【正文】 限于本人的理論水平和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，論文難免有疏漏不妥之處，敬請(qǐng)各位專家和老師批評(píng)指正。感謝我的同學(xué)在我創(chuàng)作論文過程中給予我支持和幫助，同時(shí)感謝所有的老師和同學(xué)對(duì)我的學(xué)習(xí)的支持和關(guān)心。吳老師淵博的知識(shí)、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、孜孜不倦的工作精神給我留下了深刻的印象，他在學(xué)術(shù)上給我的指教和幫助使我受益匪淺。謝 辭本論文是在學(xué)校導(dǎo)師河北工程大學(xué) 老師精心指導(dǎo)下完成的。各種投標(biāo)技巧還需進(jìn)一步在實(shí)踐的過程中得到驗(yàn)證，并與之進(jìn)一步完善，對(duì)此也懇請(qǐng)各位老師給予批評(píng)指正。論文就招標(biāo)投標(biāo)進(jìn)行了深入的研究，提出了建筑施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，文章針對(duì)施工企業(yè)提出了幾種主要的投標(biāo)策略和一些科學(xué)、合理、適用性強(qiáng)的報(bào)價(jià)技巧，以期在滿足工程建設(shè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期目標(biāo)的前提下，使施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。結(jié)論與展望在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)報(bào)價(jià)水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問題。后來的評(píng)標(biāo)結(jié)果表明，正是憑借這一點(diǎn)，甲單位的綜合得分位列三家單位之首，如愿地中了二標(biāo)段。各投標(biāo)單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)與標(biāo)底值比較，與標(biāo)底相同得滿分20分，每高于標(biāo)底1％ 減2分，每低于標(biāo)底1％減1分，最多減1O分。在開標(biāo)時(shí)，甲單位二標(biāo)段單位工程費(fèi)的總報(bào)價(jià)為580萬元人民幣，而乙和丙兩家單位的總報(bào)價(jià)分別出甲單位約6萬元和15萬元。另一方面，優(yōu)惠條件的費(fèi)用其實(shí)已經(jīng)通過價(jià)格調(diào)整計(jì)入到其它子項(xiàng)中去了，對(duì)于甲單位來說基本上沒有什么損失，卻能得到業(yè)主的贊賞和信賴。這樣的優(yōu)惠條件其實(shí)易于達(dá)到甲單位和業(yè)主的雙贏。 在進(jìn)行程序化報(bào)價(jià)的同時(shí)，甲單位結(jié)合自己基坑支護(hù)的業(yè)務(wù)和降水設(shè)備齊全的實(shí)際情況，十分聰明和適時(shí)地提出了附帶的優(yōu)惠條件：(1)若需要基坑支護(hù)，將免費(fèi)為業(yè)主單位提供經(jīng)濟(jì)、安全、可行的支護(hù)方案的論證和設(shè)計(jì)。其實(shí)，甲單位一直在潛心研究二標(biāo)段的報(bào)價(jià)，而且對(duì)其他兩家的情況也一直在關(guān)注。因此，甲單位從一開始就采用了迷惑對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)，表現(xiàn)出對(duì)二標(biāo)段興趣不大，而且只是按照一般情況來報(bào)價(jià)，相反卻在表面上表現(xiàn)出對(duì)一標(biāo)段十分看重，組織核心力量參與報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。后來業(yè)主會(huì)同設(shè)計(jì)單位經(jīng)研究決定采取該院的方案，從而有效地降低了工程的總造價(jià)。最后，得到了二標(biāo)段相對(duì)客觀而又有競(jìng)爭(zhēng)力的措施項(xiàng)目費(fèi)。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表” 中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料往往采用市場(chǎng)價(jià)，因而可獲得較高的收益。另外，在措施項(xiàng)目費(fèi)報(bào)價(jià)的過程中，也用了不平衡報(bào)價(jià)策略。三是甲單位項(xiàng)目管理能力強(qiáng)，人員經(jīng)驗(yàn)豐富，管理費(fèi)和利潤(rùn)適當(dāng)?shù)靥岣咭恍?，可增?qiáng)團(tuán)隊(duì)的積極性，從而創(chuàng)造更佳的質(zhì)量和效益，這應(yīng)該也是業(yè)主能夠認(rèn)可的。一是甲單位對(duì)工程所在地區(qū)的地址條件尤其是本項(xiàng)目所在區(qū)域的地質(zhì)情況掌握較深，并且還有專業(yè)的巖土工程研究所可以隨時(shí)解決工程中遇到的技術(shù)問題，故在人工費(fèi)上可以大大地降低造價(jià)，提高生產(chǎn)率和節(jié)資率。對(duì)于現(xiàn)澆混凝土鋼筋，考慮到建材市場(chǎng)價(jià)格的實(shí)際情況，一般都會(huì)采用市場(chǎng)價(jià)，故對(duì)其所報(bào)的單價(jià)較低。二是估計(jì)到以后基礎(chǔ)大開挖工程量會(huì)增加，其單價(jià)可提高，而混凝土灌注樁預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少，則適當(dāng)降低了其單價(jià)。 在分部分項(xiàng)工程費(fèi)的報(bào)價(jià)中，對(duì)部分縱向的子項(xiàng)采用了不平衡報(bào)價(jià)。對(duì)其他兩家 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的一標(biāo)段，采取了不主動(dòng)競(jìng)標(biāo)的戰(zhàn)略，以充分利用招標(biāo)文件中最多中一個(gè)標(biāo)段的規(guī)定，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益.