【正文】 以導(dǎo)入期第二年為例進(jìn)行評估過程如下： 已知條件及數(shù)據(jù)：在導(dǎo)入期第二年中，企業(yè)營銷目標(biāo)的銷售總額為 A 萬元，而實(shí)際銷 售額為 B 萬元， (以下單位均為萬元 ) 30 5 個行動計(jì)劃 各自成本 C1 C2 C3 C4 C5 每個行動計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 的銷售額 B1 B2 B3 B4 B5 計(jì)劃 1：都市型農(nóng)場 計(jì)劃 2：綠色佳肴 DIY 計(jì)劃 3：蔬菜展銷會 計(jì)劃 4：數(shù)據(jù)庫營銷 計(jì)劃 5：蔬菜圣誕樹 其中， A=500, B=600, B1=180 , B2=90, B3=150, B4= 120, B5= 60， C1=*5 ，C2=*5， C3=*2 , C4= ， C5=*50=18 ,廣告費(fèi)用 M=100， D1=360, D2=180 , D3=60 因此， B=B1+B2+B3+B4+B5,C=C1+C2+C3+C4+C5+M。 活動目標(biāo)： 通過此營銷活動，我們的最終目的是宣傳企業(yè)，樹立在顧客心中的高檔化、時尚化、年輕化，建立與顧客良好的溝通互動，并取得企業(yè)的多渠道收益。 （ 4）除了圣誕樹，圣誕老人也是必不可少的，在活動過程中，圣誕老人可以分發(fā)小禮物或者是一些宣傳單。例如我們可以選擇：紅辣椒、胡蘿卜、洋蔥、卷心菜等等蔬菜。圣誕樹上的掛飾物除了選擇一些常見的輕盈的小掛飾物及彩燈以外，重點(diǎn)是我們綠色蔬菜的展銷。消費(fèi)者在欣賞圣誕樹的同時，激發(fā)其對上面掛飾物（即我們企業(yè)的綠色蔬菜）的好奇心，并由此對企業(yè)的產(chǎn) 品有更深層次的認(rèn)識，刺激消費(fèi)者的購買。 一個部門一臺服務(wù)器來計(jì)算，費(fèi)用總計(jì)： 6999 元 總固定成本 =30040+6999=37039 （ 2）變動成本 ①人員維護(hù)費(fèi)用：根據(jù) 2020 年 IT 行業(yè)的平均工資水平，一個員工的平均工資為 5000 左右，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)及需求程度來看，初步將工資定位： 4500/月，暫時定為一個部門一個維護(hù)人員；則費(fèi)用總計(jì)： TC=12*4500=54000 元 /年 ② 其它費(fèi)用：包括纜線和維修工具的按總固定成本的 10%來計(jì)提準(zhǔn)備，則： OC=(6999+30040)= 總變動成本 =人員維護(hù)成本 +其他費(fèi)用 = 元 （ 3）總成本： 總成本 =總固定成本 +總變動成本 =+37039 = 元 備注：以上部分?jǐn)?shù)據(jù)可根據(jù)實(shí)際情況隨時調(diào)整 （五） 蔬菜圣誕樹 開展地點(diǎn)： 超市的各大賣場 開展時間： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 參與人員 ：超市相關(guān)人員、潛在客戶、已有客戶、企業(yè)的相關(guān)管理人員 項(xiàng)目簡介： 圣誕節(jié)在我國的各層次人群中越來越受歡迎，隨著圣誕節(jié)的臨近，企業(yè)可以利用節(jié)日的便利進(jìn)行綠色蔬菜的宣傳與營銷。 （ 6）對數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步關(guān) （ 7）根據(jù)每個顧客的喜好，推薦相似品種和特征的產(chǎn)品，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品推銷和介紹，進(jìn)行具體的營銷活動。 （ 4）根據(jù)消費(fèi)的者的購買行為建立關(guān)系表，包括屬性：消費(fèi)的基本信息（與 EXCEL的統(tǒng)計(jì)結(jié)果做關(guān)聯(lián)），消費(fèi)者每次購買的產(chǎn)品名稱和間隔，根據(jù)消費(fèi)者的購買的時間間隔將消費(fèi)者分類，然后進(jìn)行信息的篩選，將每個消費(fèi)者對購買的相同的產(chǎn)品的次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，形成初步的消費(fèi)者偏好表。 