【正文】 ”經(jīng)推銷雜志許可翻印29 / 29?？ㄋ圭?WayneCasper)說：“我想你會(huì)看透大多數(shù)采購代理，我們不會(huì)被蒙騙，這是我們的生意。積極的印象也只是打開了通向下一步的大門，銷售人員應(yīng)以有效的表述加強(qiáng)無聲的語言。即使你已經(jīng)傳遞出完美的無聲信號(hào)，即使客戶也得到了這些保號(hào)，也不要頭腦發(fā)熱。身體接觸應(yīng)該只限于握手，人們一般都不愿意身體接觸。如果你的顧客與你握手時(shí)抓住不放，你不應(yīng)極力掙脫。請(qǐng)注意，不是有汗的手掌。注意握手時(shí)手的多大部分被握于其中，法思特指出，只伸出手指的前半部分，是說我不想與你進(jìn)一步深交。握手應(yīng)是堅(jiān)定，友好的，并掌握接觸的時(shí)間。當(dāng)然，蒼白無力的握手是萬萬不行的，因?yàn)檫@表示你這感興趣和缺乏自信。我不能肯定買主是否會(huì)干預(yù)，但他會(huì)感到不舒服，而銷售人員也不會(huì)達(dá)到自己的目的。在商業(yè)交往中，銷售人員不應(yīng)該使用幽默。但是不要過分。位于賓夕法尼亞州?？怂诡D的輝瑞動(dòng)物醫(yī)療中心的銷售和市場部經(jīng)理丹保持面部表情愉快最初的目光接觸應(yīng)該伴之以微笑。我要讓你產(chǎn)生深刻的印象。如果一個(gè)女人想得到平等的機(jī)會(huì)，她從言語到行動(dòng)都應(yīng)當(dāng)像一個(gè)男人。肩膀向前，胸部向里，極力隱藏，言下之意是，我對(duì)自己的身體感到是羞澀，他在《讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》中寫到，這種姿勢是不可能表現(xiàn)出自信和肯定的。要考慮到男男女女的身體差異。雙腳與肩同寬分開，膝蓋微彎并放松，她解釋道，不要晃動(dòng)，搖擺或抖動(dòng)?？赡苣闶且?yàn)轭^一天晚上睡晚了而沒有精神，但那對(duì)客戶毫無意義，格蘭杰說，不要將它顯露出來。最重要的是讓顧客認(rèn)為你覺得很舒服，但同時(shí)你要雇那是他們環(huán)境。你不應(yīng)該看起來很傲慢?！奔~約道瓊斯多媒體分部的銷售與客戶主管馬修瓊斯說，他喜歡像在閱兵隊(duì)伍里行進(jìn)一樣站立。身體要保持筆直，腦袋，肩膀稍往后，表達(dá)出銷售人員的能力，確信，自豪，興趣和熱情。保持正確的姿勢得體的服裝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。盡管你不可能左右潛在顧客的判斷，但你可以注意他們發(fā)出的無聲信號(hào)。”不過，不要害怕推銷。格蘭杰的說法稍微能令人振奮，如果你在合適的時(shí)間提供合適的產(chǎn)品，也許可以彌補(bǔ)第一次的壞印象。沃林，對(duì)糟糕的首次會(huì)面作出了嚴(yán)厲的評(píng)價(jià)，需要6次8次客外的會(huì)面來改變第一印象，她說，你什么時(shí)候能得到第二次機(jī)會(huì)呢，更肖和說以后的7次了。如果沒有留下好的印象，趕緊離開也許會(huì)節(jié)約大家的時(shí)間。希姆科說，如果事情開始時(shí)不太成功，馬上扭頭離開未必是個(gè)壞主意。布羅德斯解釋說，他以前在國際學(xué)習(xí)中心負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)，如果他們得到了錯(cuò)誤的信號(hào)，認(rèn)為你對(duì)他們不感興趣，或者認(rèn)為你將東西強(qiáng)加給他們，他們會(huì)馬上讓你離開。人們愿意與自己喜歡和信任的人做生意，想念可以同他們建立伙伴關(guān)系。買主可能不知道為什么自己會(huì)突然喜歡或不喜歡某個(gè)銷售人員，專家則將其歸因于銷售人員通過身體語言，如外表，姿勢，目光，微笑以及握手傳遞的信息。問題在關(guān)鍵是，推銷并非只是在銷售人員張嘴說話時(shí)才開始的，當(dāng)他們出現(xiàn)在潛在顧客面前時(shí)，推銷就已經(jīng)開始了。