【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________57 / 57。接著詳細(xì)地介紹了如何經(jīng)營和運(yùn)作早會，如何對業(yè)務(wù)員進(jìn)行陪同拜訪，最后則講解了如何進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)。首先說明訓(xùn)練輔導(dǎo)要根據(jù)員工的實(shí)際情況因材施教，不能一概而論，并指出了一些培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)，闡述了培訓(xùn)輔導(dǎo)的兩項(xiàng)任務(wù)：輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理和提高新人留存率。 提出針對性的建議；198。 詢問和關(guān)心，了解其一天的工作情況；198。2．展開方式電話輔導(dǎo)通常的展開方式是：198。 遇到問題時(shí)可以起到恰當(dāng)?shù)赝苿?dòng)、鼓勵(lì)作用。 加強(qiáng)行為和過程管理及活動(dòng)管理；198。 提出解決問題的方法，并對一些技能進(jìn)行操練；198。 對員工的情況、問題進(jìn)行直接或間接的詢問；198。 準(zhǔn)備必要的資料、數(shù)據(jù)等；198。 確定輔導(dǎo)達(dá)成的目標(biāo)；198。1．輔導(dǎo)前準(zhǔn)備進(jìn)行輔導(dǎo)前要做好以下事前準(zhǔn)備：198。個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售人員在某些方面存在一些問題時(shí)，對其進(jìn)行的一對一式的輔導(dǎo)。第三階段：默契配合的最高境界輔導(dǎo)者和新人達(dá)到默契配合，說明新人已經(jīng)基本具備單獨(dú)作戰(zhàn)的能力，這時(shí)候就可以嘗試讓新人獨(dú)立拜訪客戶了。這樣可以減輕新人拜訪的心理壓力，而增強(qiáng)其學(xué)習(xí)壓力。 對新人進(jìn)行角色定位和具體要求；198。2．制定行動(dòng)計(jì)劃每次陪同拜訪之前都要制定行動(dòng)計(jì)劃方案，主要包括：198。陪同拜訪的誤區(qū)正是不能分清“贈(zèng)人以魚，還是授人以技”哪一個(gè)更重要，也就是常常幫助業(yè)務(wù)員開單、抓業(yè)務(wù)，而不是教會其技能。陪同拜訪 主管的責(zé)任占90%。 更新形式、內(nèi)容；198。 不流于形式；198。事中通常由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成，一般以30分鐘為宜，不要超過1小時(shí)，如圖62所示：① 業(yè)績講評；② 心得分享；③ 訓(xùn)練研討；④ 輔導(dǎo)追蹤。 檢查活動(dòng)日志；198。 角色扮演；198。 問題及個(gè)案研討；198。 小組業(yè)績報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo)；198。早會經(jīng)營運(yùn)作 教練與學(xué)員就當(dāng)天出現(xiàn)的問題、困難進(jìn)行溝通，并進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。 下午或晚上訪完客戶后歸隊(duì)回職場；198。 利用上午早會訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺詞；198。其要點(diǎn)是：198。 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員和客戶，進(jìn)行現(xiàn)場的演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并進(jìn)行評估；198。 由教練首先說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練；198。魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)是：198?！颈局v重點(diǎn)】S：督導(dǎo)對于關(guān)鍵問題要及時(shí)加以輔導(dǎo)和重新糾正。S：示范將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。這主要依照PESOS流程：P：準(zhǔn)備準(zhǔn)備必要的資料和技術(shù)說明。職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 及時(shí)地輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃；198。 改善工作環(huán)境；198。為此應(yīng)當(dāng)通過培訓(xùn)輔導(dǎo)做到：198。 自我評價(jià)，自我調(diào)節(jié)；198。 進(jìn)行有效的時(shí)間管理；198。3．輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理員工要經(jīng)常加以輔導(dǎo)，而最重要的輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：198。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 輔導(dǎo)不是當(dāng)保姆，而是做引路人；198。 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)；198。對待低意愿低技能的病貓不能輕易棄之不用，要首先給予鼓勵(lì)，行為監(jiān)控、教育訓(xùn)練、陪同拜訪等所有輔導(dǎo)行為都要用于他們身上。對待技能高但意愿低的老兵對待進(jìn)入職業(yè)倦怠期的老兵，應(yīng)該鼓勵(lì)、尊重，與之談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。員工通?？梢苑譃橐韵滤姆N，如圖61所示：圖61 員工分類示意圖對待高意愿高技能的明星員工應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，不必再進(jìn)行行為過程控管和教育訓(xùn)練，而應(yīng)動(dòng)用其榜樣的力量，讓其他員工學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)也要適當(dāng)施壓，使用激將法多做鼓勵(lì)，引導(dǎo)其挑戰(zhàn)超越自我，再創(chuàng)新高。