設(shè)施需求： 鑒于相關(guān)人員的專業(yè)技能和公司的規(guī)模，決定采用微軟公司的WINDOWS 操作系統(tǒng)，并采用基于 WINDOWS 操作系統(tǒng)的 ACCESS 數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，采用服務(wù)器 /客戶機(jī)的結(jié)構(gòu)模式，實(shí)現(xiàn)員工對用戶數(shù)據(jù)的簡單操作，并隨時進(jìn)行數(shù)據(jù) 庫的更新和訪問。 參與人 員： 顧客、銷售人員、市場分析人員、售后服務(wù)等直接面對顧客及市場的部門人員。 （ 5）同期活動：多場技術(shù)交流、經(jīng)貿(mào)洽談、行業(yè)論壇、產(chǎn)品推介等精彩呈現(xiàn) （ 6）技術(shù)交流 → 最新技術(shù)與市場前沿鏈接，促進(jìn)貿(mào)易互動； （ 7）經(jīng)貿(mào)洽談 → 展商現(xiàn)場捕捉商機(jī)，與專業(yè)買家之間密切接觸； （ 8）行業(yè)論壇 → 專家、商家云集，透析行業(yè)信息，把握發(fā)展脈搏； （ 9）產(chǎn)品推介 → 讓買家深入了解行業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品，促成貿(mào)易成交。 （ 3）蔬菜加工設(shè)備類：蔬菜分揀、清洗及后處理包裝設(shè)備；包裝輔料；自動貼標(biāo)系統(tǒng)；保鮮貯藏設(shè)備及技術(shù)；保鮮包裝；冷凍物流運(yùn)輸系統(tǒng)；溫度控制系統(tǒng)等。 營銷預(yù)算： 綠色佳肴 DIY 營銷計(jì)劃預(yù)算表 單位：元 項(xiàng)目名稱 數(shù)目 占總收入 的比例 或者人均數(shù)額（單價） 金額總計(jì) 一 、 收入部分 銷售額增加收入 預(yù)計(jì)拉動成長銷售額5%的增加 單位：萬元 合計(jì)： 1420*5%=71（成長期第一年） 或者 2070*5%= （成長期第二年） 二、 活動固定成本 租用場地費(fèi)用 租用場地舞臺設(shè)備 獎品成本 購買活動用具 3000/天 200/天 2250 1500 合計(jì)： 6950 三．變動成本投入 禮儀人員工資 臨時工工資 聘請主持人費(fèi)用 20 10 2 100 50 200 2020 500 400 25 海報和宣傳單費(fèi)用 10000 500 合計(jì)： 3400 總成本 合計(jì)： 10350 備注：其中成長期的數(shù)據(jù)來源于第七頁 的數(shù)據(jù)，且產(chǎn)生的影響在活動舉辦的該年有效，活動舉辦時間為一天 （三） 蔬菜展銷會 開展時間： 產(chǎn)品進(jìn)入市場之前 參展人員： 國內(nèi)綠色蔬菜類行業(yè)領(lǐng)先者 活動目標(biāo)： 展示企業(yè)產(chǎn)品，與客戶零距離接觸，宣傳企業(yè)，展示最新動態(tài) 參展范圍： （ 1） 蔬菜類：各種新鮮綠色蔬菜、營養(yǎng)野菜等。同時舉辦這個活動可以使消費(fèi)者 有種歸屬感，使其對企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到忠誠的地步。每一小組的小組廚王可參加終極廚王爭霸，比賽規(guī)則與小組賽相同，為表現(xiàn)出廚王的做菜靈活性，做菜樣式必須有別于小組賽作品，獲勝者被評選為終 極廚王，并獲得相應(yīng)獎勵。 比賽過程采用輪番式，大致分成 3 輪，每一輪的 3 個小組同時進(jìn)行廚藝 PK，每個小組包含 2 人，一人做主廚，另一人當(dāng)助手，協(xié)助主廚，原材料的選擇由企業(yè)定，比賽的所有原材料均有企業(yè)內(nèi)部免費(fèi)提供，每一輪參賽選手的比賽時間嚴(yán)格控制在 30 分鐘以內(nèi)。對所有的預(yù)算表進(jìn)行加總，即可得到匯總總的營銷預(yù)算計(jì)劃。 