關(guān)于當(dāng)前國有商業(yè)銀行信貸營銷的思考(參考版)
2025-06-20 13:10本頁面
【正文】 要合理確定市場定位，目標(biāo)市場選擇不應(yīng)以經(jīng)濟成分和企業(yè)類型為標(biāo)準(zhǔn)，只要企業(yè)技術(shù)含量高、有市場、有效益、有信譽、還款來源有保障就應(yīng)該強力營銷，大力扶持，逐步培育出一批信用好、忠誠度高的信貸客戶。同時要大力實施科學(xué)的貸款營銷策略和技巧，提高營銷效果。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的綜合金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。必須建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，將具有較強的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力、能夠營銷金融產(chǎn)品、善于管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才納入信貸客戶經(jīng)理和營銷隊伍。從各方面、多渠道加強全社會的信用教育，應(yīng)用法律的、行政的、道德的手段來促進社會信用的提高，為經(jīng)濟金融共同發(fā)展和銀行提供信貸支持提供良好的信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系。銀政合作多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系社會信用觀念不強，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營銷發(fā)展的外部因素。同時，要進一步完善信用評級體系，克服單純依靠評級結(jié)果發(fā)放貸款的做法，強化貸款現(xiàn)場調(diào)查，并以能否按時還本付息為發(fā)放貸款的重要標(biāo)準(zhǔn)，同時降低貸款準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，擴大貸款營銷面?？h級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業(yè)、民營企業(yè)的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約。調(diào)整評級授信權(quán)限，完善信貸管理體制 目前，國有商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險，普遍上收貸款權(quán)限，不少國有商業(yè)銀行的二級分支行，特別是縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。（四）整體協(xié)調(diào)，聯(lián)動營銷。各級行要認(rèn)真負(fù)責(zé)組織并做好本級行直接營銷客戶的信貸營銷、客戶維護和貸后管理工作，定期評估客戶的貸款風(fēng)險狀況和行業(yè)發(fā)展情況。支行主要負(fù)責(zé)小企業(yè)的營銷和管理，把優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶營銷作為信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要保證?？傂屑壙蛻魧嵭忻麊沃苿討B(tài)管理，由總行制定營銷服務(wù)方案并直接和牽頭營銷，但日?？蛻絷P(guān)系的維護，業(yè)務(wù)受理由一級（直屬）分行或二級分行負(fù)責(zé)；一級（直屬）分行負(fù)責(zé)直接營銷一級（直屬）分行級客戶，并統(tǒng)籌規(guī)劃營銷計劃和策略，研究營銷管理辦法和業(yè)務(wù)流程，建立健全相關(guān)的崗位職責(zé)。根據(jù)企業(yè)資信情況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻、競爭強度等情況，結(jié)合相關(guān)的行業(yè)信貸政策，將信貸客戶劃分為“總行級、一級（直屬）分行級、二級分行級和支行級四個層次。建立貸款分層次營銷體系，加強整體營銷策劃管理國有商業(yè)銀行要盡快建立起“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)、充滿活力”的貸款分層次營銷體系，明確貸款營銷的整體發(fā)展戰(zhàn)略。即分析企業(yè)獲得現(xiàn)金和歸還貸款的能力。二是財務(wù)數(shù)據(jù)的比率分析，借此掌握和評價企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、還款能力和預(yù)測未來發(fā)展趨勢。對企業(yè)經(jīng)濟活動評估著重分析企業(yè)經(jīng)濟活動中有那些風(fēng)險是客觀存在的，固有的；企業(yè)對這些風(fēng)險是否清楚，采取了哪些解決措施，未能解決的是什么；企業(yè)怎樣利用自身資源來安排風(fēng)險結(jié)構(gòu)，把風(fēng)險控制在承受范圍之內(nèi)；對企業(yè)財務(wù)狀況評估主要分析擬貸款的報酬和風(fēng)險、企業(yè)長
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