【正文】 謝謝！27 / 28。目前的計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速，成本不斷降低同時功能顯著增強(qiáng)，如果不跟上技術(shù)發(fā)展步伐，很容易喪失營銷策略的時效性和競爭優(yōu)勢，企業(yè)只有不斷地跟上時代的步伐，采用新技術(shù)，不斷適當(dāng)?shù)馗淖冊械慕M織和管理規(guī)劃，才可能在信息時代立于不敗。通過對環(huán)境、消費(fèi)者、企業(yè)、政府及團(tuán)體的分析給出的網(wǎng)絡(luò)營銷條件下的市場概述，為制定網(wǎng)絡(luò)市場策略提供最基本的依據(jù)。作為一種全新的信息溝通與產(chǎn)品銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展使傳統(tǒng)的有形市場發(fā)生了根本性的變革，網(wǎng)上銷售的企業(yè)所面對的顧客群、虛擬市場的空間以及競爭對手與傳統(tǒng)市場都有質(zhì)的不同，企業(yè)將在一個全新的營銷環(huán)境下生存?？傊瑐€性化服務(wù)對個人、對信息提供者都有益處。而信息服務(wù)提供者也有利可圖，系統(tǒng)在對用戶信息進(jìn)行分析綜合后，有針對性地發(fā)送個性化、目的性很強(qiáng)的廣告；也可將這些信息進(jìn)行提煉，來指導(dǎo)生產(chǎn)商的生產(chǎn)；生產(chǎn)商據(jù)此可以將目標(biāo)市場細(xì)化，生產(chǎn)出更多更具個性化的產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和個人化產(chǎn)品／價格銷售。但客戶端軟件方式對計(jì)算機(jī)配置有較高的要求，在信息流動過程中可以借用客戶端計(jì)算機(jī)的空間和系統(tǒng)資源，但是讓客戶下載是一件麻煩事。還可以結(jié)合MicroQuest公司的客戶端軟件包對投資組合進(jìn)行評估，而，它通過運(yùn)行在讀者計(jì)算機(jī)上特制的軟件包來接收新聞信息，這種軟件以類似屏幕保護(hù)的形式出現(xiàn)在計(jì)算機(jī)上，而接收哪些信息是需要讀者事先選擇和定制的。但目前電子郵件定制信息只能定制文本方式的信息。二是電子郵件定制方案。用戶根據(jù)自己的喜好定制顯示結(jié)構(gòu)和顯示內(nèi)容，定制的內(nèi)容包括新聞、政治、財經(jīng)、體育……等多個欄目，還提供了搜索引擎、股市行情、天氣預(yù)報、常去的網(wǎng)址導(dǎo)航等。Web定制使預(yù)訂者獲得自己選擇的多媒體信息，只需標(biāo)準(zhǔn)的Web瀏覽器。目前網(wǎng)上提供的定制服務(wù)，一般是網(wǎng)站經(jīng)營者根據(jù)大眾在需求上存在的差異，將信息或服務(wù)化整為零或提供定時定量服務(wù)，讓大眾根據(jù)自己的喜好去選擇和組配，從而使網(wǎng)站在為大多數(shù)受眾服務(wù)的同時，變成能夠一對一地滿足受眾特殊需求的市場營銷工具。同樣，Email作為最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，不同的操作方式，其互動效果也有很大的差別，這與受眾的需求特點(diǎn)、郵件的格式、內(nèi)容的設(shè)計(jì)，以及發(fā)送時間、發(fā)送頻率等都有很大的關(guān)系，只有掌握了其中的規(guī)律，才能讓交互性在營銷中發(fā)揮出更大的作用。在互聯(lián)網(wǎng)上，交互式廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、智能查詢、在線實(shí)時服務(wù)等等都有不同程度的交互性，因此，隨著交互電視等技術(shù)的的不斷發(fā)展和普及，交互性將不再是互聯(lián)網(wǎng)所特有，但交互性在營銷策略中的作用將更為突出，交互性營銷策略也將成為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要特色[12]?？梢?，交互性網(wǎng)絡(luò)營銷的特征是用戶可以實(shí)時參與，這種參與可以是有意識的詢問、在一定程度上對原有順序和內(nèi)容的改變。鋪天蓋地的廣告、層出不窮的方式，永遠(yuǎn)只是一種手段而已。相對其他行業(yè)而言，品牌對網(wǎng)絡(luò)公司更為重要。Yahoo也好，Amazon也好，如果不能為用戶提供好的服務(wù)是決不會發(fā)展到今天的地步的。就像一家麥當(dāng)勞店，不管它的店面布置的多么漂亮，不管它的廣告宣傳的多好，如果它的快餐不能讓顧客滿意，那它是無法生存的。軟件屋網(wǎng)站是這樣闡述加速法則的：當(dāng)網(wǎng)站的內(nèi)容和服務(wù)的積累上升到更高的量時，點(diǎn)擊率、PV、用戶注冊數(shù)會相應(yīng)加速提高，更多的注意力會由于內(nèi)容和服務(wù)的提高而轉(zhuǎn)化為忠誠度，由于注意力和忠誠度的提高，又會促進(jìn)內(nèi)容和服務(wù)的加速發(fā)展，從而帶動整個網(wǎng)站加速發(fā)展，這就是互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的加速法則。