【正文】 中...45 / 45。有人曾做過(guò)這樣一個(gè)比喻：一個(gè)好的企業(yè)就象一架大車，可以載著大家一起前行，給你家的感覺(jué)；你有幸加入到這列車上，你要為這列車出一把力，讓它跑的更快、更穩(wěn)，但相當(dāng)多的時(shí)候，你也要跟得上它的速度，別讓車把你落下。對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，有是就是青春，所以在年輕人的字典里就沒(méi)有失敗詞匯，既是你輸?shù)谩吧頍o(wú)分文”，再?gòu)摹傲恪遍_(kāi)始，大不了也就同現(xiàn)在一樣嗎。若你知道什么樣的技術(shù)流行、實(shí)用，什么樣的產(chǎn)品會(huì)暢銷，客戶最需要什么，你覺(jué)得什么人會(huì)對(duì)你有興趣？你還覺(jué)得不會(huì)受重視嗎？所以，我個(gè)人一向認(rèn)為，售前工程師作為技術(shù)與市場(chǎng)之間的最佳“紐帶”，未來(lái)可選擇的職位是公司里最寬的。售前工程師的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個(gè)人的意志與能力。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，作為一名打工者，沒(méi)有壓力的工作會(huì)無(wú)聲地消磨完你青春的“棱角”，讓你變得平庸。很多售前工程師覺(jué)得自己的工作沒(méi)有“長(zhǎng)遠(yuǎn)”的出路，是公司的“成本”部門(mén)，產(chǎn)品好了，客戶自然喜歡，不需要優(yōu)秀的售前，有道是酒香不怕巷子深；產(chǎn)品不好，依靠銷售的公關(guān)能力，做客戶的關(guān)系，也不一定需要好的售前；所以，售前人員在工作一段時(shí)間后就轉(zhuǎn)向銷售，在很多公司里，售前工程師往往是研發(fā)人員轉(zhuǎn)市場(chǎng)的跳板。這也就難怪，很多公司往往感到最缺乏的就是售前的工程師，尤其是優(yōu)秀的售前人員。能記住客戶的名字是最好的，不是所有的場(chǎng)合都適合直接問(wèn)，當(dāng)然“記住”客戶的名字，不完全靠過(guò)人的記憶力，還有許多輔助的方法?！靶』镒?，你能問(wèn)出來(lái)，其實(shí)很不錯(cuò)，很誠(chéng)實(shí)。也許是我的“心不在焉”讓他覺(jué)得有些不對(duì)，交談中他的眼神變得有些疑惑，我一看這樣下去不行，就“坦白”直說(shuō)了：“不好意思，我忘記了您的名字？”“…”，他笑了，“姓力，力量的力…”“力主任，您是沈陽(yáng)…”我立時(shí)想起來(lái)，“真不好意思，今天人太多…”“沒(méi)關(guān)系，我估計(jì)你是想不起我的名字了，其實(shí)我也經(jīng)常這樣，何況今天這么亂。其實(shí)記住客戶的名字的“最好”辦法，就是忘了趕快問(wèn)?！爱?dāng)然可以！”后來(lái)我才知道，他剛提了副處長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)互聯(lián)是他今年的重點(diǎn)規(guī)劃，由于項(xiàng)目涉及面較大，所以一直處于保密狀態(tài)，要不碰上我這個(gè)“熟人”，他不會(huì)說(shuō)出來(lái)，我們也就很難進(jìn)來(lái)。”電梯到了，他站在門(mén)口沒(méi)有走?！彼行@奇。他楞了一下，隨即認(rèn)出了我。有次我做客戶回訪，是見(jiàn)客戶運(yùn)維部門(mén)的人，了解一下我們?cè)O(shè)備的近期情況，交流完出來(lái)的時(shí)候，在電梯里碰到計(jì)劃部的一個(gè)工程師，我是在半年前的一次培訓(xùn)課上認(rèn)識(shí)他，當(dāng)時(shí)計(jì)劃部就去了他一個(gè)，還很認(rèn)真，我有印象，可巧我在“復(fù)習(xí)”時(shí)看到了他的名字。工程師一般習(xí)慣跟銷售人員一起見(jiàn)客戶，所以總覺(jué)得交換名片、了解客戶的組織結(jié)構(gòu)是銷售的工作，其實(shí)了解客戶的技術(shù)組織架構(gòu)，對(duì)你的技術(shù)工作開(kāi)展是有益的，能準(zhǔn)確叫出客戶的名字，不僅讓客戶覺(jué)得你重視他，而且人都有這樣的心理，你明確他的身份，他就會(huì)對(duì)自己說(shuō)的話負(fù)責(zé)，否則會(huì)影響他的“聲譽(yù)”，所以他會(huì)很認(rèn)真地回答你的問(wèn)題，而不是跟“蒙面舞會(huì)”或“網(wǎng)上聊天”一樣，誰(shuí)也不知道對(duì)方是誰(shuí)，海闊天空、任意“創(chuàng)造”。