【正文】 所以，它從來沒有與其它公司正面交鋒過。而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結(jié)果一搶而空，公司大賺了一筆。該公司專門經(jīng)營市場上的空檔商品，只做獨家生意。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營銷成本的平均水平，比市場開發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價格來爭取顧客。一個廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開發(fā)，而在于這時的競爭實力和策略。這自然會增加競爭的激烈程度。(2) 充分競爭市場的競爭策略在一個成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會用上。因為市場根本沒有開發(fā)出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。在這里，創(chuàng)造性是打開成功之門的鑰匙。如何在新市場上營銷新產(chǎn)品，大家都沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗。不同市場環(huán)境的競爭策略20企業(yè)要想在競爭中取勝，應充分掌握以下幾種市場環(huán)境中的競爭策略。高成長時期，在一個有活力的市場待下去就可以。如提供食品，業(yè)務部門用的和大眾用的就有不同，此時就要考慮本企業(yè)實際狀況或能為誰提供服務的問題。因為它沒有制造這種商品的專門技術與工藝。要根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)，即“本企業(yè)能做什么”來決定戰(zhàn)略目標。守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。以前何江總以為激光技術只能用在加工業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領域，就研究其它技術在本行業(yè)的應用，不斷在工藝上模仿和超越別人，這樣自己才可以不斷把市場這個餅做大，自己也就能吃到更多。他認為這個合作的過程，更是一個大家相互學習技術的好機會。何江的經(jīng)驗，在對待競爭對手時，既要有競爭的意識，又要有合作的觀念。隨后他就同公司技術人員對底殼做了一系列測試，最后終于搞清楚了這種技術。何江當時非常好奇，很想知道他們怎么做的。有一次一只手表引起了何江的興趣。哈爾濱創(chuàng)業(yè)者何江經(jīng)營著一家專業(yè)激光標刻公司，剛開始創(chuàng)業(yè)時很少有競爭對手。構(gòu)造競爭優(yōu)勢，需要對競爭雙方力量對比進行了解和分析。但它在創(chuàng)業(yè)過程中表現(xiàn)出的最大優(yōu)勢是它的創(chuàng)新性。這是揚長避短的選擇。競爭優(yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中所具有的獨特能力。第五，供應者的成交能力，即供應商對廠商所需資源的壟斷程度。第四，用戶或顧客的成交能力。第二，現(xiàn)有企業(yè)(產(chǎn)品)之間的競爭激烈程度?！边@五種力量分別是：第一，市場的潛在加入者。美國著名戰(zhàn)略學家邁克爾實戰(zhàn)技巧二：競爭要以力量為依托企業(yè)競爭是企業(yè)間基本競爭力量的對比、抗爭。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭對手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產(chǎn)品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等。對于一個初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起進行，而現(xiàn)在市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進行。不過“不入虎穴，焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。由于叢蓉精通軟件技術，很擔心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學一學。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。有一個叫叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司。同時，這多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達不到預期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。初涉商場的經(jīng)營者，當自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關鍵之一。要學會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學的最高境界。李航退出后不久，其它店面也開始陸續(xù)轉(zhuǎn)換了風味。不少顧客在其它店嘗試過后，都決定回到他的店鋪?？紤]再三后，李航懼怕了眼前的這種競爭，最終決定保護好當前的勝利果實，于是他迅速將店鋪轉(zhuǎn)手，退出了這條街。由于多家店鋪經(jīng)營同一產(chǎn)品，因此競爭很快就進入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費的招牌，隨后幾個小店鋪也陸續(xù)開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會流失顧客。