【正文】 最終滯留的商品款式個(gè)性夸張，單價(jià)高，商品效果高貴大方，非常適合作為禮品饋贈(zèng)。吸引老顧客和個(gè)性化消費(fèi)人群的購買。配備促銷宣傳展架和促銷柜臺(tái)，細(xì)心布置銷售賣場，制造良好的促銷氣氛。所謂的積壓商品實(shí)際上是缺乏靈活的營銷策略造成的！發(fā)生換季積壓商品的原因：導(dǎo)購是否作到重點(diǎn)推廣？產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)的展示效果是否理想？產(chǎn)品款式是否應(yīng)季？款式設(shè)計(jì)是否過于個(gè)性夸張？零售價(jià)格是否偏高？處理換季積壓商品的策略：不定期在柜臺(tái)上對換季斷碼商品進(jìn)行四特推廣，即：特別展示、特別佩戴、特別推銷、特低價(jià)格。1 抓住全年重要節(jié)日賣季，沖出銷售額的同時(shí)會(huì)帶動(dòng)庫存快速周轉(zhuǎn)，周轉(zhuǎn)越快，形成滯壓的機(jī)會(huì)越小，對庫存周轉(zhuǎn)最有貢獻(xiàn)度的節(jié)日有：春節(jié)、元旦、情人節(jié)、圣誕節(jié)、三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、十一國慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、教師節(jié)、母親節(jié)。而未開包裝的庫存品具有更多的調(diào)整機(jī)會(huì)。前者采取重點(diǎn)推廣，后者進(jìn)行特價(jià)促銷，都會(huì)取得好的效果。 通過不定期調(diào)整商品陳列使一些具有銷售潛力的款式調(diào)整到較佳的陳列位置，會(huì)輕松的實(shí)現(xiàn)銷售。 鑒于時(shí)尚首飾的商品屬性，沒有絕對不能銷售的產(chǎn)品，對過季商品或壓減款式的促銷推廣要及時(shí)、有序、積極、耐心。 對滯壓款式及時(shí)進(jìn)行清倉促銷，清倉促銷用特價(jià)法或重點(diǎn)推廣法，清倉模式可以一年一次大規(guī)模清倉，每月都有小規(guī)模清倉，清倉銷售選擇客流量大的時(shí)間段，效果顯著。 展示性產(chǎn)品每半年清倉更換一次，總量不超過10%。 基本貨、促銷貨、新產(chǎn)品構(gòu)成庫存主體，占總量的60%以上，日常銷售備足存貨。最大限度減少對首飾表面的損壞。所以每年3月~5月貨品結(jié)構(gòu)大規(guī)模調(diào)整時(shí)期，陳列品的銷售處理非常重要，要得到應(yīng)有的重視。這些產(chǎn)品在調(diào)貨時(shí)絕對不能重新入庫再出貨給新客戶，因?yàn)樗鼈儾粚儆谛仑浧?。促銷品大多時(shí)候會(huì)采取贈(zèng)品推廣的方式進(jìn)行銷售，特價(jià)銷售較少采用，這樣做有利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此經(jīng)營美伊?xí)r尚珠寶首飾，提高銷售業(yè)績的方法不能簡單地依靠新款，而需要在新款和基本貨中間找到一個(gè)匹配良好的物流方案。美伊的產(chǎn)品定位和文化營銷定位決定了款式的更新速度慢于一般的流行飾品，而快于貴重珠寶。此階段銷售業(yè)績的提升要通過特價(jià)品的推廣來拉動(dòng)，陸續(xù)上市的新款式也會(huì)一定程度促進(jìn)銷售。特別提示： 美伊每年3月~5月對貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次大規(guī)模的調(diào)整，壓減老款式，整理推廣特價(jià)貨，重新編制《產(chǎn)品目錄》，組織新款訂貨上市。由公司為客戶設(shè)立庫存。E、展示性產(chǎn)品 l 展示性產(chǎn)品有兩個(gè)突出的特點(diǎn)，其一，款式設(shè)計(jì)主題性強(qiáng)，款型夸張，效果高貴豪華；其二，產(chǎn)品零售價(jià)高，屬于純粹的高端商品，目標(biāo)消費(fèi)人群相對較少；其三，廣告展示是它的主要功能，雖然售賣較慢，但不會(huì)滯壓，針對目標(biāo)顧客降價(jià)銷售是最好的推廣方式，此類產(chǎn)品的目標(biāo)顧客有文藝界人士，結(jié)婚消費(fèi)人士，珠寶首飾愛好者，重大節(jié)日送禮的人士。l 特價(jià)品先訂先出，出完為止，不再追訂；特價(jià)品不論是新店開業(yè)還是老店日常出貨，從首次進(jìn)特價(jià)貨開始起，特價(jià)品目錄所包含產(chǎn)品均不再給予任何形式的調(diào)退貨，只接受正常售后服務(wù)。特價(jià)品的優(yōu)惠幅度根據(jù)每年度的庫存狀態(tài)和產(chǎn)品訂貨成本隨機(jī)決定。特價(jià)品并不是滯銷品，而是公司每年物流循環(huán)中正常流轉(zhuǎn)程序需要處理的商品。