培訓(xùn)輔導(dǎo)概述【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第11講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一）最后則對專業(yè)化推銷流程中主要的環(huán)節(jié)：目標(biāo)計(jì)劃、準(zhǔn)備拜訪、接近客戶、產(chǎn)品說明、促成交易、拒絕處理和售后服務(wù)等進(jìn)行了詳細(xì)的闡述和說明?！颈局v小結(jié)】本講講述的重點(diǎn)是專業(yè)素質(zhì)和技巧。 培育客戶忠誠度。 通過售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；198。 建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析；198。5．拒絕處理行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時(shí)候要注意對客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。 運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。 做有效的成交動(dòng)作、干凈利落；198。 促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件；198。 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；198。 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值；198。 適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；198。在產(chǎn)品說明階段，要做到：198。 確定客戶的主要需求和購買點(diǎn)，也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn)；198。 運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求；198。3．接近客戶接近客戶時(shí)要注意：198。 準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會見客戶。 利用電話取得訪問約定；198。 收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進(jìn)行事先了解；198。 填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃；198。 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；198。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括：198。圖52 專業(yè)化推銷流程示意圖專業(yè)化推銷流程第10講 專業(yè)化銷售流程形象塑造人際關(guān)系習(xí)慣態(tài)度 行為舉止規(guī)范：體態(tài)語、眼神、微笑、人際距離、聆聽；198。 外表形象：服飾規(guī)范、衣著、妝飾等；198。4．形象塑造銷售人員要經(jīng)常進(jìn)行人際交流，因此自身形象塑造也不可忽視，因?yàn)榱己玫男蜗髮?shí)際上也是在給企業(yè)和自己做廣告。即使要對對方進(jìn)行批評、建議，也要掌握三明治式的批評技巧。要善于使用支持式的溝通技巧，運(yùn)用雙贏的策略進(jìn)行溝通。 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩；198。 不批評、不指責(zé)、不抱怨；198。2．人際關(guān)系此外，還應(yīng)努力提高自己的情商（EQ）和韌商（AQ），學(xué)會自我態(tài)度的控制，提高面對、超越逆境和挫折的心理能力。 獨(dú)立者——新人類；198。心智修煉有三個(gè)層次：198。銷售人員其他相關(guān)素質(zhì)習(xí)慣并非是完全刻意為之的，很多是在工作中自然而然形成的，天長日久注意保持，習(xí)慣就會轉(zhuǎn)化為素質(zhì)、素養(yǎng)。其中最重要的是包含在銷售技能中的專業(yè)顧問技能，因?yàn)榭蛻舻馁徺I決定80%是受人的心理和情緒因素影響，而顧問技能正是銷售人員對客戶心理和情緒產(chǎn)生作用的能力。 每天在內(nèi)心重復(fù)自己設(shè)定的目標(biāo)15次；198。 除去給自己設(shè)定的灰色標(biāo)簽，重新審視自我；198。為此銷售人員要學(xué)會：198。2．態(tài)度（A）銷售人員應(yīng)具有樂觀、積極、進(jìn)取和向上的態(tài)度。 清楚客戶的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問題的方案。 掌握產(chǎn)品的核心利益、有形利益和附加利益所在；198。 終生學(xué)習(xí)，自我提升；198。1．知識（K）銷售人員應(yīng)掌握產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是與客戶溝通、進(jìn)行營銷的基礎(chǔ)和前提。銷售人員基本素質(zhì)這兩種特質(zhì)的外在表現(xiàn)通常為：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)、耐心、親和、熱情、自律等。 敏銳、快捷的洞察力。根據(jù)哈佛研究經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的銷售人員有兩種共同的特質(zhì)：198。銷售專業(yè)能力是指銷售人員開發(fā)客戶、與客戶溝通、進(jìn)行產(chǎn)品說明、售后服務(wù)等的能力?！颈局v重點(diǎn)】然后介紹了績效評估的概念、基本流程、標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行和溝通的相關(guān)知識?！颈局v小結(jié)】本講的重點(diǎn)是績效評估和例會。（6）進(jìn)行外部市場調(diào)查的方案落實(shí)，了解客戶需求對手動(dòng)向，及時(shí)向總部反映，以調(diào)整對策。（4）開好早會，靈活掌握夕會，不搞形式主義。（2）重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范和防止搶單現(xiàn)象。（2）進(jìn)行外部客戶或經(jīng)銷商的促銷、競賽活動(dòng)，激發(fā)提高待成交準(zhǔn)客戶的成交量，短期提升業(yè)績。