【正文】 能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。我們要清楚，與先進(jìn)國家比，我們的店員水平存在多大差距呢？老總及高管人員如何做才能打造出星級(jí)藥店店員梯隊(duì)呢？歐、美國家的店員到中國來工作，必須住三星級(jí)的酒店，每月要1000美元的工資，我們的店員什么時(shí)候也可以到國外的藥店里工作并得到同樣的待遇呢？其次，我們的店長管理水平如何？是否掌握了商品管理、營銷管理、信息管理、人員管理等全套技巧呢？其實(shí)，不是中國的藥店店長行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個(gè)信心寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。 第二，與國際接軌，主要指管理接軌和人才接軌。這是與國際接軌的下策。　　因?yàn)樯鲜衅髽I(yè)的老總是為全球的股民在打工，大家都期待著上市公司的業(yè)績。千萬不要被勝利沖昏了頭腦，以為企業(yè)上市了就可以歇一陣子了。而中國藥店行業(yè)由誰來掌控，已經(jīng)不重要了；中國藥店人為誰打工，有沒有飯吃，也無人過問。 目前，藥店行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)苗頭：企業(yè)發(fā)展到一定程度就希望融資上市，并美其名曰“與國際接軌”?！　?21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，藥店行業(yè)也是如此。 店店長行不行的問題，關(guān)鍵是藥店人要有這個(gè)信心。包括服務(wù)的提升、品種（類）的優(yōu)化、關(guān)聯(lián)銷售與藥學(xué)服務(wù)技巧的更新等，都會(huì)在門店內(nèi)產(chǎn)生奇跡。 店長精神可以帶來銷售額的持續(xù)提升嗎？回答是肯定的。一切培訓(xùn)的效果都只是暫時(shí)的，唯有店長精神才是藥店創(chuàng)新經(jīng)營的動(dòng)力源泉。 與藥店日常管理結(jié)合，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一日三餐或者交接班前后誦讀“藥店經(jīng)營成功日志”，對(duì)于打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常必要。因此，藥店店長的精神就代表了企業(yè)精神。 在西方一些國家，藥店店長被稱之為“店總”，即門店總經(jīng)理的意思。店長精神可以用這樣的語言進(jìn)行概括：無信仰、不團(tuán)隊(duì)；無服務(wù)、不品類；早鼓勵(lì)、晚反思；傳幫帶、在柜組；用愛心、換誠心；日日清、天天高。 店長精神：藥店人成功的源泉　　　　第四，采購部門和配送中心的責(zé)任是采購到充足、合適的商品、禮品，包括聯(lián)系廠家的促銷活動(dòng)和檢測服務(wù)等。同時(shí)，還要做好促銷期間門店布置和銷售培訓(xùn)等工作，包括關(guān)聯(lián)銷售技巧、禮品發(fā)放和各項(xiàng)檢測服務(wù)的提供等?！　Q句話說，商品管理部要為企劃部提供店內(nèi)促銷相關(guān)的品種或品類的信息。　　企劃人員首先要回答：用什么樣的禮品可以拉來這兩類顧客？考核這個(gè)部門及員工的重點(diǎn)就是“增加了多少顧客”以及“人均花費(fèi)成本”。 首先，企劃人員要負(fù)責(zé)選定什么樣的促銷主題才可以達(dá)到聚客的效果。而且，所有營銷活動(dòng)，從策劃到實(shí)施都需要這些部門的共同參與，才能保證營銷的效果。 藥店?duì)I銷的直接責(zé)任部門當(dāng)然是營銷部或企劃人員?！　　　?011年做好藥店?duì)I銷的三大關(guān)鍵詞　　2010年，隨著新醫(yī)改近期的五大目標(biāo)將進(jìn)入全面實(shí)施階段，藥品零售業(yè)態(tài)內(nèi)部的競爭亦將進(jìn)入一個(gè)全新的階段?！　‘吘梗瑺I銷策劃的最終目的是和不同類別的廠商形成“雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴，以追求持續(xù)不斷的發(fā)展。如果評(píng)估結(jié)果比較理想，那么還存在這樣的矛盾：廠商期望持續(xù)不斷地提升銷量，而藥店期望的是廠商持續(xù)不斷地向終端投入營銷資源。在這個(gè)階段，許多OTC廠商期望的結(jié)果就是“如何成為首推中的首推”。也可以邀請(qǐng)廠商現(xiàn)場參觀，請(qǐng)他們?cè)缫稽c(diǎn)進(jìn)入終端營銷謀劃的過程中來。