【正文】 對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。盡量做成報刊架式，方便顧客隨時取閱，并在陳列上注明“歡迎取閱”的字樣，打消顧客的顧慮，鼓勵消費(fèi)者在現(xiàn)場翻閱產(chǎn)品宣傳畫冊甚至把畫冊帶回家，實現(xiàn)有效二次傳播。競賽 提供機(jī)會給顧客參加比賽，以爭取獎品、旅行或用品等。針對經(jīng)銷商的促銷(1) 添購折讓：短期性減價，以刺激經(jīng)銷商購新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時，鼓勵經(jīng)銷商擺列或補(bǔ)償重排陳列柜架所致之損失。 (7) 推銷競賽：設(shè)定一個推銷獎勵競賽辦法，刺激及鼓勵經(jīng)銷商及其推銷員努力推銷商品，成績越好者給予越大之獎金或禮品。憑借“朵彩”在同行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)與專業(yè)地位，提高營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的自身價值與榮譽(yù)感，使其得到滿足感！——對于打工謀職的人來說，都希望自己有一天能被同行業(yè)公司搶著要！ 使用促銷方式要考慮的因素(1) 市場形態(tài)(2) 競爭狀況(3) 產(chǎn)品特性(4) 是否有法規(guī)限制(5) 配銷狀況(6) 要與眾不同，但絕非驚世駭俗(7) 是否考慮了顧客需求與心態(tài)(8) 是否與其它推廣工具配合(9) 是否搶先競爭對手“朵彩”首倡健康內(nèi)衣5C品質(zhì)（棉花cotton、彩色color、認(rèn)證CCEL、關(guān)懷care、魅力charm），宣揚(yáng)“非化學(xué)、無污染”的品牌理念。也與擴(kuò)大出口，增加服裝品牌企業(yè)發(fā)展的后勁有直接的關(guān)聯(lián)。做阿姆斯特朗，不做嫦娥——全力打造彩棉內(nèi)衣經(jīng)典你只能做第一個登上月球的人,因為沒有人能夠記住第二個。但是，第一次登月的壯舉卻被永遠(yuǎn)地記錄在人類歷史上。斜紋皺彩暖內(nèi)衣：采用國家專利技術(shù)依據(jù)人體特征立體裁剪織造，此款內(nèi)衣在充分發(fā)揮天然彩棉遠(yuǎn)紅外含量較高而具有其它材料難以媲美的較高保暖性的基礎(chǔ)上，添加了微空間保暖層，使保暖性能達(dá)到趨近理想的境界。里層采用獨(dú)創(chuàng)的16道磨毛工藝精心處理，絨面細(xì)膩柔軟，輕柔體貼恰到好處，擁有絲般柔滑的質(zhì)感。舒適止癢，親和皮膚，符合環(huán)保及人體健康的要求，是真正健康的“第二皮膚”。消費(fèi)者利益在購買消費(fèi)的過程中，消費(fèi)者自覺地將產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品實體有機(jī)地結(jié)合起來了。品牌優(yōu)勢：品牌個性、代言人形象突出，品牌定位、市場細(xì)分精準(zhǔn)；品牌概念訴求鮮明、通俗易懂，低成本市場教育、記憶點明確。 傳統(tǒng)內(nèi)衣偏安一隅無所作為； 保暖內(nèi)衣濫炒科技概念、狂打價格戰(zhàn)，面臨消費(fèi)信任危機(jī)； 低端市場競品產(chǎn)品質(zhì)量差，無品牌意識； 同類產(chǎn)品的跟進(jìn)促使彩棉內(nèi)衣消費(fèi)進(jìn)入又一個高潮。細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)人群特征分析： 人群特征產(chǎn)生命周期品年齡特征性別學(xué)歷、知識修養(yǎng)、收入情況職業(yè)特征性格特點地域特征購買習(xí)慣導(dǎo)入期3055歲女、男中專或同等學(xué)歷以上，以高學(xué)歷層為主，收入中等大學(xué)教師、公務(wù)員、高級白領(lǐng)。