【正文】 青島啤酒真情真義真漢子！81 / 82。3）反思 　　推廣員要對自己的推廣行為進行反思：找出正確之處加以發(fā)揚、找出不足之處加以彌補、找出錯誤之處加以改正,才能更快地提高自己。在拜訪之前，推廣員要做好：把推銷理論和實踐結(jié)合起來，制定一個推廣計劃；拜訪終端時，根據(jù)推廣計劃結(jié)合實際情況靈活發(fā)揮。成功需要實踐、實踐、再實踐。僅憑滿腔熱情去推銷，是無法圓滿實現(xiàn)自己的目標(biāo)的。 　　1）學(xué)習(xí) 　　推銷是一門科學(xué)，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷的ABC，就為成功打下了堅實的基礎(chǔ)。平時應(yīng)多考慮應(yīng)對的話術(shù)，對每個反對理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場出錯。始終抱著熱心與自信來面對對方，當(dāng)然，推廣員必須具備豐富的產(chǎn)品知識，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信?！辈⑴e出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點，使其接受。 　　③ 區(qū)別法　 　　對客戶的拒絕，要仔細地予以說明，令其接受。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的?！?　　應(yīng)對客戶拒絕的方法 　　如果你無法克服客戶的抵抗及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。　 青島啤酒真情真義真漢子！推 銷 技 能　?、?以明朗的聲音清楚說出　 　　以過細的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會予人無法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。也許他們認為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對方一定會看得懂，但這就大錯特錯了。此時，并非只是介紹個人，同時也是介紹公司，因此必須慎重行事?！　±斡涀晕医榻B的方法 　　以開朗的態(tài)度，說出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。因為這些人具有購買力，要再促使他們交易并非難事。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策，使之能與自己恢復(fù)交易。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動遲早會停頓下來?！吧獠怀扇饲樵凇?，“人情在”就為今后的推銷奠定了基礎(chǔ)?！闭J識消費者，建立關(guān)系，是生意的必要步驟?！?推銷就其實質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。擴大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持消費者，則是為了明天。另外，熱心也萬不可少。再次，是要有耐心。愛心是力量的源泉和成功的保證。信心首先來自于知識，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。概括而言，主要應(yīng)在信心、愛心、耐心、熱心等方面加強修煉。 4）良好的身體素質(zhì) 這里所講的身體素質(zhì)，是一個比較廣義的綜合性概念，既包括個人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。掌握產(chǎn)品知識，是為了更好地了解自己的產(chǎn)品，更好地向終端介紹產(chǎn)品，從而增強自己的推銷信心和終端的銷售信心。推廣員必須把產(chǎn)品的各種知識介紹給終端，讓終端了解企業(yè)的意圖。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師”，這種謙虛是推廣員被人接受所必備的基本態(tài)度。　 　　●忠誠　 　　也就是對終端的忠誠心與對企業(yè)的忠誠心，尤其是對直屬主管的忠誠心。●樂觀推廣員面對的是千變?nèi)f化的市場，他在辛勤勞作并面對諸多挫折的的同時，必須有隨時轉(zhuǎn)移緊張感、緩解壓力的能力，因而推廣員必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。　 　　●自信　 推廣員對自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)首先要有信心，然后才有可能去說服終端購買?！　　裾\實　 　　推廣員并非只把產(chǎn)品賣給終端，最重要的是能讓對方信賴?！?　　2）良好的個性品質(zhì) 　　●親和力 　　推廣員首先要能讓對方接受自己。推廣員必須不畏艱辛面對挑戰(zhàn)，堅持到最后。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻度安排。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。 ●經(jīng)常保持產(chǎn)品價值?！　　襁\用指示牌指引消費者購買，便于消費者找到產(chǎn)品所在的陳列位置?！　　