【正文】 我們幫助貴研催化設(shè)計(jì)出了一些具體的表單：③ 獎(jiǎng)懲激勵(lì)本部分的工作主要是依據(jù)考核結(jié)果計(jì)算績(jī)效工資，進(jìn)而制定獎(jiǎng)懲方案。貴研催化營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)指標(biāo)可從四個(gè)方面考慮，即銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)、管理指標(biāo)和滿意度指標(biāo)?；谝陨戏治觯覀兘o出了建議的營(yíng)銷體系薪酬標(biāo)準(zhǔn)：（供討論） 績(jī)效管理方案貴研催化的績(jī)效管理方案應(yīng)該充分考慮到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)壓力，確保年度銷售目標(biāo)的完成，同時(shí)確?？蛻糸_(kāi)發(fā)有重點(diǎn)、按計(jì)劃、分步驟有效實(shí)施，并有效地促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，預(yù)期年收入雖然有所提高，但其實(shí)際獲得完全取決于業(yè)績(jī)，將拉大收入差距，全體營(yíng)銷人員收入平均值與原水平基本相當(dāng)；銷售工程師：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*? 浮動(dòng)工資：固定工資=5：5綜合管理：? 預(yù)期年收入=原固定工資+原浮動(dòng)工資*? 浮動(dòng)工資：固定工資=5：5因?yàn)?，銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)比例小于營(yíng)銷職位，浮動(dòng)工資的提升幅度應(yīng)相對(duì)較小。因此，我們建議，營(yíng)銷體系薪酬需以目前實(shí)際平均收入水平為基礎(chǔ)上，在加大浮動(dòng)比例的同時(shí)提高年收入預(yù)期值，拉開(kāi)收入差距、加大激勵(lì)。我們的工作內(nèi)容包括：① 營(yíng)銷體系薪酬方案② 績(jī)效管理方案 營(yíng)銷體系薪酬方案根據(jù)貴研催化的實(shí)際情況，我們建議，薪酬方案應(yīng)該同時(shí)體現(xiàn)內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)性。營(yíng)銷部門組織功能描述：① 營(yíng)銷總監(jiān)? 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略管理? 主持制定公司的營(yíng)銷規(guī)劃、信息規(guī)劃、營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃，并促成其及時(shí)完成? 制定年度銷售計(jì)劃和資源分配，主持制定營(yíng)銷部門的年度預(yù)算，并對(duì)過(guò)程中的預(yù)算控制和調(diào)整進(jìn)行決策? 指導(dǎo)各片區(qū)進(jìn)行銷售的客戶規(guī)劃、銷售策略，并對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行銷售支持? 外部合作伙伴的規(guī)劃、篩選、談判，并制定最終合作方案② 片區(qū)? 按信息規(guī)劃的要求及時(shí)收集所負(fù)責(zé)區(qū)域/客戶的各類信息? 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定年度營(yíng)銷規(guī)劃、信息規(guī)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，參與優(yōu)化銷售工具包? 客戶銷售，尤其是關(guān)鍵客戶銷售，包括關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、組織并推進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)的進(jìn)程（要求技術(shù)等相關(guān)部門人員參與）等，與合作伙伴進(jìn)行配合和溝通? 已實(shí)現(xiàn)銷售的客戶維護(hù)和服務(wù)，增加份額，提高客戶滿意度? 外部合作伙伴的信息搜集、初步篩選和溝通③ 技術(shù)支持? 收集客戶尤其關(guān)鍵客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品與催化劑相關(guān)的技術(shù)需求信息，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)信息，主持制作和定期更新?tīng)I(yíng)銷技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)? 售前技術(shù)培訓(xùn)，客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)程中的技術(shù)信息收集反饋、并與技術(shù)中心共同制定技術(shù)方案? 客戶維護(hù)期的相關(guān)技術(shù)支持服務(wù)④ 綜合管理? 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成年度營(yíng)銷規(guī)劃、信息規(guī)劃? 信息匯總、整理、傳遞和反饋? 定單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護(hù)? 客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作職位說(shuō)明書：① 片區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)：? 