這種經(jīng)營策略在消費(fèi)者“消費(fèi)心理”不成熟時期的確可以騙騙他們，但最后擁有說話權(quán)的，往往是那些物有所值的產(chǎn)品，“重銷、輕產(chǎn)”的經(jīng)營理念總有一天會被歷史摒棄，低成本、高效率、高品質(zhì)是創(chuàng)名牌的必由之路。彩棉內(nèi)衣環(huán)保健康，主張鮮明，產(chǎn)品概念通俗易懂。在中國，彩棉種植與終端產(chǎn)品的開發(fā)已有近十年的歷史，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，消費(fèi)需求也已初步形成規(guī)模。嫦娥是一個神話夢想，而阿姆斯特朗則是讓這個神話成為現(xiàn)實的人。優(yōu)化產(chǎn)品系列組合，創(chuàng)造行業(yè)典范，不斷推出讓競爭者跟蹤仿效的款型與面料結(jié)構(gòu)設(shè)計，推陳出新，永遠(yuǎn)走在競爭著前面，締造一代又一代的經(jīng)典產(chǎn)品，是“朵彩”產(chǎn)品研發(fā)的又一重要原則?？钍降脑O(shè)計突破了常規(guī)保暖內(nèi)衣的設(shè)計理念，每一個新穎完美的細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)了科技、環(huán)保、健康、舒適、保暖的產(chǎn)品特性。其中，羊絨彩暖內(nèi)衣是 “朵彩”2003年的鎮(zhèn)牌產(chǎn)品，它是最高生產(chǎn)工藝技術(shù)與設(shè)計水平的代表，是內(nèi)衣中的極品，對提升“朵彩”品牌形象，樹立品牌行業(yè)地位，具有重要意義。在“朵彩”問世之前，市面上已經(jīng)有了彩棉內(nèi)衣。關(guān)懷（care）健康，讓肌膚遠(yuǎn)離化學(xué)污染的危害，不僅意義重大，而且市場龐大。產(chǎn)品萬丈高樓平地起，“名牌”之所以成名，就是在合理控制成本的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬。韓總的上任，是“朵彩”公司狠抓生產(chǎn)、決心做中國彩棉內(nèi)衣第一品牌的體現(xiàn)。產(chǎn)品包裝以“朵彩”專用色“富貴紅”為主色調(diào)，色調(diào)高雅、款式設(shè)計簡約大方。品牌優(yōu)勢： 品牌個性、代言人形象突出，品牌定位、市場細(xì)分精準(zhǔn)； 品牌概念訴求鮮明、通俗易懂，低成本市場教育、記憶點明確。如：產(chǎn)品零售價格、產(chǎn)品包裝檔次、品牌知名度狀況、零售終端的形象/商場的格調(diào)與檔次、生產(chǎn)商的行業(yè)地位與聲譽(yù)等等。6. 色牢度好。2. 衛(wèi)生健康。中、老年人很需要這樣一套具有抗寒效果又環(huán)保、健康、舒適的高效內(nèi)衣，特別是在嚴(yán)寒的北方。天然彩棉更賦予其健康保暖的新概念，產(chǎn)品的價值感不言而喻。更好不如更經(jīng)典，第一，就是經(jīng)典！做第一永遠(yuǎn)比更好要好。眼光決定命運(yùn)。崇尚綠色健康、回歸自然本色，是社會文明發(fā)展的必然，是大勢所趨。充分調(diào)動營業(yè)員的工作熱情，最大限度地發(fā)揮營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造才能。這些折讓的多寡依分銷商的銷售成績來定。例：用一定的優(yōu)惠條件鼓勵消費(fèi)者現(xiàn)場試穿展示產(chǎn)品。而事實上，在高級商場里購物的人，基本上都是素質(zhì)比較高的人，退貨的可能性非常小。現(xiàn)場DM不僅可以有效的實施終端攔截，把消費(fèi)者從擁擠繁雜的商場吸引到自己的柜臺前，而且可以刺激購買。