該工程采用工程量清單招標(biāo)，甲單位根據(jù)業(yè)主方在招標(biāo)文件中提供的二標(biāo)段分部分項(xiàng)工程工程量清單，依靠企業(yè)自身的競(jìng)價(jià)能力，并結(jié)合市場(chǎng)參考價(jià)，確定了綜合單價(jià)中人工、材料、機(jī)械臺(tái)班單價(jià)的取 定標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)分部分項(xiàng)工程費(fèi)用、措施費(fèi)、其它項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)和稅金等進(jìn)行了填報(bào)，最后得出了匯總的二標(biāo)段的單位工程費(fèi)。由于最后評(píng)價(jià)結(jié)果∑（W*C）=80分，因此可以參加本工程的投標(biāo)。 作為三家被邀請(qǐng)參與樁基施工工程投標(biāo)的單位之一，甲單位結(jié)合自己在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力和以往的工程經(jīng)驗(yàn)，考慮到此次投標(biāo)涉及的合同成交額比較大，投標(biāo)決策層利用權(quán)數(shù)計(jì)分評(píng)價(jià)法對(duì)是否參與該工程的投標(biāo)作了認(rèn)真的分析，所選定的指標(biāo)有：管理人員條件，技術(shù)人員條件，工人的條件，機(jī)械設(shè)備條件，工期、交工條件，項(xiàng)目熟悉程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，同類工程經(jīng)驗(yàn)，今后的機(jī)會(huì)以及獲利能力等。 采用綜合評(píng)價(jià)法，考慮的因素有工程報(bào)價(jià)、施工組織設(shè)計(jì)、投標(biāo)人信譽(yù)及綜合實(shí)力、項(xiàng)目班子配置等，最后以報(bào)價(jià)合理，保證質(zhì)量、工期，施工方案可行，社會(huì)信譽(yù)高等為評(píng)標(biāo)定標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)將按規(guī)定只對(duì)通過實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求審查的投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較。近3年完成的人工挖孔樁工程包括住宅、工業(yè)建筑等近1O項(xiàng)，造價(jià)總額達(dá)1068萬元；質(zhì)量均為合格以上；在當(dāng)?shù)赜泻芎玫纳鐣?huì)信譽(yù)，施工經(jīng)驗(yàn)十分豐富。 本工程投標(biāo)人為甲、乙、丙三家單位，其中甲單位為本案例的主要研究對(duì)象。 （2）二標(biāo)段為A區(qū)、地下室及AC之間連系走廊下樁基。招標(biāo)分兩個(gè)標(biāo)段： （1）一標(biāo)段為B區(qū)、C區(qū)及BC之間連系走廊下樁基。該人工挖孔樁工程采用基于工程量清單的邀請(qǐng)招標(biāo)的組織形式選擇施工單位，招標(biāo)范圍是圖紙?jiān)O(shè)計(jì)范圍內(nèi)樁基工程。5實(shí)例分析 某產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)工程分為A、B、C三個(gè)區(qū)和一個(gè)地下室，建筑面積約12萬m2。如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程投標(biāo)中，二十冶獲得了業(yè)主缺乏鋼板樁的消息，就在標(biāo)書中提出可以墊借12000根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭(zhēng)提前15天完工（工期與競(jìng)爭(zhēng)者一樣），解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報(bào)價(jià)較高，但卻中標(biāo)。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。 采用聯(lián)保和捆綁技巧 聯(lián)保法指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，由幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，這種聯(lián)保方法在實(shí)際的招投標(biāo)工作中很少使用。所謂“可供選擇的項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇。有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程,業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià),而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額怎么用，由業(yè)主確定。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。處理這種情況難度大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。這樣做既不會(huì)因今后工程量變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，如果計(jì)日工單價(jià)計(jì)入總報(bào)價(jià)，首先應(yīng)分析計(jì)日工在整個(gè)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所占的比例，如果計(jì)日工比例較高，而且施工中計(jì)日工的數(shù)量還會(huì)增加，則應(yīng)該報(bào)高價(jià)；如果計(jì)日工數(shù)量明確，或者只多不少，且在報(bào)價(jià)中所占比例不大，則應(yīng)該報(bào)低價(jià)，同時(shí)抬高其他項(xiàng)目的價(jià)格，總之，要在分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，然后確定報(bào)價(jià)策略。