現(xiàn)代市場營銷策略(參考版)
2025-07-02 15:21本頁面
【正文】 。 （3）經(jīng)過代理商的銷售渠道。工業(yè)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般也有四種形式： （1）直接銷售渠道。 （4）經(jīng)過代理商一批發(fā)商一零售商的銷售渠道。 （2）經(jīng)過零售商的銷售渠道。消費品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，一般有四種形式： （l）直接銷售渠道。 2．中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率，節(jié)省銷售費用，擴大銷費半徑。 第六節(jié) 銷售渠道策略 一、銷售渠道與中間商 中間商在商品銷售中具有十分重要的作用。 10．編印有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品知識的書籍，發(fā)表有關(guān)學(xué)術(shù)論文，開展以促進銷售為目的的合理饋贈活動。 8．對社會和用戶的意見要求，要及時處理，盡量予以滿足，以消除顧客的不滿。 6．密切與中間商的聯(lián)系，互通情報信息，及時把產(chǎn)品的改進與創(chuàng)新情況，通過中間商傳播給用戶。 4．組織或派人參加有關(guān)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)交流活動。 2．介紹產(chǎn)品的特點和使用中給用戶帶來的利益，介紹產(chǎn)品知識，引起用戶對產(chǎn)品的興趣。 三、公共關(guān)系 在從事“公關(guān)”活動時，要從企業(yè)的自身條件、產(chǎn)品特點以及“公關(guān)”的目標(biāo)出發(fā)，綜合、靈活地運用各種“公關(guān)”手段。 4．推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務(wù)，收集情報，進行市場調(diào)查研究等工作。 2．推銷人員可以事先對潛在顧客進行研究，推銷的成功率高。綜合考慮費用與效果的關(guān)系。同一種產(chǎn)品，可以因廣告目的或內(nèi)容的不同而選擇不同的媒體。媒體的覆蓋面應(yīng)與產(chǎn)品銷售范圍相一致。選擇媒體時應(yīng)與產(chǎn)品銷售對象的習(xí)慣相適應(yīng)。不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。廣告在內(nèi)容、項目、形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關(guān)法律法規(guī)。內(nèi)容上要給以知識和美的享受，在形式上力求文圖并茂，具有藝術(shù)感染力。必須簡明扼要，在有限的版面、時間內(nèi)輸出盡可能多的信息。在內(nèi)容或形式上都必須獨具特色，吸引力強。必須針對顧客的心理特征、消費偏好等選擇設(shè)計方案，突出廣告主題。廣告必須真實，不能浮夸，欺騙或攻擊他人。 5．實物廣告，是指以櫥窗、展銷會、博覽會等為媒介，展示產(chǎn)品實體的廣告。 （2）缺點。 （l）優(yōu)點。其特點是傳播面積大，傳遞信息迅速及時。這類廣告一般是著眼于長期性營銷目標(biāo)的。 工商品廣告，分為三種開拓性廣告、勸導(dǎo)性廣告、提醒性廣告。 5．促進競爭，淘汰落后，減少重復(fù)生產(chǎn)。 3．樹立形象，開拓市場。 廣告的作用主要可概括為五個方面： l．傳遞信息。 一、廣告策略 （一）廣告的概念與作用 廣告是指通過大眾傳播媒體，把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)市場上去，以增強消費者的了解和信任，擴大產(chǎn)品的銷售。 第五節(jié) 促銷策略 促銷，是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方的觀念產(chǎn)生好感。 4．“特價品”價格。 2．整數(shù)價格。 （四）心理價格策略 心理價格策略是考慮到消費者購買心理而實行的各種價格策略的總稱，主要適于零售企業(yè)使用。 （三）差別定價策略 根據(jù)需求中的某項差別而制定不同的價格。 3．形式。 2．優(yōu)點。 （二）折扣價格策略 1．含義。新產(chǎn)品開發(fā)投資一般較大，要較長時期才能收回。①可迅速吸引大批顧客，在短時期內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；②對競爭者誘惑不大，可減少競爭，使企業(yè)獲得并保持較高的市場占有率；③可使企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，獲取長期利潤。市場已有類似代用品，顧客對價格較為敏感，或易于仿制的新產(chǎn)品。漸取策略，又稱之為“滲透策略”，是指以低價將新產(chǎn)品投放市場的一種策略。 2．漸取策略。 （4）缺點。 （3）優(yōu)點。 （2）適用。速取策略，又稱之“撇油策略”。 （一）新產(chǎn)品定價策略 在企業(yè)的新產(chǎn)品上市，競爭對手還
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