促銷的基本概念講解(參考版)
2025-07-02 09:50本頁面
【正文】 。 作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計，一方面要讓他們認(rèn)識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。 修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 要讓他們意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。這是很正常的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ 三、 定位職業(yè)素養(yǎng) 找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是什么型號？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！ 持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點，你就會成功 做促銷，最怕是不能持之以恒。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。 學(xué)會做生活的有心人。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。 要做就做第一。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個難題。 記得剛發(fā)明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。當(dāng)然，也肯定無解。 記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時，培訓(xùn)師就出了這樣的一個測試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請不要先下結(jié)論！ 通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強(qiáng)大。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。 有這樣一個應(yīng)聘的故事：講的是一個應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場方面的職位。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會、持久和有效。 二、 塑造促銷心態(tài) 在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時，可能大部分市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個太抽象了。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個暗示，強(qiáng)過我們促銷員多少次的推銷。 對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場經(jīng)理、商場營業(yè)員、商場的促銷領(lǐng)班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場知識和企業(yè)文化知識的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位
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