劉易斯寫了《成功的秘密：利用身體語言實(shí)現(xiàn)目標(biāo)》，他稍微寬容一點(diǎn)，給了多達(dá)4分鐘時(shí)間。法斯特是《言下之意：讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》書的作者，他也同意前10秒的重要性。米勒說，“如果認(rèn)為我們需要1多分鐘的時(shí)間，那我們就錯(cuò)了，最初幾秒鐘對(duì)你的推銷表述有極重要的作用?？墒堑谝幌?，產(chǎn)品如何？服務(wù)如何？交易如何？“作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，你有10秒15秒的時(shí)間留下第一印象。你開始滔滔不絕地講。你向前走三步，微笑，與客人握手。怎樣留下良好的第一印象簡現(xiàn)在在投資計(jì)劃是IRA項(xiàng)目每年繳納4萬美元，401（k）計(jì)劃每年繳納2400美元。4萬美元。喬治人壽保險(xiǎn)金2。下面的數(shù)據(jù)描述了他們的金融狀況：喬治是巴特勒制造公司的員工，瑪里琳是堪薩斯市學(xué)校的教師，他們的收入合計(jì)為10萬美元。金融服務(wù)項(xiàng)目銷售代表的背景斯旺森夫婦—喬治和瑪里琳—有兩個(gè)孩子，分別為5歲和12歲，他們住在堪薩斯市郊的奧弗蘭公園。目前，他的生意比較興隆。洛里將目標(biāo)市場定位于在商業(yè)中心工作的年輕職業(yè)婦女。多功能公司的銷售背景你確信，新近開業(yè)的一家婦女服裝專賣店IDBoutique的老板是洛里唐為了投年輕顧客之所好，QuickStop引進(jìn)了冰凍軟飲料機(jī)器，品種繁多的糖果，電子游戲，滑稽讀物等等。PipPop粉未碳酸軟飲料的銷售背景你已確認(rèn)佛羅里達(dá)邁阿密QuickStop連鎖商店是PipPop的潛在顧客。你與史密斯預(yù)約的主要目的，是讓他同意參加福爾肯公司的觀摩飛行。在一次紙業(yè)公司經(jīng)理的同業(yè)交流會(huì)上，沃利與貝克爾公司的總裁埃德加（多蘿西）最近你從伯格斯特龍紙業(yè)公司的一位客戶沃利福爾肯“國王”飛機(jī)制造公司的銷售背景經(jīng)調(diào)查得知，位于緬因州波特蘭的貝克爾紙業(yè)公司是福爾肯航空公司的一個(gè)潛在顧客。詹森是該保險(xiǎn)公司的管理者，他對(duì)計(jì)算機(jī)處理過程不太滿意。除了公司里龐大的IBM主機(jī)外，100名數(shù)據(jù)輸入員在顯示終端前輸入數(shù)據(jù)。ErgoFutura家具公司的銷售背景經(jīng)確認(rèn)，位于印第安納波利斯的Hoosier互利保險(xiǎn)公司是ErgoFutura家具公司的主要潛在顧客。萊希只在報(bào)紙上做廣告。泊車的車位也有限，不過對(duì)于大多數(shù)顧客來說，步行到這里也不算遠(yuǎn)。飯店提供的服務(wù)是有限的，顧客必須點(diǎn)菜，自把食物端上桌。毫不奇怪，飯店的顧客都是年輕的，受過良好教育的人。該飯店已經(jīng)營業(yè)5年，供應(yīng)獨(dú)特、味美、天然的食物。注意，每一個(gè)買主都有兩個(gè)姓名，可以分別讓男性或女性學(xué)員扮演角色。另外，寫下你確信的推銷拜訪剛開始時(shí)可以秦效的策略?，F(xiàn)在我要走了，我們剛到了一批新貨。但是，至少應(yīng)當(dāng)讓我們嘗試一下，你可能會(huì)有意外的收獲。拉爾夫：聽你這么說，我很遺憾。我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時(shí)段的情況。漢德爾。我是WOSH廣播公司的拉爾夫拉爾夫：好。珍妮弗：很好，聽到這話我很高興。拉爾夫：你肯定很忙?，F(xiàn)在我能為你做點(diǎn)什么？我很忙。今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。順便提一下，我叫格雷厄姆，GRAHAM。拉爾夫：早上好，格拉姆夫人。該商店位于弗吉尼亞洲的阿靈頓，是一家經(jīng)式樣最新，最滸聞名的時(shí)裝店。