【正文】 14。五、 籌備銷售會議六、 組織銷售會議：分為會議的開始階段、會議期間、會議結(jié)束等三個階段。二、 制定培訓(xùn)計劃：1培訓(xùn)目的、2培訓(xùn)時間、3培訓(xùn)地點、4培訓(xùn)方式、5培訓(xùn)師資、6培訓(xùn)內(nèi)容、7培訓(xùn)方法（課堂培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法、實地培訓(xùn)法）。分表明式、隱蔽式招聘。三、 利用報紙進行招聘：注意：1刊全媒體的選擇、2版面位置及大小、3刊出日期、4刊登內(nèi)容、5刊出方式、6應(yīng)聘方式、7招聘期限、8其他注意事項。第二節(jié) 招聘銷售人員一、 選擇企業(yè)招聘的途徑：8種：學(xué)校、人才市場、職介所、廣告，內(nèi)部推薦、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)、獵頭。方式：單個銷售對單個，單個銷售對一組，銷售小組對一組，銷售會議，研討會。四、 制定人員銷售決策：內(nèi)容：確定銷售目標(biāo)、確定銷售規(guī)模、分配銷售任務(wù)、組織和控制銷售活動。第五章 團隊建設(shè)第六章第一節(jié) 界定銷售人員一、 認(rèn)識銷售人員的作用:1是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵、2是買賣關(guān)系的橋梁、3是對付競爭的砝碼、4是信息傳遞的使者。)， 4訴訟追帳。)、4收帳政策。)、3信用額度(根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則，根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定，根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。二、 制定信用政策：1信用標(biāo)準(zhǔn)(以預(yù)期的DSO和壞帳損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn))、2信用條件(信用期限－企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間。二、 提高服務(wù)質(zhì)量：標(biāo)準(zhǔn)跟進、藍(lán)圖技巧。 3庫存的分類管理：特別重要A (占庫存資金總額的60%－70%)、一般重要B (占庫存資金總額的20%) 、不重要C (占庫存資金總額的15%) 4訂貨方式：定量、定期二、 商品檢驗：1感官檢驗法、2理化檢驗法(物理、化學(xué)、生物檢驗法)、3現(xiàn)代檢測技術(shù)檢驗法。三、 簽訂交易合同第四節(jié) 貨品管理一、 訂購決策： 1訂單的報價方法：直接、估價報價法。七、 正確運用常見談判策略與技巧：紅臉白臉、欲擒故縱、拋放低球、旁敲側(cè)擊、渾水摸魚、疲勞轟炸、化整為零、大智若愚、故布疑陣、聲東擊西、尋找臨界價格。1純風(fēng)險和投機風(fēng)險是共存的、2 對風(fēng)險的預(yù)測與控制四、 回避商務(wù)風(fēng)險五、 駕馭談判進程：準(zhǔn)備、首場開場、續(xù)場開場、談判過程、收尾各階段的駕馭。二、 商務(wù)活動中風(fēng)險分析：1非人員風(fēng)險：政治風(fēng)險、市場風(fēng)險(匯率、利率、價格風(fēng)險) 2人員風(fēng)險：素質(zhì)性風(fēng)險、技術(shù)性風(fēng)險等。8起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分：富有特殊性及戲劇性，陷于僵局或危難性的洽談。6由大到小、漸次下降：適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。4先高后低，然后又拔高：競爭性較強，由洽談高手使用。2一次性讓不的策略，即一開始就拿出全部可讓利益：己方牌洽談的劣勢或穩(wěn)中有各方的關(guān)系較為友好的洽談。六、 激發(fā)購買欲望：適度沉默，讓顧客說話；挖掘?qū)Ψ降男枨螅挥醚哉Z說服顧客。五、 引起顧客興趣：1五個W ，（商品興趣的集中點：商品的使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟性。5種典型顧客心態(tài)：漠不關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案。2顧客方格：顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務(wù)和對商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。橫坐標(biāo)表示銷售人員對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷售人員對顧客的關(guān)心程度。顧客心理9種類型：內(nèi)向、隨和、剛強、神經(jīng)質(zhì)、虛榮、好斗、頑固、懷疑、沉默。三、 實施互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于兩大類：企業(yè)的客戶和潛在客戶、企業(yè)的競爭力。