【正文】 威廉大帝出兵英格蘭。但信仰過了頭便成了迷信，就象大眾認(rèn)為倫敦塔和哈雷慧星會(huì)帶來噩運(yùn)一樣。如果一位男爵從野豬蹄下救出了國(guó)王，他會(huì)因護(hù)駕有功被升為伯爵，而野豬的圖案也會(huì)作為好運(yùn)的象征進(jìn)入他的家族徽章。 象征物、運(yùn)氣和權(quán)力 象征物能產(chǎn)生信仰，而信仰讓人相信自己能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。富特就是個(gè)例子。倫敦的亞伯特紀(jì)念堂是音樂會(huì)及示威活動(dòng)場(chǎng)所，紀(jì)念日活動(dòng)結(jié)束時(shí)，大眾為每一位亡靈撒下一朵罌粟花，在場(chǎng)的人無不為之動(dòng)容，這一寓意深刻的舉動(dòng)是在報(bào)上登出名單或其它類似的統(tǒng)計(jì)資訊所無法比擬的。相反的，健康保險(xiǎn)、教育及培訓(xùn)等方面的獎(jiǎng)勵(lì)因?yàn)楦挥腥饲槲抖菀妆蝗私邮堋s譽(yù)與金錢必須分開處理。母親常相互告誡在生了第二個(gè)孩子以后，不要冷落了第一個(gè)孩子，應(yīng)該讓他們幫著照料新生兒，并給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才能排除可能在孩子心里留下的陰影，對(duì)大人也同樣如此。然而，絕對(duì)不要獎(jiǎng)勵(lì)壞的行為。你不能總是表示滿意，否則對(duì)方會(huì)起疑心。獎(jiǎng)勵(lì)別人不一定需要費(fèi)很大勁。這就是服務(wù)性組織為什么總是很注意榮譽(yù)的授與，象發(fā)給長(zhǎng)期工作者的證書、獎(jiǎng)?wù)拢C獎(jiǎng)給杰出工作者等。強(qiáng)制和金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)有獻(xiàn)身精神的人絲毫起不了激勵(lì)的作用，此時(shí)，最恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)是讓對(duì)方體會(huì)到滿足感。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，對(duì)食物、居所和物質(zhì)享受的基本需求得到滿足之后，那些所謂高層次需求就占了主導(dǎo)地位。例如，做生意的總是樂意給有聲望的人提供免費(fèi)服務(wù)，借這個(gè)關(guān)系招來更多的生意。記住，你認(rèn)為無足輕重的東西對(duì)別人來講可能是很高的獎(jiǎng)賞。有效的獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)。同其他形式的權(quán)力一樣，獎(jiǎng)勵(lì)并不一定是真的才有用，問題是要權(quán)力對(duì)象相信掌權(quán)者有獎(jiǎng)賞他們的能力和意圖，因此，可以以許諾來操縱別人。例如，送一封信可能是一個(gè)人應(yīng)做的工作，但如果你說一句謝謝，你真是幫了大忙，就是給了他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)越多，你就越有權(quán)。最重要的是即時(shí)撤退，讓時(shí)間使自己冷靜下來，不要忙于答復(fù)，只有在你感覺準(zhǔn)備就緒時(shí)再給予回答。一旦他們冷靜下來后，就可以把事情說清楚了，只是別人未必再信任他。突然間感到極度恐懼和難過的人往往會(huì)做出： ①與他們性格不相符的事；②有損他們自身利益的事。如果你的果斷被看成是不按牌理出牌，是挺麻煩的，在這些情況下，他們的長(zhǎng)處全部成了弱點(diǎn)，即使他們想要堅(jiān)持下去，也只能是心有余而力不足了。一個(gè)公司的良好形象在受到威脅時(shí)反而會(huì)成為其負(fù)擔(dān)，一個(gè)以敢冒險(xiǎn)而自豪的企業(yè)同樣也可能因?yàn)檫^于冒險(xiǎn)的臆測(cè)而垮臺(tái)。同樣，以解散內(nèi)閣相威脅的政客就是利用當(dāng)局害怕大眾知道政府內(nèi)部分裂的心理而進(jìn)行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下臺(tái)，這種策略可以用來解決政府內(nèi)部的任何分歧，因?yàn)殡S后的分歧就根本不復(fù)存在了，也就不必?fù)?dān)心別人議論政府內(nèi)部的不和。