計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。(6)在投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)價(jià)格低，總報(bào)價(jià)低，有利于中標(biāo)。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不宜提高報(bào)價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@類項(xiàng)目待開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及有哪家承包商實(shí)施。一旦施工中發(fā)生該項(xiàng)目，由于單價(jià)較高，利潤(rùn)將十分豐富。(3)沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工程中的挖巖石等)，其單價(jià)宜抬高。(2)設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)將來會(huì)增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來能承包的項(xiàng)目可報(bào)高一些,而工程內(nèi)容說得不夠清楚,將來可能發(fā)生爭(zhēng)議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來不能承接的項(xiàng)目可報(bào)低一些。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)法有以下幾種:(1)能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖等)可以報(bào)得較高，后期工程項(xiàng)目(如裝飾工程等)可以適當(dāng)降低。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以其既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。本文介紹以下幾個(gè)主要的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。認(rèn)真研究承包工程的報(bào)價(jià)技巧，在一定程度上反映了企業(yè)業(yè)務(wù)管理水平的高低。(2)競(jìng)爭(zhēng)定標(biāo)法:競(jìng)爭(zhēng)定標(biāo)法是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)歷史上標(biāo)價(jià)的情況，確定出最有利的報(bào)價(jià)以戰(zhàn)勝對(duì)手的方法。 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 — 定量分析法定量分析法常用的定量方法有兩類:一是成本價(jià)法；二是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。為了避免總承包商中標(biāo)后與分包商在價(jià)格等問題上發(fā)生矛盾和糾紛，總承包商在投標(biāo)前找2—3家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。（7） 分包商報(bào)價(jià)的采用 由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。典型的案例還有：法國(guó)布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價(jià)降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。如在一項(xiàng)教學(xué)樓工程的施工投標(biāo)中，Ａ企業(yè)在按原招標(biāo)文件中的有關(guān)內(nèi)容和規(guī)定進(jìn)行報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，還建議將框架——剪力墻結(jié)構(gòu)改為框架結(jié)構(gòu)，并對(duì)兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較，證明框架結(jié)構(gòu)體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，而且能增加使用面積，提高空間利用的靈活性，降低工程造價(jià)３％。（5）增加建議方案 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。使用此方法時(shí)，首先要有準(zhǔn)確的情報(bào)信息或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)分析，并在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，做出最后決策。在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中先按一般情況編制標(biāo)書、計(jì)算報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出對(duì)該工程興趣不大，甚至可以有意無意地向外界透露自己報(bào)價(jià)的價(jià)位，等到投標(biāo)截止的時(shí)候，再突然降價(jià)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來個(gè)措手不及，而最終自身一舉中標(biāo)。如:根據(jù)合理的施工進(jìn)度安排考慮冬雨季及工期的因素，也可減計(jì)冬雨季施工費(fèi)和夜間施工照明費(fèi)等；采用科學(xué)管理、先進(jìn)的施工技術(shù)，合理統(tǒng)籌施工，降低工程成本，也無形中會(huì)增大企業(yè)創(chuàng)利的把握和機(jī)會(huì)。同理，此處的低價(jià)保本報(bào)價(jià)，也不是絕對(duì)的虧損報(bào)價(jià)。這樣為企業(yè)打開新局面、占領(lǐng)新市場(chǎng)和提高知名度，并為以后連續(xù)獲得更多項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，外地