實(shí)戰(zhàn)談判技巧ceo潘黎(參考版)
2025-07-01 15:00本頁(yè)面
【正文】 真假僵局如何突破 一定不能“試錯(cuò)型”提問，一定要問探詢式的、開放式的問題。換位思考，找出制造僵局的幾種情況。這一來(lái)一往可謂“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”。后來(lái)，我們打探消息得知不是真的，是招商局故意虛構(gòu)事實(shí)。過(guò)了一段時(shí)間，我們就在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上看到，當(dāng)?shù)氐恼驼猩叹钟忠淮螘?huì)見了另一投資者，而且是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們上下都很緊張。案例 有一次，我們代表某外資企業(yè)去某地二線城市投資，就跟當(dāng)?shù)氐恼驼猩叹值墓賳T談判。僵局是一般人很難去突破或者是去處理的一種狀況，大部分談判者在談判僵局中造成的損失是非常之大的，所以我們要主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。影響談判決策的幾個(gè)因素：改變決策權(quán)值，改變權(quán)重值，增加決策因子（如：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），改變決策權(quán)限，改變決策方式。老板如果運(yùn)用“改變對(duì)方的決策對(duì)比”的方法，那就是這樣的，保底降薪30%，三個(gè)月或者半年以后扭虧為盈，薪酬回復(fù)原狀。案例二 公司效益不好，出現(xiàn)虧損，老板宣布大家的薪酬減少30%，大家都不同意。還有你是覺得和那些小公司關(guān)系好的不得了好呢，還是你就選我們規(guī)范透明的大公司好？領(lǐng)導(dǎo)一琢磨，覺得是那么個(gè)道理，定那個(gè)自然就明確了。價(jià)格高我們承認(rèn)，但是公司不花您個(gè)人的錢，而且如果用別的公司的產(chǎn)品出了故障，公司就會(huì)拿你問責(zé)。首先改變談判對(duì)象，不跟對(duì)方的財(cái)務(wù)總監(jiān)和采購(gòu)專員談，而是直接找對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)談，這叫談判升級(jí)。而此公司只在質(zhì)量上占優(yōu)勢(shì)，價(jià)格最高不占優(yōu)勢(shì)，和運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系也沒有有些小公司搞得好。價(jià)格只是談判決策中的因素之一，絕不是全部。那么，“改變不了對(duì)方的價(jià)格預(yù)期，就改變對(duì)方的成交預(yù)期。你的價(jià)格就是要比旁邊的要高，你的合作條件沒辦法再讓，但是對(duì)方又沒辦法接受。如果還價(jià)比較合理說(shuō)明有成交預(yù)期拉下來(lái)坐下談鎖定成交預(yù)期 確定雙方是否合作不合作—走人 合作 繼續(xù)談抱怨太高問，你為什么覺得還高？探比價(jià)模式 預(yù)算等真實(shí)利益 思考模式對(duì)方?jīng)]反應(yīng)三種情況已接受價(jià)格；根本接受不了，冷處理；心里沒譜，貨比三家；假設(shè)推進(jìn)潘總：都到這個(gè)程度了，你還要考慮什么呢你覺得多少錢合適（問細(xì)節(jié) 服務(wù) 貨品質(zhì)量 市場(chǎng) 反映迅速，說(shuō)一堆 拉著往下說(shuō)）還是哼哼哈哈 不是關(guān)鍵決策人對(duì)方接受增加附加條件陰謀 報(bào)錯(cuò)價(jià)了確定成交預(yù)期有預(yù)期接著談心理價(jià)位預(yù)期妥協(xié)讓步的時(shí)機(jī)和技巧 一、關(guān)于讓步有關(guān)方面的問題 分類有限讓步 異議讓步 交換讓步 交叉讓步替代性讓步 遞減式讓步 不規(guī)則讓步 鎖定式讓步用讓步獲取對(duì)方的成交預(yù)期（錯(cuò)誤）應(yīng)該是現(xiàn)有成交預(yù)期，再談價(jià)越是貨比三家越不談二、壓價(jià)的幾種方式“拉攏式壓價(jià) 軟硬壓價(jià)（苦甜都有） 整體壓價(jià)（市場(chǎng)價(jià)以下談）拆分壓價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià) 高階壓價(jià) 鎖定壓價(jià)三、定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)：①、雙方都有明確成交預(yù)期②、雙方的價(jià)格預(yù)期都大致一致的時(shí)候③、雙方的價(jià)格分歧在雙方可承受范圍定價(jià)方法：①、實(shí)質(zhì)性誘餌（雙方就差一丁點(diǎn)談攏）交易條件中交換②、虛擬籌碼換是指籌碼③、議而不定，以弱示強(qiáng)④、突然冷淡，最后通牒迅速陷入討價(jià)還價(jià)的談判是失敗的談判 實(shí)戰(zhàn)談判技巧之促成對(duì)方?jīng)Q策價(jià)格預(yù)期鎖定不住，那就鎖定對(duì)方的成交預(yù)期，改變他的決策體系討價(jià)還價(jià)之后，談判難道就結(jié)束了嗎？未必。全新視角認(rèn)知談判 一、幾個(gè)方面的課程目標(biāo)：談判的關(guān)鍵性控制要素談判路線圖談判有方案 路線圖無(wú)方案試錯(cuò)行為（低級(jí)試錯(cuò)，高級(jí)試錯(cuò)）結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)的談判情景去體會(huì)二、試用范圍商務(wù)談判、政務(wù)談判、銷售談判、采購(gòu)談判。國(guó)內(nèi)頂級(jí)談判專家、一手實(shí)戰(zhàn)談判案例、精準(zhǔn)到位談判策略，幫您在變幻莫測(cè)的談判中
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