【正文】 科特勒著2．柯達中國主頁：3．新浪膠卷專題：4．中國經(jīng)營報(1999/9/21)5．市場指南報(2001/1/9)6．解放日報(2001/1/10)7．北京青年報(2001/3/16) 8．《銷售與市場》雜志， 20000704， 作者: 褚曉杏、宋寅寅 9．柯達公司宣傳彩頁32 / 32。而根據(jù)最新抽樣評比結(jié)果，全國500家包括北京、上海、廣州等地的柯達快速沖印店的服務(wù)品質(zhì)平均已達到世界級一流水平。 　　1994年，“KEX”開始落戶中國大陸，最初由北京、上海、廣州等幾個大城市向外滲透，在短短7年時間里，便迅速進入全國500多個大中小城市，數(shù)量劇增 至今近6000家。專賣店利潤全部歸加盟者所有，但必須百分之百使用柯達的相紙及藥水，并向指定的代理經(jīng)銷商購買沖印設(shè)備。　　　1930年，柯達占世界攝影器材市場75％的份額，利潤占這一市場的90％； 　　1964年，立即自動相機上市，當(dāng)年銷掉750萬架，創(chuàng)下了照相機銷量的世界最高記錄； 　　1966年，海外銷售額達21．5億美元，在《財富》雜志中排名第34位，純利居第10位，當(dāng)時位于感光界第2的愛克發(fā)銷量僅及它的 l／6； 　　1990年，1996年，在品牌顧問公司排名的10大品牌中，位居第4，是感光界當(dāng)之無愧的霸主。附錄：附錄1：小檔案 　 　　1886年，喬治柯達所面臨的是從一個富有吸引力的賺錢行業(yè)中世界領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，轉(zhuǎn)向一個即使對于勝利者而言都無法保持優(yōu)勢的地位。如何在不影響現(xiàn)有傳統(tǒng)技術(shù)的豐厚利潤的同時，積極成為新技術(shù)的推動者和帶頭人，以及如何適應(yīng)全新的技術(shù)產(chǎn)品，樹立全新的品牌形象，都是柯達所需急待解決的問題。眾多競爭者正爭先恐后地進入到這個市場中去，以期分得一塊蛋糕，可以預(yù)期競爭將比以前更加激烈。但是應(yīng)該相信，隨著技術(shù)的進步，數(shù)字成像完全取代底片和相紙的日子已指日可待。而傳統(tǒng)照片的底片就可以長期保存。 當(dāng)然數(shù)碼膠卷是有很好的發(fā)展前景，但在中短期內(nèi)，它對傳統(tǒng)的照相市場并不構(gòu)成太大的威脅，因為它們是有并存的空間的。到2003年，而現(xiàn)在大約為1200萬。 　　面對如此劇烈變化的技術(shù)革命而帶來的市場變革，具有120年發(fā)展歷史的柯達公司似乎注定要被淘汰?！　∧z卷影印行業(yè)充滿激烈的變化和挑戰(zhàn)。因此，價格競爭對柯達公司的威脅并沒有那么大，而如果在數(shù)字成像技術(shù)上處理不好，可能對柯達公司造成致命的打擊。 當(dāng)然，在膠卷市場上，消費者考慮的不單單是價錢，還有產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、便利的程度等等?？逻_這種價格反擊策略在一定程度上起了作用，但仍無法徹底清除價格戰(zhàn)帶來的惡劣影響。針對這種價格戰(zhàn)，柯達經(jīng)過市場細分，向不同的市場部分推出了不同品牌、質(zhì)量和價格的膠卷：Royal Gold(貴族金膠卷)，專門供應(yīng)某些特別重大的場合和活動，質(zhì)高價高；Cold Plus(超級金膠卷)，是一種日常使用的普通膠卷，質(zhì)價中等；Fun Time(快樂時刻)，是一種低價膠卷，定位于對價格較敏感，愛討價還價的消費者。 首先對于來自市場領(lǐng)域的激烈的價格競爭。因為這不僅可以為顧客提供最新的產(chǎn)品，更好的服務(wù)，也能在提升行業(yè)總體水平的同時，規(guī)范競爭行為。像這樣工業(yè)聯(lián)盟的商業(yè)行為，在現(xiàn)在的經(jīng)濟大環(huán)境中，特別是當(dāng)我們走入數(shù)碼時代后，可能還會更多。