一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)(參考版)
2025-06-25 05:11本頁面
【正文】 WORD格式整理 。咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要。以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣。他們是極好的合作者，愿意服從。因此與感情相比，他們更加注意事情。贊揚——贊揚他們的成就。銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性。做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的。書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。研究他們的目標(biāo)與需求。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們。不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。”面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。必要時提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢?”對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記
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