【正文】 在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環(huán)競基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個性，通過聚焦化的市場針對戰(zhàn)略實施，運用創(chuàng)新性的市場策略和細節(jié)化的市場服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財兩空。　 　　廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛(wèi)視臺、山東齊魯臺、山東影視臺為主；平面媒體：以《齊魯晚報》為主。　 　　促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等?！?　　主流價位：中檔酒銷售價60元100元之間；大眾化消費價位：10元以內(nèi)；高檔在200元以上。 　　主流產(chǎn)品：中檔：34度趵突泉；高檔：52度五糧液；低檔：50度尖莊。 　　段店酒水批發(fā)市場曾經(jīng)在全國揚名，現(xiàn)在成為很多大型經(jīng)銷商的倉庫和向外地市場進行產(chǎn)品分流的主場所； 　　東外環(huán)批發(fā)市場因市政工程而拆遷； 　　北園酒水批發(fā)市場因經(jīng)營不善關(guān)閉、二宮市場也處于“不死不活”的境地?！?　　商超市場進場費500020000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環(huán)境也很復(fù)雜。 四、濟南商超市場　　濟南市共有大型商超級連鎖店約30余家，如：大潤發(fā)（四個分店）、銀座購物廣場（兩個分店）、貴和、新國道（兩個分店）等。 　　餐飲市場核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉（餐飲市場供貨價45元左右）。 　　一般酒店進展費在：2000—15000元之間，開瓶費815元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。由于受濟南白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個濟南餐飲市場上，存在著——進入臺階高、銷售費用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價值。特別是其針對性的政府營銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場落地打下基礎(chǔ)，穩(wěn)定在濟南高檔酒市場第三大品牌的市場地位。特別是五糧液品牌，通過一帆風順等副品牌的配合運作，迎合了廣大消費者的認可，在濟南高檔白酒市場一直是第一消費品牌；茅臺酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。消費場所主要集中在：中高檔餐飲市場、大型商超市場和各品牌專賣店。而且受濟南白酒市場介入臺階高的原因影響，在高檔酒市場中品牌集中也很高。 　　烏河手雷、孔府家手雷等品牌 　　由于濟南低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。消費者對尖莊酒品牌的口碑很好，消費認同率也很好。但是，在濟南市場北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。消費場所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場。 低檔酒 　　濟南低檔酒市場，主要以北京二鍋頭、尖莊、蘭陵為主導(dǎo)品牌，他們通過長時間的市場運作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度較高，消費市場的品牌集中度也是很高。 　　全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌 　　由于受各種市場原因的限制，在濟南市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場所進行較聚焦化銷售。 　　瀏陽河 　　瀏陽河自2000進入濟南市場，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。如今，小糊涂仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在濟南市場的整體發(fā)展前景十分樂觀。 　　白趵泉 　　白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風格上，基本上都采用模仿式的運作思路，在終端上采用超出趵突泉的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場份額。 　　口子窖 　　安徽口子集團，在濟南市場采用合作設(shè)立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢互補效應(yīng)，通過近幾年的市場攻擊戰(zhàn)，在濟南白酒市場已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進入濟南市場的主要競爭對象。其次，趵突泉的企業(yè)市場控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競爭差距。在濟南市場，趵突泉可以通過“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優(yōu)勢。 　　但是，趵突泉的發(fā)展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。