【正文】 案例：一般消費者都對。你說你的產(chǎn)品味道好，你讓客戶親自聞一聞；你說你的產(chǎn)品口感很好，你讓你的客戶嘗一嘗；你說你的產(chǎn)品質(zhì)地很好，你讓你的客戶摸一摸，這就是體驗。對比算賬，把“節(jié)省”變成一串實實在在的數(shù)字，讓客戶從心眼里覺得買了劃算，這樣他們才有購買興趣，才會購買。還有幾位下崗工人見我的產(chǎn)品銷路好，要從我這批發(fā)。圍觀的人見買這產(chǎn)品即經(jīng)濟(jì)又實惠，就紛紛購買，有的買一個，兩個，有的買好幾個，說是送給親人和朋友的。該產(chǎn)品價格低，且一個月節(jié)省下來的錢就頂燃燒噴頭的錢了。同樣燒一杯開水，通過煤氣表知道，時間用了一分鐘；，時間用了一分二十秒。銷售伊始，我把產(chǎn)品拿到居民住宅區(qū)賣，采取新舊產(chǎn)品對比演示的方法，說服顧客。比原灶頭節(jié)省氣量25%—35%，使用壽命10年以上。長時間燃燒灶頭不結(jié)碳、不生銹、干凈衛(wèi)生、安全性能穩(wěn)定。它的一位在專利代理處工作的老同學(xué)，建議他銷售一種高新產(chǎn)品——節(jié)能燃燒噴頭，是家庭節(jié)約煤氣用的。那么常用的示范方法有哪些呢？對比“有比較才有鑒別”、“不怕不識貨，就怕貨比貨”，把我們的新產(chǎn)品和老產(chǎn)品比一比，和競爭對手的產(chǎn)品比一比，通過這種對比，就可以把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點和特點展示在客戶面前，讓客戶信服。如果給示范下個定義的話：示范就是銷售人員通過某種方式將產(chǎn)品的性能、特點、特色展示出來，使客戶對產(chǎn)品有一個直觀的了解。示范是一種面面俱到的講解方法，通過示范我們能夠把我們的產(chǎn)品展示在客戶面前，從而就能打動客戶。”結(jié)果許多牧民就開著裝著各種牌號的柴油機(jī)的拖拉機(jī)前來應(yīng)試，一個個輪番上場，結(jié)果都大敗而歸，金牛牌拖拉機(jī)就通過這場拔河賽將自己馬力大的特點展示在了顧客的面前，這就是示范。（3）示范的效果更具體和可以琢磨，比其他刺激更容易為人們所理解，也更容易在短時間內(nèi)奏效等。這天，廣場上人山人海，直升飛機(jī)從幾百米的高空把表象下雨一樣扔在地下，手表從百米高空扔下來之后竟然沒有一塊被摔壞，你說我們的手表質(zhì)量高不高呢？第二天，澳大利亞各家報紙爭先恐后刊登這個消息，結(jié)果一夜之間，整個澳大利亞人都知道錫鐵城手表真好。案例：美國著名的企業(yè)家艾德卡，當(dāng)年他是一個銷售人員，他在銷售汽車的時候為了證明汽車座椅坐墊的舒適，把許多名經(jīng)銷商召集到一塊，拆掉汽車的座椅放在了路上，然后站在三樓上，向汽車座椅上扔雞蛋，雞蛋從三層樓掉到椅子上竟然沒有被摔壞，通過這個讓你目瞪口呆的事實，你說我這汽車坐著舒適還是不舒適呢？手表的質(zhì)量優(yōu)良，“優(yōu)良”這個詞是無法通過語言來表達(dá)的，但日本的錫鐵城手表銷售人員懂得用什么樣的方法來向人們解釋我們的手表質(zhì)量優(yōu)良。（2）示范刺激作為一種視覺刺激，比其他知覺具有更明顯的印象效果；如果我們對客戶說我們的椅子坐著舒適，“舒適”這個詞是無法通過語言表達(dá)的。案例：在一次展銷定貨會上，定貨會馬上就要結(jié)束了，一家瓷廠生產(chǎn)的瓷碗一件也沒賣出去，銷售人員氣急敗壞，抓起一個瓷碗從屋里扔到了屋外頭，這瓷在水泥地上滴溜溜轉(zhuǎn)了幾圈，又穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卣驹诹说匕迳?，一點都沒有被摔壞，銷售人員又趕上前去跺了幾腳，碗還是沒有被跺壞，旁邊圍觀的群眾一看：“呀，這碗這么結(jié)實！”就紛紛采購，這個銷售人員通過扔、跺把產(chǎn)品的良好的性能展示在了客戶的面前。因此今天我們的銷售人員不管銷售什么樣的產(chǎn)品，一定要善于運用示范的方式來向客戶介紹你的產(chǎn)品?！边@位銷售人員就通過這么一種方法將產(chǎn)品的性能展示在了客戶的面前，讓他們對產(chǎn)品有了直觀的了解。一個聰明的美國商人看到這個機(jī)會，發(fā)明了一種過濾器，這種濾器可以把水中的毒素過濾掉，然后他面向社會招聘銷售人員，來應(yīng)聘的其中一位銷售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對老板說：“我定能賣出100萬臺。案例：很多年前，阿拉伯聯(lián)合酋長之間你爭我奪，大家互相爭奪地盤，在這場爭奪中，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是在對方水中投毒，因為沙漠地區(qū)太缺水了，因此水是最重要的。