【正文】 們的標志，現(xiàn)在一直沿用國際性的Unilever ，在中國，他們居然在上面要加一個中國的house 中國的房子，這是在中國用的一個Log，在任何國家他們沒有這樣做，他們收購中華牙膏以后，最近改造中華牙膏，保留中國牙膏的重要因素，他們開創(chuàng)的黑頭發(fā)的，黑芝麻的洗發(fā)水，也完全是在西方市場上沒有的東西，另一方面，在通路方面，是最使外資公司困難和頭疼的地方，波士頓顧問公司做了很多大量的國際客戶，最后得出的一句結論性的話，不少的跨國公司在中國遇到的問題都是分銷。從安利到Pamp。另一個，我想簡要的討論一下中國企業(yè)的這一個層面，中國兩個優(yōu)秀的企業(yè)家對中國進入WTO的戰(zhàn)略思想，提出了兩種不同的聲音，海爾的張瑞敏說我們要與狼共舞，首先要先把自己變成狼，是他的代表性的觀點，但是聯(lián)想集團的劉傳志先生，表達是另外一個聲音，我們暫不進入海外市場，而專注中國市場，是因為現(xiàn)在的實力還不足以進入海外競爭，我們的優(yōu)勢在中國，聯(lián)想的意思是他們把WTO以后的戰(zhàn)略思想的重心也仍然放在國內(nèi)的競爭上，但是，海爾是強調在國際做狼。第一個瓶頸當然是觀念和我們的思想。第三個瓶頸是環(huán)境，前面一開始提到的，我們特殊的環(huán)境。由于中國企業(yè)除了正常的業(yè)務發(fā)展以外，海受到這么多的牽制和捆饒，因此，中國企業(yè)在戰(zhàn)略上應該采取多元化的，根據(jù)自己實際情況的，符合自己實力的一種適當性的策略選擇，而不可能是最優(yōu)選擇，比如說，我們從發(fā)展策略的角度，有四條不同的道路，從OEM，到建立品牌，到策略聯(lián)盟，到進行并購，去根據(jù)的階段，不同的實力去發(fā)展自己，這里面都有一些例子，我們由于時間關系，我們不講了。第四個問題在細分市場上，中國的企業(yè)的大多數(shù)沒有做的精細和準確。而我們一個基本普遍的信條是客戶越多越好。第一點是充分利用低成本的價格優(yōu)勢，取得自己的競爭優(yōu)勢。第三個要素是要盡快的提升我們在通路上的優(yōu)勢，中國有一句成語，叫強龍斗不過地頭蛇。中國的企業(yè)家必須學會創(chuàng)新，減少模仿，包括體制的創(chuàng)新、營銷的創(chuàng)新、觀念的創(chuàng)新和競爭的創(chuàng)新，必須從戰(zhàn)略的角度學會和進入非價格競爭，我們需要技術頑強的，充分的學習國際的優(yōu)秀的文化、理論和營銷的經(jīng)驗，但是中國必須要有自己的工夫，西方的理論，國際的優(yōu)秀的文化，加上中國人的工夫，中國人在21世紀，我仍然是相信是可以像我們奧運會一樣在市場上取得更大的勝利，謝謝大家！營銷教育的方法與趨勢－郭國慶我想來換一個角度來看問題，就是說作為我們在座的各位，很多的經(jīng)理，很多的部門經(jīng)理，很多的營銷人員，面對的一個即將入世的形式，每一個都面臨著學習新知識，接受營銷教育的一種任務。從本科教育，職業(yè)培訓，到MBA，碩士，博士，可能博士后，可能您很難進去，因為我們在高校也遇到了越來越多的企業(yè)家，當您的事業(yè)成功的時候，當您的事業(yè)到達光輝的時候，您覺得有必要給自己沖一沖電，從實質上講呢，對您的企業(yè)有一個幫助，從形式上講呢，有一個碩士的頭銜，有一個MBA的頭銜，有一個博士的頭銜，對我們開展國際、國內(nèi)的合作有很大的幫助。那么我想在座的各位很多是公司的高層，那么作為一個管理者，也可能感覺到我們現(xiàn)在的下屬，有的同行，參與決策的成員，恐怕需要一些營銷知識的培訓和教育，所以說怎么樣開展好您企業(yè)內(nèi)部的營銷教育和培訓，恐怕也是您所渴望，所希望了解的內(nèi)容之一，這是第二個考慮。我們的視野，來提高我們的管理人的素質以及我們自身的眼界，我覺得講講中國營銷的問題還是有所幫助的。