大量的網(wǎng)站都可以看新聞，大量的網(wǎng)站都可以購物，但只有少數(shù)網(wǎng)站能贏得網(wǎng)民的忠誠。此時，服裝不在是御寒，不在是美觀，可能是一種價值的體現(xiàn)?！逼放剖菍傩浴⒗?、價值、文化個性等多要素的集中體現(xiàn)。美國市場營銷協(xié)會對品牌的定義是：“品牌是一種名稱，術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用。奧格爾維說，“任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽(yù)和毅力。知名度不等于品牌忠誠度。準(zhǔn)確的說，這遠(yuǎn)不是一個品牌。用戶量和PAGEVIEW短期內(nèi)急劇增長，似乎品牌推廣很成功。網(wǎng)絡(luò)公司的品牌會在更短的時間實(shí)現(xiàn)。從任何一個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律可以看出，市場總是有幾個主導(dǎo)品牌控制著市場的局勢。所以，以資料為動力、以消費(fèi)者為中心的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種比直銷更周密的策略，它所代表的意義是資料的收集，以及運(yùn)用這些資料來發(fā)展關(guān)系策略、打通雙向互動的溝通渠道、設(shè)計(jì)個人化信息和增加消費(fèi)者忠誠度?？梢粤糇‖F(xiàn)有的最有利的消費(fèi)群體，找出可能帶有效益的潛在消費(fèi)者隊(duì)伍。循環(huán)本質(zhì)，正是網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的真正價值之所在。 建立資料庫，整理消費(fèi)者行為模式如此這般一次次地循環(huán)往復(fù)，資料庫將獲得越來越詳細(xì)、越來越準(zhǔn)確的消費(fèi)者資料。 ↓ ↓一般而言，一個回合的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播需要三個步驟：在消費(fèi)者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費(fèi)，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業(yè)市場中，隨著購買者專業(yè)知識的增加，從更大的范圍尋求有關(guān)產(chǎn)品的信息，以求更準(zhǔn)確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學(xué)，統(tǒng)一性向差異性進(jìn)行轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)運(yùn)發(fā)展，剛好適應(yīng)這種市場不斷細(xì)分和購買動機(jī)個性化的需要。近年來，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展，才逐漸日顯威力的，不僅是現(xiàn)在許多流行營銷策略如直復(fù)響應(yīng)、電話營銷、直復(fù)營銷、郵購等的有效前提保證和基礎(chǔ)，而且意味著以一種新的方法開展業(yè)務(wù)，新的概念進(jìn)行營銷管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫策略網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷（Internet Database Marketing）通過獨(dú)特的可記載營銷媒體和營銷渠道（主要是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，同時還包括電話和銷售人員），將公司的目標(biāo)顧客、潛在顧客的資料，以及進(jìn)行的交流溝通和商業(yè)往來信息存儲在計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)庫中，對顧客提供更多及時服務(wù)，發(fā)現(xiàn)顧客新的潛在需求，加強(qiáng)與顧客緊密關(guān)系，幫助公司改進(jìn)營銷方法和營銷策略，使公司能系統(tǒng)了解市場和把握市場更好滿足市場需求[13]?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，帶來了企業(yè)市場營銷方式的變革，對市場營銷提出了新的要求。企業(yè)建網(wǎng)，雖然供求雙方都通過E化實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)上的“存在”，但他們彼此尚處于孤立的狀態(tài)，買方難以找到所需的賣方信息，而賣方發(fā)布的網(wǎng)上信息，又難以真正起到廣泛傳播的作用?；勐斁W(wǎng)和阿里巴巴都代表了國內(nèi)B2B服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展思路，而由于國內(nèi)該領(lǐng)域仍具有非常大的發(fā)展?jié)摿?