在濟南高端餐飲市場，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢”，也控制著大部分高端店的銷售。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟南白酒市場的半壁江山。消費場所：中高檔餐飲市場、商超市場。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟南中檔酒市場的最大特點。由于品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大?！?　　消費忠誠度高：受當?shù)匚幕挠绊懀瑵先说恼w消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開濟南市場，其市場前景和持續(xù)性發(fā)展動力將會很誘人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。濟南白酒市場調(diào)查報告一、濟南市場概況　　濟南市是中國東部沿海經(jīng)濟大省——山東省省會，是全省的政治、經(jīng)濟和文化中心。 　　在尋求企業(yè)競爭優(yōu)勢的過程中，既要考慮到企業(yè)的長遠盈利問題、企業(yè)的地位問題還要考慮到相應(yīng)的戰(zhàn)略和策略組合問題，這些問題都直接影響到企業(yè)的盈利水平。市場不相信眼淚，市場經(jīng)濟中“勝者為王、敗者寇”的鐵定規(guī)律已不止一次地被市場驗證。 　　其實，山東白酒業(yè)不乏象孔府家、景陽春、蘭陵等這樣擁有較深厚文化內(nèi)涵和釀造歷史的大型企業(yè)，可以進行商業(yè)挖掘的資源非常豐富，然而，市場表現(xiàn)較為出色的卻是象中軒、古貝春這樣品牌可挖掘資源相對較少的企業(yè)。 　　就山東白酒企業(yè)的市場運作態(tài)勢出發(fā)，自身品牌的建設(shè)和通路運作模式這兩個層面都沒有很好地進行挖掘，自身內(nèi)功不過硬和市場運作模式的落后成為山東白酒品牌難抵外來品牌的主要原因。目前的山東市場處于過渡期，需求局部市場的或全省市場的突圍仍存在較多的機會成本；當市場競爭的資本升級，全省白酒市場的資源將會進一步聚攏，市場的競爭將會出現(xiàn)更為不公平的競爭——老虎與老鼠的游戲規(guī)則。 　　未來山東白酒市場的競爭已不再是通過單一或某兩個競爭要素的簡單組合就能夠取勝，而是諸多競爭要素的系統(tǒng)整合，即通過主要競爭資源（要素）的優(yōu)化組合達成績效的最大化；另外在競爭要素的優(yōu)化組合上，也不是指一般意義上的戰(zhàn)術(shù)組合，而是提升到戰(zhàn)略層面的競爭組合。 　　從省內(nèi)白酒市場競爭發(fā)展的整個歷程來看，每一階段發(fā)展都是在前一階段基礎(chǔ)之上的超越。30年的白酒江湖讓魯酒在告別躁動的同時，慢慢歸于平淡，魯酒到底怎么啦？我們怎么看不清市場的發(fā)展軌跡？ 　　山東酒類市場的發(fā)展軌跡是從單一的產(chǎn)品競爭到廣告競爭、促銷競爭、通路競爭直至品牌文化和資本的競爭，每個競爭時代都有一個主要的最具有殺傷力的競爭手段，也會隨之誕生1～2個優(yōu)秀的品牌和其卓越的市場表現(xiàn)（如孔府家、秦池、孔府宴等在90年代中期之前通過單一競爭因素形成了相應(yīng)的市場效應(yīng)）。強勢通路資源的缺失成為省內(nèi)白酒企業(yè)快速啟動市場的最大地面障礙。 　　外來品牌與省內(nèi)品牌的競爭不僅僅體現(xiàn)在對消費者的爭奪上，更重要的是對通路資源的爭奪。強烈的擴張發(fā)展欲望指揮著他們向外突圍，由于諸多因素的限制，他們往往會選擇省內(nèi)某一個或某幾個區(qū)域市場進行重點突破，而機會市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌為了保證自身的利益，往往會采取更為猛烈的反擊（青島與趵突泉啤酒的濟南戰(zhàn)役就是很好的證明）。一、省內(nèi)白酒市場區(qū)域品牌的生存競爭　　山東白酒市場除擁有蘭陵、泰山生力源、孔府家和景芝等幾十家大中型企業(yè)外還有近700家中小企業(yè)，它們分布在全省的各個區(qū)域市場，正是這種白酒企業(yè)的高密集度，導(dǎo)致了省內(nèi)白酒企業(yè)之間的相互殘殺；另外區(qū)域市場消費者多年的重復(fù)消費習慣，對當?shù)匕拙菩纬闪溯^為濃厚的地域情感，這也為各地中小型白酒企業(yè)提供了生存的土壤。 　　根據(jù)全國白酒行業(yè)相關(guān)資料的統(tǒng)計結(jié)果來看：國內(nèi)白酒市場高中低檔白酒的產(chǎn)量和利潤之間“金字塔”和“倒金字塔”的特征越發(fā)明顯，山東白酒市場這一反差尤顯突出。雖然山東的白酒產(chǎn)量在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但省內(nèi)企業(yè)卻大多以中低檔白酒產(chǎn)品主打市場，中高檔白酒的大部分市場份額被外來品牌瓜分。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料表明：2002年山東全年的白酒生產(chǎn)總量超過65萬噸，雖然比鼎盛時期的130萬噸/年產(chǎn)出現(xiàn)很大差距，但總體產(chǎn)量仍居全國第一；據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計資料分析，山東全省的白酒年消費額40多億元，僅濟南市場的消費額就達到5億多元。這也是把脈魯酒系列研究的根源所在。然而，自1997年開始，在歷史遺留、競爭逐步加劇、政策環(huán)境、企業(yè)自身等諸多因素的影響下，山東白酒企業(yè)的整體狀況一路下滑?？繂渭兊膹V告或促銷品已經(jīng)不能吸引消費者眼球，消費者更注重的是喝酒的感受，以及除酒品質(zhì)以外所帶來的價值認同，包括心理感受等。隨著廣告作用的下降，各式各樣的促銷品開始的酒包裝中興盛起來。 五、促銷分