上午和下午的幾位的報告對大家很有意思，對大家很有幫助，對我自己也很有教益，特別是在市場經(jīng)濟競爭激勵的情況下，怎么樣通過多種方式來加強營銷，比方說，這個其中的一個同志叫文碩，他參加咱們的金鼎獎的評選呢，他借助娛樂的一些要素，幽默啊，玩笑啊，色彩啊，環(huán)境啊，色情啊，怎么樣來促進產(chǎn)品營銷，有人借助文化，打文化的大牌，有人借助教育，也可以達到拓展市場，擴大產(chǎn)品銷路，提升企業(yè)形象的目的，舉一例子來講，就是說在深圳的華為公司，華為公司的老總跟我講，這個對企業(yè)來講重要的是要樹立企業(yè)形象，那么你的形象樹立起來了，為客戶認可了，那么，你的產(chǎn)品也用不著推，自然而然就銷售出去，為此，他經(jīng)常搞一個什么活動呢？經(jīng)常請一些專家到深圳去培訓他的客戶，比方說，廣東省郵電局這樣的客戶，那么經(jīng)常請我們一些同事到那里講服務營銷，國際營銷，以后戰(zhàn)略在中國等等，那么當然借助各種培訓，各種機會把華為公司的形象，它的產(chǎn)品的質量，它的服務的理念都灌輸給它的客戶，借助這種方式，它比做幾次廣告，請客戶吃幾次飯都有用，為什么呢？因為借助專家的眼光，來把公司的形象突出出來，容易得到你的客戶的認可，而且這種活動比較高雅，而且這種事情如果你對客戶通過教育也好，培訓也好，得到的某種幫助話，效率有所提高的話，他愿意買你的產(chǎn)品。所以像營銷教育，教育營銷都是非常有意思的課程。那么，現(xiàn)在從營銷的現(xiàn)狀來看，咱們的營銷應該說與十幾年相比發(fā)展很快，很多的中青年教師活動在管理、培訓的第一線，那這是由于國家對工商管理教育有所推動，特別是95期間，國家經(jīng)貿(mào)委對一些國有企業(yè)的工商管理培訓，下達有專門的文件，中組部國家經(jīng)貿(mào)委專門有一個培訓綱要，首先對省部級、局級的國企領導進行工商管理學的培訓，營銷是必備的一門課，這個分為不同的層次，最高層次在中共中央黨校，再后來呢，是各個省的經(jīng)濟管理干部學院，所以講呢，這是政府的推動，再加上營銷教師對于推廣教育，推廣營銷理念的熱情，使得很多的營銷教師，一些知名的學者活動在營銷管理培訓的第一線，這是一個。咱們中國應該說，接觸營銷的理論，開展營銷教育是比較落后，比較晚的，在70年代末，80年代初，那是我在上大學的時候，本科里面根本沒有市場營銷這門課程，那到了大學畢業(yè)的時候，82，83年的時候才開始接觸到國外，包括香港一些市場學的知識，那時營銷老師非常的急切，很多的營銷老師都是過去教政治經(jīng)濟學，教商業(yè)經(jīng)濟學，面對過去有計劃向市場轉變，有過去的計劃經(jīng)濟向市場調節(jié)，市場調節(jié)相結合，這種機制轉變，覺得過去課程有問題，而對市場的支持，企業(yè)家又比較缺乏，而很多人轉行干這個事，但其實那時候，全國也不過100人，也很少。再一個營銷老師，過去都知道這個知識分子，傻的是博士，窮的是教授，很多人開玩笑，教授戴上?；兆疖?，小偷都不光顧你，現(xiàn)在應該說，營銷教師的隊伍，通過他們的智慧，通過他們的勞動，在生活方面應該有了很大的改善。而且是社會迫切需要，是充滿挑戰(zhàn)，充滿機會的一個教學機會。大家都很關心教材建設，我們無論是搞培訓，接受教育，要有個教材，現(xiàn)在教材，在國內(nèi)應該說是五花八門，那這種教材到去年年底是1000多冊，這里面有我們自己編的，也有國外引進的。所以覺得從我們學習來講，從我們的培訓來講，這可以選擇的素材越來越多，那過去那個時候，在80年代初，我們上研究生，要看到一些營銷的著作是很難的，國內(nèi)的都是講社會主義統(tǒng)一市場，那都是不是Marketing的東西，那么國外的書很有限，有些還過時，現(xiàn)在呢，隨時都能接觸到，通過網(wǎng)絡，可以隨時接觸到營銷理論的發(fā)展，大家借助互聯(lián)網(wǎng)，有一個網(wǎng)叫ALME, ALME在北美有一個大學設立的，就是說把營銷理論世界最前言的東西隨時在上面報告，有哪些探討的在網(wǎng)上可以看到，所以說，現(xiàn)在從教材到教育改革，一個是進展很快，過去我們就知道在課堂上，把一些概念傳授給學生，老師講，學生記。