【正文】 再一個要點，經(jīng)過培訓之后，對于你的員工，對于你怎么安置，你是讓他人盡其才，在一個比較寬松的工作當中生存呢，還是培訓了跟沒培訓一樣，這個呢，對培訓效果影響是很大的，所以聯(lián)想到這次的評獎，我看很多的營銷員，推銷員很熱情做這件事情，但又擔心我們的。重要的是要花多少錢來做這件事情，這是一個要素。再一個呢，必須善于營銷自我。第一個必須是要瞄準市場需求，市場需要什么，我們就應(yīng)該提供什么，需要什么樣的營銷層次的培訓，需要營銷知識的哪個方面，我們就應(yīng)該提供哪方面的知識。再一個，就是培育職業(yè)道德，創(chuàng)造社會觀念。第二要尊重知識產(chǎn)權(quán)，保護知識放心。玩營銷，玩游戲的規(guī)則，這規(guī)則的問題很關(guān)鍵，所以我們是一步一步的跟在國外營銷方法的后邊走呢，還是形成我們有中國特色的東西，也有人說呢，是強調(diào)營銷理論的本土化呢，還是強調(diào)全球化，全球化和本土化這兩個東西怎么處理，我想呢，先重某一個方面都不太妥當，但是應(yīng)該說我們對國外營銷理論的介紹夠多的了，但是對于中國這塊，怎么發(fā)掘我們傳統(tǒng)文化當中的營銷思想，怎么樣把我們的企業(yè)，包括今天上午獲獎的各位，你們很多的名字在我心目當中印象很深刻，你們的事跡也很感人，如果拿到我們的教學當中去，拿到我們的MBA的課程中去，會大受歡迎的，但遺憾的是，我們作為營銷的工作者沒有把你們的一些成功的東西充實到我們的教育中去，我想這個方面將來要多下功夫才行，那么，從我們的教育內(nèi)容來講，從將來來講，有這么幾個大的趨勢，第一個呢，要適應(yīng)國際慣例，要體現(xiàn)中國特色。恰恰是我們中國能用的東西。將來我想謝先生會把他的一些心得和大家分享，那么不客氣說了。再一個轉(zhuǎn)移就是由過去偏重講授國外營銷的原理，轉(zhuǎn)向積極傳播中國特色的營銷理念和方法。現(xiàn)在我們看到很多的大學也在做廣告了，我們的教學設(shè)施怎么好，我們的學生畢業(yè)之后工作都么高，出了哪些國家領(lǐng)導人，教學環(huán)境怎么優(yōu)良，也在用營銷的方法來提升自我，我覺得這樣的一個趨勢將來會持續(xù)很久。我在這里講的是，由過去的企業(yè)的營銷，可能以后我們要更偏重非贏利機構(gòu)的營銷，非贏利機構(gòu)像醫(yī)院、博物館、基金會、協(xié)會還有很多很多，這些機構(gòu)往往在我們國家長期受計劃經(jīng)濟的影響比較嚴重的領(lǐng)域。再一個轉(zhuǎn)移從先重視企業(yè)的營銷教育轉(zhuǎn)向重視非贏利機構(gòu)的營銷教育。所以現(xiàn)在很多的大學強調(diào)本科教育轉(zhuǎn)向強調(diào)研究生教育，這一個轉(zhuǎn)變，總體來講會越來越明顯。所以這一來呢，使得我們的很多資源得不到發(fā)揮，很多能夠提供教育服務(wù)的，不能充分發(fā)揮他的實力，很多的有需求的，他的需求得不到滿足，現(xiàn)在好了，現(xiàn)在入世以后，應(yīng)該說國外的的很多的大學已經(jīng)在中國設(shè)立點，在國內(nèi)不用入學考試，經(jīng)過入學的審查就可以學國外的MNA，拿一個洋博士，又不用出國，又不耽誤現(xiàn)有的工作，所以這樣一來呢，應(yīng)該說對國內(nèi)的教育壓力越來越大，那么好，就會和挑戰(zhàn)都來了，應(yīng)該怎么走，我覺得中國的教育應(yīng)該實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，這個觀點，一方面是我長期思索的結(jié)果，一方面是和國內(nèi)的同行探討研究的結(jié)果。