要記住，對(duì)方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對(duì)方在要求你讓步不成后，反而會(huì)向你讓步，以挽回你的興趣。對(duì)付這種威脅，關(guān)鍵在于：①不要進(jìn)行任何辯駁；②拖延。要求讓步甚至于卑劣的敲詐在權(quán)力關(guān)系中屢見不鮮。用耐心和細(xì)心反擊這種夸大言辭。如果對(duì)方的反應(yīng)是重復(fù)上面的評(píng)語，你就知道對(duì)方在與你玩游戲了。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個(gè)擂臺(tái)上是勇敢而愚蠢的行為，解決的辦法是從別處發(fā)起攻擊，例如你可能遇到下面的批評(píng)： 這份報(bào)告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價(jià)值的報(bào)告。我不明白的樣子，工頭沒有更詳細(xì)的解釋，而是說：你們拿工錢的時(shí)候會(huì)明白的，這使他掌握了主動(dòng)權(quán)。記住，這是一場(chǎng)斗智斗勇的比賽。⑥你從來不知道主動(dòng)。④領(lǐng)導(dǎo)我工作的人才是我真正擔(dān)心的。②有成果是最重要的。兇蠻的罪犯能對(duì)付嚴(yán)刑逼供，但如果警察對(duì)他們說下面的話，他們就徹底崩潰了； 想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個(gè)?看到你現(xiàn)在這樣，她會(huì)說什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?這些策略在管理上可以如法炮制。一位日本人對(duì)變化2做過精彩的描繪；敵人以為水，則攻之如火；敵人以為火，則攻之如水。早早停止?fàn)I業(yè)迫使顧客在短時(shí)間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。1976年新的酒類特許買賣法案頒布前，蘇格蘭有最嚴(yán)厲的特許法，但同時(shí)國(guó)內(nèi)的酗酒問題嚴(yán)重。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無存。變化2常讓人覺得瘋狂。這個(gè)例子中迂回的計(jì)謀成功之處在于導(dǎo)致了實(shí)質(zhì)性的變化。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊(duì)開始變得難以駕馭，因?yàn)槭勘恢腊鼑袆?dòng)什么時(shí)候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。1334年英國(guó)莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅(jiān)不可摧的要塞只有長(zhǎng)期圍困。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒有他想象的那么容易，這的確夠讓他心灰意冷了。從經(jīng)營(yíng)角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇范圍很廣，而同時(shí)告訴他如果某一個(gè)小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今旌?；明虩様堂佐]源俁苑劍 1力量對(duì)抗以力抗力只有當(dāng)你與對(duì)方一樣強(qiáng)大或比對(duì)方更強(qiáng)大時(shí)才能采用，即便它不總是最實(shí)惠、最有效的謀略，但注意以下幾點(diǎn)，就能達(dá)到事半功倍的效果：①侵犯性姿態(tài)；②不同類型的力量；③借力使力。繼續(xù)施壓，同時(shí)留給對(duì)方一條出路。直到有所成果。如果和但是。否則就會(huì)功虧一簣，對(duì)方會(huì)察覺你的不安并加以利用。1972年和1984年英國(guó)煤礦工人大罷工之所以成功，就是因?yàn)楣と祟I(lǐng)袖預(yù)見到了罷工不可避免，并隨之做了充分準(zhǔn)備，首先以長(zhǎng)期禁止加班耗光煤的庫(kù)存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截?cái)鄰膰?guó)外進(jìn)口煤的通道；此外又精心組織糾察隊(duì)阻止工人上班；時(shí)間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最惡劣的時(shí)候。