【正文】 可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當(dāng)然您是不會出現(xiàn)這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）。例如：“我想和你談?wù)動嘘P(guān)需求的一些問題。三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。其次:我們會研究應(yīng)用在談話、:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。當(dāng)我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。那你該怎么做呢？你會跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進(jìn)行。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因為訓(xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會在實際生活中看到有效的交流技巧。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你可能會疑惑：“真不知我當(dāng)時是怎么想的？”事實上，當(dāng)時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實時地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團(tuán)隊的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程如何提高售前語言溝通如何讓我們的語言更有力度如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富如何讓我們的語言更具有針對性作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面關(guān)鍵性對話包括幾個條件:(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認(rèn)為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的?！咀詸z】針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人需求對策決策人安全、可靠財務(wù)人員符合預(yù)算和財務(wù)流程支持人員尊敬、小恩惠技術(shù)人員技術(shù)資料使用人員使用方便【本講總結(jié)】本講主要涉及三個方面的問題：第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。其實使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。技術(shù)人員在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。恰當(dāng)運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。支持人員第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。財務(wù)人員在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人決策人 財務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進(jìn)行了提問。3．先在親友中運用，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。（3）不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。（2）進(jìn)行大量練習(xí)SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他