，因此對于兩家企業(yè)而言，目前更應(yīng)努力做到的是如何將B2B市場先做大，為中國的B2B領(lǐng)域，探索更具生命力的發(fā)展思路。同時又立刻引入其在傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的服務(wù)作風(fēng)，展開客戶回訪工作?，F(xiàn)在的慧聰網(wǎng)事實(shí)上是整合了慧聰網(wǎng)所有的優(yōu)勢資源，將所有的資源都用到交易平臺上，這些服務(wù)大多是源自線下的服務(wù)，只不過一些被移置到了線上。其在傳統(tǒng)行業(yè)耕耘12載，并將行業(yè)細(xì)分到64個(國家標(biāo)準(zhǔn)是29個)，因此所有使用過慧聰商情的中小企業(yè)都將是慧聰網(wǎng)買賣通的用戶。因此，B2B的發(fā)展總存在許多的不確定因素，單純的一個在網(wǎng)絡(luò)上的交易平臺總給人一種像空中樓閣的感覺[3]。阿里巴巴定位于網(wǎng)上貿(mào)易的B2B服務(wù)商，可以說是中國B2B領(lǐng)域成功模式的開創(chuàng)者。 組織市場的成功模式阿里巴巴無疑是中國最成功B2B模式，在許多人的眼里，阿里巴巴不僅是B2B的象征，也已成為中國B2B的代名詞。3．交易內(nèi)容不同，提供更好的服務(wù)作為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)中介，中間商主要進(jìn)行信息的收集和整，并將信息在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間進(jìn)行傳遞，向生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供商業(yè)信息是中間商提供服務(wù)的重要方式。而電子中間商作為一個獨(dú)立主體存在，它不直接參與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的交易活動，但它提供一個媒體和信息交換場所，在為消費(fèi)者提供大量的產(chǎn)品和服務(wù)信息的同時，也為生產(chǎn)者傳遞產(chǎn)品服務(wù)信息和需求的購買信息，高效促成生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的具體物質(zhì)、資金等實(shí)體交易的實(shí)現(xiàn)，而其本身提供的信息交換則屬于虛擬交換?；ヂ?lián)網(wǎng)下，電子中間商是傳統(tǒng)中間商職能和功效在新的領(lǐng)域的發(fā)展和延伸。但與傳統(tǒng)中間商不同的是電子中間商是通過互聯(lián)網(wǎng)，利用先進(jìn)的交互技術(shù)，將產(chǎn)品和服務(wù)的購買者和供應(yīng)者連接起來，其核心功能是商品信息中介，通過互聯(lián)網(wǎng)，高效地收集用戶的需求信息，匯總后傳遞給生產(chǎn)商，是圍繞用戶管理來做文章，利用互聯(lián)網(wǎng)一對一的交互性提供個性化的服務(wù)，其功能與傳統(tǒng)的中間商存在著很大的區(qū)別：1．存在前提不同傳統(tǒng)的流通渠道是粗線條的，生產(chǎn)商、中間商與消費(fèi)者之間的溝通是間接的，生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的交易往往要通過兩次以上的轉(zhuǎn)手才能達(dá)成。與傳統(tǒng)中間商一樣，電子中間商也是連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的橋梁。 電子中間商在互聯(lián)網(wǎng)條件下，生產(chǎn)者與客戶及消費(fèi)者直接通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行接觸，網(wǎng)絡(luò)作為傳遞信息的媒介成為新的“中間商”，傳統(tǒng)貿(mào)易中間商、代理商和進(jìn)出口企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位相對降低，由信息不對稱形成的委托—代理關(guān)系與運(yùn)作方式發(fā)生動搖。在另外一些情況下，政府需要通過協(xié)議合同進(jìn)行采購，這種采購類型主要是發(fā)生在與復(fù)雜項(xiàng)目有關(guān)的交易中，經(jīng)常涉及巨大的研究與開發(fā)費(fèi)用及風(fēng)險，或發(fā)生在缺乏有效競爭的場合。政府網(wǎng)上采購的一個典型特點(diǎn)是要求供應(yīng)商投標(biāo)，并將合同給出眾最合適的人。采購人員也有更多的時間致力于合同條款的談判，并注重和供應(yīng)商創(chuàng)立穩(wěn)固的供銷關(guān)系。對于價格行情有較大差異的產(chǎn)品、大量購買的產(chǎn)品，或者企業(yè)首次購買而自己并不了解行情的產(chǎn)品、設(shè)備，通過了解B2B網(wǎng)站供應(yīng)方發(fā)布的信息，買方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過多方比較，可以從中發(fā)現(xiàn)滿足自己需要，同時價格又比較適中的產(chǎn)品。