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無效后，被迫無奈才采取罷工行動(dòng)的。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標(biāo)。有時(shí)，在運(yùn)用強(qiáng)制力之前，需要截?cái)鄬?duì)方的退路，最好是：慢慢進(jìn)行。試圖說服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對(duì)，病人樂于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩反抗的游戲，但當(dāng)醫(yī)生說：好了，你自己決定。因?yàn)椋?①消除了反抗的理由。④由你決定。②如果你認(rèn)為是我們強(qiáng)求你非做不可，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。從管理角度講，威脅和嚴(yán)厲的警告能夠保證工作水準(zhǔn)，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過去，大家又我行我素了。過份的壓制也會(huì)適得其反，對(duì)集中營(yíng)受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o動(dòng)于衷的冷漠，甚至于會(huì)轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟(jì)地位低下和受孤立者。比如說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子：一個(gè)赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警察氣得發(fā)瘋，因?yàn)樗麄儾荒芾斫饩尤挥腥瞬欢妹?、紀(jì)律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。這種情況下的服從，是因?yàn)楹ε戮芙^服從會(huì)帶來更大的損失，從這個(gè)方面來說，權(quán)力對(duì)象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達(dá)不到目的。千萬不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對(duì)方請(qǐng)人幫忙或再三推拖的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，讓員工保住面子也同樣重要，象強(qiáng)迫調(diào)動(dòng)可以被稱作暫時(shí)借用，強(qiáng)迫停職可以對(duì)外宣稱是因健康原因退休等等。②同時(shí)讓對(duì)方體面的接受安排。例如，一項(xiàng)不受歡迎的工作沒有人愿意做，下令說：某某馬上開始做，要比向他解釋為什么要他做好，否則他很可能告訴你別人更合適，最后你只有自己做了。許多經(jīng)理人卻在動(dòng)用強(qiáng)制力的問題上再三遲疑，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這經(jīng)常引起別人的厭惡感。亂動(dòng)我就開槍!照我說的做，不然我就…都是這種能力的表現(xiàn)，強(qiáng)制的優(yōu)點(diǎn)在于能非常迅速的實(shí)施計(jì)劃，因?yàn)椴恍枰c權(quán)力對(duì)象有過多的糾纏。有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前面提及過的印象管理。屬下經(jīng)常開他玩笑說：任何事情出了問題你都可以發(fā)現(xiàn)與某某沒有牽連。置身事外可能是指不參加會(huì)議、與人保持距離、不被人看見與正倒霉的人在一起，或宣布不參與。緊張大師可以說成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節(jié)；慢郎中也可以把自己表現(xiàn)成穩(wěn)重的分析家。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結(jié)巴、發(fā)抖等告訴自己你能控制，結(jié)果也就再?zèng)]有什么可害怕的了。