【正文】 36 / 36。針對(duì)商業(yè)設(shè)施能源消耗巨大的特點(diǎn)，采取多種方式節(jié)能降耗也將是降低項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有力措施。運(yùn)營過程中，需對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行仔細(xì)審核，努力開源節(jié)流。項(xiàng)目建設(shè)開發(fā)、設(shè)計(jì)裝修階段對(duì)資金需求較大，合理安排資金、嚴(yán)格控制成本、完成招商計(jì)劃將會(huì)為整體工程進(jìn)度及順利開業(yè)提供保障。高品牌度的商家對(duì)項(xiàng)目綜合素質(zhì)要求較高，而開發(fā)商在滿足主力商家各類要求的同時(shí)也需要要保證中小商家進(jìn)駐、經(jīng)營的需求，這不僅要求開發(fā)商在招商過程中嚴(yán)格篩選餐飲種類、特色，更要在整體招商策略上作出細(xì)致的研判。針對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)因素，開發(fā)商需要鞏固先入優(yōu)勢(shì)，并在商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)組合方案、中做到契合市場環(huán)境的“差異化”、“精品化”；最大限度降發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)迅速取得市場領(lǐng)先地位，提升人氣；采取有效的商業(yè)手段，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍；培育高質(zhì)量客戶，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢(shì)；以自身獨(dú)特的經(jīng)營模式，提供充足的停車泊位，滿足未來持續(xù)增長的汽車保有量，準(zhǔn)確確定本項(xiàng)目有別于競爭商業(yè)項(xiàng)目的有效市場定位和操作內(nèi)容；不斷調(diào)整、完善與目標(biāo)消費(fèi)者購物習(xí)慣和偏好相適應(yīng)的餐飲、服務(wù)和娛樂設(shè)施；憑借自身的市場能力和客戶資源，鞏固和發(fā)展長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，取得最優(yōu)的基礎(chǔ)服務(wù)供應(yīng)，來應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格競爭；采取靈活經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)收入來源結(jié)構(gòu)化。市場培育的投入及效果直接影響運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，本項(xiàng)目需要搶占市場先機(jī)，擁有優(yōu)勢(shì)品牌，降低競爭的風(fēng)險(xiǎn)。目前京西地區(qū)商業(yè)元素單一、層次低，商業(yè)氛圍缺乏；區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量新興商業(yè)物業(yè)投入市場也將會(huì)帶來新的競爭，未來該地區(qū)商業(yè)的可能會(huì)產(chǎn)生短時(shí)間的空置上升。在這種情況下，開發(fā)商與物業(yè)公司、其他自行經(jīng)營管理物業(yè)的經(jīng)營者之間能否形成良好的合作需要考慮，而開發(fā)商組成新的商業(yè)管理公司也是一種新型的變通方式，更便于溝通、協(xié)調(diào)各物業(yè)、商家間的關(guān)系，但對(duì)開發(fā)商專業(yè)能力的要求較高。從實(shí)操性以及市場現(xiàn)狀考慮，與專業(yè)管理運(yùn)營商合作是相對(duì)現(xiàn)實(shí)的選擇。以上管理運(yùn)營商都屬于長期從事中高檔商業(yè)項(xiàng)目管理運(yùn)營的機(jī)構(gòu)，對(duì)中高端消費(fèi)市場有成功、成熟的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于類似于本公司這樣初次涉足商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)商來講，顯然第一種是最科學(xué)也是最符合商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的，但目前的確國內(nèi)可供選擇的專業(yè)管理運(yùn)營商不多；第二種和第三種類型過份依賴開發(fā)商自身，對(duì)開發(fā)商專業(yè)度要求較高。