都市型農(nóng)場營銷計(jì)劃預(yù)算表 項(xiàng)目名稱 數(shù)目 占總收入 的比例 、單價或者人均數(shù)額（） 金額總計(jì) 一 、 收入部分 門票收入 餐飲收入 綠色產(chǎn)品收入 （單位：人 /天） 平均人數(shù)：最大接待人數(shù)的 80%， 240 軍人：比重大概為 5%， 12 殘疾人和學(xué)生： 10% 24 團(tuán)體： 50% 120 普通群體（購買不足200 元）： 21% 51 門票收入： 殘疾人和學(xué)生： 15**24=180 團(tuán)體： 15**120= 720 普通群體： 51*15=765 餐飲收入： 20/人 綠色產(chǎn)品收入： 120/人 1665 4800 28800 合計(jì)： 35265 二、 固定成本投入 23 對房間重新裝修 空調(diào)等家電 餐桌凳等 音效等功放設(shè)備 一輛面包車 30 2 1 50000 40000 1200 2700 40000 50000 40000 36000 5400 40000 合計(jì)： 171400 三．變動成本投入 基本人員工資 （服務(wù)員和廚師） 管理人員工資 雜費(fèi) （包括：電 費(fèi) 、水 費(fèi) 、上網(wǎng)費(fèi) ） 管理和活動費(fèi)用 單位： 人 25+5 5 單位：人 /天 35 或者 60 100 5% 5% 25*35+60*5=1175 5*100=500 35265*= 35265*= 合計(jì)： 總成本 合計(jì)： 上表是單個農(nóng)場的營銷計(jì)劃預(yù)算 表，各個農(nóng)場的風(fēng)格不同，預(yù)算小項(xiàng)不同。 （ 5） 綠色蔬菜銷售專區(qū)：即銷售園區(qū)內(nèi)特色蔬菜，客戶如有需求可向此專區(qū)內(nèi)直接下訂單進(jìn)行定購，并提供送貨上門的增值服務(wù)。通過體驗(yàn)即加強(qiáng)了與客戶的交流與溝通。 （ 3） 農(nóng)藝互動體驗(yàn)區(qū)：農(nóng)藝互動體驗(yàn)區(qū)，及運(yùn)用體驗(yàn)營銷的理念，為客戶提供多種形式的體驗(yàn)與互動空 間，而不僅僅局限于觀賞。讓客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品，留下深刻的印象。 門票優(yōu)惠措施與方法： 優(yōu)惠對象 門票優(yōu)惠額度 備注 軍人 全免 憑軍官證 殘疾人 5 折 憑殘疾證 學(xué)生 5 折 憑學(xué)生證 團(tuán)體 6 折 人數(shù) ≧ 10 人 普通群體 全免 消費(fèi)滿 200 元 備注：當(dāng)游客進(jìn)入園區(qū)時，會持有觀光指南，觀光指 南上有園區(qū)布局說明、園區(qū)特色說明、綠色蔬菜介紹以及訂購的聯(lián)系方式等。 宣傳主題： 在城市現(xiàn)代化的今天，大部分的城市居民已經(jīng)脫離了與鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)的聯(lián)系，鄉(xiāng)村景觀的大量流失，使城市居民更加迫切的渴望有這樣一片凈土能為他們提供鍛煉的機(jī)會，在農(nóng)業(yè)園里可以自由自在的呼 吸、領(lǐng)略現(xiàn)代化的綠色蔬菜農(nóng)業(yè)園，迎合了顧客對綠色、健康、營養(yǎng)的消費(fèi)理念的追求。 開展 時間： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 參與人員： 潛在 客戶、 企業(yè)會員、 企業(yè)相關(guān)人員 等 項(xiàng)目簡介： 都市型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園 —— 企業(yè)的特色項(xiàng)目就是為城市現(xiàn)代人提供 一種回歸自然、獲得身心放松、愉悅精神的休閑旅游方式。 （ 3） 公共關(guān)系 策略 企業(yè) 通過 舉辦各種有關(guān)蔬菜的研討會、展銷會（詳見行動計(jì)劃二）以及捐贈贊助各項(xiàng)公益事業(yè)等，來提高企業(yè)的知名度與影響力 ， 樹立良好 的 公共形象 。 ③針對大眾消費(fèi)群體，實(shí)施 專有權(quán)益 策略 企業(yè)在銷售過程中的某一特定時期 向消費(fèi)者 免費(fèi)發(fā)放會員卡，或者購物滿一定金額就可免費(fèi) 贈與 會員卡 。