【正文】 。據(jù)了解，上海建發(fā)（）針對提前紅火的北京年夜飯市場，早早就開始了準備工作，北京市場的瑪茜系列葡萄酒已做了大量貨品的儲備，同時對于已達成長期合作的百家餐飲名店將給予更優(yōu)惠的政策，并根據(jù)不同檔次的酒店和消費群體，分別推薦不同類型和價格段的酒品，取得了非常好的效果。葡萄酒的酒精度數(shù)低，還富含多種健康元素，自然會成為大家的首選。作為法國著名品牌卡斯特旗下瑪茜系列葡萄酒、歌蘭酒莊酒、博思酒莊酒、蜜合花酒莊酒在中國的獨家總代理，廈門建發(fā)集團副總經(jīng)理張勇峰先生認為，葡萄酒在年夜飯市場上大行其道的主要原因是近年來我國居民收入的增加、消費結(jié)構(gòu)逐步升級，以及國內(nèi)外廠商對于葡萄酒文化的大力推廣的成效，使得大部分消費者對于葡萄酒所代表的健康、時尚的文化產(chǎn)生了認同。商家的想法顯然也得到了消費者的認可，一對正在北京鴻賓樓酒店預(yù)訂年夜飯的年輕夫婦在接受采訪時表示，現(xiàn)在酒店推出以葡萄酒為主力,替代傳統(tǒng)酒水的做法我們很歡迎，我們原本也是打算自帶葡萄酒的，這樣也就省去了我們自帶的麻煩。在今年的北京年夜飯市場上，記者發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，作為時尚、健康代名詞的葡萄酒成為年夜飯餐桌上的新寵，很多酒店在推出的年夜飯中都把葡萄酒標在了菜單的顯著位置。近年來，年夜飯的火爆直接帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“年夜飯經(jīng)濟”效應(yīng)日益突現(xiàn)出來。葡萄酒業(yè)尚在非理性的市場消費中摸索前進，如果說哪天從戰(zhàn)術(shù)層面上升到戰(zhàn)略高度，那時候想必葡萄酒的市場也就成熟起來了。終端促銷手段，無非是試飲、買一贈一、捆綁銷售、“集分兌獎”、現(xiàn)場抽獎、“刮刮卡”、開瓶費等一些傳統(tǒng)的促銷方式?！币话阋詫?、同場店的方式搶占終端，以擁有終端的多少論成敗。競爭層面依然停留在原始階段：搶終端。競爭層面分析一位資深經(jīng)銷商說：葡萄酒市場競爭犬牙交錯，競爭如流毒已經(jīng)滲透到全身各個脈絡(luò)甚至血液。上規(guī)模的商超500多家，因地理位置、消費環(huán)境不同，各店的表現(xiàn)形式各異，你很難說得清楚哪個產(chǎn)品走得好，各有千秋。西餐廳因來此消費的多是追求情調(diào)的年輕人，對價錢比較敏感，他們一般選擇2850元之間的酒。中檔酒樓主流價位是118368元之間，沙城三星、華夏9煙臺銀色莊園等在此角逐。來此場所的人講究的是身份和排面，對價錢不敏感。高檔酒樓的消費人群是：公款消費、商務(wù)用酒、白領(lǐng)階層。如家樂福的品牌開戶費即8萬元。如“萬龍洲”進店費8萬元，買店費則是31萬元，而“金悅”的買店費有水漲船高之下競爭飆升至60萬元。北京餐飲市場極為復(fù)雜，有買斷和同場之別。酒店、商超分析目前北京相對穩(wěn)定的餐飲店6000多家，適合做葡萄酒的2000多家，主要是南方菜系的餐飲店，以粵菜、上海菜、杭幫菜系為主的海鮮酒樓，代表性的餐飲店有：“金悅”、“順峰”、“倪氏”、“黎昌”、“湘鄂情”、“萬龍洲”、“鮑魚王子”、“紅子雞” 、“萬龍洲”、“四海凱悅”、“潮好味”等海鮮酒樓。這些國外紅酒的銷售渠道是：酒店、商超、夜場。白洋河更別提了，至今，京城的人們還不明其為何物。香格里拉憑借金六福的渠道優(yōu)勢，在北京的B、C類店中還有些量。據(jù)可靠消息：新天葡萄酒已成為中央各部委會議指定用酒。新天葡萄酒2003年攻勢猛烈，“平民化”運動搞得是轟轟烈烈，地動山搖，買一贈一，“15的月亮16圓”（16元兩瓶）掀起消費熱潮，一剎那，處處是新天，連鎖效應(yīng)，引起不小震撼。容辰在市場上幾乎沒有什么投入，處于自然銷售狀態(tài)。龍徽被老外大為賞識，星級酒店走勢不錯。