五招破解-對手創(chuàng)新(參考版)
2025-06-25 20:15本頁面
【正文】 。良好的關(guān)系對彼此業(yè)務(wù)都大有好處，如何經(jīng)營買賣關(guān)系大有學(xué)問。后來抓住時(shí)機(jī)，送了一套小音響給這位經(jīng)理，請他自己先用。公司和家樂福的采購經(jīng)理聯(lián)系已久，并出示了和沃爾瑪?shù)暮献髻Y料，但對方一直在猶豫。在客戶的重大節(jié)日，公司會發(fā)送祝賀信件，始終和客戶保持密切聯(lián)系。 在產(chǎn)品之外，我們也追求個(gè)性化的服務(wù)。無論客戶大小，公司會懸掛對方國旗，以外交禮儀接待。 陳育秀介紹，新客戶到來之前，奮達(dá)電子會對客戶的背景進(jìn)行全方位的了解，包括客戶的實(shí)力、渠道、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景等，細(xì)節(jié)的地方不能忽視。如果客戶認(rèn)可你，他對產(chǎn)品就會更有信心?？蛻魧玖私獠欢啵谝淮我娒娴挠∠笾苯佑绊懙揭院蟮暮献?。客戶購買總成本是貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本的總和，如果彼此建立了良好的關(guān)系和相互信賴感，將使客戶的時(shí)間成本、體力成本和精神成本大為降低。維護(hù)買賣關(guān)系 作為禮儀之邦，中國人拉關(guān)系的能力在世界也是出類拔萃的。目前一韓國客戶甚至在名片上，都標(biāo)有Famp。陳育秀介紹，有些較大的買家在長期合作中，對奮達(dá)產(chǎn)生了充分的信任。保護(hù)了代理利益，就是保證彼此長遠(yuǎn)的利益，這是有眼光的出口企業(yè)之共識。曾有一東歐地區(qū)的買家是奮達(dá)獨(dú)家代理的競爭對手，后來千方百計(jì)找過來，希望從奮達(dá)直接購買。在一個(gè)國際或地區(qū)設(shè)立了獨(dú)家代理之后，就會嚴(yán)格保護(hù)其利益。 和代理的合作，一定要注意長遠(yuǎn)利益。在參展方面，奮達(dá)電子和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同設(shè)計(jì)展臺，無償提供樣品，對獨(dú)家代理，如果使用Famp。同時(shí)為了推廣奮達(dá)的品牌，如果客戶或渠道商在國外使用Famp。由于品牌推廣的成功，如今該買家已成為三興長期合作客戶，每年有60個(gè)大柜的出貨量。曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)營連鎖店的土耳奇客戶，看到三興在品牌推廣方面的經(jīng)驗(yàn)，希望借助三興的幫助，在土耳奇推廣自己的品牌。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，特步%的驕人業(yè)績。由于品牌獨(dú)特的定位（時(shí)尚運(yùn)動鞋）、有號召力的代言人（謝霆鋒、TWINS），在國內(nèi)市場推出的特步品牌一炮打響。三興體育用品有限公司1994年就開始了出口業(yè)務(wù)，是泉州地區(qū)最早的鞋類出口企業(yè)。有眼光的出口企業(yè)認(rèn)為，公司和代理的利益捆綁在一起，對他們進(jìn)行支持，最終使公司自己同樣也受益。難怪沃爾瑪由衷贊揚(yáng)奮達(dá)是反應(yīng)最快的中國企業(yè)之一。 由于和境外的時(shí)差關(guān)系，奮達(dá)電子的國際貿(mào)易部門就變成了柔性隊(duì)伍，根據(jù)需要來安排時(shí)間。確定訂單、生產(chǎn)、裝運(yùn)、付款等出口的諸多環(huán)節(jié)，除買賣雙方外，還涉及到銀行、保險(xiǎn)、船運(yùn)等很多機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過程中，無論準(zhǔn)備多么充分，總是會出現(xiàn)這樣那樣的問題。黃海清解釋說。如果按照3個(gè)月的質(zhì)量保證，三興可以推脫責(zé)任，但最終賠償了客戶9萬美元。有眼光的出口企業(yè)，都會給予客戶一定比例的免費(fèi)零配件供給，保證產(chǎn)品售后的質(zhì)量。和普通小廠不同的是，三興始終以熱忱的態(tài)度和密切的配合，贏得客戶的信賴。黃海清介紹，歐洲市場比較成熟，客戶訂單比較零碎，款式需求多，數(shù)量少，因此對溝通和服務(wù)的要求更高。因此公司改變經(jīng)營策略，強(qiáng)調(diào)和買家之間的溝通和密切配合，以更專業(yè)的合作贏得訂單。如今對該客戶的出貨每月最多可達(dá)60個(gè)大柜。 為了降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，對那些不了解市場的客戶，奮達(dá)電子一般都采用少量多品種的策略，等客戶把市場摸透之后再增加數(shù)量。由于產(chǎn)品迎合市場胃口，加上客戶渠道的拓展，和奮達(dá)合作一年之后，該客戶就達(dá)到每月20個(gè)小柜的出貨量，這是起初誰都沒有想到的成果，畢竟韓國是一個(gè)不大的單一市場。 有一韓國小客戶只有幾個(gè)員工，剛來奮達(dá)時(shí)甚至不知道該購買哪些產(chǎn)品。陳育秀介紹，對有潛力的小客戶不能輕言放棄。這樣一來大家都有生意可做，又維持了良好的合作關(guān)系。由于后者出貨質(zhì)量有問題，客戶的損失慘重，和奮達(dá)的合作也一度中止。奮達(dá)電子有一羅馬尼亞客戶，主要做家庭影院業(yè)務(wù)。三興公司有4個(gè)人專門服務(wù)美國的大買家AVIA，后者每年從三興的采購超過百萬雙運(yùn)動鞋。為了使服務(wù)更為專業(yè)，奮達(dá)電子將全球市場分為幾個(gè)大區(qū)，在國際貿(mào)易部設(shè)立幾個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理。 專業(yè)的服務(wù)離不開專業(yè)的隊(duì)伍。奮達(dá)需要為他們提供很多文件，準(zhǔn)備沃爾瑪?shù)奈募ぷ骶秃馁M(fèi)了5個(gè)月之久。奮達(dá)不久前又和法國家樂福建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。而三興體育用品有限公司副總經(jīng)理黃海清認(rèn)為，企業(yè)必須應(yīng)對客戶需求多樣化的趨勢，對客戶提供各種支持，包括渠道、促銷和售后服務(wù)等方面。 對出口企業(yè)來說，產(chǎn)品之外包括哪些價(jià)值？奮達(dá)電子國際貿(mào)易部經(jīng)理陳育秀認(rèn)為，和客戶打交道首先要專業(yè)，除了對產(chǎn)品了如指掌，還需要對客戶背景進(jìn)行多方面的了解，在此基礎(chǔ)上才能提供專業(yè)的服務(wù)。在如今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，單靠產(chǎn)品本身已經(jīng)無法獲取太多比較優(yōu)勢，企業(yè)除了提供高性價(jià)比的產(chǎn)品之外，還需要在專業(yè)服務(wù)、客戶支持甚至彼此關(guān)系上下一番工夫。其中，人員價(jià)值主要是指企業(yè)內(nèi)部人員與顧客的個(gè)人關(guān)系的價(jià)值，精神成本主要是指顧客購物時(shí)擔(dān)憂顧慮的成本。讓渡價(jià)值=購買總價(jià)值購買總成本。Jack Li 著 菲利浦明白了新
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