【正文】 28 / 28。新華人壽追求不斷創(chuàng)新，必需形成創(chuàng)新型文化。壽險(xiǎn)營(yíng)銷基本上是自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，但是在贏得顧客的背后，全靠團(tuán)隊(duì)的支持，以及共同營(yíng)造的積極向上的工作氛圍，互相交流學(xué)習(xí)才能得以共同成長(zhǎng)。為構(gòu)建和諧企業(yè)，還必須正確認(rèn)識(shí)和處理好以人為本與以業(yè)務(wù)工作為中心的關(guān)系、內(nèi)部顧客與外部顧客的關(guān)系、修煉與修養(yǎng)的關(guān)系、關(guān)注工作與關(guān)心員工的關(guān)系、員工個(gè)人利益與企業(yè)整體利益的關(guān)系、加強(qiáng)管理與廣泛溝通的關(guān)系、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的關(guān)系、留人與留心的關(guān)系。同時(shí)，更要強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，并將依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，充分認(rèn)識(shí)內(nèi)控不嚴(yán)造成的危害，以合規(guī)經(jīng)營(yíng)贏得人心、贏得市場(chǎng)、贏得企業(yè)恒久光明的未來(lái)。因此，應(yīng)首先培育誠(chéng)信規(guī)范、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)文化，體現(xiàn)保險(xiǎn)的人文關(guān)懷和社會(huì)責(zé)任，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信心。但是，當(dāng)前保險(xiǎn)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中所表現(xiàn)出的誠(chéng)信問(wèn)題仍然比較突出，銷售誤導(dǎo)和理賠難仍然是投保人反映比較集中的問(wèn)題。通過(guò)保險(xiǎn)、銀行和郵政等系統(tǒng)銷售隊(duì)伍一定程度的共享和多方顧客關(guān)系的共同管理、維護(hù)，能節(jié)約人力成本和顧客開(kāi)發(fā)與維護(hù)成本，共同拓展盈利空間。(2)建立金融聯(lián)盟保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，需要擁有大量穩(wěn)定的顧客資源，而銀行、郵政、證券等金融機(jī)構(gòu)顧客資源豐富且穩(wěn)定，而作為銀行、證券、郵政等機(jī)構(gòu)來(lái)講，經(jīng)營(yíng)的多樣化及大量資金的需求又很迫切，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，期限長(zhǎng)，金額大，通過(guò)建立金融聯(lián)盟，在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信息及顧客等多種有利資源共享、顧客關(guān)系管理等方面能很好地合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共享利益，以促進(jìn)各行業(yè)的均衡發(fā)展；同時(shí)，通過(guò)聯(lián)盟，能使中國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際壽險(xiǎn)市場(chǎng)。電視購(gòu)物保險(xiǎn)是目前來(lái)講一種新興的營(yíng)銷渠道，我國(guó)發(fā)展比較成熟的銀行業(yè)正試圖采用這種營(yíng)銷模式，因?yàn)殡娨曎?gòu)物的宣傳片在電視播出以后，如果對(duì)所展示產(chǎn)品感興趣，顧客可以直接撥打電話進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)咨詢、辦理投保手續(xù)，投保過(guò)程簡(jiǎn)便。通過(guò)這些策略來(lái)改變現(xiàn)在銀行只負(fù)責(zé)交易，出現(xiàn)問(wèn)題都推脫給保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀，增強(qiáng)顧客的安全感與信任度。在銀行保險(xiǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、顧客資源共享、顧客關(guān)系管理以及保險(xiǎn)金融服務(wù)的提供等方面展開(kāi)深層次的合作，實(shí)現(xiàn)合作雙方之間的資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以利益共享鞏固相互之間的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，新華可以借鑒招商銀行的行銷模式，開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)高端產(chǎn)品、培養(yǎng)專業(yè)的人才、建立專門(mén)的貴賓室，為高收入階層和高級(jí)知識(shí)分子等高端顧客提供專業(yè)的服務(wù)，逐步形成“人壽保險(xiǎn)規(guī)劃師”、“人壽保險(xiǎn)理財(cái)師”等能夠?yàn)槠髽I(yè)、家庭和個(gè)人提供財(cái)務(wù)解決方案的專業(yè)人士，滿足高端顧客群的需求。以提高人均產(chǎn)能，降低經(jīng)營(yíng)成本以及樹(shù)立良好的公司形象。5．3．1優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略新華經(jīng)歷了11年的發(fā)展，人員和市場(chǎng)規(guī)模都得到了快速擴(kuò)張，個(gè)人業(yè)務(wù)是公司三大主要業(yè)務(wù)的主體，現(xiàn)在主要是通過(guò)“人?！睉?zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷，而隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，這種傳統(tǒng)的依靠低水平擴(kuò)張的粗放型發(fā)展模式已經(jīng)顯露出成本高、產(chǎn)能低等弊端，公司應(yīng)通過(guò)提高人均產(chǎn)能和人員素質(zhì)來(lái)取得業(yè)務(wù)發(fā)展。5．3完善營(yíng)銷策略，拓寬營(yíng)銷渠道新華人壽業(yè)務(wù)主要是個(gè)人業(yè)務(wù)、銀代業(yè)務(wù)和團(tuán)體業(yè)務(wù)，營(yíng)銷模式主要是建立在以個(gè)人代理制為主的多渠道營(yíng)銷模式，有專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種代理營(yíng)銷模式，以及銀行保險(xiǎn)模式和通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷的直銷模式。