快速消費(fèi)品營銷管理知識(shí)(參考版)
2025-06-23 05:17本頁面
【正文】 12 / 12。突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整，選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場，采用各種營銷手段進(jìn)行前期滲透，進(jìn)入新的市場進(jìn)行市場突破。4. 區(qū)域市場穩(wěn)固。3. 區(qū)域市場提升。2. 區(qū)域市場突破。所以快速消費(fèi)品行業(yè)具體來說市場拓展方法如下：1. 成立突破小組。寶潔的城市市場擴(kuò)張策略：市場部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域, 在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各自的消費(fèi)水平和市場容量. 按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn)拓展先后次序. 在城市地圖上將所有找到的各類零售點(diǎn)標(biāo)出. 招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品張貼POP廣告. 當(dāng)銷售量超過一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商。在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后，從1994年開始贏利，并且其銷售以每年50％左右的速度快速成長，其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱。需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者。市場拓展策略 在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。快速消費(fèi)品行業(yè)終端為王，通過針對消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購買決定，誘發(fā)購買行為。通過針對經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購買便利性是快速消費(fèi)品行業(yè)常用的營銷方式，有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配可以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，但乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低，降低消費(fèi)者購買便利性。但應(yīng)注意盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求，既定的媒體采購費(fèi)用應(yīng)在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率。將企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等)通常以廣告形式加以體現(xiàn)，但缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費(fèi)者的興趣，產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)。提升營銷效率 在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更重要的是營銷效率的提升。銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，負(fù)責(zé)銷售監(jiān)控、銷售預(yù)測以及培訓(xùn)等工作，溝通品牌與銷售之間的關(guān)系以及產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系，推動(dòng)銷售和市場有效地結(jié)合。市場部:制定分銷目標(biāo)和營銷策略、促銷活動(dòng)規(guī)劃以及配合銷售相關(guān)活動(dòng)。聯(lián)合利華的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放?？煽诳蓸返氖袌霾客ㄟ^對特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)。新產(chǎn)品推廣期間需要與分銷商和客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間進(jìn)行合理分配。企業(yè)應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案。在業(yè)務(wù)上幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物；在管理上協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案；在培訓(xùn)上定期對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)；在廣告支持上會(huì)有定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱。企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和
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