我們客戶都認(rèn)為銷售人員都是王婆賣瓜，自賣自夸，因此，我們許多客戶就對銷售人員的說法不信任。其次，客戶耳聽為虛，眼見為實的觀念。有一個小學(xué)老師向兒童介紹什么是雪？作為老師，要讓孩子們明白什么是雪，是費了九牛二虎之力的，老師說：雪是白色的，老師話音剛落，學(xué)生爭先恐后的舉手，說老師老師我知道了，雪，是海鹽，海鹽不就是白色的嗎？老師說說錯了，雪是白色的、冰冷的東西，學(xué)生們馬上又舉手了，老師老師我們知道了，雪是冰淇淋，冰淇淋不就是白色的、冰冷的東西嗎？老師又說說錯了，雪是粗粗的東西，學(xué)生說老師我知道了，雪是黑沙，黑沙不就是粗的嗎？隨后老師就讓學(xué)生以雪為題讓大家寫一篇作文，結(jié)果這些學(xué)生寫到，雪是白色的，味道又苦又咸的沙，這就是通過語言解釋給赤道地區(qū)兒童心目中的雪。在這個世界上，有許許多多的事物是無法通過語言來表達(dá)的，在赤道地區(qū)有這樣一個故事可以形象的向我們說明了這一點。但是，在實踐中我們銷售人員常常面臨兩個問題：首先，我們產(chǎn)品的許多好處是用語言表達(dá)不出來的。案例：有一位組合音響銷售人員對顧客說，你們家里買了我們的組合音響，你就可以躺在沙發(fā)上，一邊看報紙，一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，也就是把我們組合音響帶給顧客的利益結(jié)合起來，通過這種形象化的描述帶給顧客，浪漫不浪漫？溫馨不溫馨？想一想我們大家一邊躺在沙發(fā)上一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，多么溫馨舒適的一種家庭生活??！。我們分析一下，老店員的說話方式，在客戶詢問過后，他有禮貌的說，貨已售完，然后及時建議客戶購買白色的，既不讓客戶失望，又有可能賣貨；在客戶稍有猶豫后，他馬上說明白手套的優(yōu)點，來打消客戶的顧慮；當(dāng)客戶提出白手套不耐煩的特點后，首先承認(rèn)客戶的疑慮有道理，進(jìn)而再提建議（購買兩雙手套），貼切合理，客戶已無法拒絕?！薄皩?，白手套確實容易臟。”面對老店員的懇切之情，這位女士說：“好，我買白色的?！迸陠T的態(tài)度很冷漠，婦女失望的離去。在銷售實踐中，有許多優(yōu)秀的銷售人員就十分善于從感情上打動客戶，而從感情上打動客戶的一個重要技巧就是形象地描繪利益，我們的產(chǎn)品帶給客戶的好處，要通過銷售人員形象化的、繪聲繪色的、有聲有色的描述來打動客戶，在銷售實踐中有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運用這種方法。因此，就馬上買了他的產(chǎn)品，這就是引用例證。他把過去五年來所有的從他手中買產(chǎn)品的客戶一個一個都記了下來，他們叫什么，住在什么地方，電話是多少，他們買的是什么產(chǎn)品，對他產(chǎn)品有什么樣的感受，他把這五年來所有買他產(chǎn)品的客戶檔案整理成冊，接著再去拜訪新客戶的時候，就把這個冊子讓這些新客戶看一看。然而他秘書說了一句話，一下子說得拿破侖啞口無言，他的秘書問拿破侖：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？這個秘書在反駁拿破侖的時候就用了例證法：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？拿破侖說不出亞歷山大的秘書叫什么，那么也就證明了他自己剛才說的一切都是錯誤的。例證也是說明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對他手下的秘書說，你也會流芳百世。這種利用專家進(jìn)行的引證的方法也是很有效的。也最講學(xué)術(shù)，輕易絕對不敢說假話。同時，他們還定期通過張教授，邀請各人士的證明，產(chǎn)品增強(qiáng)了可信度，也就不愁沒有銷路了。這樣，張明再到大醫(yī)院銷售設(shè)備時，只要一提到張教授，各大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都不會輕易拒絕了。并且不少大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都是張教授的弟子或同事，他設(shè)法與教授取得了聯(lián)系，聘請其為銷售公司技術(shù)顧問。案例：張明從事醫(yī)療設(shè)備營銷工作幾年了。因此，在銷售過程中我們介紹我們的產(chǎn)品是多么好，多么受歡迎，能夠給客戶帶來好處，介紹我們產(chǎn)品使客戶避免蒙受多少損失，向客戶說明我們產(chǎn)品能解決客戶的問題，能夠滿足客戶的需要。