北京由其分公司運作，“創(chuàng)意堂”買斷了其旗下四個產(chǎn)品，主要做終端，眼下鋪貨600多家，銷售額1800萬元，商超和流通上約有1200萬元。在某些店的自然點擊率可達35%，居京城第三。有著112年歷史的張裕，穩(wěn)健地行走在北京，餐飲上與東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司合作，以卡斯特酒莊酒、張裕解百納作利器，終端鋪貨800多家，銷售額3500萬元。不過，“金悅”的形象展示是頗具優(yōu)勢的，若從“進了金悅，就等于多了一張進下家店的面子”上來說，這種形象展示大有必要，也表明了煙臺進駐北京的決心。這頗給華夏、張裕們造成心理壓力，在心理戰(zhàn)術(shù)上，煙臺無疑贏了一步。此店是華夏和張裕的金牌店，張?？ㄋ固鼐魄f酒、解佰納淡季一個月的銷量就在150160箱，旺季可達220多箱。星級系列和龍禧系列由海福鑫商貿(mào)有限公司代理，銷售額5000多萬元，老干紅是“東糖”在做，“天健”做珍藏，莊園系列又由某家經(jīng)銷商去做，這就造成了在同一區(qū)域的自家產(chǎn)品之間的競爭，內(nèi)耗較大，經(jīng)銷商積極性受挫。曾經(jīng)的輝煌終將褪去，沙城長城在變幻的市場面前僅僅是遲疑了一下，就退回到老二的位置，今天在北京的干酒市場占有率為20%左右，雖然它的銷量在增加，銷售額在增加，但葡萄酒整個蛋糕都做大了。正是這幾個數(shù)字使華夏長城坐上了京城第一把交椅。在國產(chǎn)干酒中占領(lǐng)了北京市場35%的份額?！罢\實新文”、“中創(chuàng)京浙”、“東豪”、“奇力”、“金仁和”是其代表性的合作伙伴。華夏長城兵分兩路，一路與餐飲上與素有終端“朝批”之稱的紫禁紅商貿(mào)有限公司合作，現(xiàn)擁有B類以上餐飲店1200多家，銷售額6500萬元。從夜總會、KTV、量販做起，可以說華夏是從夜場起家的。華夏發(fā)力北京市場采取的是自上而下啟動戰(zhàn)略。葡萄酒品牌動態(tài)國產(chǎn)葡萄酒華夏長城1998年試水北京，從流通滲透，餐飲上以白送酒店總經(jīng)理到硬推市場。開瓶費2060元，進店費850萬元。從總局來看，大家都認為消費量極大的夜場，葡萄酒消費表現(xiàn)一般，加上洋葡萄酒，總銷售額不過3000萬元。夜場是一個極盡奢華的地方，進店費、開瓶費等種種費用令人望而卻步，不是特別有實力的廠家不敢進。豐收在三里屯酒吧及C類小店表現(xiàn)不錯。除了啤酒外，不管是白酒還是紅酒，往往是在酒水里兌雪碧、加可樂，吆五喝六地鬧著玩兒的，要的是那種放浪形骸的散仙氣度，或是頭發(fā)飄染成五彩的時尚男女，或是官場、商界的請客，口味、價錢都不重要了，是酒就行。有代表性的是東豪商貿(mào)有限公司，占據(jù)夜場半壁江山。而操作模式上，以買店為主，中檔以上的夜店如夜總會、KTV、量販等多以買斷方式進店。東方翔迪商貿(mào)有限公司是流通渠道最大的批發(fā)商。而沙城的龍禧葡萄酒、華夏的神州風情、煙臺長城的至醇干紅等在流通渠道也是有聲有色。流 通流通市場是低端產(chǎn)品的天下，產(chǎn)品一般走向社區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部。餐飲終端主要是靠上促銷來推動消費。終端消費分為兩種：一種是商務(wù)用酒，一種是白領(lǐng)以上的階層。有代表性的除了金悅外還有順峰、倪氏、湘鄂情、紅子雞、紅泥、四海凱悅、萬龍洲等計1000多家餐飲店。2004年9月煙臺長城以莊園酒的身份進駐后，起步階段月銷量10箱左右，可望在今年有所突破。餐 飲首先來看有代表性的金悅海鮮酒樓，這是一家相當于商超中的家樂福的終端店，是各產(chǎn)品打擂臺的地方，激烈競爭在所難免。商超開戶費在3000100000元間，單品條碼費2003000元不等，店慶費單店5005000元，視連鎖店多少及店面大小而定。