再一個，就是現(xiàn)行的很多機制和制度應(yīng)該適合現(xiàn)在的發(fā)展，比方說我們的教育系統(tǒng)還是計劃比較重的，很多的大學教授呼吁教育部應(yīng)該撤消，教育部阻礙了教育市場的發(fā)展，為什么很多事情該管的他也管，不該管的他也管，市場營銷專業(yè)一直可以從本科到博士，博士后，但在咱們中國只有一個市場營銷的本科，還是眾多的國內(nèi)教育多年呼吁的結(jié)果。所以在這個方面來講，應(yīng)該說入世后各界無論是政府還是企業(yè)對于營銷問題要普遍的重視，我在這里呢，并不是說搞營銷的人，就是營銷要多搞，就說營銷好，在座的各位，可能有這樣的體會，就是說我們翻譯任何一本營銷教材，中國的，外國的在講營銷部門的地位演變的過程當中，你說主要有一章，那過去營銷和生產(chǎn)啊，財務(wù)啊地位都是平等的，那么，后來呢，企業(yè)的高層覺得營銷比較重要，因為營銷它和其他的職能不一樣，那是一個，再一個就是受教育者他們的知識水平，他們的技能已經(jīng)不亞與老師，所以這對很多的大學教授來講也很有壓力。我要從這方面來講，教育界起的作用會越來越大，特別是我想到咱們這個金鼎獎，咱們這個金鼎獎有很多的很周密的置辦體系，這種置辦體系經(jīng)過一屆，二屆的未來的這種完善，完全有可能，有一些學士的人士幫助完善，作為國家的一種標準，在全國來推廣。大家有聽到香港大學這個謝教授，他在那發(fā)表了十幾篇論文，一個是為我們?nèi)A人爭得了榮譽，再一個就是學術(shù)界，教育界和政府和企業(yè)的這種合作在逐漸的深化，深化到什么程度，是很多企業(yè)他的營銷戰(zhàn)略，他的人才的培養(yǎng)委托某一個機構(gòu)，委托某一個小組去實施。你得逐漸引起重視，特別是在高校里面，你簡單的講講某個事情的重大意義，那沒有用，一定要有一種量化的追求。再一個從咱們的學術(shù)研究來看，也逐漸的和國際接軌，和國際接軌的一個重要的標志是我們的研究方法再也不是像過去一樣簡單的把張三怎么說，李四怎么說綜合起來，我怎么說，不是這樣子。有了這種設(shè)想，這種設(shè)計還不算，你要幫我實踐，實施才行。現(xiàn)在根本就不能這樣，現(xiàn)在這樣，那老師就會被拖下臺，現(xiàn)在很多通過一種靈活的教育方式，積極倡導學生參與，真正為你的客戶，也就是為你的聽眾，你的學員，解決一下實際的問題。即有簡單介紹國外營銷理論與實踐的，也有結(jié)合我們中國取得實踐的下下冊，真正的對中國營銷的實踐進行概括、總結(jié)和理論接受。再一個就是我們的教材建設(shè)。你像黃教授啊，李教授啊，很多的教授買了房子，買了車，生活很寬裕，脫貧致富奔小康，應(yīng)該說營銷教師在這方面起了一個好頭，應(yīng)該說在管理學領(lǐng)域，很多管理學院，商學院很多老師愿意搞營銷，為什么呢？因為營銷這個是需要智慧的。