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正文內(nèi)容

推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)doc(參考版)

2025-07-21 05:09本頁面
  

【正文】 11 / 11。這樣自然無法成為真正的行動(dòng)。14每天的目標(biāo)不定要想成為推銷高手,應(yīng)該把自我啟發(fā)和推銷活動(dòng)的內(nèi)容制作成時(shí)間表,以便作為行動(dòng)而確實(shí)地實(shí)行。于是,就會(huì)產(chǎn)生究竟該使用何種方法才會(huì)達(dá)成目標(biāo)的迷茫。目標(biāo)自然不可能達(dá)到了。為了避免這種情形發(fā)生,一開始就必須明確自己的想法和觀念。當(dāng)想做的事情太多時(shí),就無法把時(shí)間、精神貫注在推銷活動(dòng)上面。如果不想辦法去除這些壞習(xí)慣,則永遠(yuǎn)得不到效果。9無法去除壞習(xí)慣像晚起、熬夜、喝酒、打麻將等,都不會(huì)有好結(jié)果。8急于想獲得成果年輕的推銷員無法長期持續(xù)努力,一想到要實(shí)現(xiàn)夢想多么遙遠(yuǎn),就無法等待下去而焦急不安。如果我們不能對每天的具體目標(biāo)加以整理、分析,不知道采取怎樣的行動(dòng)則絕對不可能達(dá)成目標(biāo)。類似這種方法的種類還包括有描繪情景、冥想,利用α波、呼吸法、松弛法等。6不懂方法許多指導(dǎo)人生成功的書籍都強(qiáng)調(diào)說:“只要具有高度意愿,就可以實(shí)現(xiàn)愿望。例如:會(huì)告訴自己,與其成為推銷高手,不如從事辦公業(yè)務(wù),由主任、經(jīng)理再做到總經(jīng)理,一步一步升遷比較有意思;或者學(xué)習(xí)廚藝,成為全國第一的廚師比較適合自己的個(gè)性;等等??傊瑐€(gè)性懶惰的人,想持續(xù)努力是難之又難的。4當(dāng)前的環(huán)境沒改變這種人并沒有迫切的需求,根本就不想出類拔萃。所以,一般人中途都會(huì)覺得厭煩,即使下了極大的決心想成為推銷高手,但內(nèi)心難免會(huì)產(chǎn)生“憑過去的經(jīng)驗(yàn),中途一定會(huì)感到厭煩”的預(yù)感,以致無法實(shí)踐。于是,又會(huì)開始逃避??傊蛟谟诿篮玫钠诖?。2害怕變化有些人偶爾會(huì)高喊:“好!我要成為全國第一!”但是不多久卻又退縮了。三、阻礙成功的十五種“內(nèi)心阻力”任何事情的成功都不是一帆風(fēng)順的,在推銷道路上有成功、有失敗,成功當(dāng)然可喜可賀;失敗更需勇氣拼搏,失敗并不可怕,只要找出原因,從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),找到方法,重振作戰(zhàn),更難能可貴。幾張郵票達(dá)到了聯(lián)絡(luò)感情的目的,最終使產(chǎn)品推銷任務(wù)圓滿完成。然后將事先準(zhǔn)備好的郵票遞給經(jīng)理,經(jīng)理接過后見郵票十分合己之意,非常高興,與他足足談了半小時(shí)之久有關(guān)集郵的事情,推銷員自然借此機(jī)會(huì)與他進(jìn)一步從感情上進(jìn)行溝通。推銷員便抓住這個(gè)機(jī)會(huì)以郵票為媒介與經(jīng)理進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)。突然他想起剛才進(jìn)入辦公室時(shí),那位經(jīng)理的秘書正對經(jīng)理說:“很抱歉,今天沒有給您帶來郵票。有許多時(shí)候、許多場合其他促銷手段都顯得無能為力時(shí),利用聯(lián)絡(luò)感情的方法卻能使問題迎刃而解。在困難的情況下,要善于營造和把握營銷的機(jī)遇是關(guān)鍵所在,創(chuàng)造出的一種“促銷心理氛圍”,然后再進(jìn)行推銷自然會(huì)水到渠成。由于此產(chǎn)品適用于殘疾者,還適用于痔疾等患者,兼之體積小,又很輕便,沒多長時(shí)間就暢銷起來,終于成為了全國性的消費(fèi)品。在經(jīng)過很長一段時(shí)間的努力卻無成效的情況下,他終于想到一個(gè)辦法,拜托許多朋友每天給百貨公司打電話詢問是否有殘疾人使用的安便器出售?半月之后,東京各商店對安便器的態(tài)度已有所改變了,對他推銷的安便器也愿意接納了。他認(rèn)為此項(xiàng)東西十分方便且實(shí)用,投入市場應(yīng)該很暢銷。日本東京荒川區(qū)有一位矢田一郎先生,他的兒子身體殘廢,每天他都要為兒子的大小便十分操心。在美國有一家“組合皮鞋店”,他把皮鞋的各個(gè)部位像“零部件”那樣分別擺放,另有百余種款式規(guī)格的樣品任憑顧客挑選,選好后再“量腳做鞋”,十幾分鐘后顧客就可穿上一雙自己喜歡的樣式又非常合腳的皮鞋。