【正文】 恒安麗人堂（吉安）日化有限公司 銷售部 2002年7月1日20 / 20。十三、重點(diǎn)抓好培訓(xùn)督導(dǎo)工作加強(qiáng)市場培訓(xùn)和監(jiān)督機(jī)制，確保市場良性發(fā)展。原來公司由于成立時(shí)間不長，管理上還存在許多不規(guī)范、不到位的地方，而恒安集團(tuán)作為一間國際上市公司，各方面的管理水平已與國際接軌，恒安的加入加強(qiáng)了麗人堂公司的先進(jìn)管理，企業(yè)內(nèi)部管理人員能學(xué)到恒安集團(tuán)先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、文化理念，從而提高整個(gè)公司的內(nèi)部管理水平。十一、抓好內(nèi)部管理俗話說：“管理出效益”。因此在啟動“清毒”系列產(chǎn)品進(jìn)入流通渠道的同時(shí)，開發(fā)出一套適合廣大農(nóng)村銷售的流通產(chǎn)品。由于終端環(huán)節(jié)費(fèi)用高得驚人，而批發(fā)環(huán)節(jié)的費(fèi)用要低得多，因此啟動批發(fā)環(huán)節(jié)，是降低整個(gè)公司的投入產(chǎn)出比的關(guān)鍵。十、啟動批發(fā)環(huán)節(jié)雖然批發(fā)市場已在呈慢慢萎縮的趨勢，但在最近幾年應(yīng)該不會出現(xiàn)太大的變化。只要有好的賣場，就要想盡一切辦法進(jìn)場銷售，而且國際大型連鎖超市盡可能采取由公司或恒安經(jīng)營部直接供貨，這樣公司既能獲取最大的利潤空間，又可消滅潛在的市場問題（更換經(jīng)銷商造成賣場交接的遺留問題）。纖體沐浴露男士沐浴露九、堅(jiān)持走終端零售路線，進(jìn)行權(quán)重分銷從整個(gè)行業(yè)的狀況來看，終端大型賣場、超市是各廠家必爭之地，因?yàn)樗悄鼙M快提升銷量的地方。完善沐浴露，洗面奶的品種規(guī)格，目前沐浴露品種規(guī)格都不齊全，陳列沒有氣勢，無法形成消費(fèi)者的購買欲望，去年新開發(fā)的兩款750ml很不成功，因此，明年沐浴露包裝、瓶型必須統(tǒng)一，最好是私模，務(wù)求新穎實(shí)用，而且還必須加大香精比例，做到開蓋即香，且留香較久，隨后再開發(fā)一些新功能的沐浴露，讓沐浴露更有賣點(diǎn)，消費(fèi)者選擇面更寬。沐浴露是明年的又一個(gè)主要項(xiàng)目沐浴露產(chǎn)品是最近幾年才開始出現(xiàn)的，由于各品牌沐浴露上市時(shí)間都不長，消費(fèi)還不成熟，目前只在南方銷售較好，北方市場還沒有完全接受用沐浴露沐浴的觀念，如今還沒有一個(gè)品牌的沐浴露能起領(lǐng)導(dǎo)地位，市場潛力非常巨大，建議公司2003年把沐浴露的推廣工作放在首要位置。清毒香皂、花露水又是明年公司的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，香皂用“清毒”這一概念，非常有說服力，眾所周知，香皂最好的賣點(diǎn)就是清毒、殺菌，所以舒膚佳的香皂賣得最好，成為香皂第一品牌，殺菌香皂給人最大的擔(dān)心是是否會傷害皮膚，而我們的香皂用“清毒”作賣點(diǎn)，和洗面奶、沐浴露一樣是中性產(chǎn)品，對皮膚無刺激，更談不上傷害皮膚，因此美媛春清毒香皂建議生產(chǎn)以下品種規(guī)格： 規(guī)格品名功能作用香型出廠價(jià)包裝100g美媛春清毒香皂抑菌待定硬紙盒祛膚臭除腳氣防蚊止癢150g美體瘦身125g潤體滑膚珍珠營養(yǎng)美白滋潤爽膚留香彈力柔膚90g水晶皂透明塑料膜包裝注：由于對香皂的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其利潤空間有問題，可能提前開發(fā)洗發(fā)露品種。（二）、2003年春夏季產(chǎn)品策略清毒洗面奶是公司目前的支柱產(chǎn)品，清毒概念是我們首創(chuàng)，因此還必須豐富洗面奶產(chǎn)品的品種和規(guī)格，原來開發(fā)的磨砂、卸裝兩款洗面奶不適合市場需求，已被淘汰。從2002年國家統(tǒng)計(jì)局和《2002CCB中國品牌評價(jià)報(bào)告》公布的化妝品銷售最新排名可以看出，低價(jià)位產(chǎn)品“大寶”以26%的市場占有率穩(wěn)居中國護(hù)膚品市場的榜首，“小護(hù)士”以15％的市場占有率位居第二，這顯示出化妝品中低檔市場的強(qiáng)大的消費(fèi)能力。例如：采詩的斑點(diǎn)清、李醫(yī)生的消斑皇、祛痘水等。(2) 冬季新增品種：皺紋清祛斑精華日霜祛斑精華晚霜瞬間美白霜清毒去死皮精華凝露植物保濕水晶凝露其中皺紋清、祛斑精華日霜和祛斑精華晚霜，屬高價(jià)位產(chǎn)品，用它們作為今年秋冬季的主打產(chǎn)品，用它帶動其它秋冬季產(chǎn)品的銷售。(4)缺乏低價(jià)位產(chǎn)品，致使公司丟掉了所有的農(nóng)村市場及大部分二、三級的通路市場。(2) 露類：現(xiàn)有露類產(chǎn)品包裝低檔，概念過時(shí)，為此必須大動手術(shù)，45g露類淘汰或改做流通產(chǎn)品，目前面膜已更換包裝，銷量還好。負(fù)責(zé)協(xié)助恒安當(dāng)?shù)亟?jīng)營部定期或不定期對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識及銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。負(fù)責(zé)對消費(fèi)者的疑難問題的解答、投訴及過敏事件的處理。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)恒安當(dāng)?shù)亟?jīng)營部與當(dāng)?shù)馗鞔罅闶圪u場的關(guān)系。