所以客戶主動(dòng)索要資料的時(shí)候，一定要重視每一份給出“資料”的質(zhì)量，而這個(gè)把關(guān)就是售前工程師的“市場(chǎng)感覺(jué)”。其實(shí)，更多的時(shí)候，客戶這種需要“詳細(xì)”資料的時(shí)候，工程師應(yīng)該有針對(duì)性地修改資料，更為貼近客戶的應(yīng)用，或重點(diǎn)回答客戶最關(guān)注的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)都需要售前工程師自己編寫(xiě)。”“后來(lái)在你的分析文章中提到，這種分級(jí)分域管理與企業(yè)自身的管理方式的匹配問(wèn)題，引起了我們的注意，若匹配不好，軟件自身的方式也不能調(diào)整，需要調(diào)整我們的人員配比方式，就有些麻煩了。”客戶很神秘地看著我，“當(dāng)時(shí)我們看了四家的產(chǎn)品，你們介紹時(shí)也說(shuō)了分級(jí)分域的功能，我們就想多學(xué)習(xí)一下，但你們發(fā)的資料都是你們網(wǎng)站可以得到的資料，對(duì)這方面說(shuō)得不多，從功能上說(shuō)，你們?cè)谶@方面與其他廠家的說(shuō)法沒(méi)有很大的差異，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能到達(dá)我們的需求，我們認(rèn)為可能你們只是宣傳。后來(lái)與這位客戶聊天，提起這件事，我說(shuō)出了我們當(dāng)時(shí)的“疑惑”。參觀中，客戶詳細(xì)看了分級(jí)分域管理的實(shí)現(xiàn)方式，還從操作人員的角度問(wèn)了很多權(quán)限、操作、報(bào)表的問(wèn)題，最后當(dāng)場(chǎng)安排隨后的正式技術(shù)交流，后來(lái)的事情進(jìn)行得很順利。當(dāng)問(wèn)過(guò)工程師發(fā)的資料后，我們覺(jué)得不太對(duì)勁，因?yàn)榕c當(dāng)時(shí)客戶“希望的資料”差距很大，客戶可能是有了新的想法，但現(xiàn)在再重發(fā)也不是很合適，作為沒(méi)有辦法的辦法，把我們剛好準(zhǔn)備的一篇有關(guān)網(wǎng)管“分級(jí)分域”的技術(shù)文章給客戶發(fā)了過(guò)去。由于網(wǎng)站上都是公開(kāi)的資料，比較地初級(jí)，對(duì)客戶關(guān)心的分級(jí)分域技術(shù)說(shuō)得不多?！笨蛻粜χ吡?。有次通訊展會(huì)上，銷售帶一個(gè)新客戶來(lái)參觀，客戶對(duì)我們的網(wǎng)管系統(tǒng)很有興趣。所以很多工程師覺(jué)得給客戶的資料只是個(gè)“擺設(shè)”，要效果好一定要當(dāng)面交流，但他們忽略了一點(diǎn)：有時(shí)資料往往是客戶對(duì)你產(chǎn)品與服務(wù)的第一印象，印象不好，可能就沒(méi)有進(jìn)一步的機(jī)會(huì)了。二、 給客戶的每份資料都要認(rèn)真企業(yè)介紹自己的產(chǎn)品與方案一般都有很全的資料，產(chǎn)品彩頁(yè)、技術(shù)白皮書(shū)等等，在初次接觸用戶時(shí)就會(huì)給用戶這些資料，但這些資料一般都比較通用，有興趣的客戶就會(huì)進(jìn)一步索要資料，產(chǎn)品參數(shù)、評(píng)測(cè)報(bào)告、某項(xiàng)技術(shù)說(shuō)明、用戶案例、技術(shù)紅皮書(shū)、價(jià)格，以及售后服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)等等，然后，進(jìn)一步才會(huì)技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)。其實(shí)這樣的事情售前工程師經(jīng)常遇到，模板是作用是讓我們?cè)趯?xiě)方案時(shí)，避免遺漏，而不是簡(jiǎn)單地套用，大多數(shù)的IT技術(shù)方案都是為了解決客戶業(yè)務(wù)的問(wèn)題，因?yàn)镮T設(shè)備是客戶業(yè)務(wù)的支撐體系，對(duì)客戶業(yè)務(wù)沒(méi)有“影響”的方案，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是沒(méi)有價(jià)值的。