淺談投標報價策略與技巧(參考版)
2025-06-28 11:58本頁面
【正文】 感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有幫助我的人，謝謝。感謝院領導對我的關懷與教導，感謝身邊的每位朋友對我的支持與幫助。當然，也要感謝所有幫助和關心過我的同學們。我的思想從最開始的局限變得更加開闊，老師的教授令我受益匪淺，在此表示我對老師您衷心的感謝！同時，也感謝在我三年來的學習過程中，認真培育和教導我的老師們。您淵博的知識、開闊的視野、幽默的談吐、和敏銳的思維給我留下了深刻的印象。對此，亦懇請各位評審老師給予批評指正，作者將不勝感激。并在其中運用一些實際案例加以補充說明。企業(yè)要想承攬工程，就必須全面提升自身綜合素質，要想在競爭中謀求生存與發(fā)展，就必須最大程度地發(fā)揮出企業(yè)的核心競爭力，建立起一套屬于自己的投標報價策略體系，形成自己的長期投標報價策略。因此，在投標工作中應抓住重點，采用正確的報價策略與技巧，不斷總結以往投標報價的經驗和教訓，直至在眾多競標者中占據優(yōu)勢，為中標奪得先機。在諸多投標報價策略中,選擇哪種策略是最恰當的。承包商想要謀求自身的生存和發(fā)展，盡可能多的占有市場份額，就必須增強市場競爭力，占領市場。投標人因求標心切，不顧成本，盲目壓價，會造成工程嚴重損失[11]。 主要指成本控制以及成本核算問題。所以這要求投標人應對業(yè)主的支付能力進行深入的進行調查了解，從而對業(yè)主的資信風險做出客觀的判斷。業(yè)主的資金籌措方式直接關系到完工后的支付能力。因此，這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題。在報價時增加必要的費用，且在投標書中一一說明清楚。承包商要注意這些風險條款，合理分析所承擔的風險，以免造成不必要的損失[10]。在商簽合同過程中，承包商要逐一仔細斟酌合同條款，劃清各方責任，明確承包內容，特別是對業(yè)主有意要將風險和責任轉嫁開脫掉的條款特別注意。在預測到主要風險因素后，應根據不同風險因素提出相應的風險規(guī)避和防范對策。招標方往往會利用合同或是招標文件要求，將工程風險轉嫁給投標方。在投標有效期內，投標者找業(yè)主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對手摸底。這種壓低標價增大風險的做法易造成社會經濟秩序的紊亂，是不可取的。 招標控制價是招標人對工程的最高限制價格，投標報價如果高于招標控制價即為廢標，而且投標報價亦不得低于成本價，惡意地排擠競標對手。在投標報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎上，投標人應注意以下幾個問題 ： 投標報價期限很短，只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，平時就應注意積累有關資料和總結經驗。 企業(yè)在進行投標報價時，要充分了解工程的施工條件，工人與技術人員的操作水平，本工程的競爭對手數量，工程的交貨條件以及得標后對企業(yè)產生的切實利潤等等問題。在我國，貴昆鐵路增建二線工程，且處于云貴高原地帶，海拔19902200M，多山川、丘陵地段，工程項目包括路基、橋梁、涵洞、隧道等眾多復雜內容，因此適合聯合體施工的開展。要注意的是，投標報價期間投標人要加強對公司情況的宣傳，否則即使投標人的報價再低，業(yè)主也不一定選中[8]。在施工期間優(yōu)化管理方法，降低人工消耗、材料損耗和機械閑置來爭取盈利,爭取和招標單位的進一步合作。則需要運用先虧后盈策略。 投標人在采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策[7]。投標人可以選按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，等到快投標截止時，再突然降價。投標報價的保密工作對于企業(yè)來說十分重要。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。深得業(yè)主滿意，A企業(yè)也因此順利奪標。這種新的建議方案須朝降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理方向發(fā)展中標幾率會更高點。在一些招標文件中，招標人表示歡迎投標人提出建議方案。其余部分報一個總價。這種報價策略不僅能降低總價，還能夠在諸如質量、工期、造價上得到的實惠吸引業(yè)主。 如果發(fā)現一些招標文件中，對于工程范圍的說明并不明確，條款羅列不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，投標人即需要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。這便是利用不平衡報價法成功中標的案例。某投標單位的投標報價為7990萬元，為了能提早收回資金，以便投入新的項目，該投標單位采用了不平衡報價法，將基礎工程和柱、墻等項目的單價提高了15%，裝飾工程的單價適當下調，做到了總報價仍然為7990萬元，并且在評標時對調整項目單價作了有力的說明，最后中標。而其余單價項目則可適當降低； 、土石方工程、基礎工程等可以報高些，以利資金周轉，后期工程項目如機電設備安裝工程、裝飾工程等可適當降低，等等。，單價適當提高，這樣在最終結算時可提高結算值，降低工程量可能減少的項目單價，工程結算時損失不大； ，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。 不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，適當調整工程內部各個項目的報價，以期既不提高總價的前提下，既不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。投標單位要想中標，必需善于投其所好。既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。，重信譽、守合同的形象。宣傳自身形象主要包括以下幾個方面：、技術實力、設計力量、質量保證體系及生產應變成熟程度等都達到水準以上。
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