在客戶出貨價(jià)格方面，有時(shí)會(huì)有一定的優(yōu)惠。因此促銷品的訂貨和出貨都必須有一定的提前量和客觀的需求評(píng)估，首次出貨盡可能足量，寧多勿少，才能保證不斷貨，獲得更佳的促銷效果。促銷品在節(jié)日賣季和產(chǎn)品主銷賣季對業(yè)績的貢獻(xiàn)度非常高，賣點(diǎn)突出，銷售快，利潤高。隨著全年不同節(jié)日和主題進(jìn)行推廣。新店鋪貨和老店補(bǔ)貨要注意到這一特征。公司對部分暢銷的基本貨和促銷品會(huì)通過大批量采購來控制成本，但新產(chǎn)品生產(chǎn)由于單款訂量不足，很難如此操作，因此，新產(chǎn)品上市的價(jià)格也會(huì)不斷走高，價(jià)格帶也會(huì)整體上移。客戶一旦出現(xiàn)上述新產(chǎn)品訂貨問題，公司只能盡力協(xié)助調(diào)劑，但是不能保證新產(chǎn)品供貨及調(diào)退。由于我們采取了不同賣季不同的產(chǎn)品推廣策略，客戶所訂新品大部分會(huì)銷售一空，個(gè)別款式出現(xiàn)銷售緩慢或滯壓屬正常，可以及時(shí)轉(zhuǎn)為特價(jià)貨進(jìn)行消化處理。由于公司的交貨期在30~45天（受玉石原料采購影響），如果不能一次下單備足3個(gè)月的需求量，就會(huì)出現(xiàn)新品在重要賣季長期斷貨的嚴(yán)重問題。l 其次，新產(chǎn)品試銷后進(jìn)行自主訂貨能使客戶主動(dòng)控制物流，對銷售表現(xiàn)好，自己、顧客和導(dǎo)購一致看好的新款要迅速下單訂貨，才能最大限度挖掘新款對銷售額提升的貢獻(xiàn)。對于新客戶來說，最簡便的做法就是用價(jià)格帶作為選擇或不選擇的依據(jù)，只要符合店鋪價(jià)格帶水準(zhǔn)的產(chǎn)品都可以試銷。l 首先對公司推出的全部新品要有計(jì)劃、有選擇地進(jìn)行試銷和訂貨，對款式進(jìn)行選擇時(shí)必須考慮到價(jià)格帶是否與店鋪能對接；款式設(shè)計(jì)風(fēng)格是否與店鋪相協(xié)調(diào)；店鋪現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)對哪一類款式有補(bǔ)充需求；店鋪的庫存量已經(jīng)控制在安全線以下需要加大新品庫存。l 基本貨的篩選是要經(jīng)過6個(gè)月以上的大范圍銷售信息作為前提的，用新款銷售統(tǒng)計(jì)排行榜的方式對款式進(jìn)行評(píng)比，凡是入選的款式客戶不用擔(dān)心銷售不暢，只要按照美伊標(biāo)準(zhǔn)銷售策略執(zhí)行，會(huì)取得理想的收益。因此這兩類顧客都是店鋪要爭取的重要客群。眾所周知，一個(gè)時(shí)尚首飾店鋪所面對的顧客群跨度相對較大，既有中高端顧客，又有中低端顧客，中高端顧客購買量不大，但是由于其購買力強(qiáng)，購買額在月銷售額中所占的比例并不小，尤其中高端店鋪更為明顯。翡翠春天系列的庫存不足主要表現(xiàn)在款式缺失方面，而到貨的產(chǎn)品往往單款庫存量較大，所以最佳的做法是在銷售出貨時(shí)不要只追求款式齊備，而是應(yīng)該重點(diǎn)推廣有充盈庫存的款式，這類款式出貨時(shí)加大出貨量。執(zhí)行細(xì)則：A、基本貨l 基本貨庫存由公司統(tǒng)一備貨，心靈瑪瑙系列和松石系列的訂貨交貨期有保障，因此庫存?zhèn)湄洺溆?，出貨率?huì)在90%以上（不包括每年3月、4月特賣季）。 展示品具有品牌形象和廣告效應(yīng)的產(chǎn)品，專門設(shè)計(jì)，統(tǒng)一備庫存，新店開業(yè)必須上齊此類商品，供展示柜和櫥窗使用，比例不超過10%，售賣速度較慢，但不會(huì)滯壓。 新產(chǎn)品商品結(jié)構(gòu)當(dāng)年當(dāng)季推出的新款式（春夏季+秋冬季）從價(jià)格帶和風(fēng)格區(qū)隔出中高端和中低端新品，對應(yīng)不同定位的店鋪，公司提供首批樣品，客戶選擇試銷訂貨，起訂量5件以上，交貨期30~45天。 三包的實(shí)施按國家《產(chǎn)品質(zhì)量法》的規(guī)定，由所購商品的專柜和專賣店負(fù)責(zé)對消費(fèi)者進(jìn)行三包。 高端結(jié)藝翡翠產(chǎn)品屬貴重珠寶，會(huì)員必須現(xiàn)場選好，不適用三包條款。 消費(fèi)者佩戴保養(yǎng)不當(dāng)人為至損的商品，凡是能進(jìn)行維修的，可以有償維修，免工費(fèi)，只收取材料費(fèi)；252。三包實(shí)施：252。 商品規(guī)格不適者。 凡屬包修的質(zhì)量問題，兩次修理無效者；252。 換貨252。 在第一個(gè)月兩次修理無效者；252。 凡在第一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)抗硫化層脫落、銀體斷裂（銀機(jī)器鏈除外）、寶石非外力開裂質(zhì)量問題之一者；252。 常用于首飾的瑪瑙品種有紅瑪瑙、 藍(lán)瑪瑙