那么現(xiàn)在是多少呢，現(xiàn)在接近5000人，這5000人即活躍在普通的高校，又活躍在一些管理干部學院，一些培訓機構(gòu)，包括一些民營的研究院，民營大學，應(yīng)該說從這個數(shù)量上有了很大的提高，就素質(zhì)而言，從國外回來的一些博士，自身的博士，另外指導博士有很多很多，他們是這樣，即有理論，又有實踐，即精通國外的理論，又對中國的國情有一定的了解，應(yīng)該說素質(zhì)、數(shù)量都在不斷的提高。再是一個我們的教師素質(zhì)，教師的數(shù)量也在不斷的提高。營銷教育實際上就是在高校里面，在培訓機構(gòu)里面，在各省的經(jīng)濟管理干部學院里面，以及在很多企業(yè)的自己辦的培訓機構(gòu)里面，一些個傳播知識啊，提升理念啊這些活動，還有一個教育營銷，他是教育機構(gòu)的營銷，因為作為一個機構(gòu)，作為一個大學也要搞營銷，就像我們的企業(yè)一樣，也要介入一些可控制的因素，適應(yīng)我們的客戶，也就是我們的學員，也要提升我們的價碼，學費，也要有一些渠道，來使你的客戶和你見面，溝通，比方說采用什么方式來傳播你的知識，還是通過電大，還是通過函授，通過面授，還是通過網(wǎng)絡(luò)等等，所以教育機構(gòu)的營銷，教育的營銷，營銷的教育應(yīng)該說這些課題都是很有意思的課題。他還你的錢，支付你的貨款，他是不會拖欠的。下面，我想把中國營銷教育的現(xiàn)狀向大家做一個簡單的介紹。第三個考慮，在座的各位有很多可能將來面對著教育事業(yè)的興旺發(fā)達，特別是國外的很多教育機構(gòu)在涉足中國的教育市場，培訓市場，另外一個方面，看到我們國家對興辦民辦教育有很多的積極的措施，另外很多的高校通過二級學院的形式，也和企業(yè)進行合作，我想恐怕您對興辦營銷教育，創(chuàng)建自己的營銷教育機構(gòu)，營銷培訓機構(gòu)也是感興趣的。我想這方面呢，大家有一個需求，那么即使您不想考博士，不想考MBA，恐怕您的員工，您的親戚，您的朋友恐怕對中國營銷的現(xiàn)狀、未來也是比較關(guān)心的。我們作為學生，在座的各位很關(guān)心現(xiàn)在咱們國內(nèi)的教育，營銷教育進展到什么程度。 各位下午好！本來這個題目是原來以為記載科特勒的理論貢獻獎，會有很多的同行出席這個會，再說這個評獎的獎項的當中有培訓經(jīng)理這個獎項，以為關(guān)系營銷培訓的同行會很多，可今天到現(xiàn)場一看，發(fā)現(xiàn)有很多的實踐家，這個從大學，從研究界來的同行比較少。既說產(chǎn)品、資金、技術(shù)不可以從外面進來，惟有鋪貨、通路，這個經(jīng)營商是不可能從外國搬過來的，這些個案我不講了。第二點，是要學會和進入品牌管理，否則我們永遠是處在一個被動的地位。當我們在考慮定位的問題的時候就要考慮到變化，中國的市場在快速的變化，中國的市場的購買力是左邊那個黃色的箭頭，他在迅速的提升，在全球以最高的速度提升，中國的經(jīng)濟實力和居民的購買力，這個下面是一個時間的移動，隨著時間的移動，中國的整體的消費者的購買是出現(xiàn)一個山坡，是一個越來越陡峭的山坡，意思就是說中國的消費者盡管在目前有相當大多數(shù)，盡管因為當前的購買水準力很低，而擁有大量的低檔市場，但是隨著時間的推移，中國的市場的結(jié)構(gòu)將發(fā)生相當大的變化，爬過效應(yīng)的結(jié)構(gòu)，將會有利于處在高端市場的外資品牌和不利于處在低檔市場的中國品牌，另一方面，我們在