【正文】 ◆活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)安排：老客戶帶新客戶買(mǎi)商鋪送小戶型◆銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作：促銷(xiāo)政策制定 活動(dòng)執(zhí)行方案制定并執(zhí)行祝福短信內(nèi)容的撰寫(xiě) ?！艋顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)安排：買(mǎi)房送家居用品◆銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作：老客戶回訪；活動(dòng)執(zhí)行方案制定與執(zhí)行；階段成交客戶分析；跟蹤并預(yù)測(cè)銷(xiāo)售進(jìn)度，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；：2011年7月1日8月1日◆階段營(yíng)銷(xiāo)思路：加強(qiáng)以老帶新，運(yùn)用促銷(xiāo)政策，營(yíng)造青年社區(qū)活力氛圍，促進(jìn)銷(xiāo)售。：2011年6月15日7月1日◆階段營(yíng)銷(xiāo)思路：強(qiáng)化企業(yè)品牌、物管服務(wù)、投資價(jià)值，進(jìn)行老客戶挖掘，促進(jìn)銷(xiāo)售。：2011年5月1日6月15日◆階段營(yíng)銷(xiāo)思路：項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)、重點(diǎn)宣傳、刺激購(gòu)買(mǎi)?！艋顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)安排： “時(shí)尚模特T臺(tái)秀暨竹海玉臺(tái)形象大使”頒獎(jiǎng)典禮 不同的角度青春攝影展 ◆營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：客戶梳理、價(jià)格體系的制定、價(jià)格測(cè)試、價(jià)格表的確定。◆現(xiàn)場(chǎng)包裝安排：售樓處改造完成，樣板房軟件包裝到位?！魻I(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：“尋找白領(lǐng)之星” 竹海玉臺(tái)形象大使評(píng)選活動(dòng) 名貴竹和玉展覽對(duì)置業(yè)顧問(wèn)、樣板房管理員、樣板房故事培訓(xùn)；活動(dòng)執(zhí)行案、認(rèn)籌方案、價(jià)格方案、開(kāi)盤(pán)方案等方案的制定與執(zhí)行；樣板房開(kāi)放?！衄F(xiàn)場(chǎng)包裝安排：塔吊霓虹燈、樓體大型噴繪制作完成，步步高百貨樓廣告更換；售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝改造完成；樣板房包裝故事創(chuàng)作完成。持續(xù)刊登兩個(gè)月。既促進(jìn)了商鋪的銷(xiāo)售，也促進(jìn)了尾盤(pán)的清理。其次采取手機(jī)短信的形式，將這一活動(dòng)的內(nèi)容發(fā)給老客戶。老客戶送2000元現(xiàn)金，新客戶享有送海爾電冰洗系列電器?！?與海爾品牌及家居用品聯(lián)動(dòng)：銷(xiāo)售期間在樣板房進(jìn)行海爾、喜盈門(mén)等產(chǎn)品展示，贈(zèng)送購(gòu)房者優(yōu)惠卷購(gòu)買(mǎi)“海爾”及喜盈門(mén)的家具產(chǎn)品?！?買(mǎi)房送家居用品：%元的海爾品牌家電等。通過(guò)活動(dòng)傳遞給白領(lǐng)一族本項(xiàng)目強(qiáng)大的實(shí)力保障及品牌信心，促進(jìn)猶豫不決或觀望客戶的購(gòu)買(mǎi)。系列活動(dòng)五：客戶有獎(jiǎng)購(gòu)房活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)期間（5月1日開(kāi)盤(pán)）為答謝業(yè)主，開(kāi)盤(pán)期間，推出買(mǎi)房抽獎(jiǎng)送奇瑞活動(dòng)，每銷(xiāo)售200套，抽獎(jiǎng)一次。 備注：利用網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺(tái)等跟蹤傳播選秀進(jìn)程，為項(xiàng)目形象建立不斷造勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目社會(huì)關(guān)注度。用真實(shí)地獨(dú)特視野說(shuō)出一系列的故事，引發(fā)與目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴與關(guān)注，并形成共同討論話題，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。系列活動(dòng)二：不同的角度青春攝影展 活動(dòng)時(shí)間：2011年4月25日活動(dòng)地點(diǎn)：攝影展在益陽(yáng)大道、金嘉利購(gòu)物廣場(chǎng)、步步高等大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行展覽。系列活動(dòng)具體安排系列活動(dòng)一：名貴竹和玉展覽活動(dòng)時(shí)間：2011年4月6日—20日活動(dòng)地點(diǎn)：人口流動(dòng)較大場(chǎng)所，步行街、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等地區(qū)。整個(gè)銷(xiāo)售階段結(jié)合項(xiàng)目形象，圍繞“客戶有獎(jiǎng)購(gòu)房活動(dòng)”和“買(mǎi)房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動(dòng)”，吸引目標(biāo)客戶，讓客戶在我們的活動(dòng)中感受到開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)意，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。u 電臺(tái)： 不同階段以項(xiàng)目形象信息、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)信息和活動(dòng)信息傳遞為主。u 網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項(xiàng)目形象和活動(dòng)信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項(xiàng)目整體介紹、賣(mài)點(diǎn)展示及活動(dòng)內(nèi)容具體播報(bào)為主。 