同樣，意志力可能可以暫時(shí)控制住結(jié)巴，但如果一時(shí)把持不住，則可能結(jié)巴得更厲害。每個(gè)人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問題的辦法從直覺上看要么掩蓋起來，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會(huì)適得其反。一開頭要克制自己，別表現(xiàn)得過分友好，第一印象往往根深蒂固。先聲奪人這個(gè)詞一語道破天機(jī)。新的工作是改變你行為的好機(jī)會(huì)，對(duì)陌生人施展權(quán)威總比對(duì)熟悉你的人要容易得多。⑧重復(fù)以前的回答。⑥采取政治手段，也就是把它當(dāng)作謀取更多資源的機(jī)會(huì)。④反擊采訪者。②承認(rèn)問題的存在，但不予回答。知識(shí)豐富與準(zhǔn)備充分是非常有用的，但謀權(quán)者必須準(zhǔn)備應(yīng)付處理意料之外的變化。電話交談無疑是個(gè)入門的好練習(xí)，因?yàn)槟銦o需見到對(duì)方，因而也就不至于支支吾吾了。正如裝瘋的人最后可能也會(huì)變?yōu)榀傋?，培養(yǎng)自己權(quán)力意識(shí)的人最終也會(huì)建立起自己堅(jiān)強(qiáng)的性格。權(quán)力總是藉由不斷提醒對(duì)方他們的依賴性而創(chuàng)造出來的。10真不好意思，我辦不到。⑧很不巧，我們沒有這方面的規(guī)定。⑥你也知道這方面的規(guī)定非常嚴(yán)。④我肯定你能理解，如果我們?yōu)槟氵@么做的話，那所有的人都會(huì)這樣要求。②我真希望我能幫你。這三句話分別傳達(dá)了權(quán)威、責(zé)任和正派的印象，進(jìn)一步說，這樣的說法很難受到挑戰(zhàn)。①我無權(quán)去……②這樣做對(duì)我來說是不負(fù)責(zé)任的。權(quán)力和授權(quán)更是加重了份量，應(yīng)善用；如果能讓我確信和我需要確鑿的證據(jù)之類的話很管用，因?yàn)檫@強(qiáng)調(diào)了你擁有裁決權(quán)；極其重要這個(gè)詞總有點(diǎn)戲劇性效果，而策略則給人留下深刻印象，因?yàn)檫@表明你清楚自己在做什么并且知道為什么要這樣做。10我的戰(zhàn)略是在兩年之內(nèi)穩(wěn)住市場(chǎng)。⑧對(duì)該建議進(jìn)行仔細(xì)的考慮，這一點(diǎn)對(duì)我非常重要。⑥我有批準(zhǔn)更改合約的權(quán)力。④我將簽字。②我有權(quán)在例外情況下變動(dòng)計(jì)劃。像噢，我會(huì)簽字的和看看我能做些什么之類隨便的答復(fù)等于把支票簿扔進(jìn)火里。這則故事的寓意是：當(dāng)他們需要你的時(shí)候，他們已別無選擇。那工會(huì)召集人別無選擇，只得等待，會(huì)議結(jié)束了，那位經(jīng)理并沒有馬上辦理，質(zhì)問了召集人半天才同意簽字。這時(shí)只有大樓服務(wù)部經(jīng)理有權(quán)簽發(fā)取回車子所需的罰款。1強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)威一位好斗的工會(huì)召集人曾借用公司的車去參加一次會(huì)議。除此之外，讓別人覺得你有權(quán)，也有利于鞏固你的地位。這類話讓別人感到你正在決定重要事情。④選擇的余地是……。②對(duì)這件事我必須給你一個(gè)指示……。③樂觀指出情況比預(yù)期好，以減輕緊張程度。這種模式可以用來解釋任何失?。孩?gòu)?qiáng)調(diào)這項(xiàng)計(jì)劃是可行的，而且是有先例的。其實(shí)這篇演講只需稍做修改，便可運(yùn)用到管理上：生意中有高潮，也會(huì)有低谷，少不了失望，更少不了競(jìng)爭(zhēng)的失敗……錯(cuò)誤總是難免的，有時(shí)甚至正確也會(huì)變成我們的錯(cuò)誤。千萬謹(jǐn)慎，不要顯出孩子氣，或過份的熱情和焦慮，這些都會(huì)損害形象，但可以培養(yǎng)一點(diǎn)易變的、不耐煩的情緒。果斷的形象可以由下列公式創(chuàng)造出來：①顯示出活力；②語言的運(yùn)用；③小題大作。扮演領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)角色最主要的因素莫過于：創(chuàng)造一個(gè)決策果斷的名聲。