所以該產(chǎn)品在阿拉伯世界一出現(xiàn),立即銷路大暢,這位地毯商利用這一“奇謀”打開了地毯的銷路。于是,他制造出指南針地毯,指南針指向圣城麥加。比利時(shí)地毯商范德維格卻看到了二者的聯(lián)系。制造和銷售地毯的人很多,制造和銷售指南針的人也不少,但他們各自的生意不見得很好做。這種辦法在后來的銷售過程中,經(jīng)常被采用,有時(shí)的確能獲得意外的收獲。幾小時(shí)之后,普洛奇竟將香蕉全部賣光了。為了優(yōu)待大家,他準(zhǔn)備以驚人的低價(jià)1磅10美分,出售香蕉。于是招徠了許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇接受任務(wù)后覺得很為難,便動(dòng)腦筋想出了一個(gè)巧妙的辦法。有一船冷冰受損的香蕉,雖然吃起來口味仍就很好,但外皮黑乎乎的,如按正常銷售,顧客一定不愿購買。普洛奇從14歲起就利用課余時(shí)間為附近的一家大商店工作。4利用顧客的獵奇心理巧妙的促銷方法是產(chǎn)品推銷中必不可少的手段。這個(gè)辦法果然產(chǎn)生了奇效,幾天過后,小顧客們?nèi)绯彼阌肯蛏痰曩徺I口香糖。于是里力靈機(jī)一動(dòng),想出了讓紐約市每個(gè)兒童都嘗一嘗口香糖,讓他們?yōu)榭谙闾亲髁x務(wù)宣傳員的“饋贈(zèng)促銷法”。“饋贈(zèng)”的物品除了小禮物等外,還可以是銷售產(chǎn)品本身。這是由于顧客在生日前一二天收到一份額外賀卡,雖然并不貴重但能使其感到驚喜。3饋贈(zèng)銷售這是根據(jù)顧客的自尊心理制定的銷售戰(zhàn)術(shù)。2 迎合消費(fèi)者的求異好奇心理美國福特汽車公司在1964年生產(chǎn)了一種名為“野馬”的汽車,由于其前罩長、后轎短,外形象運(yùn)動(dòng)車而迎合了青年人愛好運(yùn)動(dòng)、追求刺激的心理,第一年銷售量就達(dá)到42萬輛;德國青年利惠這種方法是用較高的標(biāo)準(zhǔn)來滿足消費(fèi)者的虛榮心,用較低的“優(yōu)惠價(jià)”滿足消費(fèi)者的實(shí)際購買心理。為了促進(jìn)產(chǎn)品推銷,他們與推銷商共同想出一個(gè)辦法:把產(chǎn)品的零售價(jià)提高到有關(guān)部門核定的標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)價(jià)改為“優(yōu)惠價(jià)”,發(fā)“優(yōu)惠卡”,憑卡供應(yīng)。下面就幾個(gè)具體促銷實(shí)例進(jìn)行心理分析:1利用顧客的虛榮心這是許多推銷者慣用的一種策略。在促銷工作中如何正確運(yùn)用促銷方法和策略要以促銷心理為基礎(chǔ),從根本上提高促銷理論,在實(shí)踐得以檢驗(yàn)和印證,才能對促銷水平的提高有顯著作用。講話當(dāng)然要講求藝術(shù)性,但說話是性格的藝術(shù),語言應(yīng)當(dāng)有個(gè)性。這個(gè)潛移默化、感動(dòng)心思的過程就需要在講話時(shí)打開感情的閘門——用具體事實(shí)與細(xì)節(jié)去打動(dòng)聽眾。由此可見,心理相容的原理實(shí)際上還包含了表達(dá)與接受兩個(gè)方面的心理轉(zhuǎn)換過程。聽者能聽下去并堅(jiān)持聽到結(jié)束,常常是出于禮貌等其他原因。這就是說,講話者追求的不只是一個(gè)與聽者心理相容的順利開場,而且要以全部的事實(shí)、完整的表達(dá)情態(tài)吸引聽者的注意和興趣,進(jìn)入并打動(dòng)聽者的心靈。打開感情的閘門需要具體事實(shí)和細(xì)節(jié)。講話者最好是先把自己擺進(jìn)去,與聽者尋求共同點(diǎn)、相通處。 第三節(jié)推銷員的促銷心理培訓(xùn)一、推銷員的心理感情培訓(xùn)法以真誠的態(tài)度開通心理相容的線路。如果具備這個(gè)基本前提,推銷人員可針對不同推銷階段,精心設(shè)計(jì)選擇一套公式化的語言,引導(dǎo)顧客逐一越過這些階段,最后實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的購買。這是一種“創(chuàng)造性推銷”策略,如果推銷人員推銷技術(shù)高明,誘導(dǎo)顧客得法,能夠獲得較好的推銷效果。3“誘發(fā)—滿足”策略推銷人員運(yùn)用能刺激顧客某種需求的方法,誘導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)的推銷策略是“誘發(fā)—滿足”策略?!靶枰獫M足”策略,對推銷人員的要求很高。在現(xiàn)場推銷洽談中,推銷人員只有對顧客的需要有了把
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