本項(xiàng)目未來營銷推廣采取獨(dú)立招商，此次的推廣費(fèi)用是在努力開源節(jié)流，盡量提高資金效率、工作效率的前提下提出的。方法一：項(xiàng)目終值預(yù)估法，本方法主要針對(duì)商業(yè)項(xiàng)目成熟后，%3%，以本項(xiàng)目現(xiàn)有定位、區(qū)位條件、周邊商業(yè)價(jià)格等為依據(jù)，保守估計(jì)項(xiàng)目未來價(jià)值150，000元/平米項(xiàng)目終值=150，000（元/平米）*21000（平米）=（元）營銷推廣費(fèi)用=（元）*（%3%）=（元）945萬（元）。本項(xiàng)目營銷推廣活動(dòng)將分為兩大階段，第一階段為主要針對(duì)目標(biāo)商家的招商推廣活動(dòng)，此部分持續(xù)到開業(yè)前4個(gè)月左右；第二階段為主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)客群的營銷推廣活動(dòng)，此階段持續(xù)到開業(yè)后4個(gè)月左右。在商家表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金勢(shì)力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶決策提供較為科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告；其四——是需要合理的招商推廣策略。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢(shì)等。 (三)組成談判小組招商技術(shù)要求以本項(xiàng)目的定位、發(fā)展目標(biāo)及對(duì)目標(biāo)商家的要求來看，招商將無疑成為決定項(xiàng)目成敗的最關(guān)鍵因素。故本項(xiàng)目在招商手冊(cè)制作商將不僅利用常規(guī)的圖表反映項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，更要在手冊(cè)設(shè)計(jì)上充分考慮利用豐富、生動(dòng)的多樣手段表現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵及品位。3．堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 (一)招商談判的特點(diǎn)1. 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性2. 談判條件的原則性與靈活性3. 談判口徑的一致性 (二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1．堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；在備選商家得以最終進(jìn)駐商家的選擇上除了要注意期品牌、形象、氣質(zhì)、檔次等各方面因素符合項(xiàng)目需求以外，商家的市場定位及發(fā)展戰(zhàn)略也需要充分重視。(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；本項(xiàng)目雖能填補(bǔ)市場空白，具備較強(qiáng)的的市場凝聚力，但以收益模式分析不可避免投資大、回收期長等對(duì)開發(fā)商不利的因素，尤其在項(xiàng)目前期品牌配預(yù)期階段如對(duì)資產(chǎn)負(fù)債率控制不當(dāng)或其它工作中耗費(fèi)成本過大，當(dāng)對(duì)項(xiàng)目中后期的持續(xù)發(fā)展造成不良影響。因此本項(xiàng)目招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場定位；以本項(xiàng)目的定位來看，目標(biāo)商家應(yīng)不僅應(yīng)在檔次上符合項(xiàng)目需求，更要在文化、品位、內(nèi)涵等諸多內(nèi)在方面達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證其目標(biāo)消費(fèi)人群與項(xiàng)目整體的消費(fèi)人群最大化吻合。10. 根據(jù)實(shí)際需求，完成公司下達(dá)的其他指令。8. 部門在工作過程中具備應(yīng)有的成本概念，避免一切不合理的支出。6. 