目標市場營銷策略(參考版)
2025-06-20 20:57本頁面
【正文】 小白兔牙膏企業(yè)主要從消費者的年齡和用途進行細分，從而選擇適合自己的目標市場。就這樣，“小白兔”名聲大振，每年銷售3000多萬支，獨占全國兒童牙膏銷量2／3以上，連續(xù)7年被各大商場推薦為“全國最受歡迎的輕工產(chǎn)品”，最近，他們又針對不會刷牙的兒童推出了“小白免”兒童漱口水，向幼童們獻出了一片愛心。杭州牙膏廠斷然買下中央電視臺“小喇叭”節(jié)目全年廣告，“小白兔吃蘿卜”的電視廣告樂得小朋友合不攏嘴。但要孩子們養(yǎng)成愛刷牙的習慣，還得寓教于樂。經(jīng)過一番市場確分，市場潛力顯示出來了。他算了一筆帳，全國11億人口就有3億多兒童。而外地同行的廣告牌在杭州大街小巷舉目可見，真可謂“兵臨城下”。三、案例分析與討論“小白免”牙膏挺進市場 牙膏是日用消費品，按理在中國應當有廣闊的市場。影響目標市場策略選擇的因素。這種定位的不足在于有可能放棄了最佳的市場位置。 避強定位策略的優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定企業(yè)形象。迎頭定位的前提是企業(yè)的競爭實力必須與競爭對手旗鼓相當。迎頭定位的優(yōu)點是：可能會產(chǎn)生轟動效應，容易樹立市場形象。 二、市場定位策略 （一）迎頭定位策略 迎頭定位策略是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的消費者，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。 ３、關注消費者首先應使目標 消費者了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛企業(yè)的市場定位，要在消費者心目中建立與該定位相一致的形象?！ ?２、選擇企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢相對的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)能夠勝過競爭者的能力。企業(yè)在目標市場的潛在競爭優(yōu)勢是什么，是同樣條件能比競爭者定價低，還是能提供更多的特色滿足消費者的特定需要。市場定位的實質是使企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色， 使消費者明顯感覺和認識到這種差別，在消費者心目中占有特殊的位置， 給予消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。市場定位是制定市場營銷組合策略的基礎。 市場定位通過向消費者傳播信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個性，樹立產(chǎn)品獨特形象。如果競爭對手強大并采取無差異市場營銷策略，企業(yè)則應選擇采用差異市場營銷策略或集中市場營銷策略，以提高產(chǎn)品的市場競爭能力；如果競爭對手與自身實力相當或面對實力較弱的競爭對手，企業(yè)則可選擇采用與之相同的目標市場策略；如果競爭對手都采用差異市場營銷策略，企業(yè)則應進一步細分市場，尋找更有效的差異市場營銷策略或集中市場營銷策略。 （四）產(chǎn)品市場生命周期 處在介紹期的新產(chǎn)品，由于競爭者少，品種比較單一，企業(yè)可選擇采用無差異市場營銷策略；當產(chǎn)品進入成長期和成熟期時，由于市場競爭激烈，消費者需求差異性日益增大，企業(yè)可選擇采用差異市場營銷策略或集中性市場營銷策略。 （三）市場差異程度 市場差異程度即市場上消費者需求差異性的大小。 （二）產(chǎn)品的同質程度 同質程度即產(chǎn)品在性能、特點等方面差異性的大小。采用集中市場營銷策略的企業(yè)，要隨時密切關注市場動向，充分考慮企業(yè)對未來可能意外情況下的各種對策和應急措施。 集中市場營銷策略的缺點是企業(yè)潛伏著較大的經(jīng)營風險。實行集中市場營銷策略是中小企業(yè)變劣勢為優(yōu)勢的最佳選擇。（三）集中市場營銷策略 集中市場營銷策略是企業(yè)以一個細分市場為目標市場，集中力量，實行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營的目標市場策略。 差異市場營銷策略優(yōu)點是能擴大銷售，減少經(jīng)營風險，樹立企業(yè)良好的市場形象，提高市場占有率。采用差異市場營銷策略的企業(yè)一般是大企業(yè)。 （二）差異市場營銷策略 差異市場營銷策略是在市場細分的基礎上，企業(yè)以兩個以上乃至全部細分市場為目標市場，分別為之設計不同產(chǎn)品，采取不同的市場營銷組合，滿足不同消費者需求的目標市場策略。無差異市場營銷策略的缺點是不能滿足消費者需求的多樣性，不能滿足其他較小的細分市場的消費者需求。 采用無差異市場策略的企業(yè)一般具有大規(guī)模、單一、連續(xù)的生產(chǎn)線、擁有廣泛或大眾化的分銷渠道，并能開展強有力的促銷活動。五、目標市場策略 有三種不同的目標市場策略供企業(yè)選擇：（一）無差異市場營銷策略 無差異市場營銷策略就是企業(yè)不考慮細分市場的差異性，把整體市場作為目標市場，對所有的消費者只提供一種產(chǎn)品，采用單一市場營銷組合的目標市場策略。5．完全市場覆蓋模式用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。每個細分市場在客觀上都有吸引力，每個細分市場都有可能贏利，并且符合公司的目標和資源。公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽。3．市場專門化模式公司專門為滿足某個顧客群體提供不同的產(chǎn)品和服務。公司通過這種策略，在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽。企業(yè)之所以選擇
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