協(xié)助恒安當(dāng)?shù)亟?jīng)營部加強(qiáng)對市場的管理和監(jiān)控，幫助經(jīng)營部進(jìn)行促銷活動等方案的策劃和執(zhí)行。做好同恒安當(dāng)?shù)亟?jīng)營部的溝通工作，并對化妝品市場業(yè)務(wù)操作工作提供指導(dǎo)意見。加強(qiáng)對業(yè)務(wù)主管的領(lǐng)導(dǎo)。由于促銷人員流動性大，新進(jìn)人員必須接受企業(yè)文化、個(gè)人素質(zhì)、產(chǎn)品知識及銷售技巧的相關(guān)培訓(xùn)。必須幫助他們盡快熟悉化妝品行業(yè)，熟悉“美媛春”產(chǎn)品的有關(guān)知識。公司只保留片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管兩級，其工作職能如下：（一）、片區(qū)經(jīng)理的主要工作職責(zé)：每月同恒安兄弟公司各級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，制定出每月的營銷方案。2001年全國化妝品市場銷售達(dá)450億元，其中洗面奶和沐浴露所占比例分別為10%和6%，即2001年洗面奶和沐浴露銷售達(dá)45億和27億元，如果我們公司的洗面奶和沐浴露所占比例分別能達(dá)到2%和3%，即洗面奶為9000萬元，沐浴露為8100萬元，從我們公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，洗面奶和沐浴露完全能做得到。五、明年春夏季產(chǎn)品的推廣實(shí)行單品重點(diǎn)突破的銷售模式根據(jù)公司目前具體情況，選擇洗面奶和沐浴露進(jìn)行重點(diǎn)投入，地面推力和空中廣告拉力都是為這兩個(gè)產(chǎn)品服務(wù)，力爭在這兩個(gè)品種上進(jìn)行重點(diǎn)突破。各市場業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理仍歸恒安麗人堂公司管理，各項(xiàng)工資、費(fèi)用由恒安麗人堂公司承擔(dān)，他們的工作職責(zé)另行規(guī)定。麗人堂公司與各代理商的合同全部是年底到期，2003年各地代理商的合同簽訂劃歸各地恒安兄弟公司，由各公司決定是否與代理商續(xù)訂合同。恒安各銷售公司原則上按照恒安麗人堂公司所制定的價(jià)格體系，給各級代理、批發(fā)商供貨，即廠價(jià)供貨給代理商，各級批發(fā)商及零售商（直供賣場）按各級批發(fā)價(jià)及零售商供價(jià)進(jìn)行供貨。鋪底額度包括恒安麗人堂公司各地經(jīng)銷商移交給恒安各銷售公司的應(yīng)收款。與恒安合作后，不但可解決資金問題，還給了我們一個(gè)巨大的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)就是我們的財(cái)富，我們應(yīng)充分利用這種優(yōu)勢，必須把我們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)嫁接到整個(gè)恒安集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)中去，具體操作方法如下：現(xiàn)有恒安麗人堂公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)全部由恒安集團(tuán)各地銷售公司接管，公司以后直接面對的客戶是恒安各地的銷售公司而不是各地的代理商，各地的代理商可以直接從恒安銷售公司進(jìn)貨，恒安經(jīng)營部負(fù)責(zé)收款和提供增值稅發(fā)票。恒安麗人堂化妝品有限公司正好可以利用恒安集團(tuán)的三大優(yōu)勢：雄厚的資金，先進(jìn)的管理和先進(jìn)的企業(yè)文化理念，強(qiáng)大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，為我們開創(chuàng)恒安麗人堂的美好明天奠定基礎(chǔ)。恒安—中國民族工業(yè)的驕子，在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮中，以非凡的氣魄與智慧，打造出非凡的企業(yè)典范。二、銷售策略：一個(gè)全面鋪開，三個(gè)重點(diǎn)突破穩(wěn)中求進(jìn)，適當(dāng)增長，力保效益，市場力求全面鋪開，對重點(diǎn)片區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)品種進(jìn)行重點(diǎn)突破。經(jīng)過2002下半年的磨合，各方面基礎(chǔ)工作已經(jīng)就緒，加上大量的廣告投入，2003年銷售目標(biāo)為1億元，其中沐浴露為3000萬元，洗面奶為3000萬元，洗發(fā)水為1500萬元，膏霜類為2500萬元。O 公司促銷道具嚴(yán)重缺乏，原來的一些促銷道具由于質(zhì)量差或已過時(shí)不能使用，俗話“兵馬未動，糧草先行”，沒有促銷道具，做促銷活動時(shí)，我們在氣勢上就已經(jīng)先輸給了競爭對手。O 公司產(chǎn)品95%左右是通過促銷人員現(xiàn)場推銷實(shí)現(xiàn)的，導(dǎo)致企業(yè)銷售成本過高。O 公司產(chǎn)品及贈品經(jīng)常性的斷貨，也是影響市場銷售的原因之一，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商及各級業(yè)務(wù)、促銷人員的積極性。a、“清毒”這一概念是麗人堂公司首創(chuàng)的，并且已經(jīng)作了兩、三