促銷的基本概念與形式(參考版)
2025-07-02 10:02本頁(yè)面
【正文】 。 作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬(wàn)丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過(guò)幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒(méi)當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。 修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂(lè)趣和工作的樂(lè)趣。這是很正常的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ 三、 定位職業(yè)素養(yǎng) 找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。通過(guò)這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒(méi)什么賣不出去的了啦！ 持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功 做促銷，最怕是不能持之以恒。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。 學(xué)會(huì)做生活的有心人。作為一個(gè)促銷員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。 要做就做第一。既然圓珠筆筆芯在用到10萬(wàn)字就滴油，如果正好在10萬(wàn)字的時(shí)候就把筆芯用完了，不就解決問(wèn)題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無(wú)法上去。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。 記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。 記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)。原來(lái)他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒(méi)看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！ 通過(guò)這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過(guò)服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。在這種情況下，很可能在主考官還沒(méi)看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。 有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。 二、 塑造促銷心態(tài) 在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說(shuō)，這個(gè)太抽象了。他們的一句推薦，勝過(guò)我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過(guò)我們促銷員多少次的推銷。 對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有給他留下好的印象，沒(méi)有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。從廣義的范圍來(lái)看，顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷員同事等，都是我們的顧客。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位
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