【正文】 好市多的成功，不僅提升量販業(yè)追求賣場價值的吸引力，更提供顧客品質(zhì)滿意，價格也滿意的服務(wù)。好市多利用其獨特性採用二部訂價法，配合以上種種差異行銷等逆向操作手法，先利用會員費創(chuàng)造一筆可觀的利潤，再藉由其會員之龐大消費額，意等同於其營業(yè)額，不僅奠定自身企業(yè)形象在臺基礎(chǔ)，同時在現(xiàn)今景氣低迷的情況下，創(chuàng)造相當(dāng)?shù)仄髽I(yè)營收。五、毛利低於14％政策，讓好市多不極力創(chuàng)造低成本以期高利潤，循序漸進的網(wǎng)上成長。三、簡單不麻煩的賣場陳設(shè)，大量縮減人力物力成本而回饋顧客，在提供舒適不煩躁的消費環(huán)境之時，也提高消費者購買慾望。本研究總結(jié)好市多的差異行銷如下：一、品項雖少但提供高品質(zhì)低價位的商品攻佔臺灣消費者的心，定期的更換商品也增加顧客購買的樂趣。身為臺灣第一家倉儲式會員制量販店，好市多不流俗於傳統(tǒng)競爭價格的方式，運用其在全球行銷佈局中的策略引進臺灣，沒有任何新奇的噱頭，跟著總公司最初的理念，秉持其差異化的行銷手法穩(wěn)固的走進臺灣市場。第三節(jié) 行銷策略整體相關(guān)性好市多之所以能夠提供顧客高價值是來自於一連串密不可分的活動，並且彼此間相輔相成，如果將任何一個活動去除，那麼整體的效果就會大不如前。例如在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，臺灣許多家庭因自身成員少，畏懼商品在無法負荷的情況下導(dǎo)致浪費，因而退卻。初期剛進駐臺灣這陌生市場時，對於消費者定位為大型機構(gòu)，採進入限制及需大額採買的好市多而言，立地於大都市的確是保守且明確的選擇。二、消費限制好市多目前全臺八家，分布於四大都會區(qū)及一次都會區(qū)。好市多的大容量包裝形同上述包裹出售，將多項單一零售商品集合販賣，藉此壓低商品單價。好市多的劣勢將做以下分析：一、強迫消費大包裝販賣，即所謂之「包裹販賣」，意即將許多可獨立販賣的商品集結(jié)出售，此制度普遍使用於即將到期或囤積商品，如此一來，可減少企業(yè)存放過多錯誤商品。好市多善用人際之間最重要的信任，不僅妥善建立起一支優(yōu)良且忠誠的部隊為其效勞，更因此贏得殊榮！肆、好市多弱勢身為競爭市場中的一員，各家因所持角度不同而產(chǎn)生各種制度。財務(wù)執(zhí)行長Galanti說：「通過這種方式，我們得到了更好的員工，一個長期的員工，受到更好激勵會成為更具有服務(wù)導(dǎo)向的員工。同時，助理員及服務(wù)員的時薪有九個等級：助理員：129→147→154→163→171→179→186→194→202→209元 服務(wù)員：142→162→171→179→187→196→205→213→222→230元陳柏鈞、陳元凱、戴國峻、林佑、李宏恩(2007)， Google協(xié)作平臺其中，129元及142元分別為試用期三個月時的薪資?！沟呛檬卸嗟母邔拥目捶ㄇ∏∨c其相反，他們認為高工資產(chǎn)生高生產(chǎn)率和低員工變更率?！?（一）較高的薪資福利 在資本主義的市場中，理論上生產(chǎn)者會想盡辦法努力壓低成本來獲得最高利潤，甚至剝削員工，給予低薪資並要求超時工作，但對於把「關(guān)心員工」放在經(jīng)營宗旨第三條的好市多來說，這是不可能發(fā)生的事。他們有股票期權(quán)，不要誤解我的意思，那不是不付很高薪水的一個藉口。Sinegal說：「忠誠是基於很多事情?！龟惏剽x、陳元凱、戴國峻、林佑、李宏恩(2007)， Google協(xié)作平臺 雖然好市多的成功不可確信與其完善的員工制度有關(guān)，但也不可否認與此沒有間接關(guān)係。那麼有哪些細節(jié)最有助於提高營收？那麼有哪些細節(jié)最有助於降低成本？零售業(yè)中的利潤多寡有一大部分決定於員工是否準(zhǔn)確做事?？此坪啒悴晃说脑O(shè)計，實則給顧客一個最舒適美好的購物環(huán)境。如此簡單不具美感的擺設(shè)的確也讓人懷疑是否會不吸引大眾，但事實上，以個人觀點而言，沒有過多的陳設(shè)反而會使顧客一目了然，減少尋找商品的頻率，並且寬敞的走道可使顧客在人潮中仍可愜意的消費，不會因擁擠難受而影響購物心情，再者，如此設(shè)計也體現(xiàn)好市多以高效率的方式提供高品質(zhì)給顧客的主張，鐵架擺設(shè)著貨物雖然不美觀，但商品架上一缺貨即可馬上補貨，免於發(fā)生沒有即時供貨的窘境；進貨時原本用於運送的棧板直接陳列於賣場中販賣商品，不僅提高輸送貨物的效率，同時減少勞力成本，進而回饋給顧客。