最初兩個月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個小區(qū)周圍的商業(yè)設施開始啟動，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。很快他就看中了一個比較大型小區(qū)附近的門面，最關鍵是這個店面前有一個比較大的停車場。有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽尋找店鋪。因此每晚他的小店在當?shù)囟汲蔀橐坏谰坝^，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價錢請大廚師。競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn)2004年，40歲的李航準備在老家浙江富陽市開一家餐館。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優(yōu)勢……我一個小小的企業(yè)，資金量不如別人、技術也不領先，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。(7) 通過廣告反饋收集(8) 通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集(9) 通過競爭對手發(fā)現(xiàn)(10) 通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集(11) 通過親戚、朋友、同事收集(12) 尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標客戶信息。雖然為此付出了代價，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。而采取套問手段，則令對手防不勝防，在無意和不知不覺間將對方公司的有關秘密弄到手。(5) 套取對經(jīng)濟情報的獲取，套問是個較為有效的方法。從這些會議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實體，對其進行研究以獲得其秘密。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報公司或加入專業(yè)情報網(wǎng)，借助第三者之手進行情報收集。公司可以委托市場調(diào)研機構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點。只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點缺點沒有；或只有缺點，沒一點優(yōu)點。正確判斷未來行情和預測未來市場要做到：一是預測面要廣泛，多提出幾個可能性；二是要突出預測重點，主要預測你最感興趣的項目；三是對策要多。2. 準確判斷未來在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對未來的變化作出判斷，給今后的行動進行準備。政府根據(jù)某種情況，對某種商品提出了調(diào)控政策，必然引起市場變化，比如政府對糧食、棉花收購價格提高了，必然產(chǎn)生連鎖反應，用棉花生產(chǎn)的棉布、針織品也會隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價。這種市場變化，表面看難以解釋，其實都有原因可查。一是市場變化。1. 掌握變化因素造成行情變化的原因比較多。怎樣才能解決這個問題呢？最好的辦法是提前，估量形勢，把可能發(fā)生的變化，預先加以測算，加以準備?，F(xiàn)在，不少企業(yè)經(jīng)營者是看別人干啥，聽說啥時興，就去干啥。實戰(zhàn)技巧三：信息預測俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠”。公司對情況進行綜合分析加工，制定新的生產(chǎn)計劃。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費用，各家商店負責為他們搜集有關市場情報。另外，通過信息反饋還可以促進公司不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品成本，為改善公司經(jīng)營管理創(chuàng)造條件。在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。原來，這個商場經(jīng)理平時注意收集信息，尤其是天氣預報。然而，一進入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁進大小商店，電風扇成了搶手貨。蘇北有一家規(guī)模不大的百貨商場，在1988年春節(jié)后，從一個大型的電扇生產(chǎn)廠家進了大量的電風扇。它能給公司帶來巨大的經(jīng)濟效益。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬向膠球，很快投放市場，發(fā)展十分順利。廣西一家竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發(fā)、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。掌握及時的、靈通的市場信息，為經(jīng)營者提供決策的方向、目標和依據(jù)，從而對判定科學的決策起著決定作用。所以，市場信息的加工整理是信息工作的重要任務。信息的分析也可以說是對信息的加工整理。實戰(zhàn)技巧二：信息分析一個人不善分析，即使面對再多的信息材料，充其量起個廢紙簍的作用。于是，他千方百計找到當時在香港、九龍獨一無二的假發(fā)制造師，經(jīng)過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)?！毖哉邿o意，聽者有心。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發(fā)”。被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。