因此，公司要對(duì)人力資源進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)、合理配置、充分利用和科學(xué)管理，大力實(shí)施“人才接軌”方略以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，著力推行與之相適應(yīng)的觀念、政策、教育。管理流程方面，前期營(yíng)銷由營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，后期合同條款的解釋和簽訂由專業(yè)知識(shí)人員來(lái)完成，為顧客提供專業(yè)、明了和完善的服務(wù)，防止前期營(yíng)銷人員為求績(jī)效而片面營(yíng)銷，導(dǎo)致顧客極為不滿而發(fā)生糾紛等情況的發(fā)生。首先，總公司和分支公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，同時(shí)應(yīng)注意各類專業(yè)人才的引進(jìn)，另外，當(dāng)公司發(fā)展到一定的水平，專業(yè)實(shí)力非常雄厚的時(shí)候，可以在公司內(nèi)部開(kāi)辦專業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)校，一方面可以培養(yǎng)更多的高需求人群，另一方面可以使教育和實(shí)踐雙軌齊下，促進(jìn)公司的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，新華人壽從業(yè)人員專業(yè)結(jié)構(gòu)中，精算、投資、核保人員所占比重偏低，難以適應(yīng)與支持本公司的持續(xù)健康發(fā)展。的現(xiàn)階段任務(wù)與未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，制定出不同時(shí)期的人員管理制度，并注重落實(shí)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、獎(jiǎng)罰與激勵(lì)機(jī)制使管理制度得以順利實(shí)施。培養(yǎng)人才和穩(wěn)定人的成敗直接關(guān)系到公司能否在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，關(guān)系到公司的發(fā)展前途。建立優(yōu)秀的員工團(tuán)隊(duì)一直是新華人壽不斷努力的方向，公司制定了相應(yīng)的人才管理制度，也強(qiáng)調(diào)了員工的重要性，但在觀念和制度措施等方面仍需改變，以促進(jìn)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。再加上現(xiàn)在新華人壽面臨著中資和外資保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同保險(xiǎn)公司間的壽險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)加強(qiáng)，因此，只有不斷提高產(chǎn)品附加值和完善保險(xiǎn)服務(wù)，顧客才會(huì)更加滿意[461，并增加他們對(duì)新華的忠誠(chéng)度，這樣，公司便會(huì)形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)，從而穩(wěn)定顧客，吸引更多潛在顧客。對(duì)于這些給公司創(chuàng)造高利潤(rùn)的高端顧客，必須要為他們提供特別的增值服務(wù)。雖然保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)是我國(guó)起步比較晚，且發(fā) 展水平相對(duì)較低的行業(yè)，但是證券在貴賓服務(wù)方面的有效做法值得保險(xiǎn)業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)，證券業(yè)在我國(guó)金融市場(chǎng)上最先推出貴賓服務(wù)，所有的證券交易所都有大戶室、超級(jí)大戶室，這其實(shí)是一種特別的服務(wù)。要追求產(chǎn)品的多樣化，滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新華人壽發(fā)展的新局面，就要在壽險(xiǎn)的金融綜合服務(wù)上尋找創(chuàng)新點(diǎn)。不僅在形式上進(jìn)行創(chuàng)新，更要在綜合服務(wù)上尋找創(chuàng)新點(diǎn)。作為中資實(shí)力居上的新華人壽，可以在政府允許的情況下，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出以美元計(jì)價(jià)的外幣保單，滿足這部分市場(chǎng)的需要?！侗ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)外匯管理暫行規(guī)定》為公司未來(lái)的外匯保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展提供了充分的法律依據(jù)。但與強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品略顯簡(jiǎn)單、差異性水平較低、競(jìng)爭(zhēng)力不足，因此，新華人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)在現(xiàn)有努力的基礎(chǔ)上，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品差異化，從而構(gòu)建自己的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新華人壽應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變管理風(fēng)格，鼓勵(lì)員工樂(lè)于承擔(dān)各項(xiàng)工作和加強(qiáng)自我管理，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作及取得的各項(xiàng)成績(jī)給予物質(zhì)上或精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)員工之間主動(dòng)協(xié)作，增強(qiáng)共同解決問(wèn)題的能力，使成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)烈的歸屬感、強(qiáng)烈的榮譽(yù)感及對(duì)企業(yè)的高度忠誠(chéng)感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出適合不同客戶群體需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品；建立多渠道的客戶意見(jiàn)反饋機(jī)制，并完善保險(xiǎn)代理制，為客戶提供全方位服務(wù)。