考慮在效率的時候要考慮到微笑的曲線，我們在全球的定位，中國被定位成一個最大的加工生產(chǎn)基地，全球最大的加工生產(chǎn)基地、制造商基地，這種定位我們是在微笑曲線的中間，也就是他的附加價值處在最低點的那個位置，外國的公司在做兩頭，一頭是做關(guān)鍵的零部件，比如英特爾的芯片，微軟的軟件，另外一頭是在做品牌，做強勢品牌，做服務(wù)，做通路，品牌、服務(wù)、通路不是技術(shù)因素，關(guān)鍵的零部件靠技術(shù)，因此我們在微笑曲線的右端我們必須做出努力，否則，我們一定會掉在低谷里面，我個人認為中國企業(yè)的策略有三個方面是很重要的。昨天的一個報告里面有一句話，甚至說到要把不好的客戶送給自己的競爭對手，這是細分市場的一個結(jié)果。本土和企業(yè)和外資企業(yè)相比較，我們主要的差異表現(xiàn)在戰(zhàn)略的層面上，企業(yè)的目標到底是為了短期的賺大錢，還是為了一個長遠的使命，和實現(xiàn)社會的責任，在這個問題上有重大的差異，中國的非常多的企業(yè)到現(xiàn)在實際上沒有真正意義上的戰(zhàn)略，在營銷領(lǐng)域，中國的企業(yè)在市場的定位選擇和外資公司有重大的差別，中國的公司大部分選擇在低檔的市場上，外資的公司主要選擇在中、高檔的高端市場上，我們在后面要說到，因為這個問題對未來的發(fā)展會帶來不同的結(jié)果。第四個制約和短腿是自我管理水準相差比較大。第二個瓶頸是我們的機制，我們的體制，特別是在國有企業(yè)這一塊，我們動彈不得，優(yōu)秀人才無法施展，等等。中國的企業(yè)實際上面臨著比外國企業(yè)家更多的捆饒，總體上來說，中國企業(yè)的發(fā)展受到四個瓶頸的制約。G的2005計劃，到全球最大的Best化工企業(yè)，到IBM的2000的藍心計劃，到諾基亞的去年的藍農(nóng)計劃，摩托羅拉的今年賀星零售店計劃，可口可樂1998年的101計劃，柯達公司從99年到2001年的住款待業(yè)和9萬9的當老板計劃，肯德基唯一在中國采用的不為零的特許經(jīng)營模式等等，都是他們試圖在這個通路領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)前進的種種表現(xiàn)。通路的問題，中國的分銷另人頭疼來自于洋人之口，因為這樣的緣故，外資公司花費很大的力氣，改造通路。Pamp。G到柯達，到摩托羅拉，到菲利浦，用一個聲音強調(diào)一個理念，我們是中國的公司，這種宣傳不是來自于低層，來自于公司的最高層，例如摩托羅拉的總裁說我們要比中國公司還要中國，我們要以中國為家，要有愛心，有耐心，有誠心，等等，菲利浦公司的總裁說請不要把我們當成外國公司，我們是一個地地道道的中國公司，為什么，為什么跨國公司這樣，是為了贏，為了勝利。另一方面，中國正在面臨一個全新的環(huán)境——WTO，WTO對企業(yè)和營銷來說意味著我們在中國這個市場中進入的障礙將會大大的降低，將會有更多的品牌和外資進入這個市場，更重要的是原來跨國公司是以點狀的，單兵作戰(zhàn)的方式，在中國市場上槍市場，在加入WTO以后，他們所有配套的，比如銀行，供應(yīng)商，物流系統(tǒng)，保險系統(tǒng)整個會整體性的進入中國市場，從而極大的增加跨國公司在中國的競爭力，因為原來比如說廣告公司，廣告公司規(guī)定不能肚子餓，因此有一些