比如容辰莊園的鉆石版，終端價位1200元/支，在燕莎月走量10瓶左右。受外來文化影響比較深的國人，選擇華夏長城和龍徽的多一些。主流價位在3860元之間。整體來看，洋葡萄酒的主流價位是60150元人民幣。家樂福超市因地理位置不同，市場表現(xiàn)各異，總的來看，洋葡萄酒銷量占了很小的一塊兒，購買人群主要是工作、生活在中國的外國人，選擇價位在100元左右。在沒有市調(diào)之前，我們就很幸運地得到了一位經(jīng)銷商朋友的指點：若要了解北京酒類產(chǎn)品概況，就要從家樂福著眼，目前有6家連鎖店的家樂福每天的客流量很大，產(chǎn)品在這里若有了一席之位，就有了一個很好的形象展示的平臺。商超開戶費在3000100000元間，單品條碼費2003000元不等，店慶費單店5005000元，視連鎖店多少及店面大小而定。暫且不說來自國外30多個國家近500種葡萄酒產(chǎn)品，單國產(chǎn)葡萄酒就有：長城、張裕、王朝、龍徽、容辰、新天、威龍、豐收、通化、香格里拉、云南紅、池之王、佐佳、白洋河等20多家的300多種產(chǎn)品。聚焦葡萄酒市場北京作為中國的政治、經(jīng)濟、文化交流中心，人才密集，精英薈萃，頗具消費導(dǎo)向作用?！酏埢眨荷坛?300萬元，餐飲3500萬元?！敉醭荷坛?200萬元，餐飲1800萬元?！魺熍_長城：商超1500萬元，餐飲2000萬元?！羧A夏長城：商超年銷售額約7500萬元，餐飲6500萬元，流通1000萬元。在這樣的背景下，誰能認準市場的命脈，樹立起自己的品牌，誰就必將得到市場的認可和發(fā)展的良性動力?！　≈袊咸丫剖袌龅娜萘?，近幾年一直以高速增長，遠觀粵閩，近觀齊魯，都已成為各廠家必爭之地。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、體育營銷等，層出不窮，不斷更新。奧運營銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它要求企業(yè)整合傳播資源，實現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，才能引起消費者與企業(yè)的共鳴，才能推動企業(yè)品牌價值和銷量增長。　　北京奧運會門票的熱銷，無疑為手中握有門票的奧運會贊助商提供了最佳營銷手段，奧運會不僅成為贊助商和舉辦商雙贏的賽事，更成為全球體育第一盛會。相較國際品牌而言，國內(nèi)品牌可能更應(yīng)懂得最大化的運用奧運這個商機，快速把握商機和完成初始市場積累的優(yōu)勢。早在2006年，中糧長城就成為了北京2008年奧運會葡萄酒的獨家供應(yīng)商。奧運會將是中國葡萄酒向外界展示、宣傳的一次良好的契機。　　2008奧運會營銷，將成為中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)跨出國門，走向世界的橋梁。品嘗體驗各具風格的“產(chǎn)地酒”將成為2008年的紅酒消費流行趨勢之一。據(jù)合效營銷策劃機構(gòu)調(diào)查，國內(nèi)42%的人認為好葡萄酒來自煙臺產(chǎn)區(qū)。將更有針對性的開展節(jié)慶、公益營銷，鎖定一些特定的行業(yè)和大的客戶社區(qū)，用俱樂部和會員的方式來營造特定消費群體氛圍，用專供和直銷來撬動市場等等。未來環(huán)境的不確定因素越來越多，需要對有限的資源進行重新的整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。同時突出互動性，采取或開展葡萄酒及品牌文化的鑒賞活動，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、社區(qū)營銷或其它途徑來增強整個銷售過程中的互動性。居民收入水平和文化水平的提高在推動消費量提高的同時也會推動消費層次的提高，中、高品