柴契爾夫人有句名言：你愿意屈服就盡管屈服，但我不會(huì)。又如，這次對(duì)某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。深不可測(cè)就是說要看上去反復(fù)無常，而實(shí)際上收發(fā)自如，這種機(jī)會(huì)是非常多的。注意吃相，有權(quán)勢(shì)的人好像從來不需要食物。最好的辦法是利用社交活動(dòng)來突出距離，但要控制接受邀請(qǐng)的次數(shù)，并早早退場(chǎng)。社交活動(dòng)一定要小心控制，特別是有屬下參加的時(shí)候。處理不穩(wěn)定的局面或請(qǐng)人幫忙時(shí)則最好到別人那兒。(2)戲劇性的安排更為恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。這種原則的唯一例外是，當(dāng)你認(rèn)為這份文件存放在別處或丟失了對(duì)自己有益時(shí)。同樣，裝作忘了這次會(huì)面也是向?qū)Ψ奖硎灸阏J(rèn)為對(duì)方不重要的信號(hào)。當(dāng)會(huì)議進(jìn)入尾聲時(shí)，你也可以藉由示意來控制時(shí)間。 你有了主動(dòng)權(quán)就該運(yùn)用。如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設(shè)法安排在那兒接一個(gè)重要的電話，哪怕完全是個(gè)騙局也無所謂，你還可以把這當(dāng)作結(jié)束會(huì)議的藉口。這時(shí)你的秘書表情必須十分嚴(yán)肅，聽到這話，你可以表現(xiàn)出一絲厭煩，然后向?qū)Ψ秸f抱歉，很不好意思。另一種情況是，你想奉承對(duì)方，這時(shí)可以虛張聲勢(shì)，叫秘書不要打擾你們。這是向?qū)Ψ奖硎舅麄冊(cè)谀阊劾锊⒉恢匾男盘?hào)。下面是如何利用這一優(yōu)勢(shì)：不要管對(duì)方是什么樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們?cè)谕饷娴忍貏e是與你第一次見面時(shí)，哪怕幾分鐘也好。進(jìn)入別人(尤其是屬下)的辦公室很容易引起他的警覺。例如，你可同意與打電話來的人交談，然后讓他到秘書那兒定個(gè)時(shí)間，叫秘書強(qiáng)調(diào)你有多忙。然而要注意，拒人于千里之外也可能會(huì)喪失良機(jī)，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運(yùn)的預(yù)兆。舉一個(gè)例子，一位同事在和我談話時(shí)突然中斷，他語帶畏懼地說：我必須去給某某打個(gè)電話。在別人認(rèn)識(shí)你之前，你就可以給他們?cè)斐赡闶莻€(gè)重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。下面幾點(diǎn)建議將助于你保持神秘感：(1)不隨便給別人便利；(2)在自己的地盤進(jìn)行重要的討論；(3)節(jié)制社會(huì)活動(dòng)；(4)培養(yǎng)深不可測(cè)的性格。然而，一旦起效果，卻也十分有效，因?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)了你不同尋常的形象。但這種策略只有在舉止完全出眾時(shí)才有效果，并且，即使這樣，這還是很冒險(xiǎn)的。使自己顯得有特性的一個(gè)方法是違反常規(guī)。威嚴(yán)的名人幾乎都顯得很嚴(yán)肅、自負(fù)、偽善，這就是為什么初出茅廬的律師、會(huì)計(jì)、股票經(jīng)紀(jì)人都盡力使自己看起來比實(shí)際年齡長(zhǎng)十歲。人非圣人，你同時(shí)可以控制別人對(duì)你好的或者壞的看法，這樣一來，你就可以獲得一種平衡，例如：①他多愁善感，但他很公正；②他雖然有點(diǎn)不太正經(jīng)，但他警覺性很高；③他清楚自己在做什么，所以工會(huì)不喜歡他。美德有時(shí)也會(huì)讓人厭煩。人喜歡給別人貼標(biāo)簽；找出你的標(biāo)簽是什么，如果喜歡就大肆宣揚(yáng)一番。沙維勒如果穿上一整套正統(tǒng)的服裝，并無助于事業(yè)的發(fā)展，顯然個(gè)性與異常之間往往只有一步之遙。表現(xiàn)個(gè)性和權(quán)力要看起來煞有其事地花上很長(zhǎng)的時(shí)間，但要顯示出你的個(gè)性比較簡(jiǎn)單。直到今天，這是不是有利