跨國公司依賴外資的廣告公司，外資的廣告公司也只能是做一帶，他們沒有外面的供應(yīng)鏈，沒有物流系統(tǒng)，因此只能在本土培養(yǎng)本土的供應(yīng)商，但是WTO以后不一樣了，供應(yīng)商，銀行，保險系統(tǒng)全部進入，全方位的支持外資的品牌在中國市場上競爭，這是非常重要的改變，另外，我們整個的游戲規(guī)則將走向國際化，政府的因素將會下降，資本的力量將會更加的重要，最終的結(jié)果一定會像馬泰福英說講的有了的會更有，沒有的會更沒有，強者更強，若者更若，跨國公司進入中國以后，也有很多的爭論，早期的理論強調(diào)全球標準化的運作，后期的理論強調(diào)全球化的思考，區(qū)域性的行動，但是到中國以后，出現(xiàn)一個新的提法，叫做思考也要把他改成地方的思考，那么叫做地方全球化，例如可口可樂公司就提出要思考地方化，行動地方化，可口可樂在中國是一個成功的企業(yè)，總體上來說，跨國公司除了他們競爭優(yōu)勢，比如說，資金，技術(shù)，管理，產(chǎn)品等等以外，他們在中國成功的一個共同的要素，是是否把中國本土化這個問題作好，所以我們說對跨國公司來說本土化是他們成功的資本，贏家的共同口號是，我們是中國的公司，大家在媒體上已經(jīng)不止多少次的聽到，外國的大公司，全球性的一流公司，不講他們怎么大，怎么強，是喋喋不休的講我們是中國的公司這句話，他們的營銷策略是把一個國際上非常洋的品牌要貼近中國的消費者和感情，做成是有中國化的甚至是土的感覺的品牌，有一些中國本土化沒有做好的公司，出現(xiàn)重大的挫折，例如世界一號的咨詢公司——麥肯錫，在實達的個案上出現(xiàn)重大的挫折，世界一流的廣告公司——奧美，在做重慶奧尼的時候出現(xiàn)重大的失誤。著名策劃家王志剛不久前在《藍文剛》雜志發(fā)表一個，他多年觀察的體會，這個文章的題目叫大沼龍蛇，他說中國的企業(yè)家是在一個大車里面，既深入大海，又有如泥潭和獎干般的大車種掙扎生存和奮斗，中國的企業(yè)家是在這樣的環(huán)境中生長，他們的命運或者是成龍上天，或者是成蟲鉆草，因為時間關(guān)系很多內(nèi)容我就不詳細講了，大家可以去看材料，他強調(diào)中國的企業(yè)家處在一個特殊的環(huán)境中，那么他們的考驗甚至是更加的嚴酷，更加的殘酷，更加不容寬容，他說最近20多年來，決定中國電器也家成敗的因素，不是，不完全是操作層面的步兵操點，而是他們對他們腳下的這塊土地的理解決定他們的勝負和成敗，我個人覺得從總體上來描述中國的 環(huán)境是五個字，第一個字是大，第二個字是變，變化太快，第三個字是亂，主要是指信用次序混亂，游戲規(guī)則混亂，第四是燥，我們的浮躁，短期行為大起大落，過多競爭，比比兼是，第五個方面是異，中國太大，區(qū)域性的差異，公司性的差異，好的企業(yè)家和不好的企業(yè)家的差別，經(jīng)營水平的差別，競爭優(yōu)勢的差別，消費者方面的差別，新一代的消費者和我們現(xiàn)在這一代的老一代的消費者和過度的消費者之間的差別也是非常非常之大，如果不把握住中國的這五個基本的特征，我們基本上會犯錯誤，所以在營銷領(lǐng)域中，我們產(chǎn)生了一些必須考慮的特殊性的差異性的方面，第一個方面是通路，剛才舒爾茨教授也提到，實際上營銷中有生產(chǎn)導向的營銷，有通路導向的營銷，和消費者導向，顧客導