【正文】 致謝本論文是在教授的悉心指導(dǎo)下完成的，在此向他表示衷心的感謝！注釋① .② 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.③ 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .④ 4S 店發(fā)展策略[J ].2022 年，吉林大學.23 / 23參考文獻[1] 黃衛(wèi)平,劉莉,傅浙銘.《決勝銷售渠道》[M]. 2022 年，海天出版社.[2] 歐陽小珍.《銷售管理》[M].2022 年，武漢出版社 .[3] 寇榮,劉彥琴.《如何進行分銷渠道管理》[M].2022 年，北京大學出版社.[4] 廖金澤.《非常渠道》[M].2022 年，上海出版社 .[5] 王德祿.《知識管理——競爭力之源》[M].江蘇人民出版社 .[6] 劉娜，王未凡，[J ].2022 年，《商業(yè)現(xiàn)代化》第 481 期.[7] 趙超 .基于電子商務(wù)的汽車行業(yè)采購供應(yīng)鏈管理研究 [J].2022 年，哈爾濱工業(yè)大學.[8] [J].2022 年，山東大學.[9[10tm.。理論方面，銷售渠道中制造商、中間商、顧客無疑處在同一價值鏈(或價值系統(tǒng))中，因此如何通過渠道管理來實現(xiàn)價值鏈的優(yōu)化、銷售渠道各環(huán)節(jié)如何實現(xiàn)風險和收益的分攤以及風險和收入如何傳遞等微觀機理都值得進一步的探討；銷售渠道作為一項重要的基礎(chǔ)工程，其與人力、資金、品牌、產(chǎn)品共同構(gòu)成營銷領(lǐng)域的五項核心資源?？偨Y(jié)銷售渠道是市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一，銷售渠道的不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全產(chǎn)生不良影響?？蛻絷P(guān)系絕不僅僅是簡單的與客戶關(guān)系的處理，它所包含的是如何在企業(yè)的經(jīng)營中發(fā)展、維護與客戶的關(guān)系，為客戶提供何種到位的服務(wù)，并在服務(wù)中延伸出新的市場價值，這種價值可以使企業(yè)與客戶在交往中實現(xiàn)雙贏，客戶關(guān)系觀念的更新是企業(yè)經(jīng)營的一個飛躍。 營銷隊伍的自身建設(shè)與管理營銷渠道的營銷隊伍按其工作性質(zhì)劃分為經(jīng)營管理類、行政管理類、銷售技術(shù)類、生產(chǎn)輔助類等，其中經(jīng)營管理類是營銷隊伍的核心，銷售技術(shù)類是營銷隊伍的骨干力量。對特許經(jīng)銷商的經(jīng)營管理評鑒主要從經(jīng)銷商的經(jīng)營銷售計劃及控管、組織及人力資源管理、硬軟體建設(shè)、市場行銷活動及營銷管理、人力資源管理、顧客業(yè)務(wù)管理、服務(wù)能力等方面進行考核評定。⑦常用的電話號碼(4)特許經(jīng)銷商的評估與考核對特許經(jīng)銷商進行評估和考核，目的在于改善東風日產(chǎn)特許經(jīng)銷商的經(jīng)營行為、提高特許經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，同時也是為了促進東風日產(chǎn)經(jīng)銷體系的均衡發(fā)展。⑤標準形式手冊中應(yīng)提供對上述各項的參考樣本，如員工的勞動合同、要求員工保守商業(yè)機密的合同、經(jīng)營中所需的各種與顧客有關(guān)的合同。手冊中應(yīng)提供設(shè)備供應(yīng)商和維修商的電話。③設(shè)備手冊中應(yīng)該專門說明業(yè)務(wù)經(jīng)營所需的設(shè)備，應(yīng)詳細解釋需要什么樣的設(shè)備，設(shè)備的功能以及如何操作它。簡介中應(yīng)概括性地指出受許人對特許人的期望和特許人的期望。經(jīng)營操作手冊是特許人向授許人轉(zhuǎn)交特許業(yè)務(wù)過程的基本組成部分，在實踐中，受許人第一次接觸手冊是在培訓(xùn)時，而后把手冊作為以后的業(yè)務(wù)經(jīng)營中的指導(dǎo)。②開發(fā)特許權(quán)組合特許權(quán)不僅包括具體的業(yè)務(wù)，還包括特許業(yè)務(wù)的經(jīng)營技巧，這些方面的開發(fā)是逐步積累和日臻完善的過程，尤其要隨著市場的發(fā)展、消費者的變化、宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變遷、主機廠企業(yè)文化的完善發(fā)生深刻的變化。 ④(2)建立特許經(jīng)營組織①轉(zhuǎn)換現(xiàn)有業(yè)務(wù)為特許業(yè)務(wù)首先，把注冊的東風日產(chǎn)商標和服務(wù)標記作為企業(yè)形象的核心和基礎(chǔ)。(1)提供主機廠整車、零部件分庫專業(yè)管理；(2)提高市場及區(qū)域經(jīng)銷商需求響應(yīng)速度；19 / 23(3)建立有形市場，充分展示車輛；(4)滿足客戶多樣化需求；(5)統(tǒng)籌運用主機廠車輛資源，提高資產(chǎn)安全性；(6)降低滯銷車數(shù)量；(7)新車運輸質(zhì)量監(jiān)控管理，保證新車品質(zhì)；(8)提供新車售時服務(wù)；(9)提高向主機廠的需求預(yù)報準確率，改善訂單生產(chǎn)率。 