【正文】 購買商： 銷售商： 購買日期： 中國廣東中翼罐頭食品有限公司 附件二 ： 名片 附件三 ： 胸卡設(shè)計（業(yè)務(wù)員、采購員） 40 41 口味測試報告與建議 99營銷 1 班 潘巍巍 高迪斯 蘇曉敏 陳 薇 白 靖 何麗琴 99 營銷 2 班 鄭曉華、舒澤麗、沈 麗 貴公司提供了我們兩批樣品，第一批是混合型的，即每罐含。如有任何問題，請于中國太平洋保險公司聯(lián)系，聯(lián)系電話 xxxxxxx。 O 細節(jié)裝飾： 展臺的細節(jié)上，我們用各種水果和真實的產(chǎn)品擺放成一些時尚、簡明的造 型 ，利川水果天然的色澤和產(chǎn)品精美的包裝，將空間有效分割，拉伸并聚焦顧客的視覺，實現(xiàn)色彩、造型在藝術(shù)上的統(tǒng)一，意傳達一種生動、明快、時尚的訊息。這些裝飾能起劍壓縮空間、活躍氣氛的作 用 。 展臺的頂上是一個重要的位置，和背景能夠形成很好的整體效果，但是它同樣是一個容易被忽略的地方。 展臺正面與 *側(cè)轉(zhuǎn)角的地方，放置一張用同樣桌布裝飾的桌子，在上面擺放各種系列、各種包裝的產(chǎn)品，作為試吃的平臺。 在展臺中間及四周，根據(jù)產(chǎn)品的不同系列，放置放大 90 倍的精致的模刑，周圍將真實的產(chǎn)品堆放成圓柱形、圓錐形等等，將空間有機地分割，加強展臺的縱深度，實現(xiàn)展臺生動化，以帶給顧客良好的層次感。 在綜合了以上的因素，我們采用綠色和黃色作為我們展臺的主要色彩，再配以其他明快的色彩，對人們的視覺造成強烈的沖擊。 38 整理所有調(diào)查結(jié)果，得出各種色彩在全球的被接受指數(shù)，圖示如下： 而且，“果 D”是面向 18— 30 歲的年齡層開發(fā)的一種用全 天然的水果加工而成的方便食品，具有 **、 **、 **的特點。 亞洲地區(qū)除中國認為紅色是最吉利的顏色以外，其他地區(qū)都認為綠色象征青春、和平、朝氣，黃色意味溫和、光明、快樂。 我們對全球幾個重要市場作了關(guān)于顏色和形象的調(diào)查，情況如下： 歐洲地區(qū) 18— 30 歲的女性最喜愛的顏色分別是：綠、黃、白、紅，而男性則最喜愛綠、青、黃、藍、黑。一些顏色的意義經(jīng)過積淀，相對比較穩(wěn)定，就成為人們感受顏色的心理指向和意義聯(lián)想，各種顏色也就有各自的派生意義。 第七部分 展臺設(shè)計 “綠色、健康”是中翼公司開發(fā)“果 D”產(chǎn)品的理念，我們的一系列包裝、廣告、展示都遵循這個理念設(shè)計，希望我們展臺能讓您感受到自然的氣息，給您帶來視覺的享受。信用證應(yīng)于裝運期前天送達賣方。 (海島 風情音樂止 ) 鏡頭四 (10s)：出現(xiàn)低沉渾厚的男聲，配以各種原塊水果跳躍，旋轉(zhuǎn)溶進罐頭的畫面，男聲：“果 D 水果餐，選取蘆薈，木瓜等五種天然水果，精心配制：美容、養(yǎng)顏、瘦身，輕松掌握。 鏡頭三 (2s)：畫面迅速轉(zhuǎn)到果林中，女人主公緊接著說：“綠綠的果林?！?(注意語速，有韻律感，聲音成熟但義帶有女人特人的天真 ) 鏡頭二 (5s)：鏡頭從 l 迅速轉(zhuǎn)換，配以輕松的熱帶海島風情 音樂，女人主公緊摟看說：“他說那里有明朗的大，深藍的海。拍攝風格清 新自然。 畫面中配以廣告語：“瓶子里的果園 !” 36 電視廣告： CF 15s 該廣告女主人公主要臺詞：“我男友要送我一片熱帶果園，他說那里有明叫的大空，深藍的人海，綠綠的 果林。選擇繪本進行 廣告創(chuàng)作，制作成本低廉，且效果不凡。該則廣告亦可改制成為電視廣告。然后在下方配以小字作該系列產(chǎn)品的說明。 