銷售冠軍培訓(xùn)必備手冊(參考版)
2025-07-02 08:29本頁面
【正文】 讓別人聽到 ——禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時把禮貌用語用出來，寫出10個禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練?！ ?打開心扉，接受新知?！ ?銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心?！ ?服務(wù)從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑 服務(wù)時代的到來――顧客買品牌，買價格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同?！ ?在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你?！ ∨嘤?xùn)需要技巧，組織好相關(guān)人員：助教、跑話筒者、主持人?！ ∨嘤?xùn)會場的選擇：有桌子培訓(xùn)時注意事項 一、培訓(xùn)前準備培訓(xùn)前要觀念點頭，鼓掌。先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。當然你可以對他說不。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？ 先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)?！ ☆櫩驼f：別的地方更便宜。因為你購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理?！ ∧衬诚壬?，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的?！ 那耙晃恢膶④娬f過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)?！ ∧衬诚壬?，多年前就學(xué)會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。 到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？??？！某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧?！ ?顧客說：就要考慮一下。排除顧客反對意見的9大成交法（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。③讓顧客感動?！ 、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料?！ 、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ?、?再寄資料?！ 、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)?！ ?百分百銷售10項步驟之十：售后服務(wù)。 ■ 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ?、?給你價值，令你滿意 ?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘 、?贊美新顧客（借推薦人之口） ?、?確認對方的需求 ?、?預(yù)約拜訪時間?！ 、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因?！ 、佟叭ニ馈背山环ā 、凼酆蠓?wù)確認成交法 ?、?二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”） ?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 價值觀成交法 與競爭者比價比質(zhì)成交法E不了解F不需要 ?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 ■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見?！ 按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多?！ 〔灰v“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”?！ ∮谩皢枴比ベu，不要用“說”去賣。 ?、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題?！ 、?您仔細了解過廣告公司
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