【正文】 在此祝各位同窗工作之路一路好走！22 / 22。同時，對我大學四年來為我們傳道受業(yè)解惑的講師、教授等人表示由衷的感謝，謝謝您們的諄諄教導。幾年以后不論你走在哪個城市，你都將會發(fā)現(xiàn)DAPHNE專賣店的存在——不論是直營或者加盟，您的感受將是相同的。如果上述方面改進達芙妮得經(jīng)營狀況，那么，達芙妮直營連鎖為主，特許經(jīng)營為補充得發(fā)展模式得以健康平穩(wěn)的發(fā)展下去，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標。在此制度下，盡管控制受許人不可能達到，但是對受許人的管理卻可以有效的實現(xiàn)最大化。企業(yè)和加盟商如果實現(xiàn)雙贏的局面，這是雙方都容易接受的最佳結(jié)果，長久維持這種狀態(tài)，加盟經(jīng)銷商對達芙妮品牌的好感度和忠誠度也會提高——代理品牌可以為其帶來穩(wěn)定的、較高的投資收益。其次，對于特許人不容易受控制這一點，可以建立科學、合理的激勵機制，如根據(jù)經(jīng)銷商銷量狀況，按照不同的銷量享受不同的折扣點，從而提高經(jīng)銷商從中獲利的空間。如果加盟部設立類似與直營連鎖專賣店SV的職務，其職能在于定期的巡查加盟專賣店，就加盟專賣店形象方面的問題可以迅速做出反應，如裝修破損、廣告品過時等問題。具體做法為：完善分公司加盟部的人員配置，實現(xiàn)加盟部的監(jiān)督管理職能。對特許加盟客戶管理不善，容易造成專賣店形象受損進而影響品牌形象。達芙妮分公司工作重點在直營專賣店的管理，對特許加盟客戶的監(jiān)督管理能力較弱。再次，實施網(wǎng)絡化辦公，使總公司和分公司的溝通更加便捷、低成本。，提高管理水平完善管理制度，可在以下幾個方面實施：首先，提高員工的福利待遇，減少員工的高流動性，保證管理隊伍的穩(wěn)定，減少管理信息交接過程中遺失的情況發(fā)生。盡管達芙妮的產(chǎn)品設計方面投入巨大，但總體上，與其他主要競爭對手相比，能力還是不足以與之在產(chǎn)品設計的對抗。女鞋賣的是造型，賣的是外觀。一方面，可以讓顧客及時的了解到最新的產(chǎn)品動態(tài)，另一方面，及時的獲得達芙妮的促銷活動，對專賣店的銷量促進的作用是明顯的。同時，達芙妮可以通過全球互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)羅媒體做宣傳。與其知名度成比例的銷量和市場占有率成正比，EPSON的銷量和知名度遠遠大于LEXMARK。視頻廣告雖然投入較高，但是其同樣會帶來較高的回報。達芙妮在廣告上的投入可謂非常的可憐，尤其是視頻廣告。 如何實現(xiàn)連鎖與特許并行模式的擴張達芙妮要實現(xiàn)連鎖與特許并行模式的擴張，應從以下幾個方面著手：，充分利用內(nèi)外部資源提升品牌價值達芙妮在北京的業(yè)績開始下滑，究其原因，北京消費者的消費能力較高，而在此大環(huán)境中達芙妮的品牌定位顯得蒼白無力，這樣定位的品牌已經(jīng)不能引起大多數(shù)女性消費者的興趣；永恩集團代理的另一品牌——ADIDAS經(jīng)典系列，在北京也有2家專賣店，商品價格高而且專賣店位置不是很好，但是AD的產(chǎn)品卻會賣脫銷，類似的產(chǎn)品業(yè)績?yōu)楹斡腥绱舜蟮牟顒e？答案：品牌。以專賣店樹立的良好形象吸引加盟客戶加盟，補充直營網(wǎng)點沒有覆蓋到的區(qū)域，這些區(qū)域的品牌管理和品牌形象監(jiān)督可由分公司執(zhí)行，專賣店及品牌形象的統(tǒng)一有了保障；加盟專賣店在分公司的指導下，提升自身的經(jīng)營管理水平，促進加盟專賣店的建設。中國幅員遼闊，城市眾多，要建立覆蓋全國各個城市的直營銷售網(wǎng)絡是件不現(xiàn)實的事情，企業(yè)要投入相當大的人力財力物力。其劣勢，前面也已經(jīng)提到。如果達芙妮走特許的經(jīng)營模式，企業(yè)的重心轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品研發(fā)、品牌維護、加盟商管理上。如果達芙妮銷售渠道發(fā)展戰(zhàn)略走直營連鎖路線，為了占領整個中國地區(qū)市場，在現(xiàn)有1500多家專賣店的基礎上，專賣店數(shù)量將會翻一翻，企業(yè)規(guī)模可以通過迅速擴張在短時間內(nèi)達到一定程度，但是與規(guī)模匹配的管理水平卻不能在短時間內(nèi)與企業(yè)擴張速度保持一致，因為管理從一個層次、一個規(guī)模上升到更高的高度，不僅需要人力、財力的積累，更需要時間的積累。達芙妮北京分公司92年成立，上海分公司94年成立，此時直營連鎖剛剛起步，企業(yè)經(jīng)營更多的以代理商為主——也是特許加盟的一種形式。達芙妮90年代創(chuàng)立之初，銷售模式走的是區(qū)域總代理——二級代理商——商場——消費者。由此可見，特許在某些方面限制了企業(yè)的擴張。但是特許經(jīng)營權(quán)已售出且期限未到，故只能將這些利潤送入加盟商手中。