②建立以提高顧客滿意度為核心的服務(wù)體系。思想的解放、觀念的轉(zhuǎn)變這個(gè)基礎(chǔ)打得如何，關(guān)系著創(chuàng)新的成敗。公司應(yīng)通過(guò)文化渲染、環(huán)境影響以及股權(quán)激勵(lì)等有效措施，來(lái)加強(qiáng)員工和企業(yè)的利益聯(lián)系，以提高保險(xiǎn)代理人的主人公精神。④增強(qiáng)員工的社會(huì)責(zé)任意識(shí)。培養(yǎng)其創(chuàng)新能力。③加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)人才的教育和培養(yǎng)，建立知識(shí)型和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。新華人壽應(yīng)把人力資源管理放在企業(yè)戰(zhàn)略的中心地位，提升人力資源管理的地位，以進(jìn)行有效的人力資源管理②改善人才利用機(jī)制，引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，降低人才流失。(3)人力資源管理①重視人力資源管理，把人力資源管理提升到戰(zhàn)略的高度。我國(guó)有關(guān)政策已放寬了壽險(xiǎn)資金的投資范圍，因此，新華人壽應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大保險(xiǎn)資金的投資領(lǐng)域，如投資于鐵路等具有穩(wěn)定回報(bào)率的中長(zhǎng)期投資項(xiàng)目，以提高投資收益。為構(gòu)建該體系，壽險(xiǎn)公司應(yīng)在全面明晰財(cái)務(wù)管理基本流程的基礎(chǔ)上，篩選一定具代表性的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，設(shè)定針對(duì)不同業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程式及預(yù)警臨界值，并在不斷吸納、更新防范措施的同時(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和追蹤系統(tǒng)，增強(qiáng)該風(fēng)險(xiǎn)體系的實(shí)用性和可操作性。定位于不斷追求顧客價(jià)值創(chuàng)新的行業(yè)適度領(lǐng)先者，新華人壽應(yīng)努力做到：．不斷追求顧客價(jià)值創(chuàng)新，形成利用獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；并依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，不斷追求完美，提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、更高水平的顧客服務(wù)；轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，立足于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)滿足顧客投資、保障等多樣需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品，做一個(gè)為市場(chǎng)提供新型產(chǎn)品及服務(wù)的開(kāi)拓者；通過(guò)建立金融聯(lián)盟的方式擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，拓展經(jīng)營(yíng)范圍，使新華人壽目前缺少的金融產(chǎn)品線補(bǔ)充齊全；建立和健全完善的人力資源管理制度，使員工的積極性、創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度與責(zé)任心，在留住員工、維系并擴(kuò)大顧客數(shù)量的同時(shí)，努力打造新華優(yōu)質(zhì)的品牌，為新華人壽的發(fā)展提供最基本的保障. ②建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理?；趯?duì)新華人壽各方面的分析，公司采用增長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略更傾向于通過(guò)非價(jià)格的手段同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，不單在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上下功夫，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理模式上都力求爭(zhēng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而公司不會(huì)實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，而是以相對(duì)更為創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)以及管理上的高效作為競(jìng)爭(zhēng)手段，來(lái)把握更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，謀求更大的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新華人壽的發(fā)展速度高于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展速度，衡量增長(zhǎng)速度的一個(gè)重要指標(biāo)是市場(chǎng)占有率，新華采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，追求的不僅是絕對(duì)市場(chǎng)份額的增加，更注重的是在市場(chǎng)總?cè)萘吭鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)上相對(duì)份額的增加。公司內(nèi)部環(huán)境中的劣勢(shì)可以通過(guò)企業(yè)的不斷完善得到扭轉(zhuǎn)，使不利的劣勢(shì)逐漸轉(zhuǎn)化為公司可以掌控和利用的優(yōu)勢(shì)，因此優(yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)。企業(yè)要立足于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，需要較多的資源投入，并且，發(fā)展過(guò)程中面臨著很多挑戰(zhàn)，公司有能力在壓力和競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。