房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)操手冊(參考版)
2025-06-25 16:30本頁面
【正文】 ）⑷加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識(shí)到“顧客營銷”的重要性并已開始實(shí)際行動(dòng)。事實(shí)上，發(fā)動(dòng)已購房的業(yè)主或?qū)①彿康臉I(yè)主加入銷售隊(duì)伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。本項(xiàng)目剩余單位291套，則將至少有70戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。所以某人買了一個(gè)他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動(dòng)其中部分產(chǎn)生購買行為；相反，如果他對(duì)所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對(duì)本樓盤不再問津。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。因此，派單，就時(shí)段性而言也是一種較好的營銷手段。 根據(jù)本樓盤目前的社會(huì)形象，單純的依靠廣告投放及展示活動(dòng)還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復(fù)效應(yīng)”，使客戶在無形中對(duì)本樓盤加深印象。C、配合強(qiáng)有力的促銷措施D、展銷會(huì)場氣氛的調(diào)控經(jīng)綜合分析，本項(xiàng)目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會(huì)，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動(dòng)，配看樓專車接送。行車路線既要避開現(xiàn)場附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場、會(huì)場、車上均安排專人負(fù)責(zé)對(duì)買家進(jìn)行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。追求的是“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，短時(shí)間內(nèi)取得銷售績效。例如：把簽認(rèn)購書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？（3） 采取多種措施延長購房者每次停留的時(shí)間：①專人照顧購房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場所②舉行各種文娛、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。第二、 搞好銷售現(xiàn)場人氣的培育?？傊瑒?wù)必讓購房者來到現(xiàn)場后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對(duì)大型跨年度發(fā)展的項(xiàng)目尤顯重要。第八部分 銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場銷售、展銷會(huì)銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡述。付款方式：⑴一次性付款98折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。第四階段 掃尾期（3月28日—6月28日）定價(jià)原價(jià)：微利運(yùn)作，盤活余房。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時(shí)間），八成三十年按揭98折。第三階段：持銷期、（11月28日—— 3月28日）定價(jià)原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤最大化主要方式：A、 基本定價(jià)：起價(jià)和平均單位上漲100元/ M2。付款方式：視市場的反應(yīng)強(qiáng)弱，可及時(shí)修正銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價(jià)格的微調(diào)作用。⑶起價(jià)不高，日后每階段升幅50—100元/M2，便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢，而且因?yàn)樯臻g大，易于隨時(shí)調(diào)控，不至于造成“有價(jià)無市”之態(tài)。C、 促銷優(yōu)惠：⑴開盤一周內(nèi)購房享受額外99折⑵參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（詳情待定）定價(jià)說明：⑴起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本樓盤的“商意中價(jià)”定價(jià)。B、 付款方式：⑴一次性付款94折⑵銀行按揭：首期二成，八成三十年按揭95折。第二階段：公開期 強(qiáng)銷期（10月28日——11月28日）定價(jià)原價(jià)：行情開盤緩慢上升，迅速聚積財(cái)氣和人氣。定價(jià)說明：⑴收受客戶定金，先期穩(wěn)定的購買關(guān)系。承諾開盤前無條件退定金。三、 各階段價(jià)格策略 第一階段：籌備期9月20日——10月28日定價(jià)原則：以超低價(jià)面市，試探市場反映。二、 說明 本區(qū)樓盤競爭激烈，且本項(xiàng)目產(chǎn)品自身存在的特殊性，如：戶型偏大、落后；樓盤忠誠度為0；停工后二次開盤形象受損嚴(yán)重等，故定價(jià)不可太高，以保留一點(diǎn)升值空間。第七部分 價(jià)格策略一、 基本準(zhǔn)則 低價(jià)位定形象，高素質(zhì)創(chuàng)品牌。同時(shí)彩花齊放，舞獅、腰鼓表演，全場鼓掌。開盤活動(dòng)內(nèi)容上午09:00以前，現(xiàn)場物品設(shè)置，參與人員到位，激昂音樂起09:00—09:20調(diào)整，修正，溝通準(zhǔn)確到位09:20—09:40預(yù)備到位，激昂音樂止，輕音樂起。另備注：由于項(xiàng)目各種不確定因素的干擾，導(dǎo)致我們坐失了開盤銷售的黃金時(shí)期，失去了登臺(tái)亮相最佳時(shí)間擋，對(duì)今后項(xiàng)目銷售帶來諸多負(fù)面影響，目前已不適宜項(xiàng)目開盤活動(dòng)的組織和實(shí)施，以下開盤活動(dòng)方案僅供參考：第六部分 開盤活動(dòng)方案一、目的： 通過公關(guān)活動(dòng)，在十一前期（11月2日）正式開售當(dāng)天，達(dá)到吸引眾多人流、營造廣泛口頭流傳、區(qū)域范圍內(nèi)人群高度關(guān)注性的效果。爭取最后一次浪潮定格“百分之百”的銷售藍(lán)圖！一句話，從項(xiàng)目整個(gè)銷售周期（暫定6個(gè)月，從2002年11月至2003年4月）來看，廣告宣傳的高峰期（波峰）在三個(gè)結(jié)點(diǎn)：第一，前期（11月1日前后）；第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。2月底3月、4月初——又一廣告投放高峰期，以“典藏單位，絕版至尊”“源于品質(zhì)、止于至善……”為宣傳主題的硬性廣告。12月底1月初——元旦期間的高峰期，以脈沖式規(guī)律性廣告投放為主，配合促銷活動(dòng)，如舉辦法國紅酒嘉年華等活動(dòng)，爭取在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)最大化銷售目標(biāo)。（四）廣告鞏固階段（掃尾期）時(shí) 間：2003年3月廣告策略：硬性廣告，結(jié)合項(xiàng)目入伙配合公關(guān)活動(dòng)內(nèi) 容：隆重入伙，承諾是金 最后單位，絕版機(jī)會(huì) 全城聚焦——引領(lǐng)南岸新生活、見證高品質(zhì)生活目 標(biāo)：將尾盤全部消化掉，實(shí)現(xiàn)100%銷售媒介策略開盤前：以樓體條幅、單張派發(fā)為主開 盤：硬廣告進(jìn)行集中推廣，使項(xiàng)目一夜脫胎換骨。（二）廣告入市階段（開盤階段+強(qiáng)銷階段）時(shí) 間：2002年11月廣告策略：集中主媒體廣告對(duì)市場進(jìn)行強(qiáng)勢轟炸內(nèi) 容：國際潮流擋不?。。?！——法式地中海風(fēng)情 高級(jí)花園洋房社區(qū)將于明登天臺(tái)亮相！ 開盤當(dāng)天熱銷68套?。?！ 法蘭西情懷精彩不斷——怡豐海韻假日系列活動(dòng)目 標(biāo)：項(xiàng)目登臺(tái)亮相，引爆市場 迅速扭轉(zhuǎn)原來不良形象
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