褚浞掷眉扔械年惲锌臻g，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 　　●不要讓終端老板覺得不容易堆放補貨，因為終端老板如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。把產(chǎn)品放到消費者舉手可得的貨架位置上。 5）充分利用想象力做好陳列 　　盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用相關(guān)器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 　　●回應(yīng)終端老板的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 　　●尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩?3）終端的機會點： 　　在終端一定要爭取機會占領(lǐng)最好成績的陳列位置，做最好成績的陳列一般要考慮以下問題： 　 ●了解你需要在哪一個終端或哪幾個終端處做陳列。 2）客情關(guān)系： 　　具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得終端的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。中小酒店：吧臺兩側(cè)位置、餐桌靠墻站立視覺平行位置。海報：A 對終端的利益：提示、吸引消費者購買。價目牌：A 對終端的利益：協(xié)助終端將他最好銷售的十種產(chǎn)品寫在價目牌上，同時將產(chǎn)品一齊陳列在合理的位置上，提高終端的獲利能力。（7）桌面POP廣告（用于現(xiàn)飲場所）：桌卡、菜單、煙灰缸、杯墊、酒杯、紙桶等青島啤酒真情真義真漢子！終 端 生 動 化終端POP規(guī)范：陳列臺卡A 對終端的利益：是記錄終端進貨情況的工具，根據(jù)進貨記分，可獲得銷售獎勵，是青島啤酒特約分銷店的憑證，根據(jù)協(xié)議。吸引消費者的注意力；使分銷商產(chǎn)生興趣；強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用POP廣告的媒體特性?！　K端來說，POP廣告可以促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高終端的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；代替店員說明產(chǎn)品特性、使用方法等。POP廣告被人們喻為第二推銷員?！　OP廣告即購買現(xiàn)場廣告（POINT OF PURCHASE）。如能有效地使用POP廣告，會使消費者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對消費者的購買行為產(chǎn)生影響。所以，在售點廣告的使用中應(yīng)注意：設(shè)計應(yīng)獨具風(fēng)格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；宣傳品的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并引人注目；宣傳品的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現(xiàn)場促銷要求；時時保持貨架和宣傳品的清潔度，并及時更換陳舊的POP。有的終端做了許多的宣傳品廣告，店內(nèi)顯得朝氣蓬勃；相反，有一些終端根本就看不見廣告，店內(nèi)也顯得死氣沉沉。u 不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品： u 當(dāng)促銷活動結(jié)束時，必須將廣告品換除。產(chǎn)品理貨規(guī)范：A 正確擺放：按陳列的規(guī)范要求，產(chǎn)品商標(biāo)向外，正確擺放并告訴終端人員這樣擺放有助于產(chǎn)品銷售A 擦拭：清理產(chǎn)品包裝，擦拭灰塵，維護產(chǎn)品的形象，同時為終端人員柜臺清理，如果沒有銷售本品牌同樣應(yīng)該為其清理柜臺A 檢查：檢查產(chǎn)品的異常情況、產(chǎn)品的價格、存貨檢查（如：沉淀、瓶口生銹、漏氣、）青島啤酒真情真義真漢子！終 端 生 動 化三、售點廣告 　　售點廣告能提高售點的形象，把消費者引進售點，同時也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。（6）隨時提出提高促銷水平的建議。（4）堆頭的位置與標(biāo)識維護。否則，應(yīng)及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。倉庫內(nèi)的存貨也應(yīng)注意循環(huán)，同時要放在倉庫內(nèi)容易拿取的地方。存貨有兩個內(nèi)容，即貨架上的存貨與倉庫內(nèi)的存貨。理貨時應(yīng)做好以下工作：（1）保持終端要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。A 堆放形式：與店外陳列相同。貨箱最高只能碼6箱，空箱不限。青島啤酒真情真義真漢子！終 端 生 動 化產(chǎn)品陳列規(guī)范：第一類：零售終端陳列：店外陳列：A 位 置：店門外靠近門口二側(cè)。 3）產(chǎn)品次序和比例。 2）外觀。 1）位置。 