duì)經(jīng)銷商的促銷(1) 添購折讓：短期性減價(jià)，以刺激經(jīng)銷商購新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商擺列或補(bǔ)償重排陳列柜架所致之損失。例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵(lì)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)試穿展示產(chǎn)品。體驗(yàn)示范 舉行節(jié)日模特秀、摸一摸。 第二“建議”抽獎(jiǎng)(或猜答抽獎(jiǎng))。競賽 提供機(jī)會(huì)給顧客參加比賽，以爭取獎(jiǎng)品、旅行或用品等。而事實(shí)上，在高級(jí)商場(chǎng)里購物的人，基本上都是素質(zhì)比較高的人，退貨的可能性非常小。包退包換 在包裝上說明，在購買后一定時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿意、可要求全額或部分退回現(xiàn)金或更換商品。VIP服務(wù)章程可以由省級(jí)代理商根據(jù)區(qū)域情況，自行設(shè)計(jì)，在所轄省區(qū)統(tǒng)一推行。盡量做成報(bào)刊架式，方便顧客隨時(shí)取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵(lì)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)翻閱產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)甚至把畫冊(cè)帶回家，實(shí)現(xiàn)有效二次傳播?，F(xiàn)場(chǎng)DM不僅可以有效的實(shí)施終端攔截，把消費(fèi)者從擁擠繁雜的商場(chǎng)吸引到自己的柜臺(tái)前，而且可以刺激購買。第四節(jié) 銷售促進(jìn)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程圖針對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)促銷現(xiàn)金抵用券——在活動(dòng)期，每購買一套“朵彩”內(nèi)衣，立即送520元現(xiàn)金抵用券，吸引消費(fèi)者重復(fù)購買，或者推薦他人前來購買；購買者拿著抵用券回去，棄之可惜（畢竟值得錢?。?，就算他/她自己不用再買內(nèi)衣了，送給親朋使用也是可以的！促銷禮品 不要送那種無關(guān)痛癢的小禮品，要一命中的，要送就送大驚喜！除了送彩棉相關(guān)、服飾相關(guān)物品，亦可送其他與品牌相關(guān)的物品，如，送“朵彩”廣告片、專題片光碟一張、形象代言人簽名寫真畫冊(cè)、形象代言人簽名“朵彩”產(chǎn)品樣宣一本等等。因此，我們的營業(yè)員對(duì)自己的產(chǎn)品要表現(xiàn)出高度的信心。他們?cè)谫徺I物品的過程中，對(duì)商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。好心情不可多得，而好產(chǎn)品卻在滿商場(chǎng)都是。七、自尊心理有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的享受。因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。六、偏好心理這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有求利心理的顧客，在選購商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價(jià)或處理商品。五、求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動(dòng)機(jī)。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己”。彩色棉花色彩相對(duì)單調(diào)，但我們可以化弱點(diǎn)為強(qiáng)勢(shì)，從另一個(gè)角度來看，選擇彩棉則是可以是一種獨(dú)特的、個(gè)性化的審美體現(xiàn)。三、求美心理愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家的顧客中較為普遍。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見。他們購買物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。在重要報(bào)紙、雜志上刊登過的重要文章，可以在終端上直接展示出來，不要放在柜子里邊、或藏在某一本宣傳冊(cè)里，要放大并重新設(shè)計(jì)，張貼在很顯眼的地方。盡量運(yùn)用聲像、燈光道具，融造現(xiàn)場(chǎng)氛圍（具體做法在本書“渠道策略”中已作詳細(xì)分解）。同理，在產(chǎn)品銷售終端上，“非化學(xué)、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國彩棉內(nèi)衣第一品牌”的口號(hào)同樣具有強(qiáng)大的銷售促進(jìn)作用。 突出文字、強(qiáng)化主題，用文字語言向消費(fèi)者作無聲的推薦。因此，終端陳列不僅要將彩棉原料獲得的相關(guān)榮譽(yù)與證書展示出來，把國家領(lǐng)導(dǎo)人參觀新疆彩棉基地的圖片也要展示出來。人員推銷溝通、談判技巧圖示專業(yè)銷售技巧 專業(yè)談判技巧終端消費(fèi)者溝通：與顧客“調(diào)情”10． 通知分銷商參加本公司贊助或舉辦的公共關(guān)系活動(dòng)。 8． 為經(jīng)銷商訓(xùn)練員工，派培訓(xùn)講師到一線上去為經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高一線業(yè)務(wù)人員的作戰(zhàn)能力，增強(qiáng)信心、鼓舞斗志。6． 介紹其他區(qū)域本產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營情況。4