組織銷售代表實(shí)施片區(qū)年度營(yíng)銷計(jì)劃及關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 組織督促銷售代表完成客戶/市場(chǎng)信息收集；? 審批并督促銷售代表實(shí)施《客戶拜訪計(jì)劃》；? 協(xié)調(diào)銷售工程師、技術(shù)中心作好客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的技術(shù)支持工作；? 指導(dǎo)、督促銷售代表執(zhí)行公司相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)程序/制度，確保片區(qū)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)范、有效運(yùn)行；? 參與營(yíng)銷部營(yíng)銷規(guī)劃工作；? 擬定片區(qū)年度營(yíng)銷計(jì)劃/預(yù)算；? 擬定片區(qū)關(guān)鍵客戶計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)關(guān)鍵客戶的商務(wù)談判；? 根據(jù)權(quán)限，負(fù)責(zé)審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售代表相關(guān)報(bào)告及報(bào)銷申請(qǐng)；? 負(fù)責(zé)片區(qū)銷售代表績(jī)效考核工作；? 制定片區(qū)銷售代表的《發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃》；? 實(shí)施片區(qū)銷售人員培訓(xùn)工作，有效提高員工能力素質(zhì)；? 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：? 片區(qū)銷售指標(biāo)完成率，片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1② 銷售代表主要職責(zé)：? 負(fù)責(zé)所管理客戶的日常關(guān)系維護(hù)；? 負(fù)責(zé)按信息管理要求收集客戶/市場(chǎng)信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶拜訪計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)擬定《客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)》；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施年度營(yíng)銷計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)具體實(shí)施客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織/實(shí)施樣品及小批量試裝、產(chǎn)品認(rèn)證實(shí)驗(yàn)；? 協(xié)助銷售經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃；關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：? 銷售指標(biāo)完成率，客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率，管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格：A3/B3/D2/E4/F2/G2/H2/I1/J1③ 銷售工程師? 組織《客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)》會(huì)簽，并作出是否開(kāi)發(fā)的初步建議；? 協(xié)調(diào)片區(qū)和技術(shù)中心，確保為市場(chǎng)推廣、客戶開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)提供有力的技術(shù)支持? 根據(jù)關(guān)鍵客戶計(jì)劃的要求參與客戶開(kāi)發(fā)；? 負(fù)責(zé)收集、匯總客戶/市場(chǎng)技術(shù)信息，定期填報(bào)《月度信息匯總表》；? 負(fù)責(zé)編制《配套申請(qǐng)》；? 負(fù)責(zé)與客戶協(xié)商并擬定《技術(shù)試制協(xié)議》；? 負(fù)責(zé)擬定并實(shí)施客戶技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃；? 負(fù)責(zé)組織并參與客戶技術(shù)講座等市場(chǎng)推廣活動(dòng)；? 負(fù)責(zé)組織建立并維護(hù)產(chǎn)品/客戶技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)；? 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。? 結(jié)合貴研催化的現(xiàn)實(shí)情況，建議品牌管理的主要職責(zé)由企管部來(lái)完成，除銷售中的品牌強(qiáng)化外。它包含如下含義：? 市場(chǎng)地位：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌? 品牌個(gè)性：依托于研究所的高技術(shù)性品牌? 價(jià)格趨勢(shì)：低于國(guó)際品牌, 略高于國(guó)內(nèi)品牌? 品牌形象：專業(yè)的、可靠的、實(shí)惠的? 創(chuàng)新表現(xiàn)：不斷改善產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)積累? 