由于目標(biāo)客戶群多為企業(yè)白領(lǐng)、私企業(yè)主，行政金融人士，出入時(shí)尚、休閑場(chǎng)所較多；因此可較多采用此類(lèi)雜志廣告形式進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播u 不同銷(xiāo)售階段，媒體的具體組合銷(xiāo)售階段主要傳播媒體形象期戶外、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信強(qiáng)銷(xiāo)期報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、戶外持銷(xiāo)期網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙尾盤(pán)期網(wǎng)絡(luò)、短信3）不同銷(xiāo)售階段的媒體策略u(píng) 戶外策略： 在各階段都是主要擔(dān)負(fù)建立本項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象宣傳目的；在開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)或其他重大節(jié)點(diǎn)前進(jìn)行更換，傳遞開(kāi)盤(pán)等重大信息，開(kāi)盤(pán)一周后重新回到形象廣告上。 他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺(tái)信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過(guò)手機(jī)短信、電臺(tái)和戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。 他們大都年齡在2535歲，網(wǎng)絡(luò)使用頻率較高，也喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)搜集購(gòu)房信息，可針對(duì)此特點(diǎn)較多采用網(wǎng)絡(luò)廣告（信息載量大）形式進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；網(wǎng)站可選取益陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。市場(chǎng)覆蓋面窄、受眾有限。受眾可選性差，承載信息量小。信息保存性差。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。戶外較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長(zhǎng)，效用持久，費(fèi)用中等。2）不同銷(xiāo)售階段的媒體組合策略u(píng) 各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類(lèi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長(zhǎng)，信息清楚，可信性高。u 持銷(xiāo)期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。u 市場(chǎng)預(yù)熱期：由虛轉(zhuǎn)實(shí)，對(duì)竹海玉臺(tái)的配套及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)宣泄，加強(qiáng)目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知與購(gòu)買(mǎi)信心。u 售樓處需配合樓盤(pán)的性質(zhì)來(lái)營(yíng)造氣氛，布置一些賞心悅目的小植物和小飾品，配以竹和玉的主題，以滿足項(xiàng)目形象和目標(biāo)客戶群心理的需求。u 配置專(zhuān)職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時(shí)刻保持樣板房的衛(wèi)生 清潔，同時(shí)能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時(shí)，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶在參觀過(guò)程中能體會(huì)到專(zhuān)業(yè)、熱情 的物管服務(wù)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。u 我們可充分利用此期項(xiàng)目緊鄰城市主要干道——益陽(yáng)大道和龍洲路及毗鄰華天商業(yè)圈，展示面寬、人流量大的優(yōu)勢(shì)，立即在樓體上以大型噴繪形式和在施工塔吊上以霓虹燈形式制做“竹海玉臺(tái)”，達(dá)到每天24小時(shí)向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目新產(chǎn)品信息目的。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到建立項(xiàng)目形象目的。 主推賣(mài)點(diǎn)：生活方式/概念 1) 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝u 在3月5日項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)后，進(jìn)入導(dǎo)入期。 主推賣(mài)點(diǎn)：社區(qū)、配套、產(chǎn)品 升值潛力樹(shù)立時(shí)尚、高雅的形象彰顯項(xiàng)目大社區(qū)、大配套、個(gè)性產(chǎn)品吸引觀望型的過(guò)渡性自住客戶落定吸引觀望型的投資客落定自住客戶基本消化完畢，同時(shí)啟動(dòng)商業(yè)鋪面招商計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)第一階段:178。 主推賣(mài)點(diǎn)：升值潛力、投資回報(bào)率吸引少量冒險(xiǎn)型的投資客吸引沖動(dòng)型的過(guò)渡性自住客戶營(yíng)銷(xiāo)第二階段:178。 主推賣(mài)點(diǎn)：商鋪門(mén)面的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)第三階段:178。——底層臨街商鋪營(yíng)銷(xiāo)第四階段:178。綠色在家門(mén)，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當(dāng)您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠竹，您是否感覺(jué)神清氣爽？當(dāng)您在閑暇時(shí)，漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時(shí)，聽(tīng)著翠鳥(niǎo)的輕啼，您是否感覺(jué)心情愉悅？當(dāng)您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時(shí)，您是否為您當(dāng)初的選擇感到驕傲與自豪？竹海玉臺(tái)，等待您的青睞?。菏袌?chǎng)細(xì)分，形成差異化 作為一家新的房地產(chǎn)的首個(gè)項(xiàng)目，不具備直面競(jìng)爭(zhēng)的品牌優(yōu)勢(shì)：其企業(yè)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位是不作“挑戰(zhàn)者”，不作“跟隨者”，而進(jìn)入“細(xì)分者”市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)空缺，和對(duì)手形成差異，在這一定位策略前提下，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，論證了市場(chǎng)空缺和入市機(jī)會(huì)的存在。