畫面中間：用圓圈框住女人公的手和維果餐，然后一條橫線拉到畫面中間，在上面標上廣告語“就是不食人間煙火”。 ? 廣告文案： 平面廣告一： (攝影作品 ) 畫畫背景：在辦公室里，中午下班進餐時間，眾白領(lǐng)員工 (女性占大多數(shù) )手拿著飯盒準備就餐。該電視廣告，可以引起兩種共鳴：一是男性送給女性作為禮物。我們選取了藍天，白云，大海，果林來放松了她們的眼睛，使其在內(nèi)心產(chǎn)生一種共鳴。電視廣告，巧妙的運用了女性心理，從女性的角度出發(fā)多角度的 解釋該系列產(chǎn)品的特征。 附：廣告具體策略： ? 目的：讓消費者認識并接受品牌和產(chǎn)品，促進即時銷售樹立品牌形象， 突出產(chǎn)品特點 ? 廣告風格描述： 通過對目標市場的分析，該產(chǎn)品鎖定的目標群體共同特性追求個性，時尚，崇尚良好的生活品質(zhì)，故制作了以上幾則廣告。 35 對國內(nèi)中間商有一定的現(xiàn)金折扣，信用條件是 2/10， 1/20， n/30，即 10大內(nèi)付款可。 4． 對國外客商，給予豐厚的傭金和折扣，并與中間商一起承擔廣告費用。 4． 對中間商的激勵： (1)我們給中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們的健康、時尚、自然、瘦身的產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期，市場 的潛力很大： (2)我們給中間商盡可能多的利益，我們將很大一部分讓利給中間商： (3)切、助中間商派人員輔助銷售： (4)給予中間商獨家經(jīng)營的權(quán)力，使中間商在競爭中占有一定的優(yōu)勢； (5)雙方共同開展廣告宣傳，與中間商共同承擔有關(guān)費用； (6)對成績突出的中間商一定的獎勵，實行特別折扣、利潤分成、增加獎金。渠道寬度： 歐美市場：選擇分銷策略，即在一定時期、特定的市場區(qū)域內(nèi)精選少數(shù)中間 商來分銷自己的產(chǎn)品。 2． 依據(jù)：成本 (Cost)、資金 (Cpitl)、控制 (Contro1)、覆蓋 (Coverge)、特征 (Chrcter)和連續(xù)性 (Continuity) 3． 渠道的選擇： 3． 定價方法： （ 1） 成本加成定價法 （ 2） 尾數(shù)定價法 （ 3） 消費者心理定價法 （ 4） 成本估算：由于本產(chǎn)品是純天然食品，所以制造精密，成本很高，考慮到本產(chǎn)品是高檔消費品包裝和銷售成本很高，所以產(chǎn)品的銷售價格也會相應(yīng)很高，現(xiàn)將各類產(chǎn)品的成本和銷售價格列表如下： 成本價格銷售價格每箱數(shù)量每箱價格 編號 產(chǎn)品名稱 體積 FOB FOB FOB FOB 61 果 D 之蘆薈征服 335mml $ $ 3087$ 62 果 D 之菠蘿 主宰 335mml $ $ 3069$ 63 果 D 之黃桃愛戀 335mml $ $ $ B61 果 D 之木瓜傳說 500mml $ $ $ B62 果 D 之雪梨童話 500mml $ $ $ B63 果 D 之草莓寓言 500mml $ $ $ C61 果 D 什錦世家 450mml $ $ $ 三、渠道： 1． 概念：我們使用整體渠道概念。 2． 需求的價格彈性理論：果 D 果肉系列產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，因此對價格的反映非常靈敏，即富有彈性。 