【正文】 嚴(yán)禁向經(jīng)銷商索要財(cái)物，嚴(yán)禁違法亂紀(jì)等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即作無薪辭退處理。原則上要求每周要向項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行一次詳細(xì)的工作匯報(bào)，每月30日前要將月度工作總結(jié)報(bào)告、下月度工作計(jì)劃表上交項(xiàng)目經(jīng)理（見客戶經(jīng)理月度工作手冊(cè)）。每周要將《零售終端周報(bào)表》報(bào)終端科。 每次促銷活動(dòng)書面小結(jié)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和終端科。 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，建立有效的銷售網(wǎng)點(diǎn)（有效網(wǎng)點(diǎn)指忠誠于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個(gè)以上），做好物流和價(jià)格控制。其次根據(jù)客戶的不同等級(jí)每周保證1—2次的電話溝通；每天晚上要根據(jù)日銷量報(bào)表與重要賣場(chǎng)的陣地經(jīng)理進(jìn)行必要的電話溝通。五、基本要求 每天必須8：00鐘準(zhǔn)時(shí)上班，無特殊情況必須在晚上12：00點(diǎn)前就寢休息。2. 對(duì)分銷商業(yè)務(wù)及其導(dǎo)購隊(duì)伍進(jìn)行定期的指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理（包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)）。7. 配合項(xiàng)目經(jīng)理建立相關(guān)檔案或臺(tái)帳：工作計(jì)劃檔案、工作總結(jié)檔案、銷售報(bào)表、贈(zèng)品臺(tái)帳、銷售臺(tái)帳、專柜臺(tái)帳、陣地經(jīng)理檔案、合同檔案、政策文件檔案、會(huì)議記錄檔案、審批報(bào)告檔案、售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)檔案等。4. 做好陣地經(jīng)理、臨促的工作安排、培訓(xùn)、管理、考核工作，每周召開陣地經(jīng)理、臨促的例會(huì)5. 做好信息的收集反饋：包括終端或渠道客戶的人事變動(dòng)、競(jìng)品的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等方面的信息，及時(shí)反饋給營銷中心經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理）。2. 建立良好的客情關(guān)系（公關(guān)重點(diǎn)對(duì)象：能負(fù)責(zé)進(jìn)貨、付款的關(guān)鍵人物以及能負(fù)責(zé)展位、排面最大化的關(guān)鍵人物）：這是實(shí)現(xiàn)商家主推、取得最佳展位和最大排面的重要前提，是實(shí)現(xiàn)銷售和順利回款的重要因素。四、 工作職責(zé)l 完成營銷中心的分配的銷售任務(wù)所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進(jìn)銷存掌握。二、 語言規(guī)范拜訪客戶基本用語：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會(huì)說標(biāo)準(zhǔn)的普通話及聽懂所負(fù)責(zé)區(qū)域的方言。 談吐得體，待人接物不卑不亢，不粗言爛語。其他品牌的業(yè)務(wù)員、促銷員。 當(dāng)?shù)刂髁鞯慕?jīng)銷商、零售商。 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的家電銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)品牌的網(wǎng)絡(luò)數(shù)、鋪貨率，與我司相比的優(yōu)勢(shì)及不足？ 各競(jìng)爭(zhēng)品牌主銷的產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)、促銷手段、價(jià)格等，優(yōu)勢(shì)在哪？ 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道特征（渠道利潤、網(wǎng)絡(luò)管理、串貨管理、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系）及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。購買心理（從眾、品牌、價(jià)格）、品牌偏好、購買地點(diǎn)選擇?？照{(diào)方面。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)、主銷的產(chǎn)品型號(hào)。自己要依據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行規(guī)劃。 現(xiàn)有的廣告形象老化需要調(diào)整時(shí)3）有關(guān)信息傳播渠道調(diào)研的主要內(nèi)容這是一種為廣告、促銷、公關(guān)宣傳、口碑宣傳等工作提供科學(xué)依據(jù)的基礎(chǔ)性研究。 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場(chǎng)變化時(shí)216。 在選擇具體媒體之前216。 在做出廣告決策之前216。 電視上會(huì)有玩具廣告 當(dāng)消費(fèi)者反應(yīng)了上述問題時(shí)，您是否對(duì)您們選擇的媒體表示了懷疑呢？2）何時(shí)開展信息傳播渠道調(diào)研216。 網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)216。 哪份報(bào)紙上說的都是假的216。 我從來不看電視216。 你不說，我怎么知道216。 對(duì)手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 對(duì)手的營銷戰(zhàn)略及實(shí)施情況 216。 對(duì)手的基本情況 216。 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 216。 研究的主要內(nèi)容 216。 何時(shí)開始調(diào)研 沒有最合適的時(shí)間，而是隨時(shí)經(jīng)常的開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。 只看到了外部的對(duì)手，卻沒有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對(duì)手 216。 當(dāng)對(duì)手采取了行之有效的營銷方案，但我們還停留在以前的成績之中，會(huì)有什么后果 216。 當(dāng)需要了解顧客時(shí)，有必要通過渠道商家了解情況。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營行為影響了公司形象216。 當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開發(fā)新的營銷通道216。批發(fā)商、分銷商對(duì)公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道的研究。216。那么今年，針對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍可能涉及的幾項(xiàng)研究內(nèi)容，在此作簡單的介紹。二、 市場(chǎng)研究的分類市場(chǎng)研究分為： 滿意度調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)者，以了解消費(fèi)者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營行為及產(chǎn)品的調(diào)研。 經(jīng)常與客戶溝通，對(duì)客戶的問題進(jìn)行有技巧的解答，使他們的經(jīng)營中從不發(fā)生偏差，銷售上去了，客戶的利益又得到保證，客戶就更加重視格蘭仕品牌，到那時(shí)，你工作的主動(dòng)權(quán)就更加鞏固了，你就更得心應(yīng)手了。 要做好零售營業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團(tuán)和產(chǎn)品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過節(jié)時(shí)送小禮品或請(qǐng)他們吃飯都是加深感情的方法。