組織發(fā)展：建立訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍和訓(xùn)練機(jī)制經(jīng)初步討論，對(duì)于貴研催化劑產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值訴求體現(xiàn)為三個(gè)方面：產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)：① 專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 供貨/服務(wù)及時(shí)性? 付款方式靈活性? 技術(shù)支持全面性② 可信賴的高性價(jià)比產(chǎn)品: ? 可信賴的品質(zhì) ? 技術(shù)帶來(lái)成本優(yōu)勢(shì)? 同質(zhì)產(chǎn)品中極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格③ 世界級(jí)水準(zhǔn)的技術(shù)積累和應(yīng)用? 國(guó)家級(jí)催化劑研發(fā)和應(yīng)用基地? 歐4產(chǎn)品的持續(xù)研發(fā)能力? 理解汽車，一體化開(kāi)發(fā)能力第4部分 營(yíng)銷營(yíng)運(yùn)體系的主要成果 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式是制定營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)，貴研催化新的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式具有四大特點(diǎn)：① 以規(guī)劃為導(dǎo)引? 確定年度營(yíng)銷目標(biāo)、關(guān)鍵客戶、營(yíng)銷策略、費(fèi)用預(yù)算? 根據(jù)客戶分類合理配置資源② 片區(qū)拉動(dòng)? 片區(qū)根據(jù)銷售/開(kāi)發(fā)的需要，申請(qǐng)技術(shù)資源支持及其它資源投入? 相關(guān)部門根據(jù)片區(qū)申請(qǐng)、資源配置計(jì)劃，為片區(qū)提供支持③ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程控制? 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃? 通過(guò)信息/報(bào)表制度，監(jiān)控銷售/開(kāi)發(fā)進(jìn)度、費(fèi)用、銷量完成情況并納入片區(qū)/個(gè)人考核? 明確營(yíng)銷程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人④ 針對(duì)性的激勵(lì)導(dǎo)向? 后端：相對(duì)較高的固定收入，績(jī)效與營(yíng)銷部總體業(yè)績(jī)、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成，激勵(lì)后端專注于技術(shù)積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持? 前端：相對(duì)較低的固定收入，量化目標(biāo)考核績(jī)效工資，較高的超指標(biāo)提成激勵(lì)，激勵(lì)片區(qū)全力完成銷售、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，充分利用后端資源 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)原則① 有利于銷售人員對(duì)客戶的有效覆蓋② 有利于提高營(yíng)銷人員時(shí)間利用效率③ 組織功能、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需充分考慮目前銷售人力資源現(xiàn)狀④ 充分考慮客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中前、后端的有效銜接⑤ 組織結(jié)構(gòu)有利于業(yè)務(wù)程序的高效運(yùn)行 組織結(jié)構(gòu)貴研催化處于市場(chǎng)拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立關(guān)系，區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)貴研催化現(xiàn)階段業(yè)務(wù)特點(diǎn)?？梢?jiàn)品牌的價(jià)值所在，所以我們建議貴研催化應(yīng)該加強(qiáng)其品牌建設(shè)。 B類客戶目標(biāo)設(shè)定B類客戶中的二類整車廠04年目標(biāo)，由于現(xiàn)在銷售基礎(chǔ)薄弱，明年主要目標(biāo)以成為候選和小批量生產(chǎn)為主：B類客戶中的三類整車廠，是明年銷售實(shí)現(xiàn)的主要承載者，也是明年銷售任務(wù)點(diǎn)： C類客戶目標(biāo)設(shè)定C類客戶中04年的目標(biāo)有可能實(shí)現(xiàn)銷售突破的有5家客戶，但基本上也是屬于銷售階段性突破，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)： 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌價(jià)值體現(xiàn)在利用品牌創(chuàng)造更高價(jià)格或更大規(guī)模的能力，這也反映在國(guó)內(nèi)三元催化劑市場(chǎng)上。