漢德爾是WOSH廣播公司的銷售代表，他正在拜訪達(dá)勒商店的老板珍妮弗案例82拉爾夫明年再打過來吧，說不定會(huì)改變。銷售人員：我們保證質(zhì)量。赫爾曼：你們收多少？銷售人員：我們收費(fèi)10美元。銷售人員：是的，先生。我不知可否與你預(yù)約一下見面？赫爾曼：有什么事嗎？銷售人員：我想介紹一下本公司的本地區(qū)提供的清潔服務(wù)。銷售人員：赫爾曼先生，我是鮑勃銷售人員：早上好，我是否可以與赫爾曼先生談話？接待員：哪一位赫爾曼先生？，？銷售人員：誰負(fù)責(zé)采購？接待員：。請(qǐng)給克雷格設(shè)計(jì)一個(gè)電話交談的內(nèi)容，以確保他獲得努恩先生的約見。西部國家銀行的總裁特倫斯20． 克雷格l 達(dá)成共識(shí)策略。l 贊揚(yáng)策略。l 提供優(yōu)點(diǎn)。使用以下策略，編制可供莉薩使用的進(jìn)入策略：l 介紹策略?？栴D提供美食及娛樂。卡特是位于威斯康星州格林貝的WOKY電視臺(tái)的會(huì)計(jì)代表，她正與新開張的卡爾頓晚餐俱樂部的鮑勃有時(shí)，一種策略只是簡單地用來確認(rèn)買主。還要注意銷售禮儀的問題，如記住顧客的姓名，避免可能激怒買主的舉動(dòng)。如果銷售人員已經(jīng)進(jìn)入顧客的辦公室，其主要任務(wù)就是與潛在顧客建立關(guān)系。4． 激發(fā)興趣的陳述5． 說明打電話的目的并請(qǐng)求約見。2． 介紹你自己和你所在的公司。推銷信和上門推銷已經(jīng)在第7章中討論過，本章討論的重點(diǎn)是電話在推銷中的應(yīng)用。在初資助見面的過程中，銷售代表必須進(jìn)入潛在顧客的辦公室，與他們建立關(guān)系，在會(huì)談中抓住他們的注意力。本章提要初次見面是銷售過程中很重要的階段，因?yàn)樗菨撛陬櫩团c銷售人員首次面對(duì)面的接觸。潛在顧客不想購買，常常并非因?yàn)樗麄儾焕斫猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄儾焕斫鉃槭裁醋约盒枰Ｏ乱徊匠醮螘?huì)晤之后，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間，與潛在顧客一起努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要與問題。對(duì)某個(gè)公司有負(fù)債感的顧客，會(huì)購買該公司的服務(wù)，以此作為對(duì)其提供的免費(fèi)調(diào)查的回報(bào)。調(diào)查很花時(shí)間，而且費(fèi)用高昂，需要占用一定的公司資源（特別是不得不配合調(diào)查的技術(shù)人員），它只適用于復(fù)雜動(dòng)作下的大宗項(xiàng)目。對(duì)銷售人員來班次，調(diào)查提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以發(fā)現(xiàn)潛在顧客公司動(dòng)作中的缺陷，找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，進(jìn)行成本核算，進(jìn)一步確認(rèn)顧客的購買能力，與高層經(jīng)理見面，增強(qiáng)潛在顧客對(duì)銷售人員的信心。調(diào)查策略對(duì)潛在顧客和銷售人員雙方都有利的。調(diào)查策略飲食兩個(gè)推銷過程，向潛在顧客推銷調(diào)查的要領(lǐng)和推銷產(chǎn)品或服務(wù)本身。他們認(rèn)為每個(gè)公司的總是都不相同，銷售代表不可能不做調(diào)查就提供答案。當(dāng)使用調(diào)查策略時(shí)，銷售代表應(yīng)首先取得對(duì)方同意，收集潛在顧客公司中與銷售人員提供的服務(wù)相關(guān)的住處實(shí)際上，這是一種暴露問題并找到解決之道的正規(guī)方法。另一種表述方式可以是：“哈迪先生，我不想浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間，只想問一下……”調(diào)查策略調(diào)查策略廣泛運(yùn)用于大宗工業(yè)品的推銷。