中國的影像市場還是一個開發(fā)中的市場，潛力很大，柯達希望共同把‘蛋糕’做大，而不單單是擴大市場占有率。雖然目前在中國市場上柯達公司略占優(yōu)勢，但柯達深信其他公司也會尋找合適的發(fā)展策略，在這個市場上謀求更大的發(fā)展。 　　不管是不是真心，柯達不止在一個場合稱贊它在中國的兩個主要競爭對手，稱贊它們的公司和管理團隊?？逻_產(chǎn)品的市場份額已超過富士，居領(lǐng)先地位。本來柯達先進入中國，但開始可能沒有重視，又輕視富士的實力，富士在80年代后期發(fā)起大規(guī)模攻勢，反而占了優(yōu)勢，市場份額一度超過柯達?？逻_在中國市場的成功還得益于它善于與競爭對手打交道。不僅如此，柯達還出資贊助參加1988年漢城奧運會的日本代表團，以報1984年洛杉磯蒙羞之仇。 　　另外，廣告宣傳也是柯達競爭的一個重要手段。多年來，富士公司銷售的膠卷色彩鮮艷，幾年前的一句說法“柯達膠卷適于照人，而富士膠卷照風(fēng)景效果好”正是這種現(xiàn)象得一種體現(xiàn)?？逻_公司對培訓(xùn)、環(huán)保、安全和員工保健的重視，都是以這五個價值觀為出發(fā)點的，這是柯達公司“本地化”戰(zhàn)略的出發(fā)點和基本價值觀。 在柯達公司看來，培訓(xùn)不僅僅是技術(shù)操作過程的，更重要的是企業(yè)文化的培訓(xùn)，特別是柯達價值觀的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了當(dāng)今感光行業(yè)的先進技術(shù)和電腦操作，提高了工作技能。 　 本土化戰(zhàn)略的成功得益于柯達公司開展大量的員工培訓(xùn)。而到今年10月份，僅廈門公司生產(chǎn)的膠卷就占中國市場的80%左右！并有部分產(chǎn)品輸往海外。 柯達 公司本土化戰(zhàn)略得以實現(xiàn)的另一個原因是把國外的先進的管理方法貫徹實施到合資企業(yè)。一年來，圍繞環(huán)保，柯達還先后開展了“珍惜太湖，愛我無錫”、“張家界中國最大環(huán)保旅游線建設(shè)”等活動。這種戰(zhàn)略不但是生產(chǎn)、產(chǎn)品、人力資源的本土化，更是在環(huán)境保護方面做出了承諾，柯達公司在中國建立合資公司的附近化巨資建立了廢水處理廠，經(jīng)過處理的水完全達到國家最高的質(zhì)量標(biāo)準。 這就是那么多消費者忠誠于柯達的最大奧秘，也是競爭者盡管在技術(shù)上與柯達“同質(zhì)”卻仍無法與其匹敵的最大奧秘。全球性的“懷舊”思潮，90年代以來中國的尋根熱，就是這種深層心理的反映。個人無論成就再大，在“無限”面前都顯得無足輕重。用柯達“串起每一刻”，可謂抓住了現(xiàn)代大眾深層心理的要害。所有這些贊助活動，無不促進了柯達膠卷的銷售，為柯達公司樹立了良好的聲譽。而2000年柯達公司與新浪網(wǎng)共同報道悉尼奧運盛會是其最近的一次。 柯達除廣告之外還經(jīng)常舉辦或贊助一些攝影大賽或文體活動。柯達的廣告以易于拍攝的場景及孩子、狗、朋友等家庭生活為題材。老婦人情不自禁地操起相機，忙著給剛剛出世的孫子拍下這珍貴的一刻。1967年的一條獲獎的柯達廣告片則極完美地表達了“柯達串起每一刻”的主題。在一幕幕動人的畫面中，這些廣告語深深刻進了消費者的腦海，使消費者自然而然把享受快樂時光與柯達這一名字聯(lián)系在了一起。而由于膠卷屬于消費品，因此柯達公司把大部分的資金用于廣告。柯達膠卷專賣店模式見附錄2，柯達快速彩色‘KEX’連鎖模式見附錄3。例如,廣州的世貿(mào)中心附近、中信大廈、天河城,深圳的地王大廈,都有柯達的專賣店,外觀華麗,給人以大公司的形象感?？逻_在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處,辦事處市場部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部,負責(zé)所在區(qū)城的產(chǎn)品相關(guān)工作。