【正文】 ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算”的拒絕，可用“所以才要利用這個(gè)產(chǎn)品，以增加貴方的銷售額”的方法，若加上其他終端的成。 ④ 緊接著說出訪問的原因 自我介紹之后，馬上介紹自己訪問的原因，若不這么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。應(yīng)該明白清楚的說“我是從 XX公司來的”；說“我是 XX公司的人”也不行。 ② 自報(bào)公司名及姓名 有些人會說：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。 ① 以“我以公司為榮”的心態(tài)來介紹自己 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自 己給對方，令對方了解。 ④ 現(xiàn)在的客戶 我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣 。 ③ 因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。 ② 以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來 即使是已 和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。 對潛在客戶進(jìn)行分級管理 ① 新的潛在客戶 推廣員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。 無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持消費(fèi) 者比增加今天的銷售更為重要。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 46 推 銷 技 能 推銷技能 建立客戶資源 推廣員的目標(biāo)不僅是銷售額，而是既要擴(kuò)大銷售，又要創(chuàng)造和維持消費(fèi)者。耐心非常重要。只有熱愛生活和工作的人才會信心百倍，勇敢地去面對一切。其次是要有愛心。 首先要有信心。 5）良好的心理素質(zhì) 推廣員必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推廣態(tài)度。掌握科學(xué)文化知識和推銷技術(shù)知識，是為了更好地了解自己的推廣對象和推廣環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動機(jī)和行為模式，更有效地接近和說服終端，提高推銷效率。一名優(yōu)秀的市場推廣員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識、產(chǎn)品專業(yè)知識和推銷技術(shù)知 識。 ●自我激勵(lì) 推廣員必須具有頑強(qiáng)的意志 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 45 推 銷 技 能 3）廣博的知識面 首先推銷知識，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個(gè)主要特征。 ●謙虛 對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。 ●責(zé)任感 責(zé)任感是完成好各項(xiàng)任務(wù)的前提 ●勤勉 所謂勤勉，是指“三勤主義”，即手勤、口勤、腳勤。只有具備自信心的推廣員才能取得終端信賴，與終端建立深厚的伙伴關(guān)系 . 信心首先來自于知識，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。因此，誠實(shí)是促成交易的主要原因。如果給別人的第一印象很差，往往很難深入進(jìn)行推銷。如果想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專一精神也非常重要。 7）對陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評估，應(yīng)考慮以下因素： ●陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？ ●該陳列是否在此店中占優(yōu)勢？ ●陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ●是否有清楚、簡單的銷售信息？ ●價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ ●產(chǎn)品是否便于拿取？ ●陳列是否穩(wěn)固？ ●是否便于迅速補(bǔ)貨？ ●陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ ●終端老板是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？ ●是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 44 推 銷 技 能 推廣人員需要具備的素質(zhì) 1）專業(yè)精神 專業(yè)精神是指要針對一個(gè)目標(biāo)全力以赴。 ●上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的 70%。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換終端中損壞品、瑕疵品和到期品。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺，使消費(fèi)者經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 ●盡量搶占好位置，使陳列品可以從外面被看到，以吸引消費(fèi)者。 ● 陳列產(chǎn)品生動化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。 ●不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 43 終 端 生 動 化 6）陳列的小秘訣 ●盡量便于消費(fèi)者拿取。 4）熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。 ●解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。 ●決定所需陳列的產(chǎn) 品的種類、數(shù)量。與終端交朋友，用陳列的好處說服終端接受陳列，努力引起終端的興趣和注意，尊重他的反對意見，從終端的角度去考慮問題，要用耐心去不斷的爭取。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 42 終 端 生 動 化 有效陳列的黃金定律 1）計(jì)劃和準(zhǔn)備： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列 輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 ? 位置： 零售終端：店內(nèi)的與視覺平行位置的空墻位置。 ? 位置：店門邊上平行視覺位置?？色@ 得協(xié)議規(guī)定的優(yōu)惠 ? 位置：柜臺上、電話機(jī)的邊上，酒標(biāo)正朝外。 POP廣告可分為： （ 1） 店頭 POP 廣告：置于店頭的 POP 廣告，如看板、燈箱、招牌、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等； （ 2）天花板垂吊 POP，如橫幅、吊旗等； （ 3）地面 POP 廣 告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的 POP 廣告，具有產(chǎn)品展示與銷售機(jī)能； （ 4）柜臺 POP廣告； （ 5）壁面 POP廣告：附在墻壁上的 POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等； （ 6）陳列架 POP廣告：附在產(chǎn)品陳列架上的小型 POP，如展示卡等。 對企業(yè)而言， POP廣告可以告知消費(fèi)者新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購買欲 。 POP廣告對消費(fèi)者、終端、企業(yè)都有重要的促銷作用： 對消費(fèi)者來說， POP 廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)容，使店內(nèi)的消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知消費(fèi)者產(chǎn)品的使用方法；消費(fèi)者在對產(chǎn)品已有所了解的情況下， POP廣告可以加強(qiáng)其購買動機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購買；幫助消費(fèi)者選擇產(chǎn)品等。它可以抓住消費(fèi)者心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。因此如果推廣員具備 POP廣告方面的知識，就會在拜訪終端時(shí)，對終端提供建議，并給予實(shí)際的幫助，這是一種很好的銷售支援。