唐突地詢問有需要，購買能力，購買決策力等問題，會(huì)使甚至最溫和的潛在顧客對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。畢竟，如果沒有需要的話，繼續(xù)會(huì)談將毫無意義。例如，“瓊斯女士，你們行業(yè)中有人告訴我說他們發(fā)現(xiàn)自己的商業(yè)表格成本的上升。如可以問：“史密斯先生，我知道你剛剛收購了愛克米公司。一般情況下，前期調(diào)查能提供一些線索。計(jì)算機(jī)銷售人員也可以給潛在顧客送一份專門為他們制作的印刷品。這位顧客對(duì)這幅畫印象很深，便邀請(qǐng)了沃德，沃德向他了這一新的歐洲工藝，并提醒他，他們公司的日歷者是用藝術(shù)真品印刷的。于是沃德決定嘗試一下。盡管這種印刷版已經(jīng)在歐洲使用多處，美國顧客對(duì)它還是因價(jià)高而卻步。當(dāng)查爾斯”產(chǎn)品策略的優(yōu)勢是它能調(diào)動(dòng)潛在顧客的各個(gè)感官，提高其注意力。產(chǎn)品策略展示產(chǎn)品的物理外形，可以構(gòu)成一個(gè)戲劇化的開場白。鑒于人們都很關(guān)心體重問題，銷售代表說道：“在我們開始討論之前，我想知道你是怎么樣減掉40磅體重的。這個(gè)人的辦公室很大，給人以威懾感，一面墻上掛滿了搖滾歌星和音樂家的畫像。7. 顧客的照片。4. 顧客最近被提升到一個(gè)更高的職位。2. 生意景象，包括內(nèi)部的與外部的。你是否想知道，在你這個(gè)領(lǐng)域，其他人是怎樣從女裝部得到雙倍回報(bào)的？”贊揚(yáng)一定要真誠。銷售代表可以這樣說：“泰勒女士，聽說你重新裝飾了女裝部。如果說得具體一點(diǎn)，說其他商店經(jīng)理認(rèn)為，他在開拓新產(chǎn)品時(shí)很有創(chuàng)新精神，這樣就會(huì)提高贊揚(yáng)的真誠度。例如，“史密斯先生，在你那個(gè)領(lǐng)域您是一位真正的專家。較好的贊揚(yáng)應(yīng)該真誠，具體，并真正投其所好。對(duì)于潛在顧客來說，沒有比假惺惺的奉承更一目了然了。你愿意花幾分討論一下退休以后的高效問題嗎？”我當(dāng)然愿意。我問他是什么意思，他答道：“如果你壽命正常的話，那個(gè)數(shù)學(xué)是你65歲之后吃飯的次數(shù)。一個(gè)銷售人員可以這樣問潛在顧客：“你想看一看你的鄰居的產(chǎn)品嗎？”或者“去年11月，這種導(dǎo)線花了布蘭公司25萬美元，你想聽一下它的故事嗎？”隨后，銷售人員可以講述，一個(gè)短短的電路怎樣花費(fèi)了25萬美元。她說，買主發(fā)現(xiàn)塑料容器更便于在擁擠的柜子里擺放，并且用完后更易處理。例如，一個(gè)塑料容器公司的銷售人員與一個(gè)食品公司采購代理會(huì)談時(shí)，可以這樣說：農(nóng)田公司的市場經(jīng)理琳達(dá)難道你不愿意看到你的員工能夠高高興興地迅速完成他們的工作，并處理完那些你拌種在一邊或者必須支付加班工資才能完成的工作嗎？如果介紹的好處正中買主下懷，該策略就特別有效，因?yàn)檫@樣就能很自然地發(fā)展到下一步。例如：“XYZ公司有一些你可能感興趣的新型復(fù)印機(jī)，因?yàn)槲覀冋谠O(shè)計(jì)適合于你們那種特定工作的復(fù)印機(jī)。提供利益的策略開場白中最廣為使用的大概是說明產(chǎn)品或服務(wù)的好處。如果沒有潛在顧客的朋友作為介紹人，銷售人員可以提起已經(jīng)成為自己客戶并且是潛在顧客競爭者的姓名，如：“布朗先生，弗雷德瓊斯提到，你們的情況可能與他們相似。如果潛在顧客認(rèn)識(shí)這個(gè)第三方，那將更有效，因?yàn)轭櫩蜁?huì)不由自主地集中注意力。我可以向你介紹嗎？”這個(gè)開場白不會(huì)引起太多的注意與熱情，除非隨后緊跟著一個(gè)引人人勝的表述，否則不太有效。布利克，供職于?？怂辜垬I(yè)公司。介紹的策略這種方