醫(yī)學(xué)教|育網(wǎng)搜集整理這樣做，對(duì)那些需要層層審批的廠商來說，就有了必須的工作時(shí)間；對(duì)那些想進(jìn)入終端但沒有及時(shí)收到藥店邀請(qǐng)的新品、廣告品的廠商來說，也就有了充分了解并規(guī)劃如何成為藥店“必不可少的商品”的機(jī)會(huì)?！　∽審S商參與謀劃，可將藥店的營銷計(jì)劃、促銷目的及室內(nèi)建筑結(jié)構(gòu)圖事先告知廠商。通過對(duì)過程的監(jiān)控，可以產(chǎn)生讓供應(yīng)商滿意的效果，這樣雙方才能形成持久的合作關(guān)系，即真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！　『献鳎簩?shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略如果不匹配，就會(huì)事倍功半，非但提高不了自己的經(jīng)營業(yè)績，還容易引起終端促銷一團(tuán)糟。因此，讓店內(nèi)POP功能化，還可檢驗(yàn)整合來的資源是否合適、有效、合理。但是，藥店的另一個(gè)經(jīng)營目標(biāo)——賺取利潤——?jiǎng)t導(dǎo)致了品牌類藥品與高毛利品種的沖突?！　∽尩陜?nèi)POP功能化上游企業(yè)來終端搞促銷活動(dòng)的目的性極強(qiáng)，就是為了提升銷售。只有通過品種優(yōu)化，才能讓廣告點(diǎn)資源也納入動(dòng)態(tài)的競爭之中，從而為藥店創(chuàng)造效益。　　讓店內(nèi)廣告位置升值藥店內(nèi)可以設(shè)置各種各樣的廣告點(diǎn)，如收銀臺(tái)、貨架端頭、進(jìn)出口、空中視頻、主題陳列、地貼、吊旗、展示架、喇叭等。這也是整合資源要做的第二步工作。如果藥店只選擇通過攔截來銷售高毛利的藥品，那么最終只會(huì)以喪失忠誠客戶為代價(jià)。整合資源要有一定數(shù)量的新品和廣告品。讓每類商品扮演一個(gè)“經(jīng)營角色”是商品結(jié)構(gòu)合理化的體現(xiàn)?！　】茖W(xué)地組合商品線商品線是零售行業(yè)經(jīng)營的核心。因此，藥店在整合廠商資源時(shí)存在一個(gè)取舍問題。醫(yī)學(xué)教|育網(wǎng)搜集整理另外，整合廠商資源不是整合沒用的資源?！　≌蠌S商資源，就是要盡可能多地把廠商的終端維護(hù)和促銷資源集中在自己門下。如果說“造市”是靠自己力量的話，那么整合廠家資源就是借助外力“造市”的過程?！　〗枇Γ赫蠌S商資源廣告投放的關(guān)鍵因素有：投放時(shí)間、投放地點(diǎn)（媒體）、投放頻率、投放數(shù)量、誰來投放、誰來檢查等，這些因素決定了廣告拉力的大小。只有通過發(fā)放足夠量的DM單，才能把商圈客轉(zhuǎn)換為來店客。這就是“造市”是否成功的基本概念。如一家藥店的運(yùn)營成本是2000元/天，行業(yè)內(nèi)客單價(jià)在20元左右，那么這家店通過一段時(shí)間的“造市”后最終必須每天擁有100個(gè)成交次，這是最低要求。　　“造市”：制造銷售平臺(tái)　　綜合這幾年對(duì)藥店?duì)I銷的研究，筆者認(rèn)為，藥店?duì)I銷新模式就是以謀劃為主線，制造銷售平臺(tái)，整合廠商資源，保證雙贏結(jié)果，并將此三者貫穿到藥店經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃之中?？抠Y金實(shí)力去低價(jià)競爭或賠本賺客流量，只能是權(quán)宜之計(jì)；只有創(chuàng)新藥店?duì)I銷模式，才能走出“讓利不少，效果不佳”的怪圈。到底是什么原因呢？是消費(fèi)者反應(yīng)沒有以前那樣強(qiáng)烈了，還是競爭對(duì)手也學(xué)會(huì)了這幾招變得一樣強(qiáng)大了呢？好像都是，但仔細(xì)一想，又不全對(duì)。　　藥店促銷的主要目的是增加客流量和顧客來店次數(shù)、提醫(yī)學(xué)教|育網(wǎng)搜集整理升客單價(jià)等。　　藥店?duì)I銷模式改革　　2008年，藥店企業(yè)除了關(guān)注品類營銷外，還應(yīng)該花時(shí)間來研究一下藥店?duì)I銷策劃和資源運(yùn)作中的營銷新模式。 藥店對(duì)市場營銷管理的控制，就是對(duì)整個(gè)市場營銷管理過程實(shí)行目標(biāo)控制，控制目標(biāo)把握的情況和計(jì)劃完成情況。只有通過科學(xué)的評(píng)估，才能達(dá)到去粗取精、提高效