【正文】 如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得。這一點(diǎn)以女性更是如此?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。 　　值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。 　　 　　這是一種比較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。 　　從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。”銷(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？ 　　后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。 　　求教接近法 　　銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買(mǎi)的建議。介紹接近法 　　銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。 　　有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法： 　　好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見(jiàn)的成功率。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)椋陔娫捴泻茈y把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。到目前為止，我國(guó)已有1690萬(wàn)網(wǎng)民，而且有越來(lái)越多的人會(huì)加入其中。 　　電子郵件 　　在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來(lái)越普及的時(shí)代，電子郵件為銷(xiāo)售人員提供了新的銷(xiāo)售手段。為此，一些銷(xiāo)售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書(shū)、助手擋駕，給銷(xiāo)售員設(shè)置各種求見(jiàn)障礙。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見(jiàn)是在顧客一知其事，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。這種約見(jiàn)簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。由于顧客與銷(xiāo)售員之間缺乏相互了解，電話約見(jiàn)也最容易引起顧客的猜忌，所以銷(xiāo)售人員必須熟悉電話約見(jiàn)的原則，掌握電話約見(jiàn)的正確方法。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過(guò)于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。約見(jiàn)書(shū)信必須以說(shuō)服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說(shuō)對(duì)方接受約見(jiàn)要求。 　　銷(xiāo)售人員用書(shū)信與顧客約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì)方同意與你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)大大增加。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行書(shū)信約見(jiàn)時(shí)，要注意以下問(wèn)題： 　　。約見(jiàn)方法 　　書(shū)信約見(jiàn) 　　書(shū)信約見(jiàn)是銷(xiāo)售人員利用各種信函約見(jiàn)顧客的一種聯(lián)系方法。對(duì)于某些不愛(ài)社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售人員的顧客來(lái)說(shuō)，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)?！蔽覀兛吹絿?guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的，而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所，如灑吧、咖啡館、等。 　　社交場(chǎng)合 　　美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家斯科特拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。選擇辦公室作為約見(jiàn)地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來(lái)討論問(wèn)題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。如果沒(méi)有這些條件相伴，銷(xiāo)售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門(mén)拜訪，十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門(mén)之外。有時(shí)，銷(xiāo)售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷(xiāo)效果。從“方便客戶，利于推銷(xiāo)”的原則出發(fā)擇定約見(jiàn)的合適場(chǎng)所。約見(jiàn)地點(diǎn)各異，對(duì)推銷(xiāo)結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。約見(jiàn)地點(diǎn) 　　在與客戶的接觸過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)時(shí)間一樣重要。