原材料采購是整個企業(yè)供銷活動中一個重要環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)商務(wù)條件下，企業(yè)所獲得的原材料賣家的情況很少，常常不能獲得較低價格的原材料。在供應(yīng)商的供應(yīng)物幾乎相同的情況下，業(yè)務(wù)采購者的理性選擇幾乎就沒有基本，因?yàn)槟芡魏喂?yīng)商一樣來滿足本組織的各項(xiàng)目標(biāo)，采購者可以按個人因素行事。 企業(yè)的網(wǎng)上購買行為雖然企業(yè)本身在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于企業(yè)對產(chǎn)品的需求都是生產(chǎn)或工作的需要，所以他們購買大量產(chǎn)品時的行為受興趣類因素的影響非常低，因此他們在虛擬市場中的購買行為與實(shí)體市場中的購買行為沒有什么大的區(qū)別[5]?，F(xiàn)在，除了上下游廠商可以相互連結(jié)以簡化采購流程、降低交易成本以外，連原本存在競爭關(guān)系的同業(yè)，也可以透過網(wǎng)絡(luò)連結(jié)進(jìn)行聯(lián)合采購。通過互聯(lián)網(wǎng)，各種垂直、水平，同業(yè)、異業(yè)共同形成的電子交易市場已將全球企業(yè)連成一體，所有企業(yè)可以在網(wǎng)上搜尋、比價、下單、簽約，甚至監(jiān)督及追蹤產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)不考慮建立全球性的競爭力是非常不現(xiàn)實(shí)的。許多潛在的消費(fèi)者可能是正想要離開你的競爭對手而進(jìn)入你的網(wǎng)站。綜上所述，可以看出信息時代的一種新的市場的實(shí)質(zhì)：權(quán)力就掌握在握鼠標(biāo)的人的手中。因此他們愿意多花時間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。然而另一些消費(fèi)者則恰好相反，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增加。4．對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存一部分工作壓力較大，緊張度高的消費(fèi)者會以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動，穩(wěn)定性降低，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步，在消費(fèi)行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費(fèi)者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風(fēng)險感和購后產(chǎn)生后悔感的可能，增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。這是因?yàn)橄M(fèi)者對購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者作出購買的品牌和產(chǎn)品決策時的先決條件，個性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。而且還包括其他的“延伸物”，這些“延伸物”及其組合可能各不相同。逐漸地，消費(fèi)者開始制定自己的準(zhǔn)則，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，這在過去是不可想象的。更進(jìn)一步，他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。但當(dāng)消費(fèi)品市場發(fā)展到今天，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富，現(xiàn)實(shí)條件已初步具備。只是到了近代，工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式才使消費(fèi)者的個性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。1．個性消費(fèi)的復(fù)歸在過去相當(dāng)長的一個歷史時期內(nèi)，工商業(yè)都是將消費(fèi)者作為單獨(dú)個體進(jìn)行服務(wù)的。消費(fèi)者心理變化和行為的變化要求我們的營銷策略必須針對這種變化而變化。 消費(fèi)者心理變化趨勢和特征互聯(lián)網(wǎng)用戶作為一個特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場群體截然不同的特征。3．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是緊密聯(lián)系的，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。2．網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)因所處的時代、環(huán)境不同而產(chǎn)生不