u 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對消費者，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 u 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 青島啤酒真情真義真漢子！終 端 生 動 化堆箱陳列要點： u 陳列位置要位于消費者最常走的路線。貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關(guān)鍵終端中應(yīng)超過主要競爭對手陳列面之和。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的啤酒，則下層的對應(yīng)陳列就是瓶裝的啤酒。貨架空間原則：產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得。第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74%。最佳貨架高度原則：第一最佳位置：與眼睛視線平行。所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。4）產(chǎn)品次序及比例。所有陳列產(chǎn)品均要有價格標(biāo)示，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均需一致。 3）價格牌。 2）外觀。推廣員要根據(jù)終端的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示本產(chǎn)品的最佳位置。 1）位置。因此，企業(yè)必須要在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的產(chǎn)品能在終端里脫穎而出，通過展示、陳列、POP廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競品區(qū)別開來，并以新穎、獨特的形象吸引消費者的注意，刺激消費者的需求欲望，創(chuàng)造在終端內(nèi)的競爭優(yōu)勢,和競爭對手面對面地爭奪消費者。3. 在競爭品牌中脫穎而出。消費者計劃好的購買行為，會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物等的影響而改變。2. 刺激消費者隨機購買。要讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買：1. 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與消費者見面，才有可能被消費者購買。青島啤酒真情真義真漢子！終 端 生 動 化“終端生動化”就是在終端上開展一切能影響消費購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。要以四可標(biāo)準(zhǔn)，即可親、可信、可交、可愛，與營業(yè)員進行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。在消費者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時，營業(yè)員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對消費者的購買有決定性的影響。整理的時間檢查每日拜訪報表填寫情況，整理今天遇到的各種問題，撰寫書面報告；青島啤酒真情真義真漢子！信 息 的 收 集 與 利 用信息收集的內(nèi)容：量化信息本品的訂貨量、訂貨周期、銷量、鋪貨、庫存量、售價、進貨價等競品的銷量、鋪貨、庫存量、售價、進貨價等分銷商的訂貨量、送貨量、周末庫存量 動態(tài)信息= 終端老板的興趣、愛好、信用程度= 終端老板對企業(yè)、本產(chǎn)品的態(tài)度及建議、要求= 競品給終端提供的條件，在終端采取的措施= 終端的消費層次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)= 消費者對本品和競品的態(tài)度，對產(chǎn)品的包裝、價格、口味、廣告宣傳等的反映= 競品的活動內(nèi)容、范圍、時間；消費者對活動的參與度、反映、活動的效果= 競爭對手的市場動向、對分銷商和終端實施的措施= 終端對分銷商的送貨價格、送貨及時度等的評價= 行政部門的新的管理動向= 引起消費者關(guān)注的事件 信息的利用= 預(yù)計終端可能出現(xiàn)的問題或分析已經(jīng)出現(xiàn)的問題的根源，及時向推廣主管和終端管控小組經(jīng)理提出針對終端的意見、建議，商討解決問題的措施。如果不是，請抓緊最后的時機給對方留下良好的印象，跟對方講：謝謝您的接待，下周我會再來拜訪您的，某某先生、小姐 再見！A 詳細記錄終端的存貨、銷量信息，別忘了海報的張貼，得到同意后張貼，最后詳細記錄您的全部的工作，向銷售終端的人員說再見，并約定下次見面的時間青島啤酒真情真義真漢子！終端拜訪規(guī)范市場推廣員每日工作日程表（根據(jù)實際情況而定，不要刻意執(zhí)行）時 間工 作 項 目準(zhǔn)備的10分鐘1. 上班前10分鐘到達開會地點2. 上交每日拜訪報表和問題書面報告3. 參加例會，接受主管的指示，記下重要事項，并反饋昨天工作情況 4. 確定今天的拜訪路線及終端5. 檢查今天應(yīng)該攜帶的準(zhǔn)備物品。建議的方式：A 當(dāng)對方結(jié)束意見的反饋，您認為已找到了對方的需求所在，并知道問題的所在，請您先認同