日產(chǎn)汽車公司的首席銷售人員奧成良治，整整想了一百條客戶買他汽車能夠得到的好處和客戶不買他的汽車會蒙受到的損失。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個好處是什么，第三個好處是什么，第四個好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會受到的第一損失是什么，第二個損失是什么，第三個損失是什么，就這樣他向客戶說明買我們產(chǎn)品的好處，也向客戶說明不買我們產(chǎn)品就蒙受損失，客戶權(quán)衡一番之后，就會做出選擇。這個故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法就是富蘭克林法。他父親看過之后，把紙還給了女兒，問：除了上面的點之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑地仔細(xì)看了看，然后說，這張紙上除了許多點之外，沒有別的東西了，他父親說你再看看，這時候女兒明白了，上面除了點之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個點就代表一個缺點，除了點之外，更多的是什么，更多的是空白呀。富蘭克林十分善于說服別人，他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被銷售人員廣泛地運用到銷售中去。這位銷售人員就是通過這樣一個故事，把我們產(chǎn)品講給客戶聽，打動了客戶。文化大革命當(dāng)中，他在57年時被打成右派去勞改，在勞改的時候，他用自己的醫(yī)學(xué)知識挽救了一個又一個鐵道兵戰(zhàn)士的生命，勞改結(jié)束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到鄉(xiāng)親們每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦，營養(yǎng)不良，張紹教授高度的精神被打動了，他下決心要研制一種改善人們體制的產(chǎn)品，在那種異常艱辛的情況下，張紹教授克服了一個又一個的困難，矢志不改，經(jīng)過20年的研究，終于發(fā)明出了一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品發(fā)明出來之后，張紹教授興奮不已，他生前他最大的愿望就是自己20多年的心血能夠變成產(chǎn)品生產(chǎn)出來，貢獻(xiàn)給我們的國家，貢獻(xiàn)給我們的民族。面對客戶的拒絕，銷售人員沒有直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶，說我們的產(chǎn)品確實很好，而是對客戶講了這樣一個曲折、委婉、動人的故事：把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認(rèn)為，蘇聯(lián)的科學(xué)技術(shù)比歐美的科學(xué)技術(shù)先進(jìn)，并且直言不諱的表達(dá)自己的故事，說在30年代，河南省洛寧縣有個人叫做張紹，他留學(xué)英國，混了個醫(yī)科大學(xué)的博士學(xué)位，是英國皇家協(xié)會的會員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學(xué)會四名發(fā)源人之一。這個產(chǎn)品的信息也在不知不覺中滲透到客戶的腦海中，進(jìn)入到客戶的心坎中，所以就打動了客戶。這時，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說道：我們就是根據(jù)這個古老的故事，開發(fā)出了綿羊油，然后很自然地引出了自己的產(chǎn)品。國王嘗了他做出的鈑菜以后，覺得是香甜可口，簡直就象以前那位廚師做的，對這個廚師非常滿意，就把他叫了過來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是他以前的那位廚師，國王就非常好奇的問這位廚師，你手上的紅腫怎么消退了，廚師說我也不知道，國王詳細(xì)的詢問了他離開王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。夏季到來的時候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己的手上的紅腫在不知不覺中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來到了王宮城外，只見城墻上貼著一張紅榜，國王正在面向全國招聘廚師。