上海有一家保溫瓶廠，花了10年時間，耗費大量人力物力，試驗成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項發(fā)明專利早在1929年就由英國一家公司試驗成功了。今天的創(chuàng)業(yè)者所面臨的問題往往十分復雜，牽涉的因素很多，需要依據(jù)大量的信息來做出正確的分析與判斷。第一，他們不知道到哪里去找有用的信息；第二，面對紛紛擾擾或真或假的信息，他們不知道如何提煉對自己有用的信息。對于生意人來說，學問就是信息，處處留心，處處有信息，處處就都有發(fā)財?shù)臋C會。幾年來，他通過信息員結(jié)交了湖南、山東、江西、海口、黑龍江等地的許多廠家和用戶，不用東奔西跑就能隨時掌握各地行情，使產(chǎn)品擴大了市場銷路，自己也賺了大錢。同時，把自己的產(chǎn)品說明和所需原材料規(guī)格等材料寄給每個信息員，很快在社會上有了反應。于是他花了100元在《市場報》上登了一則招聘信息員的廣告，不到兩個月，省內(nèi)外200多人來信應聘。他把自己生產(chǎn)的塔衣發(fā)走不久，就收到了貨款。有一次，他在上海住了十幾天，一件產(chǎn)品也沒銷出去。有些思維超前的創(chuàng)業(yè)者還會有意識地設立專門的信息員收集信息。邱明把提前囤積的肉牛和生豬高價拋出來，光這一筆生意就讓他凈賺了900萬元。他派自己的醫(yī)生去蒙古證實了疫情后，馬上集中資金購買內(nèi)蒙古和黑龍江的肉牛和生豬，及時運到河北等地儲存起來。他想，如果蒙古真的發(fā)生了瘟疫，一定會從內(nèi)蒙古和黑龍江邊境傳入中國。實戰(zhàn)技巧一：信息捕捉黑龍江聯(lián)合肉類公司的創(chuàng)業(yè)者邱明在一天閱報時看到：蒙古最近發(fā)現(xiàn)了疑似瘟疫的病例。所以，信息意識的強弱，利用信息能力的高低，已成為衡量公司掌權者是否稱職的重要標志之一。同樣是一條信息，有的創(chuàng)業(yè)者會立即意識到它的巨大價值，而有的創(chuàng)業(yè)者則熟視無睹。同時，應擁有高度靈敏的信息意識。加上倉庫內(nèi)積存的100多萬冊書無處銷售，書店由從前的一直贏利，急轉(zhuǎn)直下變得每月都要虧損好幾萬元。他只好將車輛停在偏僻的路段，承受常年的日曬風吹雨淋，車子破損得非?？?。此后，他的14輛流動書車不得不停止了營業(yè)。黃財和依然沒有從身邊不斷傳來的信息中察覺出問題所在。隨著圖書銷售業(yè)的發(fā)展和完善，固定圖書網(wǎng)點開始逐步發(fā)展。1997年，黃財和已經(jīng)成為擁有五六百萬資產(chǎn)的老板了。書店發(fā)展順利，規(guī)模越來越大，由最初的2輛車增至14輛車，售貨員增加到100多人，流動車的庫存總量也由幾萬冊慢慢增到十幾萬冊，有時還供不應求，每天為社區(qū)居民和外來工送去知識，成為了流動的“精神糧店”。顧客的抱怨再次成為對黃財和有利的信息，1993年時，黃財和拿出30多萬元買了兩輛大巴，他把汽車進行了改裝，里面設有書架，取名為“堂和流動書車”，在深圳大街小巷流動賣書。經(jīng)過多年積累，小小書店讓黃財?shù)腻X包慢慢鼓起來?？词裁磿娩N售，第二次進貨時再多進。黃財和并不避諱被稱為“文盲”，但“文盲”可以將書店經(jīng)營得如此火爆，實際上正是得益于信息。天性好動的黃財和不滿足于一年2?000多元賣水果的利潤。一年后，黃財和開始在一些廠房門口擺地攤賣水果。1983年，21歲的黃財和帶著僅有的100元錢離開了汕頭老家來到深圳。如今的黃財和在深圳南山區(qū)南新路經(jīng)營著一家很普通的書店。但是說起堂和書店，說起曾經(jīng)在深圳大街小巷穿梭售書的“流動書車”，深圳人應該不會陌生，黃財和就是這個書店和這些書車的主人。對于創(chuàng)業(yè)者而言，最重要的就是抓住信息并把信息變成鈔票的能力。創(chuàng)業(yè)恐懼癥三：信息之惑恐懼起因一個消息閉塞的公司，只能是悶頭做蠢事。方和圓結(jié)合在一起，才能真正執(zhí)行好政策。我們正大集團的政策是嚴格的，不能隨意修改。政策是固定不變的，也就是一種規(guī)矩。當有人問為什么采用這奇特圖案構(gòu)成的標志時，集團負責人說：“正大集團的公司標志，征集過多種圖案，最后董事會確定的這個圖案是有深刻內(nèi)涵的，這圖案正代表了正大集團的公司精神。如果你到過泰國，去曼谷正大集團總部做客，到處都可以看到構(gòu)思獨特的正大集團標志，在職員名片上也印有他們公司的標志。也就是說，它應該在眾多的標志中能較快地引起人們的注意。當你要走進一個配電室，門上畫的那個記號馬上會讓人聯(lián)想到那里有觸電的危險。所以，不論公司標志是何種圖案和色彩，實際上都有著特定的含義和代表性，它凝聚了公司許多無法用文字和語言表達的意義和內(nèi)容。公司標志應是公司理念、特征和文化的象征。企業(yè)標志設計必須注意的問題(1) 通過運用圖案和色彩來反映公司的理念。圖案和色彩對于客戶的影響力應該和文字與數(shù)字一樣受到創(chuàng)業(yè)者的重視。公司標志(包括商標)，是用圖案來表現(xiàn)的視覺識別的基本要素，它與公司名稱—— 用文字表現(xiàn)的識別要素是相輔相成的。比如設計一個打眼的企業(yè)標志(LOGO)。但是如果要登記有增值稅發(fā)票的公司，必須要有公司自己(或租賃)的倉庫，這是硬性規(guī)定。另外與注冊資金有關的問題就是增值稅發(fā)票，要辦理增值稅發(fā)票要求最低注冊資金30萬元(北京海淀區(qū)規(guī)定)，但是30萬元注冊資金的公司不能做生產(chǎn)性質(zhì)的經(jīng)營，如果要生產(chǎn)的話最低要注冊50萬元的公司。就是不注冊有限責任公司，而是注冊一個叫“某某中心”的企業(yè)，這種“中心”企業(yè)性質(zhì)類似于研究所，注冊這種企業(yè)只需要最低3萬元注冊資金，而且開發(fā)、銷售都可以做。所以江波起初對此并沒有考慮。以上費用合計大約3?500元，其中的代碼證費用有的還能省去，而且以上的費用包含工商登記和稅務登記。在我們的建議下，江波選擇了一家代理公司幫他登記注冊。操作要訣：公司注冊7步驟20江波經(jīng)過詳細咨詢后，知道公司注冊一共有7個步驟：(1) 在市工商局(或當?shù)貐^(qū)、縣工商局)企業(yè)登記窗口咨詢，領取