同時(shí)，國(guó)家出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，政府對(duì)中資保險(xiǎn)企業(yè)的快速擴(kuò)張持鼓勵(lì)態(tài)度，相應(yīng)的政策、法規(guī)和條例起到了很好的保障作用。4．3新華人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略布局4．3．1新華人壽保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇通過(guò)對(duì)新華人壽所面臨環(huán)境的分析，可以看出：公司未來(lái)發(fā)展的歷程中，宏觀經(jīng)濟(jì)非常景氣，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況高漲，公司比較容易從環(huán)境中獲得更多的資源，有利于降低經(jīng)營(yíng)成本。(5)提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，培養(yǎng)高素質(zhì)、專業(yè)化的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，以更好地提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力。壽險(xiǎn)公司的資金具有長(zhǎng)期性，壽險(xiǎn)商品具有期權(quán)性的特征，其資產(chǎn)運(yùn)用也就存在著信用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等金融風(fēng)險(xiǎn)。因此，除進(jìn)一步規(guī)范傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道外，還應(yīng)廣泛應(yīng)用新興的渠道，如建立金融聯(lián)盟、電話直銷、網(wǎng)上交易等，提高客戶投保等其他內(nèi)容的便利程度；同時(shí)培育專業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展，有利于挖掘潛在保源，普及保險(xiǎn)意識(shí)，促進(jìn)公司的良性發(fā)展。(3)充分利用現(xiàn)代科技和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)．利用現(xiàn)代的科技和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，拓寬保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，挖掘潛在保源，為顧客提供快速、高效的服務(wù)。(2)依托學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)，完善產(chǎn)品體系新華人壽保險(xiǎn)公司成立了國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)的保險(xiǎn)研究機(jī)構(gòu)——新華保險(xiǎn)研究會(huì)及專業(yè)保險(xiǎn)學(xué)院，保險(xiǎn)學(xué)術(shù)水平處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。在營(yíng)銷的過(guò)程中，顧客購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品’，那么顧客接受的不僅僅是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品所代表的營(yíng)銷人員和公司。在這樣的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，新華定位于做行業(yè)中的適度領(lǐng)先者，重點(diǎn)在于通過(guò)不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出特色產(chǎn)品以滿足不同顧客的多樣需求；加強(qiáng)資金運(yùn)營(yíng)以獲得更高的投資收益；建立高素質(zhì)的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，為全國(guó)各地的顧客提供專業(yè)的保險(xiǎn)和理財(cái)服務(wù)；并秉承優(yōu)秀的新華文化打造負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這些來(lái)實(shí)現(xiàn)成為國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿?、最具投資價(jià)值和最具企業(yè)責(zé)任的金融保險(xiǎn)集團(tuán)這一遠(yuǎn)大目標(biāo)。保險(xiǎn)深度4％，保險(xiǎn)密度750元，保險(xiǎn)管理的總資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)億元以上。4．2新華人壽保險(xiǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)新華人壽要與保險(xiǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃所勾勒出的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)相一致，并結(jié)合自身綜合實(shí)力及所擁有的資源，制定出符合本公司的發(fā)展目標(biāo)。 因此，新華人壽可以通過(guò)培育市場(chǎng)先見(jiàn)、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略核心、超越資產(chǎn)和能力的思考、為顧客打破常規(guī)管理這四個(gè)主要途徑，來(lái)設(shè)計(jì)一種強(qiáng)有力的顧客價(jià)值。在當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)人壽是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，在行業(yè)總需求量增大時(shí)，中國(guó)人壽總能占有多數(shù)份額，并能依靠自身的資金、規(guī)模等實(shí)力，依托龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，還通過(guò)完善顧客服務(wù)、提高營(yíng)銷效率等多種方法努力提高占有率，以保持自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在了解和滿足顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求與偏好之外，還應(yīng)該努力分析其認(rèn)知的變化，因?yàn)?，?duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)講，顧客在不同時(shí)期、不同環(huán)境、具有不同