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是銷(xiāo)售人員上門(mén)訪問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷(xiāo)，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候； 　　節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際； 　　對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等； 　　下面幾種情況，可能是銷(xiāo)售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間： 　　要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。 　　上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買(mǎi)主，關(guān)系到銷(xiāo)售工作的效率和成敗。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。 商務(wù)技能　　1．約見(jiàn)客戶的方式 　　”從這位小姐的一席話中，可以看出她觀察入微的工作作風(fēng)。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。 　　一位成功的推銷(xiāo)小姐這樣說(shuō)道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。 　　6．洞察能力 　　由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。這樣才能引起廣大顧客的注意。 　　從事銷(xiāo)售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。酒瓶的頸部特別長(zhǎng)，相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。后來(lái)他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。 　　表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在眾多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。社交能力是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能作出業(yè)績(jī)的必要條件。 　　我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。試想，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有一定的組織能力，這樣的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？ 　　2．交際能力 　　銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷(xiāo)售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。”美國(guó)一些地方的推銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷(xiāo)人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬。 　　銷(xiāo)售人員的形象代表一家企業(yè)或一類(lèi)產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，如果銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。這種銷(xiāo)售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。這在我國(guó)目前階段是不可否認(rèn)的事實(shí)。 　　3．奉公守法 　　銷(xiāo)售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。 　　講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。做一名銷(xiāo)售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。 　　保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。銷(xiāo)售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理可能成為銷(xiāo)售人員的榜樣。銷(xiāo)售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。銷(xiāo)售不是宣傳伎倆，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過(guò)銷(xiāo)售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則　　1．實(shí)事求是 　　銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。至少，在學(xué)完本章后，你可能不會(huì)犯常識(shí)性錯(cuò)誤。你還必須提升你的各項(xiàng)技能。你的個(gè)性可以在某一階段是有幫助的，而在另一地方卻可能是有害的，對(duì)于“開(kāi)始談判“是不錯(cuò)的行動(dòng)，可能對(duì)于”結(jié)束談判“的要求是相矛盾的，談判的高手知道應(yīng)如何變化，他們?yōu)榱诉m應(yīng)變化的需要不斷地調(diào)整自己的方法。在中間談判中，你必須慢慢地、謹(jǐn)慎地、有節(jié)制地進(jìn)行談判。