放羊的時候，想起過去在王宮中那種奢侈的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無限的悲傷。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來了，做出來的飯菜再也不象以前那樣好了，國王十分著急，下令御醫(yī)給廚師治病，可御醫(yī)絞盡腦汁、翻遍醫(yī)書，也弄不清楚這個病是怎么得來的，因此也就無法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流浪生涯。公司的一位銷售人員在銷售綿羊油的時候，沒有向顧客講我們綿羊油含有多少微量元素，我們綿羊油是利用什么樣的方法生產(chǎn)出來的，沒有講這個問題，他對顧客講了這樣一個動人的故事：在很久以前，有一個國王。這樣的話你就能夠吸引客戶，深深地打動客戶。那么大致的道理就蘊予在我們銷售過程中。講故事每個人都愿意講故事，我們大家從小都是在故事聲中長大的，小的時候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個又一個的小故事，通過故事，我們了解這個外部世界。當(dāng)天齊格拉一見這位老人，從身上掏出一張1美元的鈔票撕了，撕的時候眼睛緊盯著這位顧客的眼睛，撕完之后就問顧客你心疼不心疼，顧客說我怎么不心疼呢？你把1美元白白撕掉，我怎么不心疼呢？接著齊格拉又從身上掏出一張20美元的票撕了，撕完之后沒舍得扔，裝進(jìn)了自己的口袋，然后就問對方你心疼不心疼，顧客說我不心疼，那是你的錢，如果你愿意那你就撕吧！齊格拉說我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢，顧客感到很奇怪，你撕的怎么會是我的錢呢？這時齊格拉從身上掏出一個本子，在上面邊說邊寫，他說昨天你告訴我，你們家有五口人，如果用我的炊具，每天能節(jié)省1元錢的燃料費對不對，顧客說是的，我們家五口人，每人飯量大如牛，要用你的炊具的話每天至少可以節(jié)省1元錢的燃料費，齊格拉說我們不說一天節(jié)省一塊錢，一年有365天，我們按360天，你已經(jīng)告訴我你已經(jīng)結(jié)婚二十三年了對不對，顧客說是的，我已經(jīng)結(jié)婚二十三年了。第二天齊格拉就專門去拜訪這位當(dāng)著全村人的面說決不買烹調(diào)器的老頑固，見了他之后，不到半個小時，這位個體戶乖乖地掏錢買了一套烹調(diào)器。有一天，他來到農(nóng)村的一個村莊，把全村的人召集到一塊后，用他的烹調(diào)器、炊具做飯，一邊做飯一邊介紹他炊具的特點，做完之后，把他做出的飯菜給周圍圍觀的人品嘗，這是一種很好的銷售方法。他們用一個具體的數(shù)字、實實在在的數(shù)字就打動了客戶。在銷售實踐中也有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運用數(shù)字來介紹自己的產(chǎn)品，比如說產(chǎn)品能夠讓客戶賺錢。這樣你能夠打動客戶讓他來購買你的產(chǎn)品嗎？我們對產(chǎn)品非常了解，但客戶不是個技術(shù)專家，因此，銷售人員就一定要用客戶聽得懂的語言銷售。客戶不是產(chǎn)品專家，但銷售人員必須是一個產(chǎn)品專家。意思就是說你的柴火里面的好，外面的不好，燒起來煙多火少，降降價吧？結(jié)果話音剛落，賣柴火的挑起柴火就跑了，為什么呢？因為賣柴火的聽不懂他說的是什么。因此，賣柴火的就走了過來，然后秀才問其價幾何？賣柴火的聽不懂“其價幾何”？但是聽得懂“價”，知道是問自己價錢呢，就告訴了他價格。”荷是擔(dān)的意思，薪是柴火，就是賣柴火的人，你過來。案例：在我們中國有這樣一個笑話，可以形象的向你說明這樣一個原則。有的銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中羅里羅嗦、前言不搭后語，沒有鮮明的主題，大家看了之后，就會如墜霧里，不知所云。由此可見，同樣的事情，表達(dá)方式不同，其結(jié)果也是迥然不同。因為商品沒有長嘴，是靠我們長嘴的銷售人員介紹給客戶的，因此銷售人員能否繪聲繪色、有聲有色地描述我們的產(chǎn)品，就決定著我們的客戶能否被你打動。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有遠(yuǎn)見卓識，不為某些誘惑人的交易機(jī)會所動，而應(yīng)始終把客戶的需要放在第一位。這樣做產(chǎn)生的后果是不堪設(shè)想的。說服不是壓服，也不是騙服。⑥嚴(yán)禁壓服。開始時，避免重題、難題，先進(jìn)行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴(kuò)展。⑤循序漸