以美國“沃爾瑪”為代表的物流配送、業(yè)務(wù)管理模式為東風日產(chǎn)乘用車公司提供了樣板， “沃爾瑪”一方面通過全球采購體系、統(tǒng)訂分交模式降低了采購成本，另一方面通過區(qū)域物流配送體系和地區(qū)管理中心，使一定區(qū)域內(nèi)的“沃爾瑪”成員實現(xiàn)了資源共享和信息共享，提高了經(jīng)營效率，增強了“沃爾瑪”的市場競爭力，實現(xiàn)了實力和品牌的擴一張。(4)保持與東風日產(chǎn)乘用車公司正常的資訊回饋關(guān)系。(2)在經(jīng)營中提供有價值的、周到的服務(wù)，造就滿意的顧客，以創(chuàng)造口碑與再購率。(4)得到東風日產(chǎn)乘用車公司在網(wǎng)點建設(shè)方面的設(shè)置規(guī)范及一定的投資輔助。(2)得到東風日產(chǎn)乘用車公司在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、管理等方面的培訓(xùn)。東風日產(chǎn)經(jīng)銷渠道的成功經(jīng)營循環(huán)如下圖 32 所示。⑤實施培訓(xùn)、研討、評核等管理手段，提升網(wǎng)點的經(jīng)營能力。將上述的企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。③為網(wǎng)點提供據(jù)點 設(shè)計規(guī)范，并給予相應(yīng)的投資補助。 ③①對市場進行明確的區(qū)域劃分，在區(qū)域內(nèi)確立網(wǎng)絡(luò)層級、評定網(wǎng)絡(luò)成員，以穩(wěn)定區(qū)域經(jīng)營秩序、維護網(wǎng)點經(jīng)濟利益。按需設(shè)置是指以上標準是渠道成員標準化系列的組成部分，但并非是每一個渠道成員都必不可少的方面，而應(yīng)根據(jù)渠道成員的類別和所在市場特征做相應(yīng)的取舍，按照需要進行合理的、經(jīng)濟的設(shè)置，按需設(shè)置的步驟在渠道成員的加盟程序中或渠道成員階段性評估過程中可以有效地完成。在對銷售渠道統(tǒng)一規(guī)劃后，必須進行不同類別的專項管理，使得每一類網(wǎng)點均能得到有效的管理，同時根據(jù)網(wǎng)點的發(fā)展和市場競爭的需要，網(wǎng)點的類型可以進行相應(yīng)的變通。②僅獲得東風日產(chǎn)乘用車公司產(chǎn)品售后DLR2A2B服務(wù)經(jīng)營權(quán)如服務(wù)、維修、備件經(jīng)營等的一級服務(wù)中心（簡稱 ） 、二級服務(wù)站SP1（簡稱 ）即加盟服務(wù)站；③僅獲得東風汽車產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商即加盟銷售商SP（簡稱 ） ； ④僅取得備件經(jīng)銷權(quán)的二級備件銷售店(簡稱 )；上述每一類都是C東風日產(chǎn)銷售渠道的重要組成部分，構(gòu)成多種類型并存、各自發(fā)揮特色功能的復(fù)合式東風營銷網(wǎng)絡(luò)。東風日產(chǎn)乘用車公司二級網(wǎng)點指具有法人資格、獲得東風日產(chǎn)乘用車公司產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營權(quán)，在業(yè)務(wù)運行中不與東風日產(chǎn)乘用車公司直接發(fā)生資金、物流而是通過一級網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)的企業(yè)。東風日產(chǎn)銷售渠道的整體架構(gòu)總體上是以區(qū)域“旗艦”店為主體的兩級框架體系見下圖 31 所示。東風日產(chǎn)銷售渠道成員即網(wǎng)點的定義為:經(jīng)東風日產(chǎn)乘用車公司授權(quán)取得產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)或服務(wù)經(jīng)營權(quán)的法人企業(yè)。 銷售管理問題的原因東風日產(chǎn)乘用車公司現(xiàn)行的渠道決策有一定的局限性，主要在于：渠道體系缺乏層次性，屬于典型的扁平化結(jié)構(gòu)，渠道成員的分支機構(gòu)設(shè)置和管理缺乏規(guī)范性，東風日產(chǎn)對于渠道成員設(shè)置分支機構(gòu)、管理分支機構(gòu)沒有管理體系作為支撐：渠道成員的進入門檻不夠且退出障礙太小，東風日產(chǎn)與渠道成員的關(guān)系還經(jīng)不起市場競爭的沖擊，因此，東風日產(chǎn)乘用車公司對于渠道成員的控制在市場競爭激烈的情況下缺乏力度。這種不同于以往那種初級、簡單、原始的定制營銷，是建立在高科技之上的“量體裁衣” ，它可以規(guī)模化地定制出適合不同消費者需要的特定產(chǎn)品或勞務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)通過一張巨大無比的信息網(wǎng)絡(luò)將14 / 23全世界真正地聯(lián)在一起，也許有一天商品和服務(wù)的生產(chǎn)商會憑借高效率的電子營銷渠道來連接數(shù)以千萬計的全球顧客，這些顧客只需在計算機鍵盤上敲幾下按鍵，就可實現(xiàn)交易。 技術(shù)日益增強的作用技術(shù)實際上對營銷渠道中商品和服務(wù)的分銷業(yè)務(wù)都起著很大的影響。在 21 世紀人們應(yīng)用的方法是成本控制的新領(lǐng)域—營銷渠道。下面圖表 21 展示了某些產(chǎn)品的例子。 分銷費用問題分銷成本常常占據(jù)產(chǎn)品最終價格的相當比例。它們扮演的是為消費者充當采購代理的角色，而不是扮演為制造商充當銷售代理的角色。這些強