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見。同理，在產(chǎn)品銷售終端上，“非化學(xué)、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”、“中國彩棉內(nèi)衣第一品牌”的口號同樣具有強(qiáng)大的銷售促進(jìn)作用。10． 通知分銷商參加本公司贊助或舉辦的公共關(guān)系活動。2． 編輯企業(yè)內(nèi)部刊物，如《朵彩營銷通訊》或是《朵彩營銷快報》，實時報道各地市場訊息，分享各地實戰(zhàn)經(jīng)驗。6. 日志/工作計劃工作筆記本/日力/日程安排，日/周/季度工作計劃、工作重點、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。文件夾放在辦公室、家中。2． 對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。5． 及時準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。因為，過度的忍讓，有可能使這些人得寸進(jìn)尺。“朵彩”再捐小珍秀（青島晚報）昨天，上海朵彩棉服飾有限公司青島分公司總經(jīng)理臧蕾將義賣（本報11月17日曾予報道）所得款項兩萬余元捐贈給了白血病患兒陳珍秀，至此小珍秀已收到來自社會各界的愛心捐款十八萬余元。 上午8時30分，在一樓2號病房里，前幾日剛剛做完化療的小珍秀虛弱地躺在病床上，她昨天就聽說“諸葛亮”要來看她，就一直念叨著，心里盼著早點見到“諸葛亮”。強(qiáng)調(diào)“朵彩”品牌定位，有一些二、三流的商場本身就是依靠名牌產(chǎn)品來提升自己形象的。* 建立知名度和可信性，使公司形象有助于產(chǎn)品銷售，給人感覺“朵彩”是一個關(guān)注社會公益事業(yè)并被政府部門、上流社會關(guān)注的企業(yè)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者信任感。每篇軟文的主要內(nèi)容，應(yīng)保持一致性，只有這樣才能有效強(qiáng)化品牌概念主張，突出品牌定位，降低廣告浪費(fèi)比率。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選擇其中一家效果最好的報媒，并制定相應(yīng)的投放計劃。（03年主打口號“選朵彩，還用說嗎”，僅在消費(fèi)意識形態(tài)上的作一種引導(dǎo)，它只傳遞了一種產(chǎn)品的情感體驗——信心體驗自豪體驗，但并不包含產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，亦無法凸顯產(chǎn)品品牌定位。而軟文則不同。報紙軟文廣告策略軟文、軟性廣告，是一種特殊的報紙廣告表現(xiàn)形式。在終端銷量上，我們的與競爭者是成反比的，我們上升，對手就下降；我們下降，他們就上升——因為消費(fèi)者購買“選擇”與“放棄”的過程是同時發(fā)生的！如果某一階段我們廣告投放的主要目的是應(yīng)對競爭，那么競爭對手的廣告投放量就將成為我們制訂廣告預(yù)算的重要依據(jù)。 二看媒介對它的評價：媒體最了解媒介購買公司的實力，如果企業(yè)有比較熟悉的業(yè)內(nèi)朋友，不防從媒體打聽一下，他們會比較客觀地告訴你答案。以上三類媒介公司，無論是哪一類型，都不可能完全了解企業(yè)的營銷狀況，這就要求企業(yè)一方面需要與服務(wù)公司充分的溝通，更需要企業(yè)擦亮眼睛，采用與企業(yè)營銷現(xiàn)狀最匹配的、實效的媒介策略。戰(zhàn)無定勢，媒體組合因時、因地不同所謂的立體式轟炸，那不是在做廣告做市場，而是在燒錢。