而且，他們現(xiàn)在的要求很高，而不是說，你簡單的講一個概念就完了，而是說這個事情該怎么辦？我投入多少人力、物力，在多長時間之內(nèi)，可能有銷售的回報，有利潤的回報。應該說呢，在這方面進步很大，另外從師資的培訓，師資的培訓機制的不斷的健全，從國家教育部，每年有不同規(guī)模，不同層次的培訓，你要適當?shù)呐嘤?，從國家?jīng)貿(mào)委這個系統(tǒng)，對經(jīng)濟管理干部學院的老師也在進行培訓，而是借助國外的一些機構，請一些國外的專家，來搞這些教學內(nèi)容，教學技法的訓練。而是要介入國外提出的理論和框架，借鑒國外的某種方法，來解決中國的具體情況，而在即往的基礎有所開來，這是一個量化的研究。再一個呢，我們國內(nèi)的學者在國外的刊物上，發(fā)表的機會是越來越多。作為政府來講很多文件、規(guī)則、準則都利用大學的教授幫助制定，大家可能關注到，自從1996年以來，國家陸續(xù)設立了商業(yè)營銷師這樣一個職稱，還有呢，推銷員這樣的一個職業(yè)規(guī)范，還有其他的一些關于營銷管理的規(guī)定文件，這些都是請人大、北大等一些高校的教授幫他們制定的。所以說現(xiàn)在的學者已經(jīng)不是單純的學者，而是有的時候即和政府官員打交道，又和企業(yè)家做朋友，應該說比過去有了很大的轉變，在也不是關門讀書的書呆子，好，那么現(xiàn)在我們國家很快要加入WTO了，這個WTO的加入會給我們的企業(yè)帶來很多的機遇和挑戰(zhàn)，因為在過去，我們總是講WTO要來了，要入關了，大家很緊張，辦班的有，陪的有，那么反到臨近要加入了，反到這方面的呼聲要弱了，我想這也是正常的，很多人由過去的誤區(qū)轉入到深入的思考，那么我們思考一下，入世之后對我們的營銷教育、營銷培訓即帶來了機會，也帶來了很嚴峻的挑戰(zhàn)，那么就機會而言，那么加入WTO以后，將意味著我們的企業(yè)運作要按照市場機制的規(guī)則來運作，所以對一個企業(yè)來講，過去你可以利用權利贏得利益，贏得利潤，可以生存的話，那么下一步，你是怎么樣實質的真正的面向市場，根據(jù)市場的需要來配比資源，通過滿足市場的需要，來實現(xiàn)你的利潤目標，企業(yè)長遠發(fā)展目標。論英語，可能學生講的比老師好，論技能很多人可能開公司開了好幾年，而且很成功，這個總能夠為學員幸福，能夠為學員提供些利的東西才行，那聽了你的課讓人有所啟發(fā)，有所幫助，讓人發(fā)自內(nèi)心的尊重你，佩服你，現(xiàn)在和我們上學的時候不一樣，我們是老師說的對，您說什么，我們就記什么，您講的我們都能背，所以說考試的時候你說什么是什么，最后都是高分，現(xiàn)在學生不這樣，現(xiàn)在學生心目當中老師和學生是平等的，甚至有些人認為老師是他花錢雇來的，跟小時工差不多的，你得給我好好講，講不好還不行，我讓你坐，你就坐，我讓你站，你就站，如果你坐著，學生說不行，你要站著，你坐著，我看不見你，我看不著你，我心里不舒服，我要看看你，那老師也得說顧客就是上帝嗎？學員也是顧客，應為他們服務，應為他們滿意，所以現(xiàn)在來說，作為老師來說，壓力是比較大的。碩士沒有，碩士只有在企業(yè)管理方面或者企業(yè)管理研究方面作一個方向，博士也是這樣，像我指導的博士都是企業(yè)管理專業(yè)，市場營銷方向，這是一個方面，再一個呢，從咱們國內(nèi)的情況來看，對于招生還有很多的配額限制，比如說本科一個班，一百就是一百，不能多招，MNB每年給你200個配額，多了不允許，尤其那MNA考試很苛刻，就像考大學一樣，那外語、數(shù)學、語文、管理學、邏輯學，那些經(jīng)理忙于工作，哪有時間準備，哪有功夫背啊，根本沒有功夫準備的。