產(chǎn)品標識： 32 產(chǎn)品包裝： B 系列馬口鐵裝 第四部分 營銷策略 一、產(chǎn)品： 1 我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)、天然、健康的食品，未加任何防腐劑和添加劑，質(zhì)量絕對有保證； 2 我們的產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長期，是朝陽產(chǎn)業(yè)，有廣闊的市場前景利發(fā)展空間； 3 我們的產(chǎn)品系列齊全，組合較好，名字富有詩意，很適合 18— 30 歲的目標消費者； 4 產(chǎn)品的原料為菠蘿、木瓜、椰果、蘆薈、香梨等，迎合了消費者的喜好，從表的 數(shù)據(jù)中可以看到： 二、定價： 1． 定價目標：我們的目標顧客是 18～ 28 歲的年輕城市 女性，特別足白領(lǐng)一 33 族，這就決定了我們的產(chǎn)品的檔次為高檔消費品。適合我們這種不能把包裝成本弄得過高的產(chǎn)商，且該鐵罐完 31 全按照嚴格的國際標準進行生 產(chǎn)和制作。 經(jīng)過渡膜處理鐵包裝，化學性能穩(wěn)定，且對食物無任何影響。本品采用玻璃瓶中主要在于玻璃的化學 成分穩(wěn)定，具有超強的抗腐蝕性，抗?jié)B透性，尤其如本產(chǎn)品之類需要超高溫滅菌、長期儲存的食品，而且玻璃容器透明性好，消費者可以對瓶內(nèi)新鮮、精美的食品一日了然，再配以我們新穎別致設(shè)計圖案和鮮明個性化的瓶蓋與標簽，給消費者帶來強烈的視覺沖擊力，引發(fā)消費者的購買欲望。 黃桃所含的維生素 C 比梨和蘋果高，而且不含脂肪 二、產(chǎn)品包裝說明： 精美而高質(zhì)量的包裝，首先需要高品質(zhì)的包裝原材料；獨特的品牌形象，需要精美、高質(zhì)量的包裝和個性化的設(shè)計，本產(chǎn)品也不例外。梨的營養(yǎng)：含有蛋白質(zhì)、碳水化合物、鈣鐵、鉀、維生素、 b b C、 D、鈣、鈉、鉀、鐵等。 草莓的作用：潤滑皮膚、增加食欲 ，幫助消化。 菠蘿的作用：清熱止渴、消食，止瀉、利尿等。 編號 品名 糖度（ %） 固形物凈含量（ %） 配料 PH 值 B61 果 D 之木瓜傳說 59 55 3? 主料：蘆薈，木瓜汁 次主 料：椰塊，雪梨 配料：菠蘿蜜，櫻桃 B62 果 D 之雪梨童話 59 55 2? 主料：雪梨，木瓜汁 次主料：椰塊，蘆薈 配料：櫻桃，草莓 B63 果 D 之草莓寓言 59 55 3? 主料：草莓，蘆薈汁 次主料：椰塊，木瓜 配料：菠蘿蜜，雪梨 30 下表為 C 類，玻璃瓶裝 450 mml。 下表為類，為鐵罐裝 335ml。產(chǎn)品中都含有草莓，雪梨，菠蘿，椰塊，菠蘿蜜，木瓜，黃桃，蘆薈，櫻桃。 日本市場： 日本是一個地域狹小、人口稠密、生活節(jié)奏很快的國家，并且資源稀少，很多產(chǎn)品和原料都需要進口。 1996 年德國十大進口來源國中，每三國中僅有美國、巴西、土耳其分列第 10 位。歐盟國家在糧食、糖類、豬肉、黃油、乳酪、蛋類、新鮮果蔬進口中基本壟斷了德國市場。主要進口產(chǎn)品有水果、肉類產(chǎn)品、蔬菜、酒精類飲料、水果蔬菜罐頭及果汁、魚類產(chǎn)品、乳酪、咖啡、裝飾性植物、可可制品、煙草及煙草。 貨幣： 美元， 1 美元 = 元人民幣 (2020 年 6 月 19 日 ) 2. 市場容量初步估計 據(jù)統(tǒng)計，美國人年人均消費罐頭 90 公斤左右，故： 總?cè)萘?=39。 57%的居民信奉基督教， 28%的人信奉天主教， 2%信奉猶太教， 信奉其他宗 教的占 4%，不屬于任何教派的占 9%o 語言： 通用英語。 面積： 9372614 平方公里 (本土面積 )。我們正是看到了中 28 國水果罐頭的發(fā)展前景，這次交易會中除了外銷，還做一部分內(nèi)銷，我們也希望國內(nèi)市場做得越來越好。