只要買一套內(nèi)衣，就可以另外隨便選擇價值30500元禮品，這對消費(fèi)者來說件爽得很的事，利益訴求實實在在，一目了然。為什么“朵彩”終端上的回頭客那么多？因為“朵彩”穿起來確實很舒服，品牌感覺也不錯。中國彩棉股份有限公司是中國彩棉行業(yè)內(nèi)的巨頭，其開發(fā)出來的產(chǎn)品在國內(nèi)、國際上都獲得過許多獎項與證書，其企業(yè)發(fā)展曾受到國家?guī)状I(lǐng)導(dǎo)人的親切關(guān)懷。廣告口號“穿朵彩，還用說嗎”，極端口語化，語氣堅決果斷、自信張揚(yáng)。價格優(yōu)惠和打折不僅不能給消費(fèi)者帶來“超值”的享受，反而會令人懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量問題，甚至?xí)氲绞遣皇且驗槠髽I(yè)虧損等等。大禮包，究竟是什么禮包？大獎，到底獎什么？三重奏，哪三重奏？你不直接說出來，消費(fèi)者根本沒有興趣去細(xì)想（對不知所云的傳單廣告，消費(fèi)者的反應(yīng)是把它丟到垃圾桶里去）。“肌膚相親，暖人暖心”，在短短的廣告片里，受眾可以感受到一種濃濃的情感關(guān)懷。真正的時尚理念，自然擁有魅力?！啊洳省幻指泻脴O了”——在以“非化學(xué)、無污染”的概念有效區(qū)分非彩棉競爭品的同時，設(shè)置了同類彩棉產(chǎn)品無法仿效的品牌壁壘，給人感覺只有“朵彩”內(nèi)衣的手感才好，而且摸一摸之后，發(fā)現(xiàn)，手感果真不錯！同時，還可以充分調(diào)動“摸”的附加聯(lián)想，使產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭的高度。高額利潤的驅(qū)動刺激了暖衣市場高速發(fā)展，在眾多競爭企業(yè)還沒有醒過神來的時候，內(nèi)衣行業(yè)就已經(jīng)由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)變到了品牌競爭的成熟發(fā)展階段。3. 先入為主，尋找品牌個性差異：《漢書墻體、路牌、店招、車體以及穿著廣告服在街頭上行走的人等等都是戶外廣告的傳播媒體。報刊廣告：可以做品牌廣告、產(chǎn)品廣告，也可以做促銷廣告，但以產(chǎn)品廣告為主。當(dāng)終端上消費(fèi)者覺得我們的產(chǎn)品有點貴的時候，我們就推出凸顯產(chǎn)品品位與價值的廣告；” 現(xiàn)代商業(yè)競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚?！驗椋覀兪冀K走在前面！ 西方軍事家有言：“阻止入侵的最佳戰(zhàn)場是在敵人尚未站穩(wěn)腳根的海灘。廣告必須解決實際問題、要有具體的投放目的，如：因此，電視廣告的主要目標(biāo)是吸引目標(biāo)人群的注意力，增強(qiáng)品牌記憶點，使消費(fèi)者在賣場上看到產(chǎn)品時有一種熟悉感（熟悉感是信任感產(chǎn)生的前提，而信任感則是消費(fèi)者掏錢買單的前提）。如，在促銷活動持續(xù)時間比較長（一個月以上）的情況下。彩色棉花 天然色彩 不用染色 無污染、更環(huán)保更健康，概念訴求簡單明了，消費(fèi)者利益一點就明白。保暖內(nèi)衣從傳統(tǒng)內(nèi)衣市場劃分出了一個全新的產(chǎn)業(yè)蛋糕?！@樣的標(biāo)榜自己，不僅容易區(qū)分競品，而且讓對手的“缺點”頓時暴露無遺。魅力(charm)：拒絕化纖，拒絕染劑，拒絕一切對皮膚的不良刺激?！岸洳省?3版電視片（右圖），充滿溫情的背景音樂、強(qiáng)調(diào)對肌膚的關(guān)愛、師生情、親情、友情融于一體?！按螵劦饶隳谩?、“寒假大禮包”、“好禮三重奏”等促銷廣告都隨處可見——這種咋看起來很眩的廣告詞，向消費(fèi)者到底承諾了什么利益呢？沒有利益都沒有承諾?？梢?