廈門某酒店公寓項(xiàng)目(參考版)
2025-07-02 21:38本頁面
【正文】 主 委 1名23 / 24●協(xié)助部門業(yè)務(wù)部門案場的推案過程中，公司研展部和企劃部會(huì)全利配合案場的業(yè)務(wù)執(zhí)行需要，展開相關(guān)工作，隨時(shí)為業(yè)務(wù)的推進(jìn)、評(píng)判和檢討提供必要的支持。176。 168。2184。179。 177。 241。 181。 164。 233。212。206。星觀達(dá)陣房產(chǎn)企劃公司案場人員架構(gòu)示意圖210。足簽銷控、報(bào)表制作、零用金管理、請(qǐng)款、價(jià)目表制作、業(yè)績表填寫。人員架構(gòu)詳見下表：職務(wù)編排：主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。使項(xiàng)目 100％去化施行要點(diǎn)：用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成 100%銷售更能為下一個(gè)項(xiàng)目打好良好的基礎(chǔ)。4) 全力完成客戶簽約動(dòng)作。2) 追蹤有望客戶。（五） 、延續(xù)期1．執(zhí)行時(shí)間：強(qiáng)銷期后 2~3 個(gè)月2．主要任務(wù)：賣點(diǎn)調(diào)整與深度挖掘，主要單元強(qiáng)勢(shì)推廣，擴(kuò)大本案市場認(rèn)識(shí)力度。施行要點(diǎn) 關(guān)注來人量和成交比例，對(duì)難賣的戶型適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)成交。5) 根據(jù)小高層的銷售情況，及客戶對(duì)物業(yè)管理費(fèi)的抗性，可以適當(dāng)?shù)臏p免物業(yè)管理費(fèi)。 （減免入戶費(fèi)用）4) 利用現(xiàn)場銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向21 / 24購買其他部分樓棟的客戶。 （戶數(shù)不能只有 1 戶）2) 利用現(xiàn)場訂價(jià)的調(diào)整，制造漲價(jià)的想象空間及壓力來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間，促進(jìn)成交速度。（四） 、強(qiáng)銷期1．執(zhí)行時(shí)間：正式推案 2 個(gè)月內(nèi)2．主要任務(wù)：全案公開接受訂購和簽約，強(qiáng)勢(shì)銷售，營造熱銷場面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。施行要點(diǎn)：1. 承接醞釀期市場反應(yīng)， 對(duì)癥下藥，在把前期沒有信心，未能了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。6） 啟動(dòng)所有媒體的第一波攻勢(shì)，引起全市百姓的引頸以待， 、電20 / 24視臺(tái) CF、報(bào)紙 NP、引導(dǎo)旗、戶外看板、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及車體廣告，采用同一訴求重點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn)。4） 針對(duì)廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。2） 告訴客戶開盤一星期后將漲價(jià) 200 到 350 元/㎡，逼迫客戶盡快購買。（三） 、個(gè)案公開期1. 執(zhí)行時(shí)間：正式公開的一周內(nèi)2. 主要任務(wù)：開始正式收取定金，同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象。3. 向參觀的買家送小禮品，吸引客戶到訪。2. 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購，付定金作登記。19 / 24施行要點(diǎn)：1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力，可對(duì)項(xiàng)目做宣傳，但不透露銷售的資料(如售價(jià)和付款辦法等等 )。6) 選擇部分較差的房型，以較低的價(jià)格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價(jià)差的原因。4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關(guān)注點(diǎn)，來自什么區(qū)域，對(duì)樓盤接受程度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整銷售說辭。2) 針對(duì)市場進(jìn)行回訪及討論。（二） 、個(gè)案醞釀期1. 執(zhí)行時(shí)間：正式推案期前 1~2 個(gè)月2. 主要任務(wù)：各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒，預(yù)熱市場，積累客戶。11) 宣傳資料的制作：12) 報(bào)刊媒體的制作與安排：18 / 24施行要點(diǎn)： 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn)、銷售道具的完成，為下一階段做好準(zhǔn)備。6) 企劃工作與進(jìn)度檢討、修正、定案。4) 銷售道具制作。3. 業(yè)務(wù)執(zhí)行：1) 人員到位，開始組織銷售人員培訓(xùn)、銷售講習(xí)。15 / 246）強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)動(dòng)源：本案為中心向外幅射沿伸，妥善配合媒體運(yùn)用，讓區(qū)域內(nèi)（外）之客源較易抵達(dá)，塑造方便處。 現(xiàn)場銷售人員對(duì)自己所接待的客戶應(yīng)詳實(shí)填寫客戶資料表。 凝聚現(xiàn)場人員氣勢(shì)、士氣、強(qiáng)化作戰(zhàn)能力，以團(tuán)體方式達(dá)成即定目標(biāo)。4）提供確實(shí)資料給客戶，使其買得安心，用的放心沒有受騙上當(dāng)情形，保證業(yè)主及銷售三贏。? 了解本案的細(xì)節(jié)：規(guī)劃特色、內(nèi)外建材、公共空間、周邊環(huán)境、室內(nèi)設(shè)施、樓盤設(shè)施，并能耐心、詳細(xì)的解說給客戶。? 以真誠的心接待每位來訪者。3）提高成交比，降低退戶率加強(qiáng)現(xiàn)場人員專業(yè)技能，確切掌握客戶動(dòng)向，以提高成交比。2）利用客戶有利可圖之心理：? 讓客戶覺得先買先贏，有利可圖。（1 ）銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行原則1）塑造氣勢(shì)? 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)廣告。13 / 24選用媒體：廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)，福建房產(chǎn)網(wǎng)。 選用媒體: 泉州晚報(bào), 車體廣告：選擇經(jīng)過人流量大的車次，廣告的效果較好。三．行銷通路大眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對(duì)廈門市及周邊城鎮(zhèn)客源。二．價(jià)格策略（一） 、定價(jià)策略的基本原則訂價(jià)策略關(guān)系全案的銷售速度與成??；訂價(jià)與成本策略互動(dòng)；認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)格與效益認(rèn)知不一定一致；訂價(jià)策略必須配合市場區(qū)隔與競爭；對(duì)品牌形象的認(rèn)同與信賴；遵循循序漸進(jìn)原則；（二）定價(jià)的方法執(zhí)行“一房一價(jià)，好房優(yōu)價(jià)，特房特價(jià)”12 / 24座向樓層邊間周遭環(huán)境產(chǎn)品型態(tài)廣告戶（廣告策略的運(yùn)用）同區(qū)段競爭個(gè)案的價(jià)格銷售速度的快慢（適時(shí)加價(jià)幫助現(xiàn)場促銷）每戶的總價(jià)感覺（產(chǎn)品型態(tài)相同，而面積不同）銷控的運(yùn)用（利用價(jià)差促銷特定產(chǎn)品）（三）調(diào)價(jià)策略接受預(yù)定前不公開正式價(jià)格，利用準(zhǔn)備期試探價(jià)格反映。11 / 24肆、行銷篇一．總體策略入市時(shí)機(jī)：結(jié)合本案的實(shí)際情況，推案的時(shí)間宜定在 2022 年九月份，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候一方
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