達芙妮南寧分公司未建立前，其特許經(jīng)營權(quán)全部出售給地區(qū)總代理商經(jīng)營。直營連鎖專賣店有專門的人負責形象監(jiān)督、銷量監(jiān)督、營運管理，但加盟專賣店并無這些完善的監(jiān)督管理機制，因而加盟店經(jīng)營不善，對品牌的影響作用可想而知了。品牌就想蓄水池，積蓄的水越多，能量越大。2003年冠名“上海小姐”、“上海女子9球巡回賽”等活動；曾多次贊助任賢齊演唱會及一些電視劇的拍攝。 公司聲譽和形象會受個別經(jīng)營不好的加盟店的影響。銷售款回收難不僅是達芙妮所面臨的問題，其他企業(yè)同樣存在類似的問題。原則上，達芙妮的銷售款是款到發(fā)貨，即加盟客戶在付錢以后才可獲得經(jīng)營商品。因此，在達芙妮專賣店出售其他品牌競爭產(chǎn)品則成為可能，這就造成達利用達芙妮的知名度吸引顧客進店購買其他競爭品牌的產(chǎn)品，對達芙妮來說是極大的損失。 （2）品牌形象難以保證。所以，部分虧損屬于正常，其他店在盈利。以達芙妮為例，達芙妮每個月在不同城市都有專賣店開出，但是并非所有的專賣店開業(yè)以后都能為公司賺取利潤，專賣店開業(yè)第一年可以不盈利，因為其他專賣店盈利的部分可以補足新店虧損的部分；正常情況下，新店開業(yè)三至六個月可以實現(xiàn)盈利，悲觀點，可能開業(yè)第一個年頭內(nèi)都是虧損的。因此，特許經(jīng)營網(wǎng)絡就不容易穩(wěn)定。（1）缺乏穩(wěn)定性特許人和受許人之間的關系是合同關系， 即在合同期內(nèi)，雙方是一種合作關系。受許人對加盟品牌的認同，將更加努力的投身到提高銷量、改善不良足之處。在這個并不實際存在的大企業(yè)中，特許人擔當著開發(fā)和復制“原版”模式單店的角色，受許人和加盟店則擔當著將復制過來的模式在實踐中付諸運營的任務，雙方各司其職、團結(jié)協(xié)作、資源互補，共同在一個企業(yè)品牌下存在與發(fā)展。特許經(jīng)營具有虛擬經(jīng)營的性質(zhì)，即通過整合外部資源，使其為我所用，從而拓展自身的領域，利用外部的能力和優(yōu)勢來彌補自身的不足和劣勢。在達芙妮，新開一家直營專賣店與特許專賣店相比較，直營專賣店需要支付開店的高額費用，除此以外還需承擔開店后的日常營運管理費用；而特許連鎖性質(zhì)的專賣店公司不需要投入大額度店鋪租金、物流配送費用及其他，這些費用都由加盟商承擔，公司需要做的事情就是保證按照規(guī)定時間發(fā)送客戶所需要的貨物、品牌形象監(jiān)督、專賣店形象監(jiān)督等，可以很大程度上節(jié)省公司在渠道建設上的資金投入，特許人可以降低經(jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)管理水平。因此，特許經(jīng)營很容易被許多意欲擴張企業(yè)而又缺少相應資源的人們看作是實現(xiàn)企業(yè)擴張的高效模式。另一種是外借式擴張。相比之下，連鎖經(jīng)營的發(fā)展更易受到資金的限制。同時，由于發(fā)展的方式不同，特許體系的擴展速度要比連鎖經(jīng)營快許多。而直營連鎖中的總部與分店之間的關系則由內(nèi)部的管理制度進行調(diào)整。而直營連鎖中的總部與分店之間的關系則由內(nèi)部的管理制度進行調(diào)整。而直營連鎖是同一資本所有，集中管理，高度組織化的零售企業(yè)。而直營連鎖經(jīng)營中，總部對各分店擁有所有權(quán)，對分店經(jīng)營中的各項具體事務均有決定權(quán)；分店完全按總部意志行事。 所有這些原則的集中體現(xiàn)，是特許人編制的特許加盟手冊。在管理實踐中，特許人一般都會對作業(yè)流程和崗位工作中的每一細節(jié)作深入的研究，并通過手冊歸納出來。其中，總部負責全局的戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務研究、戰(zhàn)術總結(jié)推廣和總體的協(xié)調(diào)、管理、控制工作；加盟店負責具體的業(yè)務與客戶直接對接，它們是特許經(jīng)營體系的一線最前沿陣地；配送中心則負責整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡的物流和信息流，亦即按照各店對商品的需要準確、及時地組織貨源并運輸?shù)礁鱾€加盟店，同時，配送中心還負責體系內(nèi)與商品、配送、市場等有關的信息收集、處理和反饋工作。 專業(yè)化（Specialization）所謂專業(yè)化，其實就是特許經(jīng)營體系各基本組成部分的總體分工問題，因為分工的高效，所以特許經(jīng)營網(wǎng)絡為了保障這個可能很龐大體系的良性運轉(zhuǎn)，必須把不同的職能交由不同的部分來完成，然后各個部分有機協(xié)調(diào)、合作的結(jié)果才能使特許經(jīng)營體系成為一個具有自我發(fā)展和良好適應外部環(huán)境能力的有機整體。我們無論看