，消費(fèi)者都比較喜歡“貪圖小便宜”，因為人們對價格優(yōu)惠和打折總是會產(chǎn)生很多疑慮。從產(chǎn)品包裝、報紙平面、售點ＰＯＰ、電視形象片，兩代萬人迷的形象無所不在。獎?wù)屡c證書就是為產(chǎn)品發(fā)放的“市場文憑”，這個“文憑”越高，公信力就越高，產(chǎn)品就能更充分、更快捷地獲得社會的認(rèn)同與稱贊。l 產(chǎn)品本身就是廣告載體魯總把營銷步驟分為三步：前期溝通、廣告拉動（消費(fèi)者看了廣告，產(chǎn)生了興趣，并初步形成購買意向） 渠道推廣、終端銷售（經(jīng)銷商進(jìn)貨/消費(fèi)者到終端上購買） 口碑傳播（經(jīng)銷商賣貨賺了錢/消費(fèi)者穿著感覺好）。比如前文提到的促銷廣告：“大獎等你拿”、“寒假大禮包”、“好禮三重奏”就是短而空的空話。無論高科技有多“高”，如果與消費(fèi)需求無關(guān)，都不算“高”！“朵彩”內(nèi)衣對于消費(fèi)者來說，就一種“寫法”，那就是“健康”。一是“媒介資源導(dǎo)向型”，它們壟斷一個或少量幾個媒體，以區(qū)域公司居多，向客戶提供全國整合傳播與策略服務(wù)的能力弱，但在自己的“媒介勢力”內(nèi)，往往有較強(qiáng)的價格決定能力；二是“媒介產(chǎn)品導(dǎo)向型”，它們會研發(fā)或組合形成一種有一定代表性的媒介產(chǎn)品，如“某某劇場全國聯(lián)播”、“全國地市臺聯(lián)播”“某某套餐”等，它們所研發(fā)的產(chǎn)品自然有其獨(dú)特的作用，但往往不適用所有企業(yè)所有營銷狀況下使用，這類公司特別注重傳播自身產(chǎn)品的價值，會自然與不自然的推薦自已的“媒介產(chǎn)品”；三是“數(shù)據(jù)資源導(dǎo)向型”，它們會購買大量的媒介數(shù)據(jù)，依據(jù)數(shù)據(jù)分析出媒介的受眾、千人成本等指標(biāo)，并以此指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行媒介購買。而沒有實力的媒介公司，很難長期穩(wěn)定的與客戶共處，大多是得到一些機(jī)會進(jìn)行合作，然后快速“分手”。對手水準(zhǔn)法：根據(jù)競爭對手的媒體投放情況來設(shè)計媒體預(yù)算。這種策略的優(yōu)勢是對市場機(jī)會的把握更為靈活，缺點是不利于作總體監(jiān)控。硬廣告的版式一般以圖象為主，文字為輔，借助圖像的“搶眼”效應(yīng)，硬廣告的文字內(nèi)容在傳播中有一種不可回避的效力。這個實在的理由包括以下幾個方面：1. 為產(chǎn)品的定價取得一個合理的“說法”，為產(chǎn)品價格提供大眾傳播支持，強(qiáng)化產(chǎn)品“高品位、高品質(zhì)”的品牌定位；2. 使產(chǎn)品的銷售主張、利益承諾具體化。如在軟文版面附近做一提示：憑本報有關(guān)“朵彩”的新聞報道文章剪報，可在XX、XX、XX商場X樓的“朵彩”專柜，即可獲得XX“朵彩”贈品。雖然日報每天一份，但不應(yīng)盲目迷信報紙廣告的連續(xù)性，“今天”看到廣告的人，不見得看見了“昨天”的廣告，而“昨天”看見我們廣告的人，同樣也不一定就能看見并讀完“明天”或者“后天”的廣告。* 保衛(wèi)遭到公關(guān)危機(jī)的產(chǎn)品，在某一個產(chǎn)品遭遇競爭對手攻擊或被權(quán)勢人物刁難時的緊急行為。在商言商，利益是商人的第一追求，對他們沒有利益的事，哪怕你與他私交再好也白搭！解放軍141醫(yī)院今晨出現(xiàn)感人一幕 唐國強(qiáng)看望小珍秀（20031116 14:58:51青島晚報）晚報今日訊上午，咱青島人喜愛的著名影視明星唐國強(qiáng)來到解放軍141醫(yī)院，帶著祝福和禮物，來看望本報近日一直關(guān)注的白血病患兒小珍秀。（當(dāng)然，