第一個恐怕要從以前的先注重普通教育向管理、培訓教育轉變，這是現(xiàn)在的管理人才不是念本科就能念出來的，很多的呢，是在工作中摔倒，摔倒了呢，在工作中的需要進行再職業(yè)的培訓，這樣培養(yǎng)出的人才效果才好，你的知識才用得上，當然本科呢，也不是不上，但是過分強調本科教育是沒有出路的。因為將來，雖然我們不叫教育產(chǎn)業(yè)化，但叫教育產(chǎn)業(yè)，如果市場沒有需求，你發(fā)展的東西沒人支持，如果市場有需求，你又不提供服務的話，等于資源的浪費，所以現(xiàn)在教育家也意識到怎么樣營銷自我，怎么樣適應市場需求，多辦一些MNA的課程班，增加一些MNA的配額，為社會服務，為企業(yè)家服務，這是一個轉移。這個轉變大家可能有些誤會，你不是講要重視管理教育，怎么又轉到別的地方。跟本沒有市場的意識，在座的各位身強力壯不要緊，一旦生病到醫(yī)院去，那個罪夠你受的，那個氣也夠你受的，你得排隊掛號，你得排隊付費，醫(yī)生的臉色很難看，看起來很不舒服，但是對今后來講，這些非贏利機構也要面臨市場競爭，像這些機構，像大學、醫(yī)院怎么樣贏得市場份額，怎么樣贏得顧客滿意，贏得顧客的忠誠也很關鍵。這是一個。應該說我們學習國外的理論是必要的，但是各位千萬不要迷信國外的東西，我們這是由過去迷信國外的東西到現(xiàn)在覺得國外有很多的問題有所覺悟。包括我們接觸到的很多大師級的人物和國外的好稱Biblo圣經(jīng)的一些東西，很多在中國是沒什么用的。我們沒能夠很好的總結，發(fā)掘，沒能夠上升到高度，來豐富企業(yè)家的戰(zhàn)略思維，這應該是很大的遺憾，還有一個問題，就是國外的這套營銷理論和實踐，他們國外的企業(yè)家應該說是在實踐中概括出來的東西，他們的這條游戲的規(guī)程，過程的各個步驟比我們熟悉很多，假如我們沒有自己的創(chuàng)新，一步一步的跟在他們后邊的話，我們在競爭中就會處于十分被動的地位，因為人家很明白，你不明白，對他們來講，他們很熟，你是被動，所以上面說有的時候玩產(chǎn)品。入世本身是要把我們?nèi)苋胧澜绲拇蠹彝?，但我們中國的特色不要忽略。應該說這個方面從營銷教育來講很嚴重，我們的國內(nèi)的教材，包括我們自己寫的教材，基本上都是國外的介紹，我們看看國內(nèi)的很多的教科書，存在著千篇一律的問題，但是從將來研究有一個知識產(chǎn)權的問題，我想的話呢，作為中國的營銷教育工作者、實踐家們應該怎么從營銷知識創(chuàng)業(yè)方面，怎么樣付出更多的努力。就是將來的營銷教育恐怕由重視營銷教育、營銷技能到更多的教我們的企業(yè)家們怎么盡社會的職責，怎么承擔社會的責任，怎么樣有一些更多的社會理念，怎么講究我們的職業(yè)操守，上午，我們的孔繁任先生講現(xiàn)在假冒偽劣啊，現(xiàn)象很多很多，我覺得作為營銷教育者面向未來應該說是三個必須。再一個呢，必須適應營銷環(huán)境的變化，特別是在新經(jīng)濟時代，這個知識就是金錢，知識就是財富，怎么樣適應這個變化把我們的營銷教育搞的更好。因為在這個方面呢，我們中國人長期都謙虛，謙虛是美德，自己有本事，就說不行，啊，我不行，您是老大，您是前輩，您是我的老師，再這樣恐怕不行，怎么也應該通過適當?shù)姆绞綐淞⒁粋€公司的形象，每一個機構，每一個大學，每一個院系，每一個教授都有他獨特的形象，當我需要這方面的服務的時候，我知道找誰去，另外呢，我想教育的方法，教育的手段，政治創(chuàng)新是必不可少的，那么講了那么多，我們通過營銷教育應該得到什么，怎么樣加強我們營銷教育的效果，謝教授前不久跟我談了一件事情，他做了一個研究，作為培訓來講，影響培訓效果，要素有哪些？應該說從中國來講，從政府到學校搞了很多的培訓，很多的培訓完了就完了，也沒什么效果，謝教授的研究轉變有三點，第一你要花多少錢搞你的培訓，搞你的教育？你請老外來也行，你看電影也行，這都無所謂。第二個要素呢，是向誰來學？很多的企業(yè)家們在營銷教育，營銷培訓的時候，往往瞄準同行，瞄準本企業(yè)中做的比較好的同事，這當然很重要，但是要提高效果必須要向國外學，最先進的學，向我們行業(yè)外的學，這樣培訓的效果才能持續(xù)，才能恒久