八．項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略竹海玉臺(tái)——小天地里的時(shí)尚、高雅生活形象詮釋?zhuān)盒】臻g里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗。 ②綜合考慮以上因素，開(kāi)發(fā)模式定位為：整體開(kāi)發(fā)，商服先行 ③定位分析：加大前期投入，填補(bǔ)品牌劣勢(shì)，抬高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，以較好的形象展示。 物業(yè)形象的整體性——由于項(xiàng)目的物業(yè)類(lèi)型包括寫(xiě)字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開(kāi)發(fā)模式需要顧及整體形象。①考慮因素：充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)——10萬(wàn)平米規(guī)模，在市場(chǎng)中有強(qiáng)的號(hào)召力。日子過(guò)得舒心而富足。 ③老人：在這里老人都有早起習(xí)慣。② 成人：在步行街閑逛，在益陽(yáng)風(fēng)情的庭院休閑和運(yùn)動(dòng)，釋放一天的工作壓力。① 孩子：在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣。 ①目標(biāo)客戶分析：大多追求時(shí)尚，注重個(gè)性，樂(lè)于接受新鮮事物； ② 本項(xiàng)目定位要求：全新的強(qiáng)勢(shì)概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范社區(qū)； ① 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國(guó)際人文示范社區(qū) ②符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時(shí)尚、大氣、熱情、和睦…… ③利于表達(dá)物業(yè)賣(mài)點(diǎn)：位置地貌、文化韻致…… ④配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個(gè)性等元素 ⑤有較強(qiáng)的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式…… ⑥有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨(dú)創(chuàng)、新穎、易于聚集市場(chǎng)目光，引起消費(fèi)者好奇心。一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為高層以及棟間遮擋情況而定。一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的5%。6)價(jià)格表的制定價(jià)格表是根據(jù)己確定的核心均價(jià)為基礎(chǔ)，通過(guò)各項(xiàng)調(diào)差而制定的各單位價(jià)格明細(xì)表。5)項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升潛力分析項(xiàng)目位于益陽(yáng)大道和龍洲路的交匯處。E. 針對(duì)每個(gè)單元平層定出水平差價(jià)，主要根據(jù)單位的朝向、采光、戶型面積、平面布局、通風(fēng)、私密性及風(fēng)水等因素確定。C. 分別確定每區(qū)各單元的平均單價(jià)，主要比較各棟在朝向、景觀、通風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定。商業(yè)為30000元/㎡；4)定價(jià)程序，決定項(xiàng)目的整體均價(jià)，也就是“平均單價(jià)” 。根據(jù)本案在益陽(yáng)樓市的地位，項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)在考慮周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格的基礎(chǔ)上，放眼整個(gè)益陽(yáng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某一方面已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何在市場(chǎng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。許多發(fā)展商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一般，樓盤(pán)的價(jià)格策略的目標(biāo)無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：獲取最大利潤(rùn)是發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤(rùn)并非追求最高價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。2）價(jià)格策劃的目標(biāo)在制定價(jià)格策略、進(jìn)行價(jià)格定位之前，首先必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。l 價(jià)格調(diào)整時(shí)變動(dòng)幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢(shì) E. 靈活付款 l 根據(jù)客戶的各種理財(cái)需要多設(shè)計(jì)幾種付款方式以供選擇。價(jià)格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷(xiāo)售。l 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來(lái)愈來(lái)愈不以為然，近幾年來(lái)樓市的低迷，讓諸多購(gòu)房者持幣觀望。l 低開(kāi)意味著價(jià)格路線會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳 的最好途徑。1）定價(jià)原則A. 低開(kāi)高走在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；178。根據(jù)對(duì)整體市場(chǎng)狀況、區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)、回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為原則。需求的物業(yè)類(lèi)型隨經(jīng)濟(jì)情