四、通路（Place）（一）簡單店內(nèi)裝潢 好市多為倉儲會員制量販店，屬於倉儲賣場（Ware Housing），意即賣場本身也是倉庫，所以在裝潢上，好市多沒有如同一般量販店，講求明亮美觀的消費環(huán)境，賣場裡挑高的設(shè)計直立著不加修飾的鐵架，架上層層分明陳設(shè)著一箱箱卡其色未經(jīng)拆封的貨物，第一層棧板上開封的紙箱內(nèi)即是商品供顧客選購。我們的年度報告中沒有任何照片，我們的新聞稿經(jīng)常是僅僅寫著事實的一張紙，我們願意讓它簡單些?！钩０俸?，2007，＜臺灣量販店之競爭分析以好市多觀點為例＞Sinegal說：「我們感覺其它人說你好比你自己說自己好要重要得多，這就是我們公司一貫的做法。好市多的副總Binoliel曾經(jīng)說過：「我們專心致力於行銷之上，只不過不是用廣告罷了?！雇跸骈h，2006，＜教育行銷研究行銷案例分析好市多～越常來Costco購物，您就省得越多＞另外，在吸引新顧客的手法這方面，好市多不散彈打鳥發(fā)放宣傳單給大眾，而是藉由鞏固好就有的顧客群，並藉由會員「吃好道相報」來增加顧客群。經(jīng)理人月刊，2009， ＜張嗣漢堅守策略紀律，好市多蟬連量販店王＞ 三、推廣（Promotion）一般而言，廣告是企業(yè)們最常使用的行銷手法，大量的廣告單，滿街跑的宣傳車，或是藉由各種平面報章雜誌或媒體來宣傳企業(yè)的優(yōu)質(zhì)?！菇?jīng)理人月刊，2009， ＜張嗣漢堅守策略紀律，好市多蟬連量販店王＞ 這或許也抵基於好市多的商品本以大包裝方式出售，相較於其它以零售販賣為主的量販店，好市多將多項單品合裝於一起出售，每位消費者在相同消費產(chǎn)品上所營造的金額就大不相同。好市多臺灣分公司總經(jīng)理張嗣漢說：「如果一個人只消費100元，另一個人消費1萬元，同樣用你的推車、停車位、結(jié)帳檯，我們要的顧客是後者，而且我們很清楚不可能賺每一位消費者的錢。好市多的財務(wù)執(zhí)行長Richard A. Galanti表示：「我們的計算機系統(tǒng)將不允許將任何東西的價格標(biāo)高14％，但也不會低於1％，只有Sinegal和Dick DiCerchio(執(zhí)行副總裁，主管商品、分銷和營銷)能打破14％的上限，但正如Jim反覆說的：『這個正式批準(zhǔn)永遠不會來臨』?！龟愇娜荩?004，＜會員制倉儲零售商之王――好事多（Costco）的成功之道＞也因此，好市多被《快速企業(yè)》（Fast Company）雜誌形容為「重視顧客與員工甚於股東的企業(yè)」。同時，Richard A. Galanti解釋：「現(xiàn)在，假設(shè)我們購買了一批Calvin Klein牛仔褲，一家典型且貨色齊全的商店會以每條45美元到50美元的價格出售它們，但我們只能以每條28美元到30美元的價格出售。但對於我來說，為顧客提供價值比賺更多的錢要重要得多。二、價格（Price）（一）低價回饋顧客低價為好市多自創(chuàng)業(yè)以來一貫堅持的理念，一直以來，其主張的即是比同業(yè)更低的價格，以日常生活用品林鳳營牛奶來說，市價大部分為3公升190~195元之間，但好市多則4公升215元，平均一公升便宜十幾塊錢，也因此，贏得大多臺灣消費者的青睞，一直是會員們競相爭取的商品之一。同時，大容量與大包裝的商品對企業(yè)而言無形中相對提高顧客單價及整體營業(yè)額並且提高交易價值?！龟愇娜?，2004，＜會員制倉儲零售商之王――好事多（Costco）的成功之道＞，因此，Kirkland Signature的製作廠商也都會找國際知名品牌的代工廠商，例如Kirkland Signature的電池即由金頂電池所代工。陳文容，2004，＜會員制倉儲零售商之王――好事多（Costco）的成功之道＞在好市多的賣場裡頭，顧客不僅可以挑選物美價廉的生活用品，其炫耀慾望也可以以低價滿足而不需購買山寨版。好市多的商品策略即是提供多樣的商品種類，並且選擇各種類中幾項熱門商品給消費者，以例如備受會員推崇的衛(wèi)生紙即是代表之一，好市多販賣的衛(wèi)生紙並非為市場中所謂便宜但不受消費者大量肯定的廉價商品，好市多架上商品為品牌商品，如廣受臺灣消費市場喜愛的舒潔；同時，其所致力於推廣的產(chǎn)品形象不僅只於「低價」，「賣別人不敢賣的」也是其中之一，因此，會員也可以在其賣場內(nèi)選購百貨公司販?zhǔn)鄣闹閷?、鑽戒、鑽表、名牌?如：Coach)、高檔太陽眼鏡(如：Coach、Prada、CK)及知名品牌服飾(如：Levis)。在無法得到品牌的合作之後，好市多便會透過轉(zhuǎn)移購買的方式將產(chǎn)品擺到好市多的架子上滿足顧客所需。這對在當(dāng)時剛起步的好市多而言，是很重要的理念。對好市多而言：「只要是我們的顧客想要的，我們就要想法子幫他們得到它。3. 臺灣消費者對於好市多政策接受程度對於其擴張目標(biāo)仍需長期觀察