由于這個(gè)客戶與我們合作的時(shí)間很長(zhǎng)了，我們對(duì)他們的業(yè)務(wù)了解的比較多，所以這次我們?cè)谒麄儤I(yè)務(wù)問(wèn)題的分析上下了功夫，重點(diǎn)是對(duì)客戶業(yè)務(wù)目前面臨的安全威脅，與本方案防護(hù)的效果預(yù)期分析，當(dāng)然這些需要自己寫(xiě)，模板中很少有可以借鑒的。”“…”“我們領(lǐng)導(dǎo)也看了N遍了…”“我們公司的安全保障方案模板是這樣，一直沒(méi)有大的變化。我曾經(jīng)碰到這樣的事情。其中客戶最關(guān)心的是第四、六部分，所以很多工程師圖省事，其他的部分大多是拷貝。涉及到的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、技術(shù)說(shuō)明。方案涉及軟硬件清單。方案總體設(shè)計(jì)?？蛻粜枨竺枋?方案要解決的問(wèn)題)。一般公司寫(xiě)技術(shù)建議書(shū)都有一定的模板，可以很方便地套用，否則，工程師要幾天內(nèi)就寫(xiě)出上百頁(yè)的文章也不是容易的事。半年以后，那個(gè)老銷售給我打電話：“那小伙子很不錯(cuò)，現(xiàn)在是我們區(qū)域的王牌工程師啦”我們一直在說(shuō)，了解客戶的需求，從客戶的角度著想，才能做出真正符合客戶需要的方案。銷售最后上來(lái)解圍，當(dāng)起了“翻譯”，總算把問(wèn)題解釋清楚了?！边@位老銷售安排他與代理商做技術(shù)交流的時(shí)候，有意讓代理商里廣東籍的工程師用生硬的普通話問(wèn)他一些問(wèn)題，工程師解釋了半天，人家就一句話：“你說(shuō)的我一句沒(méi)聽(tīng)懂。有一名四川籍的工程師，新從研發(fā)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，在西安做售前工作，由于他有濃厚的口音，鼻音也很重，說(shuō)起話來(lái)當(dāng)?shù)氐目蛻袈?tīng)起來(lái)很費(fèi)勁，很多銷售都不愿帶他見(jiàn)客戶。當(dāng)然，銷售人員與人溝通的能力一般都比較強(qiáng)，對(duì)技術(shù)人員的幫助更大，尤其是在與人交往方面。過(guò)來(lái)幾個(gè)月，我見(jiàn)到小霍，他高興地跟我說(shuō)：“你介紹的哪個(gè)工程師太神了，現(xiàn)在客戶對(duì)他比對(duì)我都好，什么都聽(tīng)他的。小霍的幾個(gè)主要客戶都喜歡打游戲，當(dāng)然上班時(shí)間是不行的，所以經(jīng)?！凹影唷钡缴钜梗』粢瞾?lái)了個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)親兄弟”，經(jīng)常與客戶切磋打技藝，與客戶稱兄道弟。我曾經(jīng)碰到過(guò)一名銷售，姓霍，平常也很隨和，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但很多工程師都反映說(shuō)很難與他共事，共同的說(shuō)法是：白天很少能見(jiàn)到他，晚上幾乎是天天與客戶在一起，經(jīng)常深更半夜給你電話，通知你明天交流、測(cè)試、準(zhǔn)備資料，工作來(lái)得急，要得快……雖然是工作的搭檔，卻好象是地球另一半的“地下工作者”。三、 幫助你的同伴，你會(huì)覺(jué)得工作很愉快售前工程師是銷售團(tuán)隊(duì)中的一部分，另一部分當(dāng)然是銷售人員了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一致工作才有效率，這一點(diǎn)大家都能接受，但作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，工作習(xí)慣與方式一致也很重要。而對(duì)于售前工程師來(lái)說(shuō)：不僅要學(xué)會(huì)做人，還要學(xué)會(huì)理解技術(shù)。作為一個(gè)售前的工程師，遇到產(chǎn)品本身的技術(shù)問(wèn)題是經(jīng)常的，這既是IT行業(yè)技術(shù)更新快的必然，也是我們每一個(gè)售前工程師要面臨的挑戰(zhàn)，也正是因?yàn)檫@樣，售前工程師的工作才如此關(guān)鍵。客戶與我們關(guān)系不錯(cuò)，也禁不住對(duì)我們好一頓臭罵?？蛻裟芾斫馐亲詈玫模鳛閺S家的技術(shù)人員，有時(shí)也需要我們自己有不怕“丟失”客戶的勇氣與心胸，有面對(duì)失敗的勇氣。