專家預(yù)測， 2020年中國罐頭生產(chǎn)量將達到 390 萬噸，市場的消費量將達到 250 萬噸。 2020年中國罐頭市場銷售量達到 140萬噸，中國人均每年消費罐頭 。國內(nèi)市場是發(fā)展罐頭食品的最大市場，也是最可靠的市場。 重點地區(qū)介紹： 中國： 我國擁有 12 億人口，是世界上人口最多的國家 ，幅員廣闊， 自然資源豐富，適合發(fā)展熱帶、亞熱帶和溫帶的罐藏品種，而且勞動力資源豐富，比較適合發(fā)展熱帶、亞熱帶和溫帶的罐藏品種。 、色澤自然，廠商應(yīng)注意在這方面的顧客需求。所以，出口企業(yè)應(yīng)認真研究、遵守西方國家的食品衛(wèi)生法規(guī)，嚴把衛(wèi)生質(zhì)量關(guān)，保證出口的正常進行。 因此，國內(nèi)的罐頭生產(chǎn)企業(yè)正面臨著極好的出口機會，國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)該把握女子這個 機會，進一步 擴大 中國罐頭產(chǎn)品在國際幣場上的份額。罐頭是我國的主要出口產(chǎn)品，現(xiàn)在每年出口為 80 萬噸左右，約占世界罐頭貿(mào)易量的 7%。國外罐頭消費情況也很樂觀。 我公司竭誠歡迎國內(nèi)外客商前來洽商合作，共同開拓廣闊的食品市場。我們是戰(zhàn)斗在同一條戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們共同的目 標是搶市場，贏得消費者。我們產(chǎn)品的銷售是經(jīng)過經(jīng)銷商的努力：我們的利潤是通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)。 ：全心全意為顧客創(chuàng)適價值 市場第一：每一個產(chǎn)品的推出，每一個市場行為的舉措都將遵循全心全意為顧客創(chuàng)造價值的宗旨。在奉行以客戶為主的同時，與客戶以誠相待，互幫互利，共同實現(xiàn)市場最大利益。 四、公司理念 ：以誠相待、共同發(fā)展 公司堅持“以誠相待、共同發(fā)展”的企業(yè)理念，并以此來營造積極和諧的發(fā)展環(huán)境，它包括了三層涵義： 第一： 員工 之間以誠相待，在發(fā)揮團隊精神，完成公司業(yè)績的同時，員 工 共同自我完善，自我提升、追求和享受豐盛人生，實現(xiàn)自我價值。 基于以上已經(jīng)取得的成績，我 26 公司對未來做出大膽的預(yù)見。 2020 年我公司的十大 貿(mào)易伙伴 的出口成交量總額達到 3 0 0 萬美元。 國際市場。 在中國市場上，公司以于廣州、北京、上海建立了銷售部門。 公司總的銷售量由兩部分構(gòu)成。專業(yè)配套齊全，技術(shù)力量雄厚，具有健全的職工培訓機；科學的管理制度和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系。 公司設(shè)備優(yōu)良，擁有三條意大利阿爾泰克公 司 (FB R— elpo S)生產(chǎn)的 2 0 0 KG 無 菌罐裝生產(chǎn)線，及與 之配套的英國 PV 公司的設(shè)備，還擁有生產(chǎn)不同品種規(guī)格 的罐頭專用生產(chǎn)線 .還有生產(chǎn)系列灌腸 及低溫肉制品的德國韋瑪 (Vemg)公司的 生產(chǎn)線，擁有兩座基 4700 噸容量的冷庫及水產(chǎn)蔬菜速凍生產(chǎn)線。我國加入 WTO 給公司帶來了巨大的發(fā)展空間。跨入新世紀，公司將繼續(xù)以改革、創(chuàng)新、拓展，為經(jīng)營理念，以“顧