最近王經(jīng)理被內(nèi)憂外患的局面搞得焦頭爛額，自己也沒有心情和精力去拜訪客戶了，結(jié)果自己的業(yè)績也下滑了，本月部門業(yè)務(wù)眼看就完不成了，他該怎么辦呢？尤為糟糕的是這種想法和情緒正在部門內(nèi)部逐漸開始蔓延。由于部門其他人員業(yè)績不佳，王經(jīng)理每天也需要大量拜訪客戶，這樣部門業(yè)務(wù)才能穩(wěn)定在較好的水平上，王經(jīng)理也為自己業(yè)績的遙遙領(lǐng)先而暗暗竊喜。王經(jīng)理每日的工作主要有開晨會和夕會。小李是部門的業(yè)務(wù)員，最近因雙方父母反對，女朋友要同他分手，因此心情很不好，又因?yàn)橥滦屃俗约嚎斐山坏囊粋€(gè)準(zhǔn)客戶，同他大吵了一頓，關(guān)系搞得很僵。面對營銷部王經(jīng)理的困惑案例分析10．運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情8．表率作用，以身作則，影響他人6．與員工建立暢通的溝通交流渠道4．充分適當(dāng)?shù)厥跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性2．專業(yè)的分析問題，找出方案計(jì)劃【自檢】請您根據(jù)下面的管理技能評估表來對自己的管理技能進(jìn)行自我評估。 例會后企業(yè)管理者不要忘記自費(fèi)宴請與會人員一下，長期堅(jiān)持，定會取得意想不到的效果。 營銷例會一定要留出半天時(shí)間給各分區(qū)域開“小例會”，以便具體落實(shí)；198。 營銷例會一定要找出一兩個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益，解決問題，以避免營銷例會流于形式，泛泛而談；198。 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評指揮協(xié)調(diào)；198。 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美；198。營銷例會的操作關(guān)鍵營銷例會的操作關(guān)鍵在于：198。10．營銷例會是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化，介紹企業(yè)榮譽(yù)，分析企業(yè)產(chǎn)品，講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。最好借例會邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9．營銷例會是一次培訓(xùn)會現(xiàn)代社會是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟(jì)社會。各級干部要利用例會的時(shí)機(jī)多犒勞一下業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其他部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。6．營銷例會是一次積極參與會每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。5．營銷例會是下一個(gè)月的任務(wù)布置會企業(yè)管理者要根據(jù)匯總的各種情況下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保區(qū)域利益服從企業(yè)整體利益。公司高層總是到一線視察或私訪并不現(xiàn)實(shí)，因此有必要借營銷例會來收集必要的市場信息和情報(bào)，適應(yīng)市場的高速變化，不至在競爭中區(qū)性陷入被動(dòng)。2．營銷例會是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績的檢查會業(yè)務(wù)員平時(shí)經(jīng)常是“將在外君之命有所不受”，企業(yè)很難對其行為過程進(jìn)行管控，因此可以利用營銷例會的機(jī)會，讓其對比之前的工作計(jì)劃，對自己一個(gè)月的工作進(jìn)行報(bào)告，檢討得失。1．營銷例會是一個(gè)企業(yè)在營銷過程中一個(gè)階段的總結(jié)會營銷例會通常是一月召開一次，在會上總結(jié)這個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表揚(yáng)成績，避免今后失誤，同時(shí)將一個(gè)區(qū)域、業(yè)務(wù)員或者客戶的相關(guān)事務(wù)當(dāng)作典型，從中闡釋清楚普遍的經(jīng)驗(yàn)，讓所有成員共同學(xué)習(xí)、共同成長。營銷例會的基本概念企業(yè)首先要明確何為營銷例會，它的目的所在，才能開好營銷例會。營銷例會不單純是營銷會還可以以會代訓(xùn)，借開會之機(jī)進(jìn)行必要的培訓(xùn)。營銷例會不是表揚(yáng)會營銷例會不是提供表揚(yáng)和自我表揚(yáng)機(jī)會的場所。營銷例會不是業(yè)余度假會營銷例會的召開是為了更好地解決實(shí)際問題，而不是提供度假的機(jī)會。營銷例會不是報(bào)銷會不要過于計(jì)較個(gè)人、部門的得失，把營銷例會當(dāng)作是討回為工作付出的開銷的機(jī)會，這種問題不是在例會上解決的。營銷例會不是批斗會營銷例會不是為了集中批評某個(gè)個(gè)人或者部門，更重要的是提出問題、解決問題。營銷例會不是“逼宮會”公司向團(tuán)隊(duì)、個(gè)人要求銷售業(yè)績，后者卻常常借開會之機(jī)向公司提各種條件，要挾如果條件不能滿足就沒有業(yè)績給公司，這也是營銷例會上需要杜絕的現(xiàn)象。 量化獎(jiǎng)懲制度；198。 市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)；198。 營銷例會；198。小到辦事處、分公司，大到部門、公司和整個(gè)集團(tuán)，營銷例會都是必不可少的。營銷例會【自檢】模擬績效評估，根據(jù)您自己的實(shí)際情況，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再對您的銷售團(tuán)隊(duì)中的兩名成員進(jìn)行模擬評估。 績效評估每年至少2次以上，每次做好記錄，并進(jìn)行有定期的跟進(jìn)、反饋。 每個(gè)年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時(shí)間安排；198。 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比，再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比；198。評