不明智的人想憑空達(dá)成協(xié)議，但是一個(gè)令人緊張的階段，雙方不時(shí)做出令人痛苦的讓步，而這些正是他們苦苦堅(jiān)持的，這里，你有四個(gè)任務(wù)，首先，你應(yīng)試探他們能做出多大的讓步，第二，你要做出最后通牒，讓對(duì)方知道你不可能再讓步；第三，運(yùn)用時(shí)間的壓力使局勢(shì)對(duì)你有利；第四，你要讓他們保存面子，讓對(duì)方對(duì)協(xié)議以及達(dá)成協(xié)議的方式感到滿意。中間談判與消除分歧相聯(lián)系，首先你必須推動(dòng)雙方達(dá)成共識(shí)，你所開(kāi)始談判的任務(wù)完成的好壞將決定你是否能夠怎么做。開(kāi)始、中間和結(jié)束談判：談判也可以有另外一正劃分方法，分為：開(kāi)始、中間和結(jié)束談判，開(kāi)始談判是為整個(gè)談判設(shè)立過(guò)程，它有三個(gè)主要的任務(wù)：a) 營(yíng)造好的氛圍；b) 闡明你的立場(chǎng)；c) 了解對(duì)方的立場(chǎng)。事實(shí)上，我們相信有效率和沒(méi)有效率的談判的最重要的區(qū)別在于談判者運(yùn)用“反饋循環(huán)系統(tǒng)”的能力，優(yōu)秀的談判者根據(jù)情況調(diào)整自己的策略，糟糕的談判卻死抱著自己那沒(méi)有效率的策略。 繼續(xù)分析：不斷地分析十分重要的，然后許多人忽視或者不重視這點(diǎn)，一次又一次，我們看到有人堅(jiān)持毫無(wú)成效的策略，因?yàn)樗麄兒雎粤四切┍砻魉麄冏畛醯姆治鍪清e(cuò)誤的信號(hào)，他們太固執(zhí)于自己的計(jì)劃，但卻忽視了與計(jì)劃相矛盾的信息。 繼續(xù)分析和修正計(jì)劃（利用反饋循環(huán)系統(tǒng)）；216。談判階段：談判階段有三個(gè)主要部分216。例如：你傾向于解決問(wèn)題的方式，你不能在剛開(kāi)始時(shí)就提出一個(gè)攻擊性的報(bào)價(jià)。他們是什么性格的人？他們將面臨怎樣的政治壓力？他們會(huì)怎樣談判？計(jì)劃策略：雖然，你暫時(shí)缺乏足夠的信息，你仍然應(yīng)該重視在開(kāi)始階段的計(jì)劃，當(dāng)然也不要忽略以后的階段，但是要強(qiáng)調(diào)開(kāi)始時(shí)的工作：創(chuàng)造良好的談判技巧氣氛，交流你最初的立場(chǎng)和了解對(duì)方的立場(chǎng)。第二是實(shí)力的評(píng)估，仔細(xì)地去衡量雙方的選擇，重要的問(wèn)題是：誰(shuí)更需要這筆交易？誰(shuí)更需要它，誰(shuí)就更脆弱些，由于你的信息是不完整的，你需要計(jì)劃性地試探這方面的信息。今天的策略就是利潤(rùn)——只做可獲得令人滿意的利潤(rùn)的生意，如果這個(gè)生意無(wú)利可圖就忘掉它——我們不可能同意得更多。如果無(wú)法滿足你的低極限，你將放棄談判，當(dāng)然你應(yīng)試圖得到更多，但決不能少于底線（除非你認(rèn)為這是不正確的），我們必須指出高層經(jīng)理往往喜歡“最高點(diǎn)”這一概念，一種寧愿放棄談判也不愿接受再少的思想，一種不做交易比做一筆壞交易要好的態(tài)度，許多高級(jí)經(jīng)理這樣說(shuō)“就是這樣，這下正是我們的人應(yīng)該學(xué)習(xí)的，我很反感有人走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)：我們必須降低利潤(rùn)，甚至是不賺錢(qián)去做某筆生意。目標(biāo)一般可分為兩類(lèi)：底線的和理想的目標(biāo)，你必須達(dá)到底線目標(biāo)，而且希望實(shí)現(xiàn)理想的目標(biāo)。三個(gè)階段模式準(zhǔn)備階段 談判階段 回顧階段YES如果”NO”YES確定問(wèn)題設(shè)立目標(biāo)分析形勢(shì)計(jì)劃策略執(zhí)行策略繼續(xù)分析結(jié)束談判執(zhí)行協(xié)議計(jì)劃談判技巧準(zhǔn)備階段主要有四步: 確定問(wèn)題； 設(shè)立目標(biāo)； 分析形勢(shì)（從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)）； 計(jì)劃策略； 確定問(wèn)題：談判什么？主要問(wèn)題有那些？把已經(jīng)（至少是暫時(shí)）解決的問(wèn)題放在一邊，把精力僅僅集中在雙方都想討論的問(wèn)題上面，然后問(wèn)一問(wèn)自己，與對(duì)方有什么個(gè)怎樣的共同利益沖突和利益沖突，這一問(wèn)題的答案將在很大程度上影響你的策略，實(shí)際上準(zhǔn)備階段的主要工作就是確定你與對(duì)方有多少利益。你所做的每一件事情差不多都會(huì)影響你討價(jià)還價(jià)的地位，你的聲譽(yù)以及人們對(duì)你的態(tài)度。明確自己的行動(dòng)（在行動(dòng)之前做好準(zhǔn)備）沒(méi)有在模式中闡述。在會(huì)議之前的準(zhǔn)備，完整性的討論和之后的回顧。我們現(xiàn)在要談的程序更為廣泛。四、談判模式：我們的所有理論是建立在談判程序的流程模式上的，它由一系列明確而有序的結(jié)構(gòu)化的步驟組成。他們視誠(chéng)實(shí)為軟弱，并利用你的這一弱點(diǎn)。在他們的面前說(shuō)謊，即使是在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中，也會(huì)損害你們的整體利益。但是你通?？梢詮乃麄?nèi)绾闻c你談話中認(rèn)清他們的嘴臉。因?yàn)槟悴豢赡芸闯鲆粋€(gè)人的意圖，也不可能知道他是在采用“贏一贏”策略，還是“贏一輸”策略。例如，你不可能告訴對(duì)方你的底價(jià)和弱點(diǎn)，但是歪曲事實(shí)的交流會(huì)影響共同解決問(wèn)題的基本要件雙方的信任和交流。欺騙性的溝通對(duì)純粹的討價(jià)還價(jià)有利，但卻會(huì)損害共同解決問(wèn)題。某些人為了減輕自己的負(fù)罪感而讓步，這正好落入他的圈套。例如，希特勒就是明顯的無(wú)理取鬧者，他常常采取毫無(wú)道理的行動(dòng)而民主的領(lǐng)導(dǎo)總是用理智來(lái)控制自己。無(wú)理取鬧和憤怒能夠加強(qiáng)純粹的討價(jià)的份量。就象你不可能在做出教父的行為之后說(shuō)：“信我吧。我們已經(jīng)找到了問(wèn)題的核心，建立在權(quán)力的行為常常削弱信任和信息交流，反之亦然。教父手里舉著槍?zhuān)f(shuō)道：“我將要提出的報(bào)價(jià)是從不允許被拒絕的，要么你在合同上簽字，要么你