我們認(rèn)為，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷目標(biāo)定義，不僅是銷量，根據(jù)開(kāi)發(fā)進(jìn)程需要我們?cè)O(shè)定貴研催化銷售有5個(gè)階段，邁入新階段就是新銷售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?；谝陨戏治?，客戶匯總得到貴研催化客戶重要性的排序分類結(jié)果： 營(yíng)銷目標(biāo)及銷售策略 針對(duì)具體客戶所采用的銷售策略，請(qǐng)參考營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告中給出的建議，本報(bào)告中不具體給出。 C類客戶C類客戶分兩種,總的銷售目標(biāo)和預(yù)期都不高。將貴研催化公司的客戶分為四個(gè)大類：A類客戶 是貴研年度開(kāi)發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷突破的重要客戶；B類客戶 是貴研年度開(kāi)發(fā)和管理的重要客戶（支撐銷售），近期可能開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)的重要客戶；C類客戶 極有吸引力，但是近期無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售或吸引力不大但有可能實(shí)現(xiàn)銷售的客戶；D類客戶 吸引力不很大，進(jìn)入壁壘高的客戶； A類客戶A類客戶，貴研年度開(kāi)發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷突破的重要客戶。因?yàn)椋? 企業(yè)應(yīng)該集中精力在現(xiàn)有的最關(guān)鍵客戶身上以尋找價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些客戶會(huì)使公司每年有限資金和人力資源產(chǎn)生最大效益；? 對(duì)于以市場(chǎng)突破為主要營(yíng)銷目標(biāo)的公司而言，進(jìn)行重要性客戶分類和相應(yīng)的資源投入，是市場(chǎng)能有效突破的基礎(chǔ)；? 公司可以 “自上而下”的資源分配，有計(jì)劃地進(jìn)行營(yíng)銷拓展，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)大量事例證明，集中精力在最關(guān)鍵客戶身上，能快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破和銷售增長(zhǎng)。此時(shí)的直接客戶選擇包括：封裝廠? 主要是三類或少數(shù)的二類整車廠采用的采購(gòu)方式，如吉利、哈飛? 對(duì)于封裝廠與整車廠的合作關(guān)系緊密，整車廠增加或替換封裝廠意愿不強(qiáng)烈的情況下，一般應(yīng)選擇封裝廠為直接客戶? 選擇封裝廠為直接客戶，可能會(huì)較快地切入這個(gè)市場(chǎng)? 缺點(diǎn)是利潤(rùn)空間減少，在整車廠處沒(méi)有建立影響力，容易因封裝廠的競(jìng)爭(zhēng)力下降而出現(xiàn)銷售波動(dòng)，甚至有被封裝廠利用的道德風(fēng)險(xiǎn)整車廠? 部分三類整車廠，與封裝企業(yè)的合作關(guān)系不很緊密，整車廠業(yè)績(jī)導(dǎo)向很強(qiáng)時(shí)，可選擇整車廠作為直接客戶，向其提供轉(zhuǎn)換器產(chǎn)品? 這種客戶定位的缺點(diǎn)在于，自己是以一個(gè)轉(zhuǎn)換器供應(yīng)商的形象出現(xiàn)，必須保證封裝環(huán)節(jié)的品質(zhì)和形象? 另外，作為轉(zhuǎn)換器供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，貴研催化需要有合作伙伴支持? 適用的廠商舉例，如吉利汽車③ 集成商采購(gòu)模式在集成商采購(gòu)方式下，直接客戶定位于集成商，另外可以尋找機(jī)會(huì)將整車廠作為直接客戶。因此其直接客戶一般是整車廠，也不排除是封裝廠或集成商的可能性。主要工作內(nèi)容包括：確定客戶優(yōu)先排序標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)最終客戶優(yōu)先性排序，根據(jù)客戶排序?qū)⒖蛻舴诸?；?營(yíng)銷目標(biāo)及銷售策略：主要工作內(nèi)容包括：設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)，確定各個(gè)關(guān)鍵客戶的營(yíng)銷目標(biāo)，確定主要客戶的銷售策略； 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶定位我們采用四個(gè)主要的步驟來(lái)完成本部分的工作：第一步：確定客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)卓分析認(rèn)為，貴研催化的最終用戶雖然都是整車廠，但面對(duì)的直接客戶卻至少有整車廠、封裝廠和電控集成商三種可能，也即存在著集成商采購(gòu)、封裝廠采購(gòu)和整車廠采購(gòu)三種采購(gòu)模式。所以我們營(yíng)銷規(guī)劃中關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容包括三個(gè)方面，即：① 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶定位。即使改善了存貨和應(yīng)收賬款的管理，按一般預(yù)測(cè)水平，2008年累計(jì)新增外部融資需要約7000多萬(wàn)元，貴研催化應(yīng)有足夠充分地準(zhǔn)備：? 年?duì)I運(yùn)資金周轉(zhuǎn)4次的累計(jì)融資需求－－樂(lè)觀預(yù)期