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 40 終 端 生 動 化 POP廣告 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān)系密切，因?yàn)?POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛。但在售點(diǎn)廣告的運(yùn)用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計(jì)水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的宣傳品造成店面的混亂、無序；宣傳品材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。 售點(diǎn)廣告可以看出終端經(jīng)營者的態(tài)度。 售點(diǎn)廣告要做到： ? 廣告品必須貼于終端的顯眼地方，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力，注意不可被其它物品遮蓋； ? 海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； ? 廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔，要及時(shí)更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物； ? 廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表 現(xiàn)。 （ 7）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品。 （ 5）價(jià)格檢查。 （ 3）檢查 POP的使用情況并妥善維護(hù)。 企業(yè)推廣員在終端拜訪時(shí)應(yīng)及時(shí)檢查終端處是否有超生產(chǎn)日期較長或已到警示日期的產(chǎn)品，推廣員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢，是否會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。 （ 2）檢查產(chǎn)品新鮮度情況。 貨架陳列： ? 位 置：店鋪貨架第一視覺位置（與目光平行位置） ? 陳列面： 2個(gè)以上的陳列面，盡可能的成行排列，爭取寬度 ? 陳列量：在陳列面的基礎(chǔ)上，爭取陳列的厚度，提高陳列量 第二類：現(xiàn)飲終端陳列 貨架陳列 ? 位 置：吧臺或酒水貨架居中位置； ? 陳列面： 2個(gè)以上的陳列面，盡可能成行排列； 店內(nèi)陳列： ? 根據(jù)店主堆放習(xí)慣，堆放處應(yīng)是消費(fèi)者接觸到的地方，兩箱以上必須疊放，最上一箱開箱蓋 （以上成列酒標(biāo)必須整齊排列） 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 38 終 端 生 動 化 二、理貨 推廣員應(yīng)監(jiān)督 并配合終端及時(shí)理貨。 店內(nèi)陳列： ? 位 置：正朝店面墻邊位置。 ? 堆放形式：二箱疊放，上面一箱必須開箱蓋，箱蓋朝內(nèi)折翻，破箱去除箱蓋。冷飲設(shè)備內(nèi)應(yīng)該全部存放本品牌的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。冷飲設(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時(shí)要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運(yùn)作狀態(tài)。應(yīng)選擇有明顯展示效果、消費(fèi)者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁的地點(diǎn)，如 收銀臺附近，同時(shí)應(yīng)量拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野。 冷飲設(shè)備（如玻璃門冷柜等） 啤酒的口味和特殊感覺只有在 10 度左右時(shí)才會最好，在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。 ? 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ? 應(yīng)盡量將所堆放的產(chǎn)品正面對著消費(fèi)者。 新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。這就是所謂的品牌垂直。包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時(shí)要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的 57%。關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置。 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間。 陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照產(chǎn)品的次序排列，同時(shí)本品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占 50%的排面。如有價(jià)格促銷時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格 ”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息。 應(yīng)有明顯的價(jià)格牌。 貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。如放在消費(fèi)者一進(jìn)終端就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機(jī)會多。 產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 34 終 端 生 動 化 ? 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)則 1. 陳列在店內(nèi)最顯著、消費(fèi)者最易見到的位置 —— 顧客一進(jìn)門就可以看到的位置 —— 顧客高流通區(qū) —— 消費(fèi)者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的拐角處等 2. 產(chǎn)品要集中陳列 —— 不要分散陳列在不同的位置 —— 相同的品牌按垂直方向陳列，相同包裝按水平方向陳列 —— 瓶裝放在較低的貨架，罐裝和小瓶陳列在上一層貨架 —— 新 產(chǎn)品應(yīng)陳列在主流產(chǎn)品的旁邊 —— 弱勢品牌的產(chǎn)品盡量爭取陳列在強(qiáng)勢品牌的旁邊 3. 產(chǎn)品展示要有較寬的陳列面 —— 盡可能陳列較多的數(shù)量 —— 每種產(chǎn)品都有陳列面 —— 每種產(chǎn)品最少有兩瓶以上的陳列面 —— 陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定，銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占最大的陳列空間 4. 產(chǎn)品商標(biāo)朝外，面向消費(fèi)者 —— 商標(biāo)要完好無損 —— 保持產(chǎn)品清潔，沒有灰塵 5. 產(chǎn)品正確循環(huán) —— 永遠(yuǎn)遵守產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則 —— 及時(shí)替換損壞或過期（將要過期）的產(chǎn)品 6. 要有明顯的價(jià)格標(biāo)識 產(chǎn)品展示要美觀 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 35 終 端 生 動 化 貨架 展示 貨架展示包括四個(gè)方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。面對著越來越多的競爭品牌，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。企業(yè)做好終端銷售，就可以刺激消費(fèi)者的沖動性購買。消費(fèi)者的購買行為可分為計(jì)劃性購買和沖動性購買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到終端的柜臺上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。要讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 33 終 端 生 動 化 “終端生動化” 就 是在終端上開展一切 能 影響消費(fèi)購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。要以 四可 標(biāo)準(zhǔn)，即 可親、可信、可交、可愛 ，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。在消費(fèi)者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，營業(yè)員 的一兩句評價(jià)、一句簡單的提示