事后那個(gè)客戶跟我說(shuō)：“連我們的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)都作好了客戶投訴挨罵的準(zhǔn)備，但你們比我預(yù)期的要好很多，尤其是問(wèn)題出現(xiàn)后處理的及時(shí)程度上，我們的用戶沒(méi)有大的感覺(jué)，我們領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)，‘比想象的好’。我們公司也很重視，我們派幾個(gè)工程師在客戶機(jī)房24小時(shí)“值班”，調(diào)專門(mén)的研發(fā)人員準(zhǔn)備好問(wèn)題分析的環(huán)境，隨時(shí)應(yīng)付突發(fā)的問(wèn)題，并制定了各種應(yīng)急備用方案，保證對(duì)業(yè)務(wù)的影響最小。我們給你們機(jī)會(huì)，也是給我們自己選擇的機(jī)會(huì)，等你們的產(chǎn)品過(guò)了穩(wěn)定期，也許就是我們的好選擇。我看出客戶的擔(dān)心，就問(wèn)：“是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不放心，怕影響業(yè)務(wù)？”客戶笑了，說(shuō)道：“你們產(chǎn)品的功能與價(jià)格都是我們所需要的，但現(xiàn)在就選擇你們，你們的產(chǎn)品還不是很成熟。其實(shí)與客戶接觸多了，客戶也理解IT業(yè)的這種風(fēng)格，尤其是有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品需求的客戶，允許你產(chǎn)品有成熟期，但原則是不能耽誤他的業(yè)務(wù)持續(xù)。作為一名售前工程師，也都希望自己的產(chǎn)品能這樣，但I(xiàn)T行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新速度之快，這樣的想法一般都是想想而已?！币馑际钦f(shuō)他產(chǎn)品質(zhì)量好得沒(méi)有故障。信息行業(yè)充滿了夢(mèng)想，有夢(mèng)想就不怕風(fēng)雨。只說(shuō)具體產(chǎn)品，沒(méi)有理論分析，是缺乏與專家對(duì)話的通道的。另外，在與專家PK時(shí)，一定注意你的技術(shù)是有理論依據(jù)的，技術(shù)整體脈絡(luò)是清晰的，說(shuō)起來(lái)很有條理，這樣才能體現(xiàn)對(duì)該產(chǎn)品技術(shù)的真正理解。專家都有一定的威懾性，所以很多工程師在與專家溝通時(shí)都有些懼怕的心理，在交流前做好準(zhǔn)備功課是非常有必要的，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，客戶的技術(shù)再好，是在客戶業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，對(duì)于你的產(chǎn)品，客戶肯定是“外行”，雖然很多廠家的講解讓客戶也成為“專家”，也應(yīng)該是表面的一些技術(shù)說(shuō)法而已；你是廠家的代表，后邊有研發(fā)的團(tuán)隊(duì)做后臺(tái)，產(chǎn)品是自己人員設(shè)計(jì)的，還有人比他們更熟悉這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)嗎，所以你花些時(shí)間去學(xué)習(xí)，不用細(xì)到具體實(shí)現(xiàn)，一些概念就足夠了(看你的興趣)，這就足可以讓你成為這方面的專家了?！眹?yán)總畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，他的轉(zhuǎn)變是有意義的。另外，對(duì)于一個(gè)帶有ID的數(shù)據(jù)包，在經(jīng)過(guò)的交換機(jī)不‘知道’這個(gè)ID時(shí)，不同廠家的處理方式也不相同…”“…”嚴(yán)總是對(duì)技術(shù)有興趣，復(fù)雜的問(wèn)題顯然很吸引他?！薄霸矶疾畈欢?，你們的產(chǎn)品有特點(diǎn)嗎”，顯然有廠家給嚴(yán)總介紹過(guò)一些。“有了VLAN以后，轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)還要核對(duì)VLAN信息，若不是一個(gè)VLAN的就丟棄，所