企業(yè)可采取的具體策略 如下 ： ①針對 工薪階層 ，開展 贈送優(yōu)惠券 /折價券 活動 企業(yè)向顧客郵寄、在產(chǎn)品包裝中附帶或者派相應(yīng)人員發(fā)送傳單直接到顧客手中，顧客憑優(yōu)惠券 /折價券在購買的過程中可以減免一定金額的費(fèi)用。 除以上 4 種廣告以 外，我們還可采取社區(qū)廣告等廣告形式，多管齊下，強(qiáng)化宣傳效果。 ★ 針對網(wǎng)店，借助網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告 ① 網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)廣告具有速度快、形式多樣、 針對性強(qiáng)、費(fèi)用低廉的特點(diǎn) ，在信息時代，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。 ② POP 宣傳海報的制作 企業(yè)可以利用企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)優(yōu)勢，在為超市等各大賣場供貨的同時，定制統(tǒng)一的 POP 宣傳海報，海報上可以展示出該品種果蔬的名稱、產(chǎn)地、加工流程、營養(yǎng)效用及食用方法。 ② LED 廣告的內(nèi)容及發(fā)布 LED 廣告設(shè)在各餐廳內(nèi)部，內(nèi)容可包含企業(yè)綠色蔬菜的生產(chǎn)加工流程圖片及該餐廳目標(biāo)市場 宣傳方式 /途徑 效果 預(yù)算 個人與家庭 手機(jī)報 擴(kuò)大受眾面 信息覆蓋 5 分 /條 餐飲行業(yè) 室內(nèi) LED 廣告 擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 提高知名度 4750/臺 超市賣場 POP 宣傳海報 擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 提高營業(yè)額 10 元 /包（高檔 /大號） 公司網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)廣告 擴(kuò)大受眾面 吸引加盟商 800 元 /年 20 的菜肴制作圖片。本企業(yè)目標(biāo)顧客為高收入人群，他們生活節(jié)奏快，追逐時尚好玩，手機(jī)的媒體特征與他們的行為特征十分吻合。詳細(xì)促銷組合如下： （ 1） 廣告策略 ★ 針對個人及家庭消費(fèi)者，依托手機(jī)媒體，創(chuàng)辦企業(yè)手機(jī)報 ① 手機(jī)媒體的特點(diǎn) 現(xiàn)在社會，手機(jī)普及率極高。溝通是企業(yè)與顧客雙向的溝通。企業(yè)從每筆定金中抽出 %補(bǔ)貼分銷商，避免竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。對不同品類、不同市場地位品牌的投資匯報率進(jìn)行科學(xué)分析，告知經(jīng)銷商，使之保持持久的合作興趣。企業(yè)和銷售商肯定有諸多利益、觀念、能力等差異，因此進(jìn)行年度的關(guān)于戰(zhàn)略、目標(biāo)、執(zhí)行等方面的溝通。這樣，分銷商可根據(jù)本地市場需要，對半成品進(jìn)行進(jìn)一步的加工和處理，形成口味豐富、包裝多樣化的產(chǎn)品系列，同時還可幫助企業(yè)有效地防止地域間的竄貨。 眾多的分銷途徑，各地不同的價格和渠道難免會導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生，造成渠道的混亂；此外，由于各地顧客偏好不同的口味和包裝，單一的綠色產(chǎn)品難以滿足顧客多樣的需求。 ②渠道管理 分銷商的管理是企業(yè)的一大難題。 ①渠道設(shè)計(jì) 深加工綠色產(chǎn)品在各地的營銷必定要借助批發(fā)商和零售商的銷售網(wǎng)絡(luò)。為了 打造企業(yè) 的 核心競爭力 ， 企業(yè) 可以 提供給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民更加優(yōu)惠的收購價格， 以此 壟斷野菜產(chǎn)品的產(chǎn)地來源 。對于進(jìn)行批量采購的酒店、賓館