創(chuàng)維營銷渠道現(xiàn)狀和對策分析(參考版)
2025-06-29 07:30本頁面
【正文】 它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。這個改革首先和企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)，因?yàn)閷σ呀?jīng)長時間形成的東西，改革的力量只能是從上都下。信息是一個先進(jìn)的武器，如何讓它發(fā)揮最大得效益還是取決與它得使用者。企業(yè)信息化的建設(shè)不僅僅是那些看的見的結(jié)果，庫存周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)，運(yùn)營成本降低，這是信息流速加快的基礎(chǔ)功能，如何在高速流轉(zhuǎn)的信息面前，做出正確的決策，改進(jìn)營銷方式，成功推進(jìn)組織，市場前進(jìn)是信息化強(qiáng)大的應(yīng)用功能的體現(xiàn)。綜合上述幾點(diǎn)，可以看出，創(chuàng)維這樣的銷售政策可總結(jié)為： 低價策略搶奪市場、貨物鋪底吸引客戶、高額返利套牢客戶、靈活補(bǔ)差穩(wěn)定客戶。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。創(chuàng)維的經(jīng)銷商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬）的基礎(chǔ)上，可以成為會員經(jīng)銷商。調(diào)價補(bǔ)差時限靈活，既有1個月補(bǔ)差、也有季度補(bǔ)差，對個別特價機(jī)甚至實(shí)行半年補(bǔ)差、對個別重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域還采取永久性補(bǔ)差等辦法拉攏經(jīng)銷商。 除了月返，創(chuàng)維還有年返，%左右。所謂達(dá)量返利為每月經(jīng)銷商某型號產(chǎn)品銷量達(dá)到某個水平后，即可獲得返利，返利點(diǎn)約為1—3%，淡季較高，旺季較低。2．大力給予經(jīng)銷商支持合理的廠家和經(jīng)銷商的合作路徑，尋求穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)展銷售的方法，主要方法有：調(diào)價補(bǔ)差、返利以及鋪貨政策，這樣做不會給創(chuàng)維增加成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，相反將經(jīng)銷商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起，成為利益共同體。因此盡快的進(jìn)行流程重組、資源整合是當(dāng)務(wù)之急。創(chuàng)維銷售公司在保持前端活力的同時要重點(diǎn)加強(qiáng)其資源整合能力，正如八路軍在進(jìn)入解放戰(zhàn)爭的時候要加強(qiáng)運(yùn)動戰(zhàn)、正規(guī)戰(zhàn)一樣，彩電銷售業(yè)己經(jīng)進(jìn)入了規(guī)?；④妶F(tuán)化戰(zhàn)爭階段。后來公司自身多元化產(chǎn)品在銷售公司的運(yùn)作尚且不是十分理想，其它品牌產(chǎn)品的進(jìn)入就面臨更多的技術(shù)障礙。按照創(chuàng)維集團(tuán)早年提出的物流中心建設(shè)目標(biāo)，也與目前的運(yùn)做方向基本一致。能夠使自己的渠道根基更深，進(jìn)一步占領(lǐng)二、三級彩電市場，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的典范。連鎖店一以城市為據(jù)點(diǎn)向農(nóng)村市場滲透。各有不同，重點(diǎn)突出，才能讓買方，供方都滿意。當(dāng)然自身的弱勢(W1國內(nèi)家電供應(yīng)商的不支持)也決定了其無法走大而全之路，精挑細(xì)選，做質(zhì)量，做品牌才是出路。而在供應(yīng)上，產(chǎn)品越趨近于高端則質(zhì)異化程度就越高，產(chǎn)品之間的特色就越明顯。才能是創(chuàng)維進(jìn)行有效利用資源保證其優(yōu)勢的完整發(fā)揮。 6. 重視市場研究和消費(fèi)者需求分析，通過全國大規(guī)模市場調(diào)研增強(qiáng)市場管理透明度。 2006年在全國設(shè)立 50 個二級城市分公司，直接服務(wù)終端，接受終端電話及郵件投訴并進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，對處理結(jié)果全程跟蹤。 3. 完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。在實(shí)際操作業(yè)務(wù)中還包括： （1）直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。 2. 終端優(yōu)勝化原則，即有終端實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。為此，創(chuàng)維在部署和通路管理方面要明確提出“弱化一級市場，強(qiáng)化二級市場，決勝終端”的戰(zhàn)略意圖。規(guī)模以及經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢歸根到底是在時間上的優(yōu)勢，創(chuàng)維的終端有個更寬泛的概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣
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