在公司舉辦的各種商業(yè)活動(dòng)中負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)工作，并確保目標(biāo)客戶的到達(dá)率。4. 完成公司運(yùn)作的商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，完成工作的最終標(biāo)準(zhǔn)為：保證商業(yè)項(xiàng)目的順利運(yùn)營；保證所進(jìn)行的招商工作可以取得符合價(jià)值的回報(bào)。2. 負(fù)責(zé)利用各種渠道收集、研究各類商業(yè)信息的工作。工作職責(zé)1. 對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)有專業(yè)化、本質(zhì)上的理解，對(duì)不同規(guī)模的各種業(yè)態(tài)的行業(yè)特點(diǎn)、物業(yè)需求技術(shù)要求、發(fā)展戰(zhàn)略等有全方位的認(rèn)知。 有利于后期經(jīng)營管理。 結(jié)合主力商家形成本項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)，并針對(duì)本項(xiàng)目文化休閑娛樂主題的深度表現(xiàn)選擇招商對(duì)象；216。 最好的位置和物業(yè)針對(duì)不同對(duì)象有所保留；216。 大商家的先期引入將極大加快項(xiàng)目整體招商進(jìn)程和開發(fā)進(jìn)程；216。 從大到小，由整到零，招商需分梯次分步驟進(jìn)行；216。根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的具體把握并依照項(xiàng)目相關(guān)條件，本項(xiàng)目招商可依照以下策略：216。 招商要點(diǎn)及商業(yè)經(jīng)營組織建議本項(xiàng)目招商及商業(yè)經(jīng)營組織問題作為整個(gè)商業(yè)組織重要的組成內(nèi)容，其有效解決將直接影響到最終項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。娛樂康體設(shè)施加上餐飲設(shè)施互相配合，將可延長顧客的逗留時(shí)間，將為商業(yè)帶來更多額外的利益。康體娛樂商業(yè)中心經(jīng)營成功的其中一個(gè)最重要因素，在于提供零售以外的多種設(shè)施，以令顧客在非繁忙時(shí)段內(nèi)到訪。這類書店，顧客一邊于舒適的環(huán)境里享受閱讀的樂趣，一邊放松心情。這些書店鼓勵(lì)顧客自由自在地于店內(nèi)瀏覽書籍，并為顧客提供一個(gè)理想的休閑地點(diǎn)，可在咖啡廳品嘗茶點(diǎn)，全無被壓迫購買的壓力。作為一真正追求文化品位的休閑娛樂中心，本項(xiàng)目應(yīng)設(shè)有一家具規(guī)模的書店，提供舒適、裝修現(xiàn)代化及高雅的閱讀環(huán)境，與當(dāng)前世界各地知名的大型書店如Borders（美國）、Barnes amp。但中國人口密度很高，加上中國消費(fèi)市場對(duì)餐飲的特殊的喜好程度，所以中國大型餐飲的發(fā)展?fàn)顩r尤其好，規(guī)模在1萬~2萬平方米的大型餐飲在全國各地都普遍出現(xiàn)，而且經(jīng)營狀況普遍比較好，所以具體到本項(xiàng)目，大型餐飲將會(huì)成為重要的主力店類型，這和歐美在同類商業(yè)設(shè)施中僅以百貨為商業(yè)中心主力店主要選擇的情況形成鮮明區(qū)別。如與運(yùn)動(dòng)有關(guān)的主題，好處在于運(yùn)動(dòng)節(jié)目經(jīng)常播放，而且經(jīng)常轉(zhuǎn)變，此類食肆將成為播放大型體育節(jié)目的場地，如世界杯足球或奧運(yùn)會(huì)，和一些定期舉行的運(yùn)動(dòng)比賽。主題餐廳特色在于餐廳的裝潢、布置、服務(wù)、音樂、服務(wù)員的聲音、服裝以及菜品等都圍繞著一個(gè)特定的主題，為顧客營造出一種或溫馨或神秘，或懷舊或熱烈的氣氛，千姿百態(tài)主題紛呈。主題、特色餐廳主題餐廳對(duì)世界各地成功的購物中心貢獻(xiàn)很多。美食廣場將采用較傳統(tǒng)的概念包括一系列中西美食選擇，如麥當(dāng)勞，肯德基，星巴克等西式餐飲，日韓、港臺(tái)及國內(nèi)各地特色風(fēng)味小店等，針對(duì)家庭化及大眾化的消費(fèi)者。美食廣場在亞洲及許多西方國家，美食廣場是一個(gè)成功商業(yè)中心的重要組成部分。本項(xiàng)目的目標(biāo)區(qū)域性的休閑娛樂中心，因此在落成會(huì)后它必然將吸引廣泛的客流，他們將在風(fēng)味、格調(diào)、款式和服務(wù)、方便程度