二、 制定廣告策略：1利用名人效應(yīng)、2賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象、3以新奇特色取勝、4利用人們的逆反心理(以長托短、以短比短、以短揭長)、5贊助公益廣告。2專營讓的優(yōu)勢：具有很強的信譽優(yōu)勢，有獨特的技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢，商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢。 (1)大眾化和實用品種 (2)發(fā)展性品種(3)品種組合的原則 (4)規(guī)模適度 (5)品種組合與陳列。4特征：1大眾化商品、實用品，2消費者易于接受的人選、便于購買、3高品質(zhì)或必要的品質(zhì)、4使消費生活列方便、5更豐富、更愉快。按經(jīng)營形式劃分：便民商店、專業(yè)商店、百貨商店、郊區(qū)購物中心、快餐店連鎖。按主導(dǎo)企業(yè)類別劃分：生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商主導(dǎo)型連鎖。本質(zhì)：以消費者、使用者立場為中心，大批量商品化經(jīng)營計劃體系、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(4S主義差別化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和簡單化。通過代理合同規(guī)劃代理商行為日常業(yè)務(wù)控制代理商六、 設(shè)計連鎖經(jīng)營體系：歐美一般要求連鎖店的數(shù)目在11個以上。一體化激勵是廠商激勵代理商的最高形式。三、 征詢代理商：選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商的品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財務(wù)能力、營業(yè)地址、 國籍、政治、社會影響力，同行業(yè)對代理商的評價。經(jīng)紀(jì)人也稱為居間人，是以合法身份在市場上為習(xí)賣雙方充當(dāng)中介收取傭金的商人。第三節(jié) 渠道策劃一、 利用銷售代理迅速啟動市場銷售代理是企業(yè)開拓市場特別是開拓國際市場的一種主要分銷方式。羅杰斯把采用者分為五種：創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后采用者。第二節(jié) 產(chǎn)品策劃一、 設(shè)計新產(chǎn)品的類型：全新、換代、改進、仿制產(chǎn)品。2確定程序：確定分析計劃、收集分析資料、研究分析資料、作出分析結(jié)論、編寫分析報告。三、 編制銷售預(yù)算：6步，1根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍、2確定固定成本與變動成本、3進行量本利分析、4根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化、5提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層、6用銷售預(yù)算來控制銷售工作。2類型：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額。2編制銷售計劃的步驟：8步3決定銷售計劃的方式：分配方式和上行方式。四、 政府采購決策：至少有3家符合招標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。三、 中間商的主要購買決策：配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。2分析影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素：環(huán)境、組織、人際、個人因素。人們在購買決策過程可能扮演的角色：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。2非隨機抽樣：任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。)問題順序：先易后難，引興趣的放前面、開放性問題放在后面。設(shè)計提問：一項提問只包含一項內(nèi)容，避免誘導(dǎo)性、否定形式、敏感性的提問。二手資料的來源：內(nèi)部資料來源(企業(yè)職能管理部門提供、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供、其他各類記錄)+外部資料來源。優(yōu)點不受時間和窨的限制，缺點資料會過時。管理者決策依據(jù)在信息來源有：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)。一、 工作時間與待遇：每日工作時間不超過八小時，平均每周工作時間不超過44小時的用工制度。第十節(jié) 勞動法： 1勞動者的權(quán)利、2勞動合同和集體合同制度、無效勞動合同：1違反法律、行政法規(guī)的勞動合同、2采取欺詐、威脅等手段訂立的勞動合同。2經(jīng)營者的價格行為、3價格監(jiān)督檢查、4法律責(zé)任第八節(jié) 擔(dān)保法