同時(shí)，在售中、售后服務(wù)上銜接好與維修部門的關(guān)系，及時(shí)地有效地處理質(zhì)量問題。 策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字， 做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，所以作好服務(wù)工作是客戶經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。七、 正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。l 在客戶面前樹立真誠與精明的自我。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。 要做好上述工作，客戶經(jīng)理必須具備以下條件：l 掌握公司各方面銷售政策。四、如何說服或打動(dòng)客戶做我們的產(chǎn)品銷售或代理 首先是我們的產(chǎn)品，客戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公司政策以及如何操作。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 通過專業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶名單的尋找； 通過上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。 調(diào)查該地區(qū)的家電實(shí)力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實(shí)力、信譽(yù)情況（含對(duì)供應(yīng)商、銀行、經(jīng)費(fèi)者等），客戶負(fù)責(zé)人的處事原則、人品、能力，客戶對(duì)格蘭仕品牌的認(rèn)同度、興趣。調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。如何開發(fā)空白市場(chǎng) 一、 在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來講解 熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車活動(dòng)） 熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來的老經(jīng)銷商，主動(dòng)來電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動(dòng)來電要求合作的等，這實(shí)際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。 1 研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶都感覺到受到了廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。 1 分析了解客戶的特點(diǎn)，有的客戶文雅，有的粗俗等等。1 要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后 服務(wù)、品種調(diào)換等問題，不能無動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。 言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進(jìn)行工作開展了。我們不但是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝通作用??；營銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。 比較銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤，這勢(shì)必造成一種矛盾。 對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：l 堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。l 對(duì)終端存在的問題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決l 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；l 匯總問題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開展做鋪墊l 與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。經(jīng)營能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等。工作績效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。對(duì)市場(chǎng)匯總的問題有無落實(shí)和人員跟進(jìn)216。各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒有原因何在？216。必須主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級(jí)市場(chǎng)必須保證對(duì)格蘭仕的獨(dú)家經(jīng)營，不得經(jīng)營其他品牌。在地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，必須是當(dāng)?shù)劁N售前1—3名的零售賣場(chǎng)。216。l 一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：216。l 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。l 對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題l 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問題；l 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；l 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問題；l 對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題l 營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問題；l 對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實(shí)施l 對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。l 對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；l 對(duì)代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。 216。 216。216。l 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2） 拜訪前的準(zhǔn)備工作l 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；l 將在市場(chǎng)走訪期間的問題分類匯總；l 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；l 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；l 對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題；l 是否召開代理商業(yè)務(wù)和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問題；l 請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題